“憑借13年形成的研究創(chuàng)新和領(lǐng)先精神，我們再活13年也沒問題。”

　　作為一家地產(chǎn)咨詢機構(gòu)，蘭德咨詢隨著房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整而起起伏伏，也從中悟出一些生存之道。

　　蘭德咨詢董事長宋延慶介紹，從蘭德服務(wù)的地產(chǎn)企業(yè)來看，大小房企所需要的服務(wù)側(cè)重點不同，年銷售額在30億以上的企業(yè)更多的是關(guān)心企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品標準化和一些專業(yè)報告服務(wù)，年銷售30億以下的企業(yè)更關(guān)注企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和管理咨詢等。

　　作為依附于房地產(chǎn)行業(yè)的蘭德咨詢，也未能避免整個行業(yè)調(diào)控所帶來的影響，但產(chǎn)品標準化咨詢業(yè)務(wù)增速很快，能多少抵消這方面的影響。

　　宋延慶認為，整個管理咨詢行業(yè)雖然市場比較大，但由于咨詢公司良莠不齊，導(dǎo)致整個競爭越來越激烈。2012年將是管理咨詢市場的分水嶺，此后市場會逐漸平穩(wěn)并緩慢下行。

　　在這種情況下，企業(yè)要想獲得更好的生存，要么轉(zhuǎn)型，要么就創(chuàng)新企業(yè)發(fā)展模式，學會與房地產(chǎn)企業(yè)共舞，并陪其一路走下去。

　　對于蘭德咨詢在2011年完成的轉(zhuǎn)型，宋延慶并不言其對錯，只表示：“憑借13年形成的研究創(chuàng)新和領(lǐng)先精神，我們再活13年也沒問題。”

　　觀點新媒體：在蘭德合作房企中，既包括中海、綠城、龍湖等龍頭房企，也包括旭輝、銀億、海爾地產(chǎn)等第二、第三梯隊企業(yè)，不同企業(yè)占比多少？所需要服務(wù)有什么不同？

　　宋延慶：我們每個季度會進行一次客戶分析。截至2011年三季度，13年以來，蘭德咨詢累計咨詢客戶已達562家，預(yù)計年末將突破570家。分析結(jié)果顯示，38.4%的客戶是500強企業(yè)，其中百強企業(yè)有44家。其他客戶大都是區(qū)域地產(chǎn)王或城市前10強企業(yè)，如西安高科、新疆廣匯等，也有31%的企業(yè)是年銷售額10億元以下的中小企業(yè)。

　　從咨詢項目分布情況看，年銷售額30億元以上的企業(yè)主要是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品標準化咨詢和報告服務(wù)為主。近年來委托進行專項戰(zhàn)略研究的企業(yè)越來越多，如環(huán)渤海區(qū)域市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略等。年銷售額在30億元以下的企業(yè)主要進行的是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和管理咨詢，其中管理咨詢主要包括組織管控、流程管控和激勵體系咨詢。

　　觀點新媒體：咨詢業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)開發(fā)及實業(yè)投資在公司業(yè)績構(gòu)成中，各自占比情況是怎樣的？未來公司的主要發(fā)展方向是什么？

　　宋延慶：2008年之前我們的業(yè)務(wù)比較單一，只有管理咨詢，另外也還投資了一家生產(chǎn)冰淇淋的食品公司。2008“轉(zhuǎn)型升級”后，公司正式開始產(chǎn)品標準化咨詢業(yè)務(wù)，先后還參股投資了兩個房地產(chǎn)項目，目前正在洽談參股某地產(chǎn)投資基金。

　　2012年初，我們定的三項咨詢業(yè)務(wù)(戰(zhàn)略及管理、產(chǎn)品標準化、報告服務(wù))合同額比例為5：4：1。目前，產(chǎn)品標準化咨詢業(yè)務(wù)已超過了60%，增速很快。全年已先后與中交、旭輝、海爾地產(chǎn)等十多家企業(yè)簽約。

　　觀點新媒體：地產(chǎn)中介機構(gòu)中，譬如中原、世聯(lián)等受行業(yè)環(huán)境影響業(yè)績有所下降，這方面對蘭德咨詢有沒有影響？主要體現(xiàn)在哪些方面？如何克服？

　　宋延慶：說沒影響是假的，管理咨詢業(yè)務(wù)還是受到了一定的影響。據(jù)了解，其他咨詢機構(gòu)也受到一定的影響。主要原因是房地產(chǎn)企業(yè)銷售壓力大，暫時放一放不太緊迫的“練內(nèi)功”，這也屬正常。但好在公司產(chǎn)品標準化咨詢業(yè)務(wù)增速很快，預(yù)計全年合同額仍可實現(xiàn)15%以上的增長。

　　觀點新媒體：創(chuàng)立蘭德咨詢機構(gòu)10多年來，您認為公司發(fā)展中哪些時刻比較關(guān)鍵？

　　宋延慶：從1999年1月23日算起至今，公司在發(fā)展中有兩個關(guān)鍵點。一是2001年徹底舍棄了營銷代理業(yè)務(wù)，專注于管理咨詢。

　　現(xiàn)在我也說不清對錯，或許是早了點，至少同時期的幾家代理公司都上市了。第二個關(guān)鍵點是2008年，公司整個業(yè)務(wù)體系發(fā)生了根本性變化，算是一次脫胎換骨。

　　13年以來，我們幾項咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)幾乎都領(lǐng)先于同行業(yè)五年之多，今年開始的報告服務(wù)估計也差不多。雖然前期要引導(dǎo)市場，但隨著方法論的不斷完善和經(jīng)驗越來越豐富，三五年后肯定獨領(lǐng)風騷，管理咨詢、產(chǎn)品標準化咨詢業(yè)務(wù)的發(fā)展都已證明這一點。

　　觀點新媒體：當前國內(nèi)房地產(chǎn)咨詢市場的發(fā)展情況如何？未來的競爭會集中在哪些方面？

　　宋延慶：管理咨詢市場比較大，但咨詢公司良莠不齊。蘭德是one on one，有的企業(yè)是一套標桿企業(yè)的標準化文件大掃蕩，有的地方性小咨詢公司的報價幾乎是我們幾家全國性咨詢公司的幾分之一，競爭越來越無序，越來越激烈。

　　現(xiàn)今大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都已有10年以上開發(fā)經(jīng)驗，管理經(jīng)驗很豐富，企管人員水平也很高，再加上網(wǎng)上的管理文件越來越多，我的個人判斷是，2012年是管理咨詢市場的分水嶺，今后市場會逐漸平穩(wěn)并緩慢下行。

　　這也是咨詢機構(gòu)有的轉(zhuǎn)向ERP、有的轉(zhuǎn)向項目代建的原因，而我們轉(zhuǎn)型比較早?，F(xiàn)在的ERP市場業(yè)比較亂，預(yù)判今后的咨詢市場主要集中在戰(zhàn)略、產(chǎn)品、財務(wù)領(lǐng)域，只有那些善于發(fā)現(xiàn)并能滿足企業(yè)新需求的咨詢公司才能生存下來。憑借13年形成的研究創(chuàng)新和領(lǐng)先精神，我們再活13年也是沒問題的。

　　觀點新媒體：隨著調(diào)控力度加深，房企分化日益明顯，這種分化對咨詢服務(wù)機構(gòu)的影響如何？

　　宋延慶：都想“晉級”上一梯隊，都不想“掉隊”，更不想被淘汰出局，這就是企業(yè)需求。作為咨詢機構(gòu)，不僅要滿足企業(yè)的這些需求，還要陪著客戶一路走下去。

　　我們的宗旨是“與您共同發(fā)展”。今年，我們還成功嘗試了“對賭”和“共建”：咨詢結(jié)束后陪同客戶一起走三年，期滿后滿意付全款，為實現(xiàn)戰(zhàn)略或管理目標只付成本費；客戶的人到我們公司鍛煉，我們的人到客戶公司鍛煉，實現(xiàn)人員和知識共享，效果很好。房企在分化，咨詢公司也在分化，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)模式同樣適用于兩者。

　　觀點新媒體：在這種分化趨勢中，越來越多的開發(fā)企業(yè)開始轉(zhuǎn)型，您認為哪一種發(fā)展模式更符合未來趨勢？

　　宋延慶：房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展模式有多元化和專業(yè)化、輕資產(chǎn)模式和重資產(chǎn)模式、規(guī)模速度型和質(zhì)量效益型發(fā)展模式之分。開發(fā)模式有差異化和標準化、高周轉(zhuǎn)和高溢價模式之分。不同企業(yè)不能一概而論，而且不是二選一的選擇題，而是孰輕孰重的戰(zhàn)略平衡藝術(shù)。

　　觀點新媒體：隨著市場競爭越來越激烈，今后開發(fā)利潤率會逐漸降低。在這樣的市場環(huán)境下，房企要實現(xiàn)規(guī)模擴張有哪些方式？是否提高利潤率更容易些？

　　宋延慶：規(guī)模就是“宋氏模型”(M=S * f)中的S。要提高S，一是“三多”(多城市、多項目、多產(chǎn)品)開發(fā)，二是“兩高”，即高周轉(zhuǎn)、高杠桿，通過推行產(chǎn)品標準化后快速復(fù)制實現(xiàn)規(guī)模擴張。

　　其實，提高f(收益率)更實際、更容易，也更安全。收益率f=f1×f2×f3。其中利潤率f1越來越平均化，壓縮成本和提高利潤空間有限；提高周轉(zhuǎn)率f2和杠桿率f3相對容易些。f3則主要取決于商業(yè)模式設(shè)計。

　　觀點新媒體：您認為明年市場走勢怎樣？

　　宋延慶：根據(jù)蘭德咨詢的市場測評模型結(jié)果來看，2012年10月，17項指標中已有13項指標呈現(xiàn)觸底或昂頭跡象，目前可以基本確定市場已經(jīng)觸底，而且處于U型谷右下方。預(yù)計明年市場是“穩(wěn)中有升，以穩(wěn)為主”。