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　　受訪者/趙曉伯 阮燦華  整理/高麗霞

　　只有不好的產(chǎn)品，沒有不好的市場(chǎng)，只要用心去做品質(zhì)，市場(chǎng)始終會(huì)認(rèn)可你的。

　　房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)微妙的時(shí)期，與很多引人矚目的一線城市開發(fā)商相比，一些二三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)于這一輪調(diào)整顯然有他們獨(dú)特的視角和理解?！队^點(diǎn)》為此專訪了山東天正中廣置業(yè)有限公司總經(jīng)理趙曉伯先生和廣東清遠(yuǎn)恒福地產(chǎn)董事長阮燦華先生。

　　Q：房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越激烈，如何在定價(jià)及營銷過程中體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值？

　　趙曉伯：現(xiàn)在不像以前那樣，以前只要房子蓋起來就都可以賣得很好，現(xiàn)在要做出真正的好品質(zhì)，而且需要找出差異化，做出好的產(chǎn)品。當(dāng)我們認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)品，產(chǎn)品也自然會(huì)給我們好的回報(bào)。我們?cè)诙▋r(jià)上主要還是根據(jù)自己樓盤的地理位置，再一個(gè)就是根據(jù)樓盤本身客戶群的定位。這些是非常關(guān)鍵的。

山東天正中廣置業(yè)有限公司總經(jīng)理   趙曉伯

　　還有，一定要做出特色，整體、單體到園林景觀、配套和會(huì)所等都需要做好。做公寓和普通住宅都不一樣，這會(huì)決定最終的定價(jià)。在不同地段做相同的房子，價(jià)格也會(huì)不一樣的。

　　阮燦華：我們的定價(jià)主要是采用成本定價(jià)法，在公司開發(fā)成本的基礎(chǔ)上，設(shè)置合理的利潤率。當(dāng)然，我們不是那種在房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆的時(shí)候，只想進(jìn)來撈一把就撤的開發(fā)商。做清遠(yuǎn)一流品牌開發(fā)商，在珠江三角洲擴(kuò)大品牌影響力是我們的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

　　所以，我們的開發(fā)利潤率是行業(yè)中比較低的了，但是我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)是做得最為到位的。有了好的產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)可你的價(jià)錢就是水到渠成的事情了。

　　Q：現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)越來越注重企業(yè)的管理能力，管理水平提升是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)。能否介紹一下貴公司通常采取的管理模式？在危機(jī)中公司將怎樣做好自己的產(chǎn)品？

　　趙曉伯：集團(tuán)公司有整套完善的管理制度和方式，但我們作為一個(gè)項(xiàng)目公司，管理上還是相對(duì)比較簡(jiǎn)單，主要是圍繞項(xiàng)目做一些日常的管理，但其中關(guān)鍵的一點(diǎn)就是特別注重學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，針對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和提高。

　　阮燦華：不論辦公司還是做產(chǎn)品，都要提倡務(wù)實(shí)精神，力求把最基礎(chǔ)，也是最重要的東西做到最好，而且會(huì)把消費(fèi)者入住后最基本的生活需要提前考慮。所以，要說企業(yè)的最核心的優(yōu)勢(shì)，只有一句話：永遠(yuǎn)追求高品質(zhì)；而我們項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)，那只有一個(gè)詞：品質(zhì)。我相信，只要用心去做品質(zhì)，市場(chǎng)始終會(huì)認(rèn)可你的，銷售情況會(huì)證明這一點(diǎn)。

　　Q：目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境在很多業(yè)內(nèi)人士看來并不樂觀，2009年的房地產(chǎn)行業(yè)可能面臨更多的艱辛。當(dāng)此情況下，貴公司是否有相關(guān)的應(yīng)對(duì)措施和發(fā)展規(guī)劃？

　　趙曉伯：我們也是做好思想準(zhǔn)備的，也做了最壞的打算。因?yàn)樗自捳f，只有不好的產(chǎn)品，沒有不好的市場(chǎng)，也就是說，任何時(shí)候都有市場(chǎng)的，尤其是中國的老百姓需要住房的，只要城市化進(jìn)程不放慢的話，而且還進(jìn)行下去的話，我們還是有立足之地的，只要我們拿出讓老百姓認(rèn)可產(chǎn)品的話，不管大還是小，都是有市場(chǎng)的。

　　在這一次金融危機(jī)當(dāng)中，很多巨頭都倒下去了，一些年輕的，小的企業(yè)會(huì)成長起來，這是一個(gè)規(guī)律。阮燦華：我們?cè)诠境闪⒅?，就有了一個(gè)規(guī)劃。這個(gè)規(guī)劃是完全考慮到了可能存在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況，所以，到現(xiàn)在我們應(yīng)對(duì)危機(jī)的各方面準(zhǔn)備都是非常完善的。在往后的日子里，我們將按照原計(jì)劃發(fā)展：2009年是產(chǎn)品質(zhì)量年，2010年是服務(wù)提升年，2011年是創(chuàng)新年，力爭(zhēng)在2012年將公司打造成清遠(yuǎn)一流品牌開發(fā)商，對(duì)于恒福地產(chǎn)的長遠(yuǎn)發(fā)展，我們是充滿信心的。

　　Q：這一輪房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整，對(duì)貴公司的沖擊有多大？

　　趙曉佰：我們有一個(gè)很簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn)，就是認(rèn)為房地產(chǎn)這種調(diào)整是比較正常的，任何一個(gè)事物的發(fā)展都有高潮和低潮，過去幾年應(yīng)該是高潮，是逐漸往上走的。拿青島市場(chǎng)來說，相對(duì)是比較健康的，每年保持6%的增長幅度，而且房?jī)r(jià)一直往上漲，這與中國房市走勢(shì)是一致的，現(xiàn)在是在高潮之后一個(gè)回調(diào)，這是比較正常的。

　　像06年和07年那樣高速增長是不正常，市場(chǎng)應(yīng)該是非常有規(guī)律的、非常理智的、合乎情理的增長。這是取決于這個(gè)行業(yè)是否穩(wěn)定的環(huán)節(jié)，可以讓好的開發(fā)商一直走下去，調(diào)整完了之后應(yīng)該會(huì)變好。

　　任何事物發(fā)展都有它的規(guī)律。中國房地產(chǎn)發(fā)展的歷程不是很長，前面的迅猛發(fā)展是不符合正常規(guī)律的，現(xiàn)在回調(diào)了，是走向一個(gè)正常的道路。以前大家都像瘋了一樣，政府在炒地，開發(fā)商也在炒地，這并不是一個(gè)正常的情況。

　　阮燦華：作為二三線城市開發(fā)商，我們也許受到的沖擊并沒有像一線城市開發(fā)商所受到的沖擊那么嚴(yán)重，恒福地產(chǎn)在2008年里可以說是取得了較為喜人的成果。

　　12月20日，《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的若干意見》出臺(tái)之后，我看到的是政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的扶持力度在加大。這對(duì)與我們來說，首先就是一個(gè)信心上的支持，其次，國務(wù)院“進(jìn)一步鼓勵(lì)普通商品住房消費(fèi)”的相關(guān)措施出臺(tái)后，我相信各個(gè)方面的實(shí)際利好都將實(shí)現(xiàn)。

　　Q：現(xiàn)在是一個(gè)弱市，價(jià)格已經(jīng)在下跌，房地產(chǎn)的營銷方面有怎樣的手段以及新的手段？對(duì)明年的市場(chǎng)預(yù)期如何？

　　趙曉伯：我們還沒有進(jìn)入實(shí)質(zhì)營銷階段，但是也做了一些演練，也結(jié)合其他開發(fā)商的做法，充分利用現(xiàn)有的媒體，想通過一個(gè)樓盤或者一個(gè)產(chǎn)品來培養(yǎng)一支屬于自己的銷售隊(duì)伍。在網(wǎng)絡(luò)上的銷售我們是非?？春玫?，也非常認(rèn)可，包括其他城市的樓盤，也利用了網(wǎng)絡(luò)這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行營銷。此外，還和一些中介機(jī)構(gòu)，包括和一些比較有名的經(jīng)紀(jì)公司合作銷售，因?yàn)樗麄儠?huì)做得更專業(yè)。作為房地產(chǎn)開發(fā)商，就是把各種資源整合在一起，管理好、利用好、策劃好，也包括設(shè)計(jì)好，各方面工作都需要充分利用好。

　　阮燦華：我相信，中國將是最先從危機(jī)中走出來的國家之一。至于經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)的時(shí)間，有的專家預(yù)測(cè)是明年第一季度，有的經(jīng)濟(jì)學(xué)家(如大家熟知的樊綱、陳淮、郎咸平等)曾預(yù)測(cè)是第二季度。毫無疑問的是，明年的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)是先抑后揚(yáng)，到了下半年，房地產(chǎn)市場(chǎng)就會(huì)更為火爆了，價(jià)格也會(huì)慢慢穩(wěn)中有升。所以說，在政府連續(xù)幾次下調(diào)利率的時(shí)候，購房的資金壓力將是最小的。我認(rèn)為2009年上半年將是購房者入市的最好時(shí)機(jī)。