任何一個(gè)商業(yè)模式都是應(yīng)市場的需求而生，而任何一個(gè)商業(yè)模式的衰敗也都是市場的選擇。沒有失敗的行業(yè)，只有失敗的從業(yè)者。

劉剛 甲方老板赴京參加某大學(xué)EMBA房地產(chǎn)總裁班的課程，回來跟我分享某位專家的觀點(diǎn)：地產(chǎn)代理行業(yè)將會在五年內(nèi)消失。

聽上去很是恐怖，如果真如專家所言，我們該何去何從？

但是實(shí)際上，我本人并不完全贊同這一觀點(diǎn)。

在某種程度上，我深信房地產(chǎn)的黃金周期已經(jīng)過去，傻子都能賺錢的粗放式開發(fā)理念已經(jīng)沒有市場了，房地產(chǎn)正從賣方市場迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。

但是，我想說的是任何一個(gè)商業(yè)模式都是應(yīng)市場的需求而生，而任何一個(gè)商業(yè)模式的衰敗也都是市場的選擇。沒有失敗的行業(yè)，只有失敗的從業(yè)者。同時(shí)我們也應(yīng)該意識到，任何事情都不是絕對的，任何一個(gè)觀點(diǎn)的產(chǎn)生都不應(yīng)脫離其所在的市場環(huán)境。

我想從以下幾個(gè)方面來剖析以上觀點(diǎn)：

第一，從市場區(qū)分層面，一二線城市和三四線城市的市場環(huán)境有著天壤之別。本輪限購放松，一線城市的房價(jià)馬上應(yīng)聲而漲，前天我在微信朋友圈里一個(gè)上海朋友說她家莘莊附近的二手房，兩周時(shí)間漲了50萬，而且仍然在上漲。但反觀三四線城市呢？以河南的地市為例，豫南的市場普遍稍好于豫北的市場，但是即便如此，我之前的一篇博客里以周口和信陽的市場為例，已經(jīng)將市場供大于求的現(xiàn)狀呈現(xiàn)出來了。這樣的市場環(huán)境，去庫存仍然是未來若干年開發(fā)商最頭痛的事情。如果說在一線城市未來五年代理行業(yè)可能會消失，我雖不像老師那么悲觀，但應(yīng)該是遲早的事情，但是在廣大的四線城市，這幾乎是難以想象的。我們不妨回顧一下房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)產(chǎn)生的市場背景，可以說房地產(chǎn)代理行業(yè)之所以有其滋生的土壤，是因?yàn)樵缙鸬拈_發(fā)商在操盤理念方面普遍都沒有經(jīng)驗(yàn)，而代理行業(yè)本身也是從海外，尤其是港臺的模式衍生出來的，其使命就是解決開發(fā)商不夠?qū)I(yè)的問題而生的，而如今三四線城市的開發(fā)商最缺的恰恰是這些，更何況又遇到這樣的市場環(huán)境。從這個(gè)層面來說，在三四線城市地產(chǎn)代理公司非但不會死，反而有可能有更大的發(fā)揮空間，但前提是你得轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的市場環(huán)境。您別不信，聽說碧桂園、建業(yè)這樣的開發(fā)商都在謀求與代理公司的合作了。

第二，從代理行業(yè)現(xiàn)狀來看，代理行業(yè)依然處于百家爭鳴的時(shí)代。如果說，房地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)嘗試進(jìn)入并購整合時(shí)代，那么代理行業(yè)依然處于亂戰(zhàn)的狀態(tài)。之前的若干年房地產(chǎn)形勢一片大好，也孕育了一大批“行業(yè)精英”，動不動就拿著曾經(jīng)的輝煌戰(zhàn)績來證明自己的操盤能力，而恰恰是這批前輩如今都已經(jīng)在行業(yè)里浸淫多年，很多人紛紛投身于代理行業(yè)，拉起幾個(gè)曾經(jīng)的兄弟借助某個(gè)開發(fā)商的關(guān)系，搖身一變就成了代理公司老板。這一方面充分說明了市場對代理行業(yè)需求的旺盛，另一方面說明了這是一個(gè)門檻較低的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，這樣的行業(yè)在消失之前必定有一個(gè)融合的過程，而這樣的融合在行業(yè)內(nèi)還沒有顯現(xiàn)。

第三，從行業(yè)特性來看，代理行業(yè)的被取代不是朝夕之間的事情。我想老師之所以有這樣的觀點(diǎn)，一定是受“互聯(lián)網(wǎng)＋”的影響太深?；ヂ?lián)網(wǎng)一夜之間成了萬金油，見誰加誰。那么請問，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了那么多年，阿里巴巴的馬云都成為首富了，而國內(nèi)那么多地產(chǎn)大佬也紛紛提出如何通過互聯(lián)網(wǎng)賣房，但是時(shí)至今日，又有哪家地產(chǎn)商真正理直氣壯地說自己已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型了呢？而馬云與王健林的世紀(jì)賭局雖還未分出勝負(fù)，但是為什么這樣兩個(gè)在國際上都聲名顯赫的首富會出現(xiàn)如此截然相反的不同觀點(diǎn)？不要忘了，王健林不但是一個(gè)商業(yè)運(yùn)營者，他恰恰還是一個(gè)地產(chǎn)商。細(xì)數(shù)一下身邊的朋友，有沒有哪個(gè)朋友買了房子，但是從來沒有去過售樓部的？即便科技再發(fā)達(dá)，微信樓書、3D售樓部、全息影像，甚至將來可能會出現(xiàn)的機(jī)器人，我相信房地產(chǎn)做為大宗買賣是不可能完全依托于線上的，因?yàn)榉康禺a(chǎn)的交易不同于在網(wǎng)上買一袋兒童尿布。

第四，從行業(yè)格局來看，能完全取代代理行業(yè)的角色還沒有壯大。在宏觀調(diào)控的大市場下，之所以會有老師這樣的觀點(diǎn)，是因?yàn)榇硇袠I(yè)在宏觀調(diào)控面前顯得那么的手足無措，案場無來訪、成交轉(zhuǎn)化率低、推廣無成效、 活動叫好不叫座、促銷效果不明顯、降價(jià)擔(dān)心圍攻售樓部……于是乎，滿大街的派單、小蜜蜂拓客、競品攔截、無節(jié)操文案、網(wǎng)絡(luò)對罵引起話題等等，各種可用的招數(shù)都用上了，但是工作量卻換不來銷量。于是乎，媒體人不再關(guān)注閱讀量、發(fā)行量、點(diǎn)擊量，開始轉(zhuǎn)型做電商了，結(jié)果開發(fā)商發(fā)現(xiàn)效果并不好，只是把廣告費(fèi)換個(gè)花樣而已，甚至還不如把房子抵給包工頭帶來的銷售效果好。全民營銷更是盛極一時(shí)，除了較高的投入實(shí)非一般中小開發(fā)商所能承受之外，結(jié)果更是發(fā)現(xiàn)“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨干”，推薦的一堆電話號碼全是無效客戶，遍觀全國又有幾個(gè)項(xiàng)目敢說自己的全民營銷很成功，而不需要代理公司的存在了呢？開發(fā)商自己做銷售？且不說你物色到合適的策劃和銷售精英的難度（大家都知道，真正能扛得住壓力的的營銷精英基本上都在做苦逼的乙方），如果銷量不好的時(shí)候，每個(gè)月開發(fā)商看到工資單都會后悔自己組建團(tuán)隊(duì)了。別忘了，行業(yè)老大萬科的樓盤都是外包給代理公司的，而且很多都是雙代甚至三代。究竟有誰能取代代理公司而又能保證更好的銷售效果呢？

第五，從目標(biāo)客群的角度來分析，互聯(lián)網(wǎng)的普及還有一個(gè)過程。不要認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到一定程度就可以一網(wǎng)打天下，雖貴如一線城市，很多大爺大媽對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知程度能有多高？互聯(lián)網(wǎng)的普及不是看互聯(lián)網(wǎng)本身的發(fā)展速度，而是牽涉到一代人的傳承與過渡。我們所操盤的一個(gè)縣城項(xiàng)目，2014年的總銷金額接近3個(gè)億，我們也期望通過微信公眾平臺等互聯(lián)網(wǎng)元素的運(yùn)用來優(yōu)化推廣效果，但是發(fā)覺所有的期許在現(xiàn)實(shí)面前都很無奈，不是我們的微信公眾平臺運(yùn)營得不好，而是目標(biāo)客群對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知度根本還沒到那個(gè)高度，可以把這些做為一個(gè)輔助，但絕對不能委以重任。我們也嘗試在產(chǎn)品和體驗(yàn)中加入一些互聯(lián)網(wǎng)元素，比如社區(qū)的智能化系統(tǒng)引入二維碼，在售樓部安裝微信打印機(jī)，但是現(xiàn)實(shí)是很多來買房子的大爺大媽依然在用著老人機(jī)。線下終究是可感知的，而線上永遠(yuǎn)是虛擬的，最起碼感覺上不那么真實(shí)。

所以，房地產(chǎn)的銷售還是無法完全從線下轉(zhuǎn)移到線上，即便在一線城市。只要房地產(chǎn)交易對線下還有依賴度，那么專業(yè)程度更高的房地產(chǎn)代理公司就遠(yuǎn)沒有到消失的時(shí)候。請注意，這里我加了“專業(yè)程度更高”幾個(gè)字眼。

那么由此而引申出來的一個(gè)觀點(diǎn)就是：茍且活著，你是幸福的，但是要想吃飽，必須改變自己。房地產(chǎn)代理行業(yè)曾經(jīng)門檻很低，包括現(xiàn)在在廣大的三四線城市依然不高，但是這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的社會，不能守正出奇，抱守曾經(jīng)的營銷策劃思維，甚至我們依然看到很多售樓部依然在坐銷，靠廣告吸引來訪，而不主動出擊，那么結(jié)局會很慘，甚至不用五年，行業(yè)未滅我們自己都已經(jīng)先銷聲匿跡了。

劉剛 一品行地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)董事 總經(jīng)理

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