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　　盡管海南樓市面臨困境，但是作為兩大朝陽產(chǎn)業(yè)交集的旅游度假地產(chǎn)，其發(fā)展前景是相當樂觀的。

　　如今的海南，一片熱土，從05年起海南地產(chǎn)驟然升溫，在08年全國樓市降溫的時期，海南樓市仍然一枝獨秀，繼續(xù)演繹著輝煌，這引起業(yè)界及多家媒體的持續(xù)關注。

三亞亞龍灣開發(fā)股份有限公司副總裁 張杰

　　不過，海南樓市具有一定滯后性，這是由當?shù)芈糜味燃俚禺a(chǎn)銷售的季節(jié)性決定的。從08年下半年開始，海南樓市已感到了絲絲寒意。作為海南樓市風向標、也是至高點的三亞樓市，目前大部分樓盤價格穩(wěn)定，但是成交量已明顯下滑，只有像亞龍灣會•公主郡等個別樓盤還能保持旺銷。雖然目前全國樓市出現(xiàn)了“金三銀四”的征兆，但我認為這是大量開發(fā)商在長期觀望后主動降價、前期部分剛性需求釋放以及部分城市頒布實質(zhì)性房市新政的三重因素作用的結(jié)果。由于很多項目的價格再次大幅下降的空間有限，而剛性需求的釋放也將是一個緩慢的、有節(jié)奏的過程，同時引起本輪房地產(chǎn)熱的投資需求很難在短期內(nèi)形成新的市場需求，至少要經(jīng)歷一個2至3年完整的下降周期，因此這種反彈持續(xù)性較弱，只能帶來成交量一定程度上的回暖。基于這種判斷，海南樓市在今年淡季將迎來最艱難的一段時期。

　　盡管海南樓市面臨困境，但是作為兩大朝陽產(chǎn)業(yè)交集的旅游度假地產(chǎn)，其發(fā)展前景是相當樂觀的。在國外成熟的高端度假區(qū)，其房價可以達到該國首都房價的四至六倍，這完全是由它的供求關系決定的。隨著中國國民經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，生活富裕的人越來越多，其生活觀念必然逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，由原來的吃飽穿暖到吃好穿好，再到旅游度假，從傳統(tǒng)意義上的觀光旅游到有更多時間去休閑度假。一般認為，旅游度假地產(chǎn)屬第二、第三居所，無剛性需求，但當休閑度假已成為其生活中必不可少的內(nèi)容時，在自己鐘愛的地方購置物業(yè)就成為一種必然，非剛性需求就會轉(zhuǎn)變成一種相對剛性需求。三亞是中國唯一的熱帶濱海城市，它的陽光、空氣、海水、沙灘令人神往，是人們度假、療養(yǎng)的最佳選擇。僅1919k㎡的三亞，所能提供的資源是相當有限的，但其承載的是13億中國人口的潛在市場需求，還有周邊地區(qū)(如俄羅斯、韓國、日本、臺灣甚至北歐)的需求。因此，三亞旅游度假地產(chǎn)，包括整個海南樓市，將迎來一個巨大的發(fā)展空間。

　　亞龍灣，這一海南旅游度假市場中皇冠上的明珠，其發(fā)展空間更是不可限量，這可以從亞龍灣會•公主郡的持續(xù)逆勢熱銷看出來。項目一期538套公寓07年9月開盤，當天認購80%；二期08年10月在熊市中推出，逆勢飄紅，開盤5個月銷售額6個億。尤其令人欣喜的是，08年12月27日別墅開盤，現(xiàn)場熱鬧非凡，位置好的別墅出現(xiàn)搶購，當天成交金額過億元。在房市嚴冬中，動輒總價過千萬的度假別墅，能夠快速成交實屬不易。據(jù)我分析，其成功原因有三：一是占有亞龍灣稀缺的資源；二是產(chǎn)品有特色、有品質(zhì)；三是銷售采用全程體驗式營銷，使客戶對今后的生活能夠真實感受。這三點也就是做好旅游地產(chǎn)的核心因素。對于優(yōu)質(zhì)資源，其稀缺性越大，壟斷性的競爭優(yōu)勢越明顯，競爭者越少，價格的提升空間也越大。因此，在任何時候，針對任何行業(yè)，投資稀缺的優(yōu)質(zhì)資源永遠是正確的。對于產(chǎn)品，旅游度假地產(chǎn)一定要做出差異化。只有充分利用自身資源開發(fā)出區(qū)別于第一居所的特色產(chǎn)品，才能吸引客戶。同時一定要提供差異化服務，比如房間的通風、保潔、機場接送、訂餐、租車、醫(yī)療應急、房屋出租等服務內(nèi)容，第一居所的客戶往往不需要，而身在異地的度假房產(chǎn)業(yè)主卻是最需要的。

　　對于銷售，度假地產(chǎn)最大的特點是異地營銷，三亞樓市，島外市場占到80%以上的份額，如果簡單地全國鋪開，或者守株待兔，都是不可取的。以下幾種營銷方式應結(jié)合使用：一是重點城市、重點客群的推窄式營銷，進行針對性極強的圈層營銷，比如小型推介會、定向直投、組織現(xiàn)場體驗等；二是整合營銷網(wǎng)絡，借助目標城市營銷機構(gòu)的資源，進行系統(tǒng)內(nèi)營銷；三是口碑營銷，作為第一居所，因為購房目的不同，很難形成聚合效應，而旅游度假地產(chǎn)恰恰相反，一群親朋好友，非常希望度假、養(yǎng)老時湊在一起，好的產(chǎn)品和服務會讓他們主動說服身邊的人去買房，這是最有效的推銷。

　　那么亞龍灣為什么會有今天如此的輝煌呢？這要看看做為成片開發(fā)亞龍灣國家旅游度假區(qū)的亞龍灣開發(fā)股份公司的發(fā)展歷程了。早在1995年，當中糧集團入主亞龍灣公司時，亞龍灣還是一片荒蕪，公司以國際化的視野，著眼長遠，高起點規(guī)劃，高水準開發(fā)，嚴格按照規(guī)劃實施，嚴格控制開發(fā)節(jié)奏以符合市場發(fā)展，嚴格控制產(chǎn)品檔次以確保國家級度假區(qū)的高端定位。公司從92年成立至今，經(jīng)歷了海南房地產(chǎn)泡沫后漫長低谷期，經(jīng)歷了97年亞洲金融危機后樓市的熊市，也經(jīng)歷了現(xiàn)在新一輪全球性金融海嘯，能夠乘風破浪，獨領風騷，正是中糧集團這種有著強烈社會責任感的公司，以立足長遠的大氣魄，堅定不移走高端路線，才鑄就了今天的亞龍灣。