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　　最近幾天很亂，但是還是不敢停止我的博客，畢竟已經(jīng)堅(jiān)持三年了，仔細(xì)回憶了上周末的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，于是天翼189的價(jià)格策略成為今天的標(biāo)題。

　　上周末在河北和客戶開會(huì)，中午吃完飯和一個(gè)朋友去樓下的電信定189的號(hào)，實(shí)際上我在北京也申請(qǐng)了，但是后來由于沒有時(shí)間去取，就被取消了，懷著研究其營銷策略的心態(tài)我陪朋友去買號(hào)。

　　天翼189的號(hào)在河北嚴(yán)格被分為了若干等級(jí)，比如尾數(shù)是三個(gè)6、三個(gè)8、三個(gè)9或者三個(gè)0，而且其中不含4的號(hào)就被定位為3級(jí)號(hào)，3級(jí)以上(含3級(jí))的號(hào)必須省公司批準(zhǔn)，市級(jí)公司只能批準(zhǔn)4級(jí)及4級(jí)以下號(hào)，比如尾數(shù)是三個(gè)5，含4的但是尾數(shù)是三個(gè)6的。其中四級(jí)號(hào)要求月最低消費(fèi)150元，存入話費(fèi)1000元；三級(jí)號(hào)要求月最低消費(fèi)600元，一次性存入4000元。189有還同時(shí)執(zhí)行存話費(fèi)送購機(jī)款活動(dòng)，最多是存4000塊話費(fèi)送2600元購機(jī)款，但是4000的話費(fèi)支出是有一個(gè)嚴(yán)格的限制的。

　　我對(duì)天翼3級(jí)號(hào)以上的定價(jià)策略有很大的疑惑，我認(rèn)為其目標(biāo)客戶嚴(yán)重不清，當(dāng)然這都是我個(gè)人的見解，并且只是作為一個(gè)消費(fèi)者談?wù)勛约簩?duì)天翼定價(jià)策略的看法。天翼實(shí)際上在學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的銷控策略，通過對(duì)優(yōu)良號(hào)段的控制，使大家對(duì)其高端定位進(jìn)行認(rèn)可，并且可以通過對(duì)號(hào)段的控制制造緊張的購買氣氛，營造其189供不應(yīng)求的氛圍，但是其定價(jià)策略不僅無法支持他的營銷策略，反而會(huì)造成其整體號(hào)段的營銷失敗。原因如下：

　　誰會(huì)購買天翼189，實(shí)際上購買天翼189的人，至少90%都有手機(jī)，并且90%的客戶都是移動(dòng)的客戶。沒有一個(gè)人會(huì)放棄原來的號(hào)段，而直接使用189，尤其是其4級(jí)以上號(hào)段，能夠?yàn)橐粋€(gè)號(hào)付費(fèi)的人至少已經(jīng)有一個(gè)號(hào)，甚至2-3個(gè)，身上的手機(jī)至少是一個(gè)雙G網(wǎng)的，189的4級(jí)以上號(hào)對(duì)于這部分人只是一個(gè)新鮮的玩物，可是同城的移動(dòng)的號(hào)段，按照189的三級(jí)號(hào)標(biāo)準(zhǔn)，月最低消費(fèi)298；在移動(dòng)的話費(fèi)不斷降低的同時(shí)，使用三級(jí)號(hào)段的人們，月話費(fèi)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有那么多了，我身邊很多公司的總經(jīng)理，包括我的一些老板朋友，只要不是天天漫游的，基本上月話費(fèi)在400以內(nèi)，而天翼189月消費(fèi)600的限制，使大多數(shù)客戶根本不可能去購買這個(gè)號(hào)，因?yàn)檎l也不會(huì)為一個(gè)新鮮，每個(gè)月必須多付出600塊，何況沒有一個(gè)人知道189到底怎么樣呢？

　　如果189的目標(biāo)客戶是高端人群的話，我和我的朋友難道不算是高端，難道開奧迪的人都不配使用189嗎？我想189的定價(jià)者肯定沒這么想，但是事實(shí)上是189的定價(jià)策略讓很多優(yōu)質(zhì)資源客戶選擇了放棄，作為一個(gè)新的運(yùn)營商，是市場占有率重要還是賣個(gè)號(hào)重要呢？189的3級(jí)號(hào)段最低月消費(fèi)600元是根據(jù)什么算出來的呢？相比3級(jí)號(hào)段的定價(jià)，四級(jí)號(hào)段直接降到了月最低消費(fèi)150元，如此大價(jià)格落差，難道使用尾數(shù)是3個(gè)555的人和使用尾數(shù)是666的人，消費(fèi)能力會(huì)差的這么多嗎？

　　天翼189的放號(hào)方法，明顯沒有弄清楚，對(duì)于中國電信是客戶數(shù)量重要還是賣號(hào)重要；是高端的架子重要還是更有效的價(jià)格重要。天翼這種營銷方式我認(rèn)為很難實(shí)現(xiàn)其3年1億用戶的目標(biāo)，因?yàn)橛貌涣硕嗑?G號(hào)段、移動(dòng)的188(已經(jīng)開始推廣)就會(huì)開始搶占市場，189如果不能在最短的時(shí)間內(nèi)讓自己完成6000萬以上的客戶積累，其1個(gè)億的目標(biāo)銷售量是根本不可能實(shí)現(xiàn)的。

　　以上都是我一些不成熟的看法，一家之言，沒有經(jīng)過仔細(xì)的調(diào)查分析，因此有專業(yè)人士看到可以提出批評(píng)，我寫這篇文章的真正目的是告訴房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的操盤手，定價(jià)不是想當(dāng)然，不是自己假設(shè)一個(gè)目標(biāo)客群，在假設(shè)一個(gè)目標(biāo)客群可以接受的價(jià)格，就開始靠廣告硬推。定價(jià)不僅要考慮自身的產(chǎn)品特性，還要考慮競爭對(duì)手和自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，否則就會(huì)出現(xiàn)189這樣的失誤。最后提醒大家的是，在一個(gè)項(xiàng)目中，當(dāng)產(chǎn)品差異不是很大的時(shí)候，不要把差價(jià)定的過大，如此大的價(jià)格空白期，是競爭對(duì)手最容易攻擊的弱點(diǎn)。