潘石屹的秘訣在于其高凈值的客戶群體，龐大的富裕個人的投資需求仍居于其商業(yè)模式的關(guān)鍵位置。

　　觀點網(wǎng) 陳小麗 樓市調(diào)控的政策一波接著一波，但老潘的新開樓盤照樣熱賣，SOHO中國上月下旬推出的嘉盛中心不到一周銷售額就超過了當(dāng)初的收購價23.4億元，再一次驗證了"潘式品牌營銷"點石成金的魅力。

　　熱銷的嘉盛中心

　　SOHO中國對外公布的最新數(shù)據(jù)顯示，SOHO嘉盛中心自2010年1月20日開盤，截至1月24日，銷售額共25.78億元人民幣。潘石屹表示，"這個項目的客戶除了山西以及內(nèi)蒙的老客戶外，多了不少全國各個城市的散戶，而且半數(shù)客戶都是一次性付款。"

　　據(jù)介紹，SOHO嘉盛中心于1月20日開盤首日就售出4.7萬平方米，寫字樓均價約為4.3萬元/平方米，比兩個月前的收購價格2.8萬元/平方米高出約89%，成為年度價格翻身最快的寫字樓。

　　"SOHO嘉盛中心在完成收購僅兩個月的時間被迅速推向市場，表明SOHO中國收購戰(zhàn)略的成功實施，公司通過量身訂做的銷售及完善租賃服務(wù)將出租率較低的物業(yè)變成有盈利能力的物業(yè)，并使我們得以進一步擴大SOHO中國在北京的版圖。我們相信，我們一定能夠在不久的將來提升和實現(xiàn)SOHO嘉盛中心的整體價值。"在嘉盛中心開盤現(xiàn)場，潘石屹志得意滿。

　　"SOHO中國堅持了其貫有的'開發(fā)-銷售，統(tǒng)一出租，統(tǒng)一管理'商業(yè)模式，憑借其出色的散售能力，吸引了大批國內(nèi)北方的投資型散客"，一名熟悉SOHO中國的北京人士如此解讀嘉盛中心熱銷的原因。

　　"嘉盛中心原本是統(tǒng)一持有的寫字樓物業(yè)，配置很高，這種只租不售的物業(yè)與市場散售的寫字樓是不同概念，因其定位高端，租金設(shè)定比較高，招租的時候給客戶提供優(yōu)惠很少，在北京高空置率和市場下，嘉盛中心原來的出租率只有30%，被SOHO中國低價收購后，潘石屹的散售營銷解決了它面臨的困境"，該人士續(xù)稱。

　　均價4.3萬元/平方米的價格超出了不少跟蹤SOHO中國的分析師們的預(yù)期，"SOHO中國無疑具有較快的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度和較強的營銷能力，預(yù)計該項目的內(nèi)部收益將高達50%以上，盡管其毛利率與公司其他項目相比并不高，只有38%左右"，中銀國際的分析人員田世欣表示。

　　而又業(yè)內(nèi)人士更是預(yù)測認為，"如若按照嘉盛中心寫字樓82166平方米可售面積計算，該項目可取得累計合同銷售額35.4億元，可為潘石屹帶來超過10億元的收益。

　　潘石屹的"粉絲"

　　潘石屹的秘訣在于其高凈值的客戶群體，龐大的富裕個人的投資需求仍居于其商業(yè)模式的關(guān)鍵位置。

　　"嘉盛中心在不到一周的時間熱賣了26億，其中約20層是整層銷售，每筆交易的金額均在1億元左右，這表明SOHO中國擁有大量高凈值客戶，他們對商業(yè)地產(chǎn)投資表現(xiàn)出濃厚的興趣。"中銀國際在其最新發(fā)表的研究報告中指出。

　　活躍在潘石屹背后的"粉絲"包括北京的富裕階層、來自山西、內(nèi)蒙古煤礦地區(qū)和河北鐵礦地區(qū)的投資客，而且，潘石屹的投資客交際圈現(xiàn)在已經(jīng)開始有走向全國化趨勢。

　　"這些客戶從事能源、鋼鐵、礦山等'雙高'行業(yè)（利潤很高，風(fēng)險也很高），他們更擔(dān)心通貨膨脹，不會在意近期的租金收入，希望自己辛苦賺來的錢通過購買核心物業(yè)傳承給下一代，投資的安全性是他們的首選。"上述熟悉SOHO中國的分析人士稱。

　　事實上，潘石屹的樓盤經(jīng)常出現(xiàn)整層購買的現(xiàn)象，這還與他們客戶自己的決策有關(guān)。該人士表示，更多的客戶押寶項目未來的保值增值潛力，盡管大部分的客戶最后還是會選擇整層分割出租的方式進行招租"。

　　這與潘石屹的散售模式并無二處。整層購買物業(yè)的小業(yè)主們都是采取散租的方式，而這與整層招租的方式并沒有太大的區(qū)別。

　　這種情況在潘石屹看來亦很正常，"盡管目前宏觀調(diào)控政策的矛頭紛紛指向了樓市的投資和投機行為，但對于商業(yè)地產(chǎn)來說，投資是正常的市場行為，誰也不可能為了自己辦公的需要買下一層寫字樓。"

　　值得關(guān)注的是，SOHO中國的很多產(chǎn)品還是受到了不少抨擊，原因在于買到房子的業(yè)主投資回報率較低。

　　"寫字樓物業(yè)的運營靠的是招租，不是自用，出租物業(yè)有一個客戶群問題，公司去租辦公樓，會看同層是什么企業(yè)一起辦公，樓宇聚集效應(yīng)很強。如果賣得越散就越難控制經(jīng)營權(quán)，最后招租來的什么客戶都有，很雜亂，雜亂的物業(yè)毫無疑問價值就降低，租金不會高，整個物業(yè)品質(zhì)會降低。"上述人士強調(diào)指出，"我們真正要看的是嘉盛中心以后的出租率以及出租價格達到多少，因為持有型物業(yè)的入住率和租金是衡量寫字樓物業(yè)價值的重要標(biāo)準(zhǔn)，商家的經(jīng)營狀態(tài)是否好，取決于這些物業(yè)的日常運營收益，SOHO中國的散售模式的產(chǎn)品價值增長速度相對比較慢，投資有風(fēng)險，客戶要有自己的判斷"。