“當(dāng)我們成為顧客生活的一個部分，我們就可以立于不敗之地。”

觀點網(wǎng) 1958 年，在菲律賓由一家鞋店起家的SM 集團，20 多年后(1985 年) 在菲律賓開設(shè)了第一個大型購物中心。

經(jīng)過近三十年的發(fā)展，SM 集團在菲律賓和中國已擁有五十余家大型綜合購物中心。

談及SM 集團在中國區(qū)域的設(shè)想和發(fā)展，SM 中國區(qū)助理營運副總裁Allan Brosas 對觀點新媒體透露，SM 集團在項目選址上，大多選擇正在發(fā)展中的潛力城市，以及這個城市中最具潛力的區(qū)塊。

究其原因，Allan Brosas 說：“一方面是因為一線城市土地稀缺，不太容易找到體量較大的地塊，另一方面，是因為我們的目光不僅僅看到當(dāng)下，更多的是選擇和城市共同發(fā)展進步。既是建一個項目，又可以提升整個片區(qū)。”

Allan Brosas 回想進入廈門的場景還歷歷在目：“SM 進入廈門的時候，這個區(qū)域當(dāng)時是非常偏僻、非常荒涼的，周邊還可以看到農(nóng)田。”

除了上述兩個原因，他還補充：“我們也會尊重政府的需求，與當(dāng)?shù)卣玫剡M行配合。”

Allan Brosas 介紹，在中國，SM 集團除了營運中的廈門、晉江、成都、蘇州、重慶五地商場外，淄博淄川項目及天津項目也即將開門納客。

“天津SM 項目建成后將成為全球最大的單體購物中心之一，在常州、揚州等地，我們也有項目正在建設(shè)。”

“商場的運營是一件持續(xù)的事情，絕不是一次性的工作。”主要負責(zé)運營的AllanBrosas 深有感觸地說道。

以廈門SM 為例，SM 城市廣場( 一期) 和SM 新生活廣場( 二期) 的餐飲租戶比例都占三成左右，二期要更高一些。需要強調(diào)的是，這個比例并不是一成不變的，最近一段時間已經(jīng)對餐飲比例作出調(diào)整，因為體驗式消費是電商無法替代的。

在Allan Brosas 看來，品牌是讓SM 集團不斷成長的動力，SM 視他們?yōu)榛锇楹托值芙忝?，與他們同進退、共發(fā)展，會盡量去了解品牌商的特別之處，同時也會去珍惜他們的優(yōu)點，并且重視他們所取得的成績。

“中國人的消費能力非常強，如果要進入中國市場，一定要有好的品牌、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和與時俱進的理念。”Allan Brosas 如是總結(jié)。

以下為觀點新媒體對SM 中國區(qū)助理營運副總裁Allan Brosas 的采訪實錄：

觀點新媒體：SM 先后進入了廈門、晉江、成都、重慶、蘇州這些城市，公司對中國市場拓展是怎樣的計劃？年內(nèi)有沒有想要進入一些新城市？

Allan Brosas ：SM 在菲律賓有強大的實力和雄厚的基礎(chǔ)，市場份額首屈一指，我們也希望菲律賓、中國兩個區(qū)域的市場能夠同步發(fā)展。

在中國，SM 除了營運中的廈門、晉江、成都、蘇州、重慶五地商場外，淄博淄川項目及天津項目也即將開門納客，天津SM 項目建成后將成為全球最大的單體購物中心之一。同時，在常州、揚州等地，我們也有項目正在建設(shè)當(dāng)中。

中國市場擁有巨大的潛力，但這里市場環(huán)境也更加復(fù)雜、競爭力更加激烈?，F(xiàn)在中國顧客的消費習(xí)慣在不斷改變，這就要求SM 更加努力研究、了解中國本地市場，了解中國的消費環(huán)境和顧客的消費習(xí)慣。就像我們一貫所堅持的那樣，以滿足顧客需求為己任，不斷在中國市場進行新的拓展。

觀點新媒體：反腐、電商以及不斷涌入的外資開發(fā)商，都對中國商業(yè)市場產(chǎn)生不小影響，SM 如何應(yīng)對這樣的市場環(huán)境？怎樣走出比較有特色的發(fā)展之路？

Allan Brosas ：市場環(huán)境是變化的，好的運營商要隨時了解并適應(yīng)新的需求。另一方面，良好的服務(wù)品質(zhì)和完美的顧客體驗一定是商場不變的競爭力。

因此，SM 在經(jīng)營中不斷提升商場的購物環(huán)境，保持一貫的良好服務(wù)，優(yōu)化品牌配比，全心全意做顧客喜歡的商場。當(dāng)我們成為顧客生活的一個部分，我們就可以立于不敗之地。

關(guān)于SM 的競爭者，與其說是競爭，不如說是互利共贏的關(guān)系。任何一個地方都不可能只有一個商場，商場的匯聚可以更好地推動當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的發(fā)展，形成更成熟的消費氛圍，乃至進一步推動城市發(fā)展。另一方面，從進入中國發(fā)展至今，我們一直得到政府的大力支持，SM 現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模與這些良性的內(nèi)外因素都密不可分。

觀點新媒體：因為電商的影響，很多商場都在進行調(diào)整，SM 有沒有調(diào)整？或者未來調(diào)整方向是什么樣的？

Allan Brosas ：電商的消費者主要是年輕人，線上的優(yōu)惠價格對他們有比較大的吸引力，他們也熱衷新奇事物，看重舒適、便利的購物體驗；SM 現(xiàn)在也在努力分析、了解這部分市場，盡可能抓住這部分消費者，我們引進受年輕人追捧的品牌，調(diào)整餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)配比，把品牌活動從線上到線下都整合起來，在活動形式上也不斷創(chuàng)新。簡而言之，我們尊重購物體驗，并將更好的購物體驗提供給我們的顧客。

對SM 來說，我們并不希望商場只是單純購物的地方，我們希望顧客來到商場可以娛樂、約會、看電影，也可以親子互動、共享美食、舉家同樂……這些電商所替代不了的部分，在SM 的商場里你都能做到。

就像SM 的口號是“All for you”，我們希望SM 成為顧客隨時隨地都想去的地方，更是生活密不可分的一部分。

觀點新媒體：以廈門SM 為例，餐飲、女裝百貨的比例是多少？

Allan Brosas ：廈門SM 城市廣場(SM 一期) 和SM 新生活廣場(SM 二期) 的餐飲租戶比例都占三成左右，二期要更高一些。需要強調(diào)的是，這個比例并不是一成不變的，最近一段時間我們已經(jīng)對餐飲比例作出調(diào)整，因為體驗式消費是電商無法替代的。

這也印證了我剛才所說的，SM 一直堅持根據(jù)市場和顧客的需求不斷優(yōu)化業(yè)態(tài)配比，讓顧客能時刻享有最佳的消費體驗。

觀點新媒體：全國其他項目也維持這么高的比例嗎？

Allan Brosas ：不管在任何地方，SM 項目都會切實考慮當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況、市場環(huán)境和顧客需求，譬如在晉江，我們的購物中心里就有體育館，可以舉辦各類體育賽事；在蘇州則有籃球場；在即將開業(yè)的SM 天津項目，將有超大規(guī)模的科技館，并考慮引入真冰溜冰場；這些都是SM 順應(yīng)市場趨勢、致力于滿足顧客需求的直接體現(xiàn)。

觀點新媒體：SM 未來如果繼續(xù)走城中城的路線，怎樣獲取大體量的土地？

Allan Brosas ：SM 在項目選址上，大多選擇正在發(fā)展中的潛力城市，以及這個城市中最具潛力的區(qū)塊。一方面是因為一線城市土地稀缺，不太容易找到體量較大的地塊，另一方面，因為我們的目光不僅僅看到當(dāng)下，更多的是選擇和城市共同發(fā)展進步，既是建一個項目，又可以提升整個片區(qū)。

比如SM 進入廈門的時候，這個區(qū)域當(dāng)時非常偏僻、非常荒涼，周邊還可以看到農(nóng)田，但如今，這里已經(jīng)是廈門最繁華的商圈之一。SM 是廈門入駐這個區(qū)域的第一個商場，也成功帶動了整個區(qū)域的發(fā)展。廈門項目所印證的“遠見”，就是SM 的核心價值觀之一。

觀點新媒體：一個項目從投入到開業(yè)、收回成本，心理預(yù)期的時間和資金是多少？

Allan Brosas ：就像剛才所說，SM 的核心價值觀之一是“遠見”，我們企業(yè)比較有耐心，對資金和時間的預(yù)期更多還是取決于地區(qū)的發(fā)展情況。

此外，我們也會尊重政府的需求，與當(dāng)?shù)卣玫剡M行配合。但即使是收回成本的項目，我們也會持續(xù)不斷地優(yōu)化，以滿足顧客日新月異的需求。比如近期我們就對廈門SM 一期進行了全面翻新、新建了環(huán)保停車樓以及連接一二期的天橋。

商場的運營是一件持續(xù)的事情，絕不是一次性的工作。

觀點新媒體：購物中心要做出特色比較難，雖然商場定位不同，但是實際上引進的商家都差不多，SM 如何考慮這一問題？

Allan Brosas ：我們很注重品牌的差異性和獨特性，比如廈門SM 二期引進的ZARA是福建省內(nèi)的首店，至今二期還有很多品牌是全廈門獨有的。很多人是這些品牌的擁護者，因此都會選擇到SM 來購買。

另一方面，希望通過打造定位明確、面向不同消費群體的購物中心，吸引到更多的消費者。這包含兩個含義，首先我們設(shè)想的SM 購物中心本身就是一個城市，能夠容納所有的人，是一個包羅萬象的地方，但我們的購物中心也有自己獨特的定位。

以廈門一期和二期為例，兩個商場由天橋連接，互相融通，但在定位上卻有所區(qū)隔：一期主打家庭式消費，二期則著力打造時尚地標。例如超市類，一期有沃爾瑪，供家庭消費所需；二期則選擇merryseason，供時尚人士選擇；美妝店，一期有屈臣氏，滿足大眾所需，二期有絲芙蘭，提供更多高端品牌。兩個商場定位有別，又互相補充。

觀點新媒體：對購物中心來說，招商成功只是第一步，和品牌商的關(guān)系維護是非常重要的，SM 怎樣與品牌商溝通和交流，達到提升銷售的目標？

Allan Brosas ：品牌是讓SM 不斷成長的動力，我們視他們?yōu)榛锇楹托值芙忝?，與他們同進退、共發(fā)展。我們會盡量去了解品牌商的不同點和特別之處，同時也會去珍惜他們的優(yōu)點，并且重視他們所取得的成績。

公司也會定期審核品牌商的銷售情況，對處于最低銷售業(yè)績的品牌商，可能其他商場會采取末位淘汰的制度，但是SM 不會這樣做，而是去支持他們，幫助他們盡量提高銷售、向第一名沖刺。因為一個品牌的銷售提高了，場內(nèi)其他品牌的銷售也會相應(yīng)提高。

觀點新媒體：作為菲律賓人到中國發(fā)展，耳濡目染兩國的商業(yè)環(huán)境，您認為中國的商業(yè)未來在哪里？

Allan Brosas ：中國人的消費能力非常強，如果要進入中國市場，一定要有好的品牌、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和與時俱進的理念。

我相信商場一定要不斷提升、勇于革新，迎合消費者需求，完善購物環(huán)境，持續(xù)提升服務(wù)，中國的商業(yè)一定擁有美好未來。