閻鏡予（星河產(chǎn)業(yè)集團(tuán)副總裁）：首先非常感謝觀點(diǎn)組織這樣的聚會(huì)，讓業(yè)內(nèi)人士聚在一起。今年觀點(diǎn)博鰲論壇的時(shí)候我也講過(guò)這個(gè)話(huà)題，今天聽(tīng)大家聊了很多，尤其是大家問(wèn)了很多問(wèn)題，我今天不再按照PPT講，既然大家都是業(yè)內(nèi)人士，真的交流一下，而且我是民企，前面兩位都是國(guó)企，很多東西不好說(shuō)，我們民企比較好說(shuō)話(huà)。

首先我講一下，為什么大家都開(kāi)始做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)？很簡(jiǎn)單，什么東西好賺錢(qián)，大家都去做，當(dāng)一個(gè)東西不太好賺錢(qián)的時(shí)候，可能大家就會(huì)想有沒(méi)有別的方式。

最近確實(shí)有非常多的房地產(chǎn)企業(yè)，純房地產(chǎn)企業(yè)，住宅企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，這種轉(zhuǎn)型就意味著一句話(huà)：行業(yè)是有朝陽(yáng)和夕陽(yáng)，但是資本沒(méi)有，資本是哪個(gè)地方好賺錢(qián)就往哪個(gè)地方聚集和涌動(dòng)，這個(gè)也側(cè)面反映了一點(diǎn)，住宅確實(shí)不太好拿地了，第一個(gè)好的地方大家爭(zhēng)的頭破血流，都是地王。不好的地方三四線(xiàn)去做，收益率確實(shí)不高。

所以總的來(lái)講，大家可能都想回歸到一二線(xiàn)城市，想回歸一二線(xiàn)城市純住宅基本上見(jiàn)一個(gè)科長(zhǎng)很難做，但是是做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，市長(zhǎng)、書(shū)記都會(huì)見(jiàn)你。所以我想大家開(kāi)始做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，某種程度來(lái)講，反映了現(xiàn)在在拿地過(guò)程里面的難度。

第二個(gè)方面，大家都想做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是不是好做？剛才張總一直說(shuō)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)跟原來(lái)做住宅感覺(jué)差別非常大，為什么產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)難做？很簡(jiǎn)單的道理，住宅面對(duì)的是2C業(yè)務(wù)，個(gè)人業(yè)務(wù)，誰(shuí)都可以買(mǎi)，而且這些人只要手里面有錢(qián)，基本上是無(wú)差別的人群。做商業(yè)地產(chǎn)面對(duì)的是還是2C的業(yè)務(wù)，但是這個(gè)C最主要反映的是人流量，只要有人流量仍然可以做好商業(yè)地產(chǎn)。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是2B的業(yè)務(wù)，客戶(hù)已經(jīng)不是一個(gè)一個(gè)的人，而是企業(yè)，企業(yè)跟個(gè)人有本質(zhì)的差別，第一個(gè)企業(yè)的數(shù)量相對(duì)個(gè)人來(lái)講少很多，尤其是優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，本身也有非常強(qiáng)的溢價(jià)能力，真正牛逼企業(yè)不需要到產(chǎn)業(yè)園，自己可以直接找市政府拿地，沒(méi)有必要來(lái)入住。

所以在2B業(yè)務(wù)過(guò)程里面，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商會(huì)變成求爺爺告奶奶，很難真正做到強(qiáng)勢(shì)招商。所以在這里面給產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)留下了非常大的挑戰(zhàn)，就是你的客群對(duì)于你來(lái)講，你是弱勢(shì)群體，優(yōu)質(zhì)的企業(yè)是優(yōu)勢(shì)群體。

在這種情況下，大家只要想明白了，我們有什么樣的辦法能夠讓我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)地產(chǎn)里面達(dá)到一定的溢價(jià)能力？大家都在講服務(wù)，是不是好的服務(wù)就真的能夠有好的溢價(jià)能力？講服務(wù)最多的就是孵化器，清華的孵化器做的很好，孵化器活不活的下去，張總說(shuō)孵化器全部倒了，我們也要做到最后一個(gè)倒，這個(gè)是很悲觀的。

我個(gè)人體會(huì)總結(jié)成“兩條半”生存路徑，第一條老老實(shí)實(shí)做好二房東，簡(jiǎn)單講叫二房東，高大上的說(shuō)法叫資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商，能夠把別人80元物業(yè)，經(jīng)過(guò)裝修、服務(wù)做到120元，那你就成功了，第一個(gè)就是老老實(shí)實(shí)做好資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。第二條做投客管理，一定要和投資商結(jié)合，如果我們專(zhuān)門(mén)只做孵化器的話(huà)，只做一個(gè)空間運(yùn)營(yíng)，可以算一下你到底能賺多少錢(qián)？一個(gè)孵化器算5000平方米，租金差價(jià)做到20、30元已經(jīng)很了不起了，現(xiàn)在5000平方米一個(gè)月可以賺多少錢(qián)？也就是十多萬(wàn)，還要養(yǎng)一堆人，還要做品牌，到最后可以賺多少錢(qián)？】

一個(gè)孵化器為什么這么難做？二房東的模式如果不上量，不做規(guī)模，單獨(dú)就做一個(gè)點(diǎn)是很難生存下去的。就要做投客管理，最簡(jiǎn)單的風(fēng)投機(jī)構(gòu)為什么自己不做孵化器，或者做孵化器的少？從原來(lái)邏輯來(lái)講，只要投了你，沒(méi)有必要把大家圈到一起來(lái)服務(wù)，現(xiàn)在有一些風(fēng)投機(jī)構(gòu)開(kāi)始做孵化器，主要是兩點(diǎn)，第一個(gè)能夠在孵化器里面相對(duì)固定的，有指向性找到一些項(xiàng)目，第二個(gè)投完之后把大家聚在一起能夠相互碰撞，產(chǎn)生一些火花和化學(xué)反應(yīng)，也便于集中管理和服務(wù)。

這個(gè)是很多風(fēng)投機(jī)構(gòu)開(kāi)始做孵化器的原因。還有一個(gè)是“半條命”，羊毛出在豬身上，孵化器自己活不下去，只要附在產(chǎn)業(yè)園里面，作為產(chǎn)業(yè)園里面配套還是能夠活的下去的，產(chǎn)業(yè)園發(fā)展都需要孵化器這樣的元素，這個(gè)元素對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)園來(lái)講，可能只是非常小的面積，但是講一個(gè)完整的故事，未來(lái)可以拿到很便宜的地價(jià)，這種效果是非常好的。所以我個(gè)人認(rèn)為孵化器要真正做，可能是這“兩條半”的模式會(huì)做的起來(lái)。尤其是現(xiàn)在在座很多是開(kāi)發(fā)商，第三種模式是大家更關(guān)注的。

第三方面是怎么算帳的問(wèn)題。剛剛大家問(wèn)的很多，算帳我們自己運(yùn)營(yíng)星河沃德，我們的感覺(jué)是，第一個(gè)租金只需要覆蓋利息，你收的租金能不能把你的建造之后利息每個(gè)月，每年還掉，這就意味著不要再里面再投入了，否則的話(huà)如果連租金都覆蓋不了利息的話(huà)，繼續(xù)往下做就是一個(gè)無(wú)底洞，還得繼續(xù)養(yǎng)這個(gè)項(xiàng)目。第二個(gè)運(yùn)營(yíng)是解決物業(yè)的增值，租金解決利息，運(yùn)營(yíng)解決物業(yè)的增值，只要租金差不多，經(jīng)過(guò)物業(yè)的運(yùn)營(yíng)之后，能夠把這塊地價(jià)值提升了，能夠把這個(gè)房?jī)r(jià)，寫(xiě)字樓如果要賣(mài)的話(huà)，價(jià)值可以提升，這個(gè)時(shí)候可能這個(gè)項(xiàng)目能夠比較好的做下去。

現(xiàn)在有一個(gè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)很難做的一點(diǎn)，假設(shè)租金可以覆蓋利息，也通過(guò)很好運(yùn)營(yíng)把物業(yè)增值了，但是不能變現(xiàn)，很多時(shí)候拿地有50%讓你銷(xiāo)售已經(jīng)非常好了，更多銷(xiāo)售面積會(huì)更少，變不了現(xiàn)。星河自己目前做了一單ADS，在工改工項(xiàng)里面做ADS算比較前列了，我聽(tīng)說(shuō)是深交所首家，把未來(lái)現(xiàn)金流提前買(mǎi)斷了，要進(jìn)行交易。

這里面涉及到一個(gè)很大的問(wèn)題，為什么國(guó)家在扶持產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)里面一定要解決做的好企業(yè)現(xiàn)金流變現(xiàn)的問(wèn)題，大家都在提Reits，但是解決不了稅的問(wèn)題，就解決不了真正落地的問(wèn)題。我上次在觀點(diǎn)博鰲論壇也提出來(lái)，真正要想把產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)做運(yùn)營(yíng)，必須要解決資產(chǎn)變現(xiàn)的問(wèn)題，這個(gè)解決不了的話(huà)，到最后就是把人逼死在那個(gè)地方，大家就變其他的法子變現(xiàn)。

第四個(gè)方面大家問(wèn)到政府談的時(shí)候，一談產(chǎn)業(yè)大家都喜歡，一談拿地怎么捆綁？現(xiàn)在土地政策沒(méi)有辦法捆綁，住宅可以單獨(dú)招拍掛，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)可以比較低的價(jià)格給你，但是整個(gè)項(xiàng)目怎么給你？這個(gè)是我們面臨實(shí)際操作的問(wèn)題。我給大家分享一個(gè)案例。我們算是一線(xiàn)城市跟他們談這個(gè)問(wèn)題，你讓我做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，做房地產(chǎn)是吃肉的活，大家都想吃，但是做產(chǎn)業(yè)是啃骨頭的活，說(shuō)白了有錢(qián)賺都不來(lái)啃骨頭，這個(gè)時(shí)候如何把這兩個(gè)東西分開(kāi)？吃肉的時(shí)候大家搶著吃，所以炒成地王，啃骨頭的時(shí)候基本上很少有人啃，產(chǎn)業(yè)很難起來(lái)。現(xiàn)在要把這個(gè)事情做好必須要骨肉相連，必須要搭配。但是現(xiàn)在土地出讓政策很難搭配。

當(dāng)時(shí)有一個(gè)招商局局長(zhǎng)說(shuō)，這個(gè)東西不解決，招商局就可以關(guān)門(mén)，為什么？招商是干什么的？招商就是把特定的資源以低于市場(chǎng)價(jià)格的方式給到他們認(rèn)為他們應(yīng)該要引進(jìn)和扶持的企業(yè)，如果這樣的方式做不到，就無(wú)所謂招商，市場(chǎng)價(jià)高者得就可以把企業(yè)引進(jìn)來(lái)了。所以這個(gè)問(wèn)題是未來(lái)幾年應(yīng)該要引起產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)界高度重視的，怎么能夠以骨肉相連的方式來(lái)做？

骨肉相連政府怕什么？政府怕的是把肉吃了，骨頭扔到一邊，這個(gè)也是現(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商的做法?，F(xiàn)在政府再生很多技術(shù)手段來(lái)杜絕，比如要把相應(yīng)產(chǎn)業(yè)用房建造到什么時(shí)候才可能給你發(fā)房地產(chǎn)預(yù)售證，以這種捆綁的方式，這種捆綁的方式會(huì)慢慢大浪淘沙，把一些真正做“骨肉相連”的企業(yè)留存下來(lái)，把一些打著產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)旗號(hào)，但是干的是房地產(chǎn)事的企業(yè)逐步淘汰掉。未來(lái)面對(duì)這樣的政府要求，我覺(jué)得這是一個(gè)合理現(xiàn)象，也是真正能夠解決到捆綁銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

我沒(méi)有按照我的PPT講，我聽(tīng)了剛剛大家的問(wèn)題之后，針對(duì)大家的問(wèn)題做一些干貨的回答，我就講到這里謝謝大家！