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　　因?yàn)檫@一個(gè)在行業(yè)里面并不是一個(gè)等號，我們說的豪宅必須有它自己一個(gè)條件，最關(guān)鍵就是有一個(gè)稀缺性。如果在這個(gè)項(xiàng)目里面，我們并沒有發(fā)現(xiàn)它有優(yōu)于其他的項(xiàng)目的地方，或者在當(dāng)前市場環(huán)境里面并沒有稀缺性，可能并不一定算是豪宅。

　　打一個(gè)比方，如果說一些別墅類產(chǎn)品在上海市中心或者北京五環(huán)以內(nèi)，差不多我們可以肯定這個(gè)是高端。有一些開發(fā)商并沒有把這個(gè)問題想透。所以我們需要定義這個(gè)產(chǎn)品是否真的是豪宅。

　　此外，國內(nèi)比較少人住過別墅。如果我作為開發(fā)商，要建設(shè)一個(gè)產(chǎn)品，首先的困難是沒有經(jīng)驗(yàn)，也沒有住過，如果沒有住過的話是憑空想象的。例如我們和設(shè)計(jì)院合作一個(gè)產(chǎn)品，我會(huì)咨詢以前做過什么項(xiàng)目，開發(fā)商審判一個(gè)策劃公司或者一個(gè)設(shè)計(jì)院也會(huì)問這些問題，問有沒有經(jīng)驗(yàn)。如果有經(jīng)驗(yàn)的話，蓋這個(gè)類型的產(chǎn)品的時(shí)候，在經(jīng)驗(yàn)上會(huì)加一點(diǎn)價(jià)值上去。

　　如果大家都沒有做過，大家都想做一個(gè)好產(chǎn)品出來的話，對不起，是做不出來的。所以我們需要看一下，是否有這個(gè)能力去做。最近也有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，如果說在城市里面，可以操控100萬美元的人的數(shù)量，依我看，目前中國數(shù)量是最多的，但是按照全國人口百分比來說是非常低的，也就是說大部分還沒有經(jīng)歷，大部分都是在學(xué)習(xí)過程。

　　所以作為一個(gè)營銷企業(yè)，賣一個(gè)高端產(chǎn)品，也需要懂得引導(dǎo)消費(fèi)者如何享受和居住這個(gè)高端產(chǎn)品，怎樣才是住豪宅的生活。剛才說的問題，做營銷的，你必須懂富人的生活，如果不懂的話，根本做不出來。有了這樣一個(gè)大前提，我們才可以針對這個(gè)當(dāng)?shù)厥袌龊彤a(chǎn)品以及項(xiàng)目做一些營銷活動(dòng)。

　　最近，我們看到市場雖然有一些調(diào)整了，但也不是說在調(diào)整環(huán)境里面，房子都賣不動(dòng)。我們看到很多項(xiàng)目都在賣。包括有一些高端產(chǎn)品在賣，而且賣得不錯(cuò)。像上海新天地，有一些賣8萬元/㎡，好的要10萬元/㎡，深圳也有類似的產(chǎn)品。

　　這些產(chǎn)品在目前一段時(shí)間里面價(jià)格并沒有調(diào)整，為什么消費(fèi)者還是去買呢？因?yàn)檫@些消費(fèi)者其實(shí)很多都是一些比較成熟的買家，說他們二次、三次置業(yè)還不太適合，可能已經(jīng)是多次置業(yè)的人士，他們已經(jīng)有非常好的經(jīng)驗(yàn)，他們懂得去看真正高端豪宅的產(chǎn)品，他們真正有這個(gè)需求性。

　　Q：高端住宅在營銷手段上與一般住宅有什么區(qū)別？

　　蔣尚禮：我們必須懂得一般消費(fèi)者進(jìn)來了之后關(guān)注什么地方，如果我們把關(guān)注點(diǎn)錯(cuò)位了，就會(huì)引導(dǎo)錯(cuò)誤，消費(fèi)者可能本來想買的，就不買了，或者可能他心里有一個(gè)想法，與預(yù)期有差異的話，也會(huì)影響購買。反而他認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品與他的社會(huì)地位相符，比較喜歡這個(gè)地方的，反而不會(huì)在意價(jià)格的因素，而且一般來說高端住宅的價(jià)格彈性不會(huì)高。

　　對于這些消費(fèi)者，房子假設(shè)是平均600萬一套的，哪怕到了700萬，可能對這一批人一點(diǎn)壓力都沒有，他們可能會(huì)更關(guān)注是否能買得到。因?yàn)榭倲?shù)就這么多，所以我們就需要懂得他們的心理狀態(tài)。

　　他們可能更加關(guān)心整個(gè)小區(qū)里面的人群，將來是跟哪些住在一起，這些是他們最關(guān)心的。如果他們需要這個(gè)信息，我們在引導(dǎo)銷售過程中，讓他們有一個(gè)統(tǒng)一的看法，使他們有信心，將來我們推銷的客戶就可以是同一個(gè)思路的客戶。