只是把投入時點往前移，能讓業(yè)主親身感受到項目優(yōu)異的品質，在銷售過程中跟其它的產(chǎn)品能夠有一定的差異性。

　　編者按：走過一路荊棘的半年，中國房地產(chǎn)在2014年迎來新的調整周期。在前景不明的下行通道中，分化與轉型成為行業(yè)的全新課題與考驗，期待已久的“市場力量”何時能回歸房地產(chǎn)行業(yè)？健康、成熟的房地產(chǎn)行業(yè)何時能真正到來？

　　8月6-9日，2014博鰲房地產(chǎn)論壇海南再啟，圍繞主題“下行通道中的房地產(chǎn)”，觀點新媒體遍訪海內外知名經(jīng)濟學家、企業(yè)領袖、行業(yè)精英、金融學者，梳理市場實情，明辯行業(yè)未來。

　　觀點網(wǎng) 在福建人眼里，如果一直待在門里，永遠是條蟲，那么禹洲如何跳出門外？

　　禹洲地產(chǎn)在成立10周年之際邁出了全國化的第一步--將觸角延伸到省內省外，并在一年間相繼開發(fā)了上?！坝碇蕖そ饦驀H”等多個項目。

　　隨后，禹洲迅速展開了華東戰(zhàn)略，2006年憑借總建筑面積逾110萬平方米的“禹洲·華僑城”進入合肥市場。

　　2012年7月6日，禹洲地產(chǎn)以5.05億元競得禹洲·翡翠湖郡項目地塊。2013年1月份，禹洲又以13.06億元競得禹洲·中央廣場項目地塊，占地面積約27.95萬平方米，總建筑面積約91.87萬平方米，樓面地價1421元/平方米。同月，禹洲再次以總價4.41億元購入禹洲·龍子湖郡項目地塊。通過此次收購，禹洲地產(chǎn)把區(qū)域拓展到合肥以外的蚌埠市。

　　除上述項目外，2013年12月，禹洲以13.28億元競得禹洲·天璽項目地塊，占地面積約15.67萬平方米，總建筑面積約47萬平方米，樓面地價2825元/平方米。今年5月23日禹洲地產(chǎn)再次以4.26億元競得合肥一塊商住地塊，用地面積約為3.64萬平方米，最大可建面積約10.92萬平方米，樓面地價3900元/平方米。

　　截至目前，禹洲地產(chǎn)在安徽已經(jīng)成功開發(fā)了6個項目，包括禹洲·華僑城(二期為禹洲·天境)、禹洲·翡翠湖郡、禹洲·中央廣場、禹洲·龍子湖郡、禹洲·天璽和禹洲蜀山區(qū)項目。

　　以上海、合肥為中心的長三角區(qū)域一向是大型房企的必爭之地，禹洲面臨的競爭形勢可想而知。對此，禹洲地產(chǎn)的執(zhí)行總裁蔡明輝認為：“上海的地域非常廣，市場也非常大，介入上海的商業(yè)開發(fā)，就看怎么尋找目標客戶群?！?/p>

　　“上海有兩三千萬人，禹洲在上海開發(fā)的商業(yè)一定是在這里面找自己的定位，選擇項目的區(qū)位某種程度上決定了服務的客戶。各種層次的需求都有，任何一家開發(fā)商不可能滿足所有層次的需求?！睂τ谏虾Ｊ袌?，禹洲顯得成竹在胸。

　　蔡明輝還透露：“董事會在商業(yè)項目上給我們的目標是不低于行業(yè)的平均水平。前面會有一個培育期，在培育期禹洲會給商家一些支持，幫助把商業(yè)氛圍培育起來，著眼于未來?！?/p>

　　除了以合肥、上海為核心的長三角區(qū)域外，禹洲重點布局以廈門、福州為中心的海西區(qū)域，以及以天津為中心的環(huán)渤海區(qū)域。

　　“我們希望保持銷售每年20%至30%增長，進入更多城市，躋身中國地產(chǎn)30強”。禹洲的目標很清晰。

　　蔡明輝表示：“現(xiàn)在禹洲正在規(guī)劃怎樣不斷地上臺階，公司也組織了專門的班子在做。過了百億之后面臨更大的挑戰(zhàn)，經(jīng)營規(guī)模必然要加大。而在經(jīng)營規(guī)模加大的同時，管理、管控都必須要同步提升優(yōu)化?！?/p>

　　以下為觀點新媒體對禹洲地產(chǎn)執(zhí)行總裁蔡明輝先生的采訪實錄：

　　觀點新媒體：今年廈門的價格走向如何？今年上半年公司銷售情況怎樣？

　　蔡明輝：今年上半年集團已經(jīng)完成了銷售簽約總額53.10億，已認購未簽約金額9.05億，還有一些合作項目正在統(tǒng)計中。

　　半年已經(jīng)過去了，林龍安董事長在年初對外公布了年度業(yè)績指標，目前還是維持132億不變。根據(jù)上半年完成40%多來看，我們對下半年的銷售非常有信心。

　　因為今年第一季度有過一個比較低迷的時期，再加上春節(jié)等因素，禹洲的供貨受到一定影響，那段時間新開盤項目很少。進入第二季度以后，禹洲的銷售業(yè)績就一直在增長，下半年本來就是傳統(tǒng)的銷售旺季，禹洲也會陸續(xù)推出一些新的項目。

　　觀點新媒體：第二季度銷售上漲是用價格讓利換取的嗎？

　　蔡明輝：銷售量上升，基本上都是新推樓盤的貢獻。當然，在新推樓盤的定價方面，我們進行了更準確的定位。

　　可能有的開發(fā)商在市場走高時預期會比較高，但是禹洲是比較理智、比較切合實際的。

　　觀點新媒體：上半年的均價水平比去年全年有什么變化？

　　蔡明輝：應該是基本持平，但是實際是有所增長，因為我們在廈門新推的樓盤少了，占比沒有以往那么高。

　　如果用總成交金額除以上半年總成交面積，這個價格也是略有增長，原因主要來自合肥和泉州。

　　觀點新媒體：大部分人認為下半年市場可能會更加困難，如果市場真的出現(xiàn)更糟糕的情況，公司有什么應對辦法？

　　蔡明輝：下半年禹洲的銷售任務確實非常重，但市場也在發(fā)生變化。

　　禹洲從兩個層面來思考這個問題，采取一些相應的對策。第一，禹洲在工程方面全力為營銷創(chuàng)造更多條件，讓客戶能夠體驗到他買的這些房子能享受到什么。

　　這些都是必須投入的，只是把投入時點往前移，能讓業(yè)主親身感受到項目優(yōu)異的品質，在銷售過程中跟其它的產(chǎn)品能夠有一定的差異性。

　　第二，我們爭取在產(chǎn)品性價比上有所提高，讓客戶用同樣的錢能夠買到更好的產(chǎn)品、更好的配套。

　　觀點新媒體：這幾年來，禹洲在廈門的市場份額都是在10%以上，今年和以前相比怎么樣？

　　蔡明輝：占比沒有太大的變化。因為廈門土地資源非常寶貴，這幾年土地市場供應量一直在減少，所以公司在廈門的推盤策略上有所控制。

　　現(xiàn)在廈門的地很難拿到，每次土地出讓競爭都非常激烈，出讓門檻非常高，基本上是成交以后5天內就要把地價交請，而且還要按成交價的10%交一筆保證金。

　　門檻高了，對企業(yè)而言一次性投入太大。廈門不像有的城市可以分期付款，拿地到開盤銷售之前還有一段時間，短時間內不會造成巨大資金壓力。政府在有意識調控，就是為了減少競爭的激烈程度。

　　觀點新媒體：廈門自貿區(qū)的概念非常熱，如果廈門真的成了自貿區(qū)，地價無疑會進一步上漲，公司如何考慮土地成本的問題？

　　蔡明輝：現(xiàn)在廈門房地產(chǎn)開發(fā)成本里，地價的占比已經(jīng)非常高了。以目前市場情況判斷，地價相對售價來講已經(jīng)占了50%以上。

　　今年禹洲還是有拿地的計劃，而且董事會對土地儲備的下了硬性指標。上半年大家都在揣測市場，下半年禹洲陸續(xù)會有動作。

　　5月份廈門出讓土地我們也參與了，競爭太激烈的時候，我們也會考慮風險的控制。

　　觀點新媒體：上半年只有5.1億用在購買土地？

　　蔡明輝：這是實際支出，但是計劃數(shù)是不止的。這個時候對禹洲而言也是增加土地儲備的好時機，一是土地公開出讓市場，二是收購。

　　現(xiàn)在很多地方出現(xiàn)了流拍或者底價成交的情況，預計下半年市場依然會出現(xiàn)這種情況，有的地方土地市場甚至會變得更冷清一些，所以更適合去拿地。

　　對企業(yè)而言，我們肯定是希望能夠盡可能有效地控制成本。控制成本無非兩個方面，一是建安成本的控制，二是土地成本的控制?，F(xiàn)在土地成本占比非常高，最直接有效的肯定是爭取控制土地成本，所以下半年禹洲會更多地關注土地市場。

　　觀點新媒體：在年初的業(yè)績發(fā)布會上，林龍安董事長說和廈門一些小企業(yè)談收購的意向，現(xiàn)在的進展怎么樣？

　　蔡明輝：有些項目正在洽談，收購兼并是互相溝通、了解的過程。雖然我們希望通過收購來增加土地儲備，但也會評估一些風險因素，畢竟有些收購企業(yè)有歷史遺留問題，需要深入了解。

　　選擇收購的項目，各種類型都有。首先是尋找適合自己的，另外就是相對干凈一些的，不要帶太多歷史遺留問題，因為這樣對以后項目的開發(fā)不利，對公司不利，對業(yè)主也不利。在收購過程中，我們會充分做好盡職調查。

　　在一兩個月內，應該會有更為準確的信息對外披露，土地儲備會有所增加。

　　觀點新媒體：合肥禹洲·中央廣場市場反應不錯，在商業(yè)的計劃是怎樣的？

　　蔡明輝：禹洲也在朝商業(yè)這一塊發(fā)展，這是基于兩個目的：一是要在適合的地點發(fā)展商業(yè)，二是能夠跟禹洲的住宅相配套、支持住宅。

　　當然，這是區(qū)域性的配套，禹洲也希望通過住宅項目的開發(fā)為商業(yè)項目帶來人氣，所以兩者是相輔相成的。

　　就像合肥禹洲·中央廣場，在住宅推廣的時候，因為規(guī)劃有大的商業(yè)，客戶非?？春眠@個項目，未來生活會非常便利。商業(yè)在持續(xù)經(jīng)營過程中又需要人流，住宅建成之后，能給商業(yè)帶來人流，兩者之間是互補的。

　　觀點新媒體：對于禹洲的規(guī)模來說，怎么樣去平衡資金和周轉之間的問題？

　　蔡明輝：對一家上市公司而言，持有一定的物業(yè)對保證資產(chǎn)質量和穩(wěn)定現(xiàn)金流都是非常有利的，不能手上都是拿著現(xiàn)金，或者是土地。

　　禹洲在廈門和上海兩地都有投資寫字樓等商業(yè)，而且很快都會落成交樓。像廈門禹洲廣場，本來是可售物業(yè)，現(xiàn)在轉為持有，10月份公司就正式搬遷過去。

　　禹洲在上海的寫字樓開發(fā)進度跟廈門這個差不多，10月左右正式啟用。

（發(fā)稿：趙思茵 武瑾瑩    審校：武瑾瑩）