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　　市場細分就如庖丁解牛，不僅需要技術，還需要勇氣和經(jīng)驗。

　　最不愿意和很多沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗的MBA開營銷策略會，大多數(shù)人上來準是三句話：你的目標客戶沒說清，你應該進行市場細分，你的客戶定位應該更準確。我不是說他們說的不對，而是他們永遠只提出三個問題之后，就是等待別人給答案。

　　最近一個商業(yè)項目涉及到客群定位，我們與客戶之間發(fā)生了差異，客戶認為推廣的時候目標客群越大越好，只要堅持時尚，其它的都沒有問題。我們認為推廣是一種手段，是讓客戶接受項目、了解項目特質的一種手段，因此廣告目標應該更明確，畢竟項目規(guī)模做不到大而全，那么小而精就是我們的唯一出路了。這個世界胳膊是扭不過大腿的，盡管我們最后妥協(xié)了，但是我依舊想記錄下來自己的感受。

　　我認為決定你是不是要市場細分的原因有以下幾個：

　　第一：你的項目規(guī)模；如果你的項目規(guī)模能夠達到市場中同類產(chǎn)品的前幾名，或者你是最大的，你就沒有必要進行什么市場細分，因為這么大的規(guī)模本身就是一個MALL，MALL的特點就是覆蓋客群范圍比較大，產(chǎn)品種類多樣。可是如果你的規(guī)模只有現(xiàn)在市場中前兩名的30%，你如果不進行市場細分，而且地段又接近的話，那你根本就沒有什么機會。

　　第二：你的位置與敵人的位置；如果你與敵人很遠，你的消費半徑內沒有什么競爭對手，你當然可以定位的寬泛一點，因為在一個范圍之內，你相對無敵；但是如果你距離主要競爭對手的距離不超過 2公里，作為一個商業(yè)物業(yè)，如果不進行市場細分，你就很危險。

　　第三：市場的規(guī)模夠大；如果你要細分一個市場，首先這個市場必須經(jīng)得起細分，比如說在一個縣城建設一個5萬平米的老年公寓，我說你瘋了，市場細分是為了更有效的銷售，而不是自娛自樂。如果我們的目標市場根本的購買力都滿足不了項目的話，我們還細分什么呢？

　　第四：細分的市場與你的產(chǎn)品必須匹配；如果你建設的老年公寓全部都是兩室兩廳或者三室兩廳的，你瘋了；如果你建設的豪宅都是130平米以下的，你這不叫市場細分，你叫癡人說夢。

　　實際上，市場細分就如庖丁解牛，不僅需要技術，還需要勇氣和經(jīng)驗，按照人類的慣性思維，目標客群越大越安全，可是恐龍為什么死了，大就意味著虛弱，大就意味著沒有重心，大就意味著破綻。如果一個小項目想像大項目一樣定位客群，那不是安全，反而很容易淹沒在這個充滿誘惑的世界里。

　　市場細分實際上就是人生的一個命題，你選擇什么就意味著失去另外的什么，你不可能魚與熊掌兼得，所以市場細分不僅需要技術，還需要勇氣。它不僅僅是一個技術問題更是一個哲學問題。