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　　讓-克勞德·比弗，瑞士鐘表制造商的救世主，他知道奢侈品該怎樣賣。

　　低科技，高價(jià)位

　　讓-克勞德·比弗的農(nóng)場(chǎng)俯瞰日內(nèi)瓦湖，每年一段時(shí)間他都會(huì)在那做奶酪。他用的牛奶僅產(chǎn)于每年阿爾卑斯山上草坪開花的短短幾周，他用的火是在野外用手工劈出的柴燃起的----這兩樣的成本就比其他奶酪的售價(jià)還高。奶酪完成之前還要花整個(gè)夏季來發(fā)酵。辛辛苦苦忙完整套工序，每年可以做出5噸奶酪，但他一克也不賣。

　　換個(gè)思路想，比弗可以任意定價(jià)。他做的奶酪能讓米其林指南（譯者按：美食指南）的作者們?nèi)绔@至寶；瑞士的廚師們也會(huì)經(jīng)常登門拜訪求得一二。但比弗的奶酪只給家人和朋友，以及他特別喜歡的幾家餐廳，并且拒絕收錢。“如果我不賣他，”比弗解釋道，“我就能決定給誰不給誰。直到最后一塊，我都是奶酪的主人。”

　　奇怪的是，比弗同時(shí)也是一名天才銷售。他從2004年開始經(jīng)營鐘表商恒寶（Hublot），今年銷售業(yè)績僅下降15%----與瑞士奢侈表行下降30%的總體比起來已經(jīng)是相當(dāng)可觀的業(yè)績。在2004年到2007年間，恒寶的銷售額翻了5倍多。這一創(chuàng)紀(jì)錄的業(yè)績吸引路易威登（奢侈品集體）在去年將其招至旗下。

　　恒寶的成功部分來自于比弗喜歡限量生產(chǎn)的嗜好。生意興隆時(shí)，他總是小心地限制產(chǎn)量：比如，有10支表的訂單時(shí)他制造7支。鐘表商花錢換貨，不盡可能的多賣豈不愚蠢？然而對(duì)比弗來說，這是關(guān)鍵戰(zhàn)略。“你只想要你得不到的”，他說，“人喜歡占有別人得不到的，因此你就必須讓顧客保持饑餓和失望。”

　　這一途徑在兩方面幫助恒寶避開經(jīng)濟(jì)衰退。現(xiàn)金緊缺的情況下，零售商會(huì)減少其他公司鐘表存貨而保持買恒寶的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兪诸^上恒寶的產(chǎn)品就不多；鐘表商不會(huì)像賣其他牌子的產(chǎn)品一樣降價(jià)賣恒寶產(chǎn)品（鐘表制造商只獲得鐘表最終售價(jià)的三分之一）。如此就保持了恒寶的奢華形象和尊貴地位。

　　保持存貨緊張是比弗1981年的改良戰(zhàn)略，之前不久他和一位朋友買下了寶鉑（Blancpain）品牌權(quán)----寶鉑曾為美國海軍潛水員提供專用手表，20世紀(jì)70年代淡出市場(chǎng)，之后寶鉑是該公司剩下的唯一價(jià)值。有兩點(diǎn)因素吸引了比弗對(duì)寶鉑的青睞：寶鉑聲稱是瑞士鐘表制造的最老品牌；寶鉑錯(cuò)過了電池驅(qū)動(dòng)石英計(jì)時(shí)器的技術(shù)改革。

　　比弗決定將寶鉑的時(shí)間差點(diǎn)石成金。亞洲制造的電子表僅售20美金，這一優(yōu)勢(shì)搶占了貴十倍的瑞士表的市場(chǎng)，致使瑞士鐘表業(yè)陷入15年的衰退。勞力士，無可非議的瑞士鐘表業(yè)領(lǐng)軍品牌，最終也跟隨潮流開始將電子器件用于鐘表制造。

　　比弗卻為寶鉑設(shè)計(jì)了一條創(chuàng)新而懷舊的標(biāo)語：“1735年起，再?zèng)]有石英寶鉑表，再也不會(huì)有。比弗一語顛覆了鐘表業(yè):去年機(jī)械表占了瑞士鐘表出口總值的70%.重建寶鉑10年之后，比弗轉(zhuǎn)手以6千萬瑞士法郎將用2萬2千瑞士法郎購得的寶鉑賣給斯沃琪集團(tuán)（SwatchGroup）。

　　懷舊大潮

　　斯沃琪立即委以比弗重振歐米茄（Omega）大任。雖然第一支被帶上月球的表由歐米茄制造，但經(jīng)歷了20世紀(jì)80年代后，歐米茄卻成了一個(gè)民族笑話。比弗的方法就是純粹的營銷。他的營銷途徑在今天看來不足為奇，但在當(dāng)時(shí)確實(shí)步步奇特：在詹姆斯·邦德（JamesBond）的電影中放入植入廣告和明星代言等。他的才智使歐米茄的銷量翻了三倍。稍事歇息后，比弗開始在恒寶掌舵。

　　比弗的成功恰好與鐘表業(yè)的復(fù)蘇同步。瑞士鐘表業(yè)經(jīng)歷了20世紀(jì)80年代的低谷后顯著回升。去年瑞士鐘表出口總值高達(dá)170億瑞士法郎，比2003年增長了70%。但是在目前的衰退境況下，瑞士表業(yè)的前景尚不明朗。最高價(jià)位的表受到的沖擊尤其劇烈：九月鉑金表的銷售額僅是去年的一半。無論營銷技藝如何高超，比弗還得依賴手頭有閑錢又愛顯擺的顧客。市場(chǎng)最好時(shí)，比弗自己也承認(rèn)在一支表上花10萬美金的確有些荒唐。比弗希望，這些表的精準(zhǔn)度將繼續(xù)成為將賣給顧客荒唐中的些許理智。