“接下來(lái)的三年到五年之內(nèi)，貴陽(yáng)的地產(chǎn)市場(chǎng)還是一個(gè)混戰(zhàn)期。”

　　雖然是地道的貴陽(yáng)人，但在利海工作之前，喻正琳在萬(wàn)科呆了很長(zhǎng)時(shí)間。按照之前的說(shuō)法是，其親身經(jīng)歷了萬(wàn)科從30多億到400億再到破千億的過(guò)程，也經(jīng)歷了中國(guó)地產(chǎn)跌宕起伏的過(guò)程。

　　后來(lái)，喻正琳離開(kāi)萬(wàn)科加盟利海，而現(xiàn)在利海似乎漸漸淡出廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)，將發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到了其他省市。喻正琳則在2009年主動(dòng)申請(qǐng)回到貴陽(yáng)，進(jìn)入貴州利海工作。在喻正琳回到貴陽(yáng)之前，利海已經(jīng)獲得了現(xiàn)在正熱銷的米蘭春天項(xiàng)目地塊。

　　喻正琳此前曾經(jīng)回憶，2008年回貴陽(yáng)第一次看這個(gè)項(xiàng)目，金陽(yáng)大街上空空蕩蕩，人行道上沒(méi)有人，偶爾有一兩輛車駛過(guò)，頓時(shí)有點(diǎn)信心不足。不過(guò)，現(xiàn)在已經(jīng)更名為觀山湖區(qū)的金陽(yáng)新區(qū)已經(jīng)是另一番景象了。

　　利海在貴陽(yáng)的項(xiàng)目并不止米蘭春天一個(gè)，為了使利海扎根貴陽(yáng)，在廣深房地產(chǎn)市場(chǎng)積累了充分經(jīng)驗(yàn)的喻正琳也尋找著自己認(rèn)識(shí)貴陽(yáng)市場(chǎng)的獨(dú)特角度。

　　因長(zhǎng)期主管營(yíng)銷工作，喻正琳對(duì)于貴陽(yáng)樓市營(yíng)銷也有著自己的認(rèn)知，她認(rèn)為貴陽(yáng)樓市的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廣深，主要是因?yàn)楣┐笥谇蟮慕Y(jié)構(gòu)所造成，這就使得每個(gè)項(xiàng)目在尋找購(gòu)房者的時(shí)候必須使用可能的一切方式。

　　“人海戰(zhàn)術(shù)”，喻正琳認(rèn)為這是貴陽(yáng)目前銷售最常見(jiàn)也是最有效的賣樓方式，而價(jià)格就是最直接、最能打動(dòng)消費(fèi)者的促銷方式。

　　以下為觀點(diǎn)新媒體對(duì)貴州利海房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司副總經(jīng)理喻正琳的采訪實(shí)錄：

　　觀點(diǎn)新媒體：在現(xiàn)在這么多大盤推出的情況下，已經(jīng)充分挖掘購(gòu)買力，未來(lái)還有很多大盤進(jìn)來(lái)，這些大盤的購(gòu)買力來(lái)自哪里？

　　喻正琳：這個(gè)問(wèn)題我思考過(guò)，我的同行也在思考，我們也在討論，經(jīng)過(guò)了很多輪這樣的問(wèn)答之后，每次我的回答都是同樣的：其實(shí)這是一個(gè)市場(chǎng)行為，無(wú)論從業(yè)的發(fā)展商還是消費(fèi)群體，作為不同的經(jīng)濟(jì)體，會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)節(jié)奏的自我調(diào)節(jié)。

　　我們會(huì)看到不同的同行會(huì)根據(jù)不同的公司戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、市場(chǎng)宏觀政策和微觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行開(kāi)發(fā)節(jié)奏的調(diào)整、產(chǎn)品品類的調(diào)整，從而調(diào)整供應(yīng)時(shí)間、周期。因?yàn)樵谶@么嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況下，企業(yè)的首要任務(wù)是先活下來(lái)，然后再去發(fā)展。要么獲取短期高利潤(rùn)，要么獲取持久增長(zhǎng)，這是顯而易見(jiàn)的選擇題，當(dāng)然不同開(kāi)發(fā)商會(huì)根據(jù)自己不同情況進(jìn)行選擇。無(wú)論市場(chǎng)份額、銀行資金流向都會(huì)隨競(jìng)爭(zhēng)格局的改變而變，這就是“自我調(diào)節(jié)”。

　　貴陽(yáng)房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)蛋糕原來(lái)可能是500萬(wàn)平方米，現(xiàn)在這個(gè)蛋糕某種程度上被做大了，當(dāng)然也可以講有一部分被提前透支。做大了以后會(huì)出現(xiàn)寡頭，用價(jià)格優(yōu)勢(shì)或者規(guī)劃優(yōu)勢(shì)搶走一部分蛋糕，其他的就被壓縮了。所以，對(duì)于大盤頻出現(xiàn)象，在土地供應(yīng)節(jié)奏上面政府應(yīng)該多反思。

　　是否還有持續(xù)的購(gòu)買力？其實(shí)貴陽(yáng)市是貴州的“絕對(duì)中心”，城市擴(kuò)容和發(fā)展在很大程度上得益于“城鎮(zhèn)化”，貴陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮只是中國(guó)三十年來(lái)城鎮(zhèn)化的一個(gè)局部縮影。貴陽(yáng)集中了全貴州方方面面最好的核心優(yōu)勢(shì)，跟住宅消費(fèi)群體直接掛鉤的教育、醫(yī)療、生活便利程度。城鎮(zhèn)化又得益于家庭的裂變，比如說(shuō)老人家在縣城，兒女都在市區(qū)讀大學(xué)，家庭重心就會(huì)轉(zhuǎn)移到市區(qū)，原來(lái)的那套房可以轉(zhuǎn)為二手房賣出去。

　　觀點(diǎn)新媒體：有些大盤入住率不是特別高，空置率的問(wèn)題應(yīng)該怎么解決？

　　喻正琳：地產(chǎn)界都認(rèn)為明年房產(chǎn)稅是肯定會(huì)實(shí)施的，我們也在等待。實(shí)際情況是土地財(cái)政仍然是地方政府收入的重要來(lái)源，而不是類似房產(chǎn)稅的調(diào)節(jié)手段。房?jī)r(jià)壓制政策則是控制消費(fèi)者購(gòu)買資格，比如控制首付、不停調(diào)整房貸利率。政府應(yīng)該做的是利用合理的稅收政策進(jìn)行收入分配的調(diào)節(jié)，還有一點(diǎn)就是商品房市場(chǎng)的補(bǔ)充，就是關(guān)注低收入人群的保障型住房，無(wú)論是廉租房還是公租房，希望政府可以真正落實(shí)到實(shí)處。

　　觀點(diǎn)新媒體：貴陽(yáng)這個(gè)城市在房地產(chǎn)方面有什么特性？

　　喻正琳：從地理環(huán)境上來(lái)講，貴陽(yáng)位處崇山包圍之中，一直就偏安一方，比如夜郎古國(guó)也在這邊。因?yàn)榻煌ú环奖?，所以?huì)造成文化上渴望接受新鮮事物給一成不變的生活帶來(lái)改變，這體現(xiàn)在城市的包容性上，比如非常愿意接受新鮮事物，但另外一方面因?yàn)榕c外界新鮮資訊信息的脫節(jié)，所以也有一定的“自大”，很想凸顯出和外面沒(méi)有什么太大區(qū)別。地理環(huán)境和歷史歷程會(huì)影響到這個(gè)城市的文化底蘊(yùn)。

　　到貴陽(yáng)街上看形形色色的街景和路過(guò)的人群，會(huì)看到所有的流行元素這里都有。但是貴陽(yáng)又有一個(gè)特性，比如我們?nèi)珖?guó)大概七、八個(gè)分公司員工都有房補(bǔ)，只有兩個(gè)城市房補(bǔ)是不夠用的，就是長(zhǎng)沙和貴陽(yáng)，這兩個(gè)城市都屬于收入和支出不匹配的城市，消費(fèi)太超前了。

　　觀點(diǎn)新媒體：貴陽(yáng)在消費(fèi)上是否存在畸形？房?jī)r(jià)是否也存在畸形？

　　喻正琳：和長(zhǎng)沙一樣，也是由于文化能快速接受新鮮事物的原因，想把整個(gè)城市提升起來(lái)。貴陽(yáng)一是文化方面需要得到認(rèn)同感，也能接受新鮮事物，但是又希望自己不被別人看低，所以會(huì)在消費(fèi)上超前。

　　但長(zhǎng)沙和貴陽(yáng)這樣的城市不同于北上廣這些城市，他們的市場(chǎng)和機(jī)制已經(jīng)很成熟，比如說(shuō)土地招拍掛很早就做了，非常透明。同時(shí)，貴陽(yáng)這個(gè)城市還有很多灰色地帶，有很多灰色收入在GDP中是統(tǒng)計(jì)不到的。例如貴州還是有很多資源型產(chǎn)業(yè)，比如說(shuō)有做礦業(yè)的，有做藥業(yè)的，還有壟斷性行業(yè)，貧富差距很大。再加上貴陽(yáng)這種文化特性，看得高消費(fèi)也高，所以就造成了這種畸形。其實(shí)，這只是在消費(fèi)上畸形，房?jī)r(jià)還沒(méi)有畸形。

　　房?jī)r(jià)其實(shí)本來(lái)也畸形，但是被上千萬(wàn)平米的幾個(gè)超級(jí)大盤一沖擊，整體成交價(jià)格就拉下來(lái)了。

　　觀點(diǎn)新媒體：聽(tīng)說(shuō)宏立城并不準(zhǔn)備長(zhǎng)遠(yuǎn)做房地產(chǎn)，賣完之后就可以不管市場(chǎng)發(fā)展，對(duì)這種情況您怎么看？

　　喻正琳：我之前也專門研究過(guò)寶潔、奔馳的營(yíng)銷，包括這些企業(yè)和產(chǎn)品的客戶定位、市場(chǎng)發(fā)生的變化等等。所以我認(rèn)為花果園項(xiàng)目從發(fā)展商的角度來(lái)講覺(jué)得很不公平，其實(shí)這是土地資源和規(guī)劃條件傾斜的不公平，政府對(duì)于市場(chǎng)完全不進(jìn)行調(diào)整。但從行業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)者的角度來(lái)講，這是一件好事情，市場(chǎng)和消費(fèi)者都會(huì)在混戰(zhàn)后快速成熟。

　　接下來(lái)三年到五年之內(nèi)，貴陽(yáng)地產(chǎn)市場(chǎng)還是一個(gè)混戰(zhàn)期，這和政府對(duì)城市的定位有很大關(guān)系。

　　觀點(diǎn)新媒體：在貴陽(yáng)做營(yíng)銷和其他城市有什么不同？最有效的營(yíng)銷方式是什么？

　　喻正琳：在這個(gè)城市營(yíng)銷感覺(jué)更加夸張，簡(jiǎn)直就是直接的近身肉搏戰(zhàn)。

　　不過(guò)這個(gè)市場(chǎng)也在慢慢成熟，現(xiàn)在貴陽(yáng)做房地產(chǎn)銷售感覺(jué)跟做快銷品沒(méi)什么差別了，大家在拼的是渠道，例如銷售人員的人海戰(zhàn)術(shù)。

　　當(dāng)然，這不是最重要的，這是某些超級(jí)大盤為了支撐龐大的銷售群體和成交量必須要做這件事情。消費(fèi)者最認(rèn)同的營(yíng)銷方式什么？是價(jià)格，因?yàn)檫@是最直接、最能夠打動(dòng)消費(fèi)者的。價(jià)格是針對(duì)剛需消費(fèi)群體，但如果是改善需求、多次置業(yè)需求，身份標(biāo)準(zhǔn)的就不同，所以我們和其他開(kāi)發(fā)商就在做這種細(xì)分市場(chǎng)。