未來(lái)兩年，美聯(lián)要在已經(jīng)立足的城市強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取做到第一。

　　將張錦成從香港調(diào)到內(nèi)地，或許是美聯(lián)中國(guó)做出的一個(gè)較為“現(xiàn)實(shí)”的選擇。

　　從1987年進(jìn)入美聯(lián)開(kāi)始至今，張錦成已成為美聯(lián)集團(tuán)執(zhí)行董事兼中國(guó)部行政總裁。

　　“之前美聯(lián)不太重視內(nèi)地市場(chǎng)，這兩年才開(kāi)始逐漸重視并作為重點(diǎn)，所以把我從香港調(diào)到內(nèi)地。”張錦成對(duì)觀點(diǎn)新媒體坦言。

　　早在1993年美聯(lián)在上海和北京開(kāi)設(shè)分行的時(shí)候，張錦成就有參與，只不過(guò)彼時(shí)他并非直接管理美聯(lián)中國(guó)部。

　　張錦成指出，將他從香港調(diào)到內(nèi)地，并不是因?yàn)橄愀蹣鞘胁痪皻?，而是面?duì)現(xiàn)實(shí)。“香港只是一個(gè)城市，是中國(guó)的一個(gè)城市而已。而且在傭金方面，深圳、北京、上海等國(guó)內(nèi)一線城市的傭金都比香港高，這也是美聯(lián)必須要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。”

　　同時(shí)他強(qiáng)調(diào)，美聯(lián)要發(fā)展，要未來(lái)，一定要強(qiáng)攻內(nèi)地市場(chǎng)。

　　以下為觀點(diǎn)新媒體對(duì)美聯(lián)集團(tuán)執(zhí)行董事兼中國(guó)部行政總裁張錦成先生的采訪實(shí)錄：

　　觀點(diǎn)新媒體：從全國(guó)來(lái)看，今年很多代理公司的規(guī)模都發(fā)生了變化，美聯(lián)的大致情況是怎樣的？

　　張錦成：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，2012年美聯(lián)沒(méi)有關(guān)閉店面，但在2011年第二季度，美聯(lián)曾將規(guī)模縮小，主要在華北和華東地區(qū)。

　　例如在上海和北京，因?yàn)轭A(yù)測(cè)到去年下半年到今年上半年兩地市場(chǎng)形勢(shì)不好，關(guān)閉了部分店面，關(guān)閉之前美聯(lián)中國(guó)分行大概有280間，之后大概有200間。

　　到2012年，我們的分行數(shù)量已經(jīng)恢復(fù)到接近250間，主要是華南區(qū)域有所增長(zhǎng)，另外在重慶和成都也有一些增長(zhǎng)。相對(duì)而言，美聯(lián)對(duì)華南地區(qū)比較有信心，而華北和華東地區(qū)，受政策或供應(yīng)量等方面影響，我們目前持觀望態(tài)度。

　　雖然美聯(lián)在2011年縮小了北京和上海的規(guī)模，但是一旦市場(chǎng)回暖，我們會(huì)繼續(xù)將規(guī)模擴(kuò)大。

　　觀點(diǎn)新媒體：剛才說(shuō)的是二手代理方面嗎？那一手代理的情況呢？

　　張錦成：對(duì)，剛才主要指的是二手代理方面，是分行的數(shù)量。

　　美聯(lián)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)很多年，但是一手代理業(yè)務(wù)還很少。過(guò)去十年，平均一手代理的傭金僅占到收入的一成；而到了2012年，一手傭金已經(jīng)占到了大概五成的比例，這個(gè)比例符合全國(guó)每一個(gè)城市大部分地產(chǎn)代理一二手業(yè)務(wù)分布的比例。

　　在一手代理方面，只要美聯(lián)有分行的城市，百分之九十的開(kāi)發(fā)商都是主動(dòng)找我們，這是很大的進(jìn)步。

　　觀點(diǎn)新媒體：在調(diào)控大環(huán)境下，美聯(lián)一手代理貢獻(xiàn)為什么會(huì)有這么大的提升？是不是市場(chǎng)越低迷的時(shí)候，對(duì)于一手代理業(yè)務(wù)而言，越是好的機(jī)會(huì)？

　　張錦成：首先，美聯(lián)以前并沒(méi)有專(zhuān)注于一手代理方面，現(xiàn)在則是正常投放。

　　第二是開(kāi)發(fā)商的委托模式有所改變。以前開(kāi)發(fā)商喜歡獨(dú)家代理，甚至從買(mǎi)地、定位、建設(shè)到銷(xiāo)售都是同一家代理商在做。

　　但是現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目建成后，更多采用與香港、澳門(mén)、臺(tái)灣地區(qū)同樣的一二手聯(lián)動(dòng)方式，將業(yè)務(wù)交給有品牌、有信心、有歷史的代理公司，地產(chǎn)代理公司也有更多的機(jī)會(huì)參與一手銷(xiāo)售，這是美聯(lián)一手代理業(yè)務(wù)占比上升的主要原因。

　　一手代理和二手代理的區(qū)別在于，開(kāi)發(fā)商的價(jià)錢(qián)更貼近市場(chǎng)，市場(chǎng)需要減他就會(huì)減。但是在二手市場(chǎng)，市場(chǎng)需要減的話，二手業(yè)主可能就配合得不及時(shí)，所以開(kāi)發(fā)商的定價(jià)永遠(yuǎn)是最快、最貼近市場(chǎng)的。

　　開(kāi)發(fā)商還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是在貸款方面，可以組合一些財(cái)團(tuán)以及銀行提供按揭和優(yōu)惠。二手市場(chǎng)就不一樣，客戶(hù)要自己找銀行做按揭。

　　不能說(shuō)市場(chǎng)越低迷對(duì)于代理公司越是好機(jī)會(huì)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)代理最怕的就是市場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)。市場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)會(huì)使賣(mài)家不愿意降價(jià)，買(mǎi)家也不愿意加價(jià)，成交量就會(huì)很低。

　　市場(chǎng)好的時(shí)候成交自然也會(huì)好；不過(guò)，如果市場(chǎng)不好的時(shí)候，買(mǎi)家肯加錢(qián)，開(kāi)發(fā)商也愿意降價(jià)的話，成交量一樣也不錯(cuò)。對(duì)于房地產(chǎn)代理來(lái)說(shuō)，最主要的還是看成交量。

　　現(xiàn)在市場(chǎng)就存在拉鋸戰(zhàn)的情況，所以相信我們一手代理的占比還會(huì)提高，甚至在有的城市，個(gè)別月份一手代理收益占到美聯(lián)傭金的七成。

　　中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商就像一個(gè)工廠，買(mǎi)地回來(lái)之后是買(mǎi)材料，建成產(chǎn)品后就會(huì)入市，并不會(huì)與市場(chǎng)脫節(jié)。

　　仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，全國(guó)十大開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)占有率達(dá)到一半以上，他們就是以工廠的形式進(jìn)行運(yùn)作，樓建成后一定馬上按市場(chǎng)價(jià)賣(mài)出去，不會(huì)囤積。

　　過(guò)去十年，中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展十分迅速，變化之大，甚至可以稱(chēng)得上是世界第一。無(wú)論是在建筑質(zhì)量還是周邊配套水平，都取得了很大進(jìn)步。

　　舉個(gè)例子，一般市民買(mǎi)十年前的二手樓，在香港的話不會(huì)有太大差別，但是在國(guó)內(nèi)，十年前的樓和現(xiàn)在的樓簡(jiǎn)直是天壤之別，所以一手市場(chǎng)對(duì)買(mǎi)家的吸引力才是最大的。

　　觀點(diǎn)新媒體：近兩年很多區(qū)域性地產(chǎn)代理公司開(kāi)始全國(guó)性發(fā)展，您怎么看待這種現(xiàn)象？代理公司在異地?cái)U(kuò)張的時(shí)候最重要的是什么？美聯(lián)的獨(dú)特之處在哪里？

　　張錦成：區(qū)域性地產(chǎn)代理公司向全國(guó)發(fā)展是必然的趨勢(shì)，因?yàn)橹袊?guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)非?；钴S。

　　但中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍已經(jīng)有二十年，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的光輝只是過(guò)去十年的事情。除了北京之外，我們還沒(méi)有看見(jiàn)有任何一家主營(yíng)三級(jí)市場(chǎng)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)在某個(gè)城市的市場(chǎng)占有率超過(guò)10%，這意味著代理市場(chǎng)還具有很大的競(jìng)爭(zhēng)空間。

　　也就是說(shuō)，現(xiàn)在上海、廣州、深圳沒(méi)有一家地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)說(shuō)"我已經(jīng)贏了"，代理行挑戰(zhàn)的空間就在這里。

　　為什么現(xiàn)在越來(lái)越多的代理行開(kāi)始全國(guó)性擴(kuò)展？那是因?yàn)檫^(guò)去幾年他們已經(jīng)累積了足夠多的財(cái)富和經(jīng)驗(yàn)。時(shí)機(jī)到了，代理行和開(kāi)發(fā)商是一樣的都要向外擴(kuò)展，這是一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。

　　我估計(jì)大概五年時(shí)間后，會(huì)出現(xiàn)一家或者兩家在全國(guó)都做得非常好的代理行，也會(huì)有一張名次表。當(dāng)然，我期望排在第一位的是美聯(lián)。

　　對(duì)于地產(chǎn)代理而言，有兩樣?xùn)|西最重要：一是人才，二是系統(tǒng)。如果人才和系統(tǒng)不完善的話，貿(mào)然進(jìn)入新的城市與市場(chǎng)，基本上都會(huì)失敗的。

　　美聯(lián)也遇到過(guò)這方面的問(wèn)題，例如在剛剛進(jìn)入上海的時(shí)候，沒(méi)有找到熟悉上海市場(chǎng)的人才，所以2011年美聯(lián)在上海進(jìn)行了大規(guī)模的收縮。

　　不過(guò)美聯(lián)最獨(dú)特的地方是系統(tǒng)方面，包括電腦系統(tǒng)、盤(pán)源系統(tǒng)和人事管理系統(tǒng)等。美聯(lián)在香港已經(jīng)有四十多年的歷史，各方面的系統(tǒng)都運(yùn)作了幾十年，是最貼合市場(chǎng)需求的系統(tǒng)，不需要花費(fèi)時(shí)間去做新的系統(tǒng)。

　　但是很多代理行的經(jīng)驗(yàn)只有三到五年，或者更加短的日子，他們進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)后，要嘗試系統(tǒng)是否適用，這就是美聯(lián)在系統(tǒng)上面的優(yōu)勢(shì)。

　　90年代初期，美聯(lián)在北京、上海等地有分行，但真正開(kāi)始重視內(nèi)地市場(chǎng)發(fā)展還是最近幾年的時(shí)間，所以這兩年，美聯(lián)將發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到內(nèi)地。

　　觀點(diǎn)新媒體：美聯(lián)從香港進(jìn)入內(nèi)地，有怎樣的具體發(fā)展計(jì)劃？

　　張錦成：美聯(lián)目前在內(nèi)地涉及的城市不多，只有深圳、廣州、珠海、重慶、北京等，在上海也有一個(gè)辦事處。

　　未來(lái)兩年，美聯(lián)要在已經(jīng)立足的城市強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取做到第一?，F(xiàn)在美聯(lián)在所進(jìn)駐的城市中已進(jìn)入前五位，但是還沒(méi)有做到第一。我相信美聯(lián)現(xiàn)在的人力資源以及管理層方面是十分成熟的，每一個(gè)地區(qū)的管理層都有超過(guò)十年以上的國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)就是我們最大的財(cái)富，也是我們過(guò)往最大的投資。

　　在未來(lái)，美聯(lián)分行的數(shù)目會(huì)大幅度增加，2013年的目標(biāo)就是將內(nèi)地業(yè)務(wù)規(guī)模增大一倍。

　　具體而言，是門(mén)店數(shù)量增加一倍，不過(guò)也要配合市場(chǎng)和業(yè)務(wù)等各方面需求。美聯(lián)現(xiàn)在的分行數(shù)量不到300家，增加一倍的話也只有500多家，可擴(kuò)展空間還很大。

　　每個(gè)城市能容納的代理分行有一個(gè)飽和點(diǎn)，美聯(lián)如何開(kāi)設(shè)新分行，決定于在市場(chǎng)上提高競(jìng)爭(zhēng)力，淘汰對(duì)手。當(dāng)其他代理行被淘汰后，就會(huì)有兩個(gè)資源流出--一是分行，二是人才。這兩個(gè)資源美聯(lián)都會(huì)爭(zhēng)取，這樣才可以開(kāi)更多的分行或吸納更多的人才。

　　其實(shí)，市場(chǎng)困難的時(shí)候未必會(huì)有那么多代理行被淘汰。相反，在市場(chǎng)復(fù)蘇的時(shí)候，比如現(xiàn)在這兩個(gè)月，會(huì)有一些中小型代理行被淘汰。