“我們?nèi)匀灰砸欢€城市的近郊，三四線城市為主，甚至有可能去到四五線城市。”

　　“是否會(huì)超額完成，要看8、9、10這3個(gè)黃金月份的銷(xiāo)售，但我們有信心完成全年620億元的銷(xiāo)售目標(biāo)。”

　　8月6日，碧桂園控股有限公司召開(kāi)中期業(yè)績(jī)會(huì)，面對(duì)上半年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售金額收入336.5億元，同比大漲94%的不錯(cuò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，碧桂園總裁莫斌臉上也洋溢出喜悅的神情。

　　莫斌介紹，受惠于城鎮(zhèn)化的機(jī)遇，上半年，碧桂園推出了7個(gè)項(xiàng)目，其中5個(gè)全新項(xiàng)目均位于廣東省外，且銷(xiāo)售已達(dá)33.7億元，省外項(xiàng)目的占比從2008年的24%提升至目前的45%。同時(shí)，大本營(yíng)廣東省上半年銷(xiāo)售依然穩(wěn)健。

　　而作為碧桂園首個(gè)海外開(kāi)盤(pán)的馬來(lái)西亞金海灣項(xiàng)目，“展示區(qū)已全部完成，并已正式對(duì)外開(kāi)放一個(gè)月，8月6日開(kāi)始將正式對(duì)外銷(xiāo)售”。

　　對(duì)于馬來(lái)西亞金海灣和吉隆坡的兩個(gè)項(xiàng)目，莫斌寄予厚望，“如果這兩個(gè)項(xiàng)目全部銷(xiāo)售完成的話，將會(huì)給我們帶來(lái)非?？捎^的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，有可能成為今年碧桂園銷(xiāo)售亮點(diǎn)”。

　　此外，面對(duì)下半年17個(gè)新盤(pán)入市，如何保持產(chǎn)品去化率的問(wèn)題上，莫斌表示，“我們有自身的規(guī)定，即‘新盤(pán)開(kāi)售789’，我們希望樓盤(pán)在第一次推出的時(shí)候有80%的貨量，一周去化率能達(dá)到70%，一個(gè)月內(nèi)能達(dá)到90%，但基本的底線是60%。這是我們一貫的做法，也叫快速開(kāi)發(fā)、快速銷(xiāo)售。”

　　碧桂園中期業(yè)績(jī)報(bào)告披露，與去年相比，今年上半年整體毛利率有所下降，莫斌解釋稱，這僅僅是受到了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響。隨著成本控制能力的提高，對(duì)市場(chǎng)剛性需求的更準(zhǔn)確的把握，以及開(kāi)發(fā)速度的加快，毛利率將會(huì)維持在一個(gè)合理的水平。

　　據(jù)了解，上半年碧桂園共有134個(gè)項(xiàng)目處在不同的發(fā)展階段，其中廣東項(xiàng)目占到70個(gè)。此外，馬來(lái)西亞與吉隆坡3個(gè)海外項(xiàng)目，可售貨量達(dá)160億左右。

　　以下為碧桂園2013中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答實(shí)錄：

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：下半年碧桂園有很多項(xiàng)目推出市場(chǎng)，推盤(pán)的策略是什么？是否會(huì)調(diào)高原來(lái)620億元的銷(xiāo)售目標(biāo)？

　　莫斌：8月到12月有17個(gè)新盤(pán)推出，根據(jù)快速開(kāi)發(fā)的理念，有可能還會(huì)增多。但是為什么今年沒(méi)有調(diào)高銷(xiāo)售目標(biāo)？年初公布今年620億目標(biāo)的時(shí)候，很多人，包括投資者都問(wèn)我是不是太激進(jìn)了，但我想說(shuō)我們充滿信心，確保今年的銷(xiāo)售額全面完成。至于能否完成得更好，8、9、10三個(gè)月是碧桂園或者是中國(guó)地產(chǎn)銷(xiāo)售的黃金季節(jié)，我們會(huì)根據(jù)8、9、10三個(gè)月銷(xiāo)售的情況，確保目標(biāo)完成或者是完成得更好。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：下半年會(huì)有17個(gè)項(xiàng)目入市，在樓市調(diào)控下，產(chǎn)品的去化情況如何？

　　莫斌：所有新盤(pán)的產(chǎn)品去化我們有基本的規(guī)定，對(duì)于內(nèi)部而言，“新盤(pán)開(kāi)售789”，我們希望樓盤(pán)第一次推出和開(kāi)盤(pán)的時(shí)候，有提供80%的貨量(當(dāng)然是指小地塊)，一周之內(nèi)去化率達(dá)到70%，一個(gè)月達(dá)到90%，這是內(nèi)部的規(guī)定，基本底線是60%，這是我們一貫的做法，就是快速開(kāi)發(fā)和快速銷(xiāo)售。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：馬來(lái)西亞項(xiàng)目的進(jìn)度如何？預(yù)期內(nèi)地的買(mǎi)家會(huì)有多少？

　　莫斌：馬來(lái)西亞的項(xiàng)目所有的展示期已完成，包括會(huì)所、售樓部和樣板房以及整個(gè)展示區(qū)的公建、配套、商業(yè)街、海灘、游泳池和園林綠化，已經(jīng)正式開(kāi)放一個(gè)月左右了。截至8月5日晚上，所有的銷(xiāo)售許可的法律法規(guī)文件已全部準(zhǔn)備齊了，從今天開(kāi)始就可以正式對(duì)外銷(xiāo)售。

　　馬來(lái)西亞金海灣項(xiàng)目和吉隆坡項(xiàng)目，銷(xiāo)售貨量總共會(huì)達(dá)到160億元人民幣。8月6日正式銷(xiāo)售的是金海灣的，而且是碧桂園100%控股的項(xiàng)目。

　　如果這兩個(gè)項(xiàng)目全部銷(xiāo)售完成的話，將會(huì)給我們帶來(lái)非?？捎^的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，有可能成為今年碧桂園銷(xiāo)售的亮點(diǎn)。因?yàn)闆](méi)有正式的開(kāi)售，我們認(rèn)為，內(nèi)地買(mǎi)家或會(huì)占到50%左右。

　　十里銀灘會(huì)建三期、四期、五期、六期，會(huì)有可觀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　但今年上半年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有這么亮麗，因?yàn)樾仑浟康耐瞥黾性?-10月份，在年底的時(shí)候，會(huì)帶來(lái)更大的收獲。

　　十里銀灘是碧桂園開(kāi)發(fā)濱海旅游度假項(xiàng)目的成功案例，這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)之后，我們會(huì)總結(jié)相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。另外，我們也在海南開(kāi)發(fā)了金沙灘，錄得10億元的銷(xiāo)售，效果很好。同時(shí)，下半年在青島的碧桂園十里金灘，第一期面積約300畝，根據(jù)開(kāi)發(fā)量和市場(chǎng)銷(xiāo)售程度會(huì)持續(xù)推出貨量，預(yù)期會(huì)帶來(lái)更加好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：碧桂園在馬來(lái)西亞、青島、海南等度假類型的產(chǎn)品推廣力度很大，毛利潤(rùn)和普通純住宅項(xiàng)目相比是怎樣的？毛利潤(rùn)下降的原因是什么？

　　莫斌：度假類型樓盤(pán)的毛利率暫時(shí)出現(xiàn)了一些降低，僅僅是因?yàn)楝F(xiàn)在的產(chǎn)品不同，原來(lái)是以別墅為主，比例是70%，現(xiàn)在是洋房，比例是60%，產(chǎn)品的類型和結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，應(yīng)該說(shuō)是導(dǎo)致毛利潤(rùn)暫時(shí)下降的原因之一。

　　但隨著成本控制力的提高，今后的洋房會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化，隨著對(duì)市場(chǎng)剛性需求進(jìn)一步準(zhǔn)確的把握以及開(kāi)發(fā)速度的加快，相信毛利率會(huì)維持非常合理，甚至是很好的水平之上。

　　至于度假產(chǎn)品的項(xiàng)目，目前為止是四盤(pán)聯(lián)動(dòng)(金海灣、金沙灘、十里金灘和十里銀灘)，帶來(lái)的毛利率比現(xiàn)有產(chǎn)品有所提高而不是降低，因此我們對(duì)度假產(chǎn)品是有信心的。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：業(yè)績(jī)發(fā)布后是否有融資方面的計(jì)劃？面對(duì)目前的信用緊縮問(wèn)題，是否受到影響？

　　伍綺琴：融資方面，已經(jīng)做了10年期7.5億美元的融資，因此我們的財(cái)務(wù)是健全的，有兩百多億的現(xiàn)金，負(fù)債比率是60%。

　　碧桂園在四大行未使用的信用額度是170多億元，此外，還要看手上是否有很大的項(xiàng)目，需要融資，每一年都是有預(yù)算的。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：除了馬來(lái)西亞項(xiàng)目外，是否還有其他的海外投資計(jì)劃？

　　莫斌：進(jìn)軍馬來(lái)西亞之后，我要求團(tuán)隊(duì)將馬來(lái)西亞的項(xiàng)目做成功，之后再積累經(jīng)驗(yàn)，再去開(kāi)發(fā)更多的海外市場(chǎng)。我們也有一個(gè)想法，希望今后開(kāi)發(fā)的海外市場(chǎng)，都是有50%的華人愿意去的地方，因此海外開(kāi)發(fā)的時(shí)候，有適合的話，無(wú)論是哪個(gè)國(guó)家，只要積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)，有市場(chǎng)切入度的話，我們都會(huì)看一看。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：上半年有很多房地產(chǎn)商都回歸到一二線城市，碧桂園接下來(lái)在拿地方面是否會(huì)作調(diào)整？

　　莫斌：很多人都問(wèn)我關(guān)于全國(guó)戰(zhàn)略的調(diào)整，其實(shí)，每一家企業(yè)都有自己的策略和方向，有的放棄了三四線城市，關(guān)鍵是企業(yè)要健康地運(yùn)行。

　　我們?nèi)匀粓?jiān)持碧桂園自己的特色，仍然以一二線城市的近郊，三四線城市為主，甚至有可能去到四五線城市。只要有市場(chǎng)需求的地方，就應(yīng)該有市場(chǎng)。市場(chǎng)如何抓住？要看產(chǎn)品和房屋性價(jià)比是否符合當(dāng)?shù)氐男枨?，只要符合的話，有這樣的市場(chǎng)，我們都不會(huì)放棄。因此，碧桂園項(xiàng)目數(shù)量的增加和全國(guó)布局都在發(fā)展，并沒(méi)有放棄一二線城市，關(guān)鍵是符合碧桂園的開(kāi)發(fā)模式，模式就是快速開(kāi)發(fā)、快速銷(xiāo)售，快速的回籠資金，如果在其他的城市體現(xiàn)得到，就會(huì)去做，也會(huì)進(jìn)行不同產(chǎn)品類型的嘗試。

　　關(guān)于土地成本，我們認(rèn)為，土地成本的高和低，最重要是看房屋賣(mài)出去的利潤(rùn)。很多人說(shuō)碧桂園具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，土地成本10%只是一方面的數(shù)據(jù)，有可能更高或者是更低，關(guān)鍵是要看產(chǎn)品是否賣(mài)得出去，確保毛利潤(rùn)、凈利潤(rùn)、去化率和現(xiàn)金回籠的水平。

　　至于標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，我們會(huì)針對(duì)不同市場(chǎng)的需求，推出不同標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越貼近市場(chǎng)。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：碧桂園定價(jià)和推廣在不同區(qū)域是如何考慮的？

　　莫斌：利潤(rùn)率和銷(xiāo)售費(fèi)用的問(wèn)題，是因?yàn)槲覀兏惺艿绞袌?chǎng)有這樣的需求，銷(xiāo)售費(fèi)用的提升也是暫時(shí)性的。

　　現(xiàn)在所有的推廣是定點(diǎn)的，而不是硬排的推廣。我們會(huì)做定向和圈層以及體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)，新型的推廣模式成本會(huì)增加一些，但是客戶的體驗(yàn)度會(huì)更加真實(shí)。推廣費(fèi)用可能會(huì)高一些，但是產(chǎn)品一旦深入人心之后，銷(xiāo)售額大幅度增長(zhǎng)后，這些費(fèi)用可以控制得住，相應(yīng)的總額一定會(huì)下降。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：對(duì)于下半年樓市，您怎么看？對(duì)公司的影響如何？

　　莫斌：新一屆政府是比較睿智的，懂得用市場(chǎng)的手段去調(diào)整，尤其是地產(chǎn)方面的調(diào)控。年初的時(shí)候，我說(shuō)是“審慎的樂(lè)觀”，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)是“平穩(wěn)的樂(lè)觀”。

　　接下來(lái)，碧桂園內(nèi)部會(huì)進(jìn)行分析，也做好了所有安排，立足自身，做好市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，我相信我們就會(huì)立于不敗之地。而對(duì)于“量?jī)r(jià)上浮”的預(yù)期則不要過(guò)于樂(lè)觀，至少對(duì)于碧桂園是這樣的考慮。

　　現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：下半年可能出臺(tái)新型城鎮(zhèn)化發(fā)展規(guī)劃，碧桂園對(duì)此機(jī)會(huì)是如何看待的？

　　莫斌：我一直認(rèn)為，中國(guó)推廣新型城鎮(zhèn)化是非常好的舉措，對(duì)碧桂園來(lái)說(shuō)，一定是機(jī)會(huì)大于挑戰(zhàn)，我們是將“荒山野嶺”變成“世外桃源”，跟政府探討做一些新型城鎮(zhèn)化的嘗試，能否成功不好說(shuō)，但是已經(jīng)準(zhǔn)備好了。