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　　這個(gè)冬天，首要任務(wù)是活下去，挺過去，然后才談得上變危為機(jī)，化腐朽為神奇。

　　活下去靠什么？

　　據(jù)說萬科全國的項(xiàng)目降價(jià)期間，萬科總經(jīng)理郁亮曾經(jīng)到SOHO老總潘石屹的家中做客。潘石屹問郁亮，為什么萬科降價(jià)25%，而不是像其他企業(yè)一樣降價(jià)5%或10%。

　　郁亮回答說，萬科做過市場調(diào)研，只有降價(jià)25%才能馬上對成交量產(chǎn)生影響，5%～10%已難以對市場起到作用，而25%已經(jīng)是萬科的極限。

　　萬科為什么要降價(jià)？為什么要一口氣降到自己的極限？萬科第一個(gè)跳出來說要準(zhǔn)備過冬到底是什么意思？

　　一言以蔽之：現(xiàn)金流。

　　有什么別有病，沒什么別沒錢。現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)高度依賴信用，信用是拿來干什么的？講白了就是借錢。不管你是向銀行舉債，上市融資，還是占用上下游的貨款變相融資，乃至回家向娘舅哭窮，企業(yè)要運(yùn)營，生意要周轉(zhuǎn)，少有不借錢的，只不過量大量小，借長借短的區(qū)別。

　　經(jīng)濟(jì)不景氣是危險(xiǎn)，也是機(jī)遇。我們倡導(dǎo)企業(yè)和營銷人要有這樣的心態(tài)。不過好的心態(tài)要有足夠的實(shí)力支撐，正確的思路才能結(jié)出果實(shí)。尤其是想在寒冬里逆勢而上、趁別人冬眠收縮時(shí)打掃戰(zhàn)場的企業(yè)，他們要抓住這個(gè)機(jī)遇，就需要更多的錢。就是只想自保越冬的中小企業(yè)，也需要足夠的錢來應(yīng)對訂單下滑。

　　錢從哪里來？

　　首先看宏觀的金融頭寸。國家為了控制通貨膨脹，開始控制貨幣供應(yīng)總量。不要覺得這個(gè)總量離你我很遠(yuǎn)，在國家強(qiáng)力干預(yù)的經(jīng)濟(jì)體中，大河沒水小河干，上游不放閘，下游就喊娘。

　　其次看投資信心。目前股市一塌糊涂，境外資金回國救主，國有銀行普遍惜貸，地下錢莊利息高得嚇人，創(chuàng)業(yè)環(huán)境嚴(yán)峻非常，大家都覺得經(jīng)濟(jì)開始走下坡路，至少一年半載無法走出下行漩渦。眼看寒冬來臨，大家本能的反應(yīng)就是把自己裹得緊緊的，身上僅有的一點(diǎn)熱氣，除非至親摯友，怎肯度與他人？

　　做銷售的會(huì)明顯感到回款更難了。這意味著中國大部分企業(yè)向下變相融資的渠道收窄了。沒辦法，整個(gè)經(jīng)濟(jì)的信用都在緊縮，誰能獨(dú)善其身？

　　最后看消費(fèi)市場。消費(fèi)在中國一直是滯后的增長領(lǐng)域。通常是出口上去了，投資上去了，贏利上去了，稅收上去了，然后才輪到收入上升，最后才是消費(fèi)上升。而現(xiàn)在出口和投資都在減速，收入水平上升幅度不可能再重復(fù)過去幾年的水平。隨之而來的，一定是消費(fèi)增速出現(xiàn)回軟。

　　這意味著相對于巨大的產(chǎn)能，購買力的嚴(yán)重不足。國民愿意掏出腰包的錢就那么多，僧多粥少，怎么分配？

　　那還有什么好說的？搶唄！先下手為強(qiáng)。

　　這就是為什么萬科作為行業(yè)領(lǐng)頭羊率先降價(jià)。萬科很清楚，在這個(gè)池子里它個(gè)頭最大，需要的資金最多，要維持生命，保持原來的體型，還要在寒冬里能跑能跳的，意味著在食物總量相對萎縮的情況下，它要占據(jù)更大的百分比。如果它讓池子里其他人先動(dòng)手搶去了現(xiàn)金份額，它能分到的就少了。小個(gè)子少那么一口兩口的還能對付一陣子，大塊頭攤子大，一旦周轉(zhuǎn)不靈，轟然倒地是分分鐘的事。

　　實(shí)際上，已經(jīng)有聰明的企業(yè)在“洗劫”渠道，“洗劫”市場。他們用非常優(yōu)惠的條件引誘客戶的現(xiàn)金，讓他們半年之內(nèi)都不用再進(jìn)貨。

　　越冬的糧食就那么點(diǎn)兒。他多拿一手，你就少吃一口。是時(shí)候好好盤算一下啦！