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　　受訪者/區(qū)俊文 莫嶸  整理/武瑾瑩 

        目前的廣州房地產(chǎn)市場只有兩個字：平穩(wěn)。在短時間內(nèi)價錢是很重要的杠桿，但這不是長久之計。

　　Q：您如何看待目前廣州的房地產(chǎn)市場？您認為廣州樓市明年的走勢如何？

　　區(qū)俊文：我覺得目前不是低迷，坦白說，2006、2007年主要是因為市場有一點瘋，很不正常，所以導致年尾很多項目沖目標，而且12月份是春節(jié)前最旺一個月，我覺得今年市場還是蠻正常的，主要是結(jié)構(gòu)性的問題。

　　目前的市場與12月無關，高端的項目和豪宅市場面臨的壓力就比較大，因為總體來說，豪宅市場這個價錢就相對堅挺了，調(diào)整的總比例不算特別厲害，現(xiàn)在感覺是比較穩(wěn)定的。

廣州經(jīng)緯房產(chǎn)咨詢有限公司董事長  區(qū)俊文

　　在09年我認為很難再有大幅度的降價。

　　首先，在某一些區(qū)域不需要降價，因為現(xiàn)在市場就賣這幾個價，而且一個月有很多項目賣得不錯的。當然我說是個別的項目，不是整個市場都這樣，為什么這樣呢？07年任何項目都賣得好，但是現(xiàn)在是好價位的項目賣得好。

　　當然還有一些前提條件，前提條件就是發(fā)展商的品牌也是消費者考量的因素，還有產(chǎn)品的素質(zhì)、質(zhì)量都是消費者的考量標準。

　　事實上，我覺得市場這個價格能夠有下調(diào)的空間真的不大，如果再降下去的話，賣一套虧一套，目前他們只是為了解決資金鏈問題，所以他們才割價賣。

　　最近中央政策出臺表明中央政府也認為如果房地產(chǎn)再進一步調(diào)價是不健康的，除了不健康之外，也影響到來年保8%的任務，特別是拉動內(nèi)需這一塊。

　　所以，我覺得價錢不可能降下去，因為市場可以接受的是成交速度相對慢一些，只要市場平均，在廣州能達到50萬平方米以下，我就可以說明這個市場開始相對穩(wěn)定。

　　莫嶸：目前的廣州房地產(chǎn)市場我認為只有兩個字：平穩(wěn)。但廣州的房企絕大部分都達不到年初制定的目標。

　　明年廣州的房地產(chǎn)市場也是以平穩(wěn)為主。因為廣州下降的速度比較緩慢，廣州的地產(chǎn)商也比較成熟，他們對熊市的判斷也是比較準確。所以明年應該是在平穩(wěn)的情況下略有振蕩，有的時候上，有的時候下，不會有較大的起伏。

德冠國際有限公司執(zhí)行董事 莫嶸

　　前段時候有人認為廣州房價再下降20%才見底，但是我不認為會降這么低。我認為在目前的價格上會有波動，但是絕對到不了20%這么大的幅度。我們不能以個盤來判斷問題，而是要看廣州整體的情況?，F(xiàn)在都基本上在低位，而且會持續(xù)比較長的時間，并且有所振蕩。賣得好就漲一點，賣得差就跌一點，但總體來說都是小幅的波動。

　　Q：從今年各大樓盤的營銷方式來看，降價似乎是最有效、最直接的銷售方式，您怎么看待降價銷售？

       區(qū)俊文：降價只是一方面，媒體和大眾都比較容易看到的。但是在開發(fā)商的角度上來看，在所謂降價的過程當中是比之前靈活了，有彈性一些，但是這也是最表面的東西，每一個人都可以看到的，如果你去問所有成交的都可以看到的。

　　媒體的傳播中也強調(diào)了價錢，但是其實在跟進銷售服務和如何去挖掘提升項目的價值上，開發(fā)商也是下了很大的功夫。不是說調(diào)整規(guī)劃時期有很大的調(diào)整，因為我們是最前線的，是我們?nèi)绾卧阡N售的過程中跟客戶解釋這個產(chǎn)品的優(yōu)點，如果項目有一定規(guī)模的時候，我覺得跟他們解釋的就是項目所推廣或者是所推崇的生活理念比以前大得多。

　　在市中心的項目，很多開發(fā)商愿意把價錢降低一點配合市場，但是在室內(nèi)的裝修和價格上，特別是裝修這一塊，他們下的功夫會比之前多，不一定要提高很大的成本，但是在材料、材料搭配、空間利用方面，他們發(fā)揮得更好。在這方面去補償不想將價錢降下去的做法。

　　我相信，在短時間內(nèi)價錢是很重要的杠桿，但這不是長久之計。

　　莫嶸：應該說廣州的主流地產(chǎn)商的樓盤品質(zhì)還是做得很不錯，所以降價對他們來說是有效的。如果這些開發(fā)商他們樓盤的品質(zhì)本身就比較差，那降價對他們依然無效。降價也要樓盤品質(zhì)本身就不錯，才會有明顯的效果。

　　我認為房屋的質(zhì)量問題跟成本沒有關系。我們不能像南京的那個局長說的那樣“低于成本價就不可以賣”。低于成本價為什么不能賣呢？這無非就是虧損。為什么不能虧損呢?只是說這個項目虧損了，但別的項目在賺錢，把它填過來就可以了。廣州現(xiàn)在很多樓盤就是虧損賣的，不能說虧損就意味著品質(zhì)不行。很多廣州的主流開發(fā)商的樓盤的品質(zhì)比起內(nèi)地的很多樓盤總體來說還是很好的。

　　今年出現(xiàn)降價風潮的另一個原因則是目前的土地基本都是07年之前的，地價比較便宜，有降價的空間。而07年的土地則會從明年開始陸續(xù)推出市場，依照07年的高地價來看，明年這些樓盤的房價也不會有太大的降價空間。所以我認為明年這些開發(fā)商只有兩個途徑，一是干脆不建，先放下再說；另一個是建了不賣。不可能在巨大的虧損下賣樓，虧損也要講策略。

　　Q：我們發(fā)現(xiàn)，很多開發(fā)商特別是大開發(fā)商在年末都開始放緩速度，或者開始封盤惜售，這樣的市場調(diào)整您認為是合適的嗎？

　　區(qū)俊文：我覺得是正常的，正常得不得了。這是市場讓開發(fā)商去做這些事情，去放緩或者部分停工，是市場讓他們這樣做的，我覺得市場的影響是自我調(diào)節(jié)的一個機會。

　　莫嶸：這表明樓市進入了相持階段。廣州不是第一次遇見房地產(chǎn)的熊市，這是第三次遇上，很正常的。開發(fā)商放慢速度很正常，消費者的觀望也很正常。

　　至于會不會引起價格下跌，那倒不一定。因為這也不是第一次遇到，所以廣州的買賣雙方都是很理性的。該買的還是會買，不買的就不買了。

　　開發(fā)商的行為與市場信心無關，真正有關的是宏觀經(jīng)濟形勢。開發(fā)商停工也好、放緩施工也好，都不會影響市場信心。我覺得不要把開發(fā)商看成決定了房地產(chǎn)的命脈，其實完全不是。開發(fā)商只是行業(yè)中的其中一個角色，并不能決定房價漲還是跌。否則，開發(fā)商個個都賺錢了。開發(fā)商只是大的行業(yè)與經(jīng)濟規(guī)律中的一個小角色而已。

　　Q：就您看來，2009年的廣州房地產(chǎn)市場，什么樣的營銷方式會最行之有效？

　　區(qū)俊文：明年有三方面，一就是練好銷售團隊的內(nèi)功，就是產(chǎn)品在建設過程中，根據(jù)客戶的需求優(yōu)化項目的設計，二就是拓寬客戶群深化的工作。需要根據(jù)自己項目的特點找一些相近的合作者，通過成交或者來訪收集客戶信息聯(lián)系買家，通過點對點進行拓展。例如每一個項目知道買家在哪個區(qū)域或者是哪一個行業(yè)做生意的，是在哪一個區(qū)域生活的時候，我們得到這個信息的時候，我們做的營銷方法要比以前更加精準。不可以只打廣告，廣告在09年的直接影響力會較低，需要如何精準地去找自己的客戶。

　　第三，還需要熱情傳播跟項目有關的理念和價值，不能集中在某一個人?？赡苓@個人除了價錢之外就不喜歡這種個性或者這種生活理念以及風格的時候怎么辦呢？其實在困難的時候，我覺得更容易彰顯成功的個性出來。在低迷的時候，更需要一些所謂的英雄、領袖去彰顯，讓別人去追尋。

　　莫嶸：我覺得還是產(chǎn)品本身的性價比最重要。其實不管牛市還是熊市，都一樣的。這是“放之四海而皆準”的道理，性價比好自然賣得出去。

　　我說的性價比指的是產(chǎn)品品質(zhì)、價格和公司售后的服務、物業(yè)等等。綜合起來打分，你認為值，就會買了。