開發(fā)商吸引并留住客戶的手段，除了產(chǎn)品的原因之外，很大一部還在于營銷策略、營銷模式方面的選擇。

　　觀點網(wǎng) 見習(xí)生 鄧敏華 據(jù)媒體報道，易居中國近期將在太原開展一場規(guī)模達百人的營銷人員招聘活動，為星河灣即將開盤的太原星河灣項目做準(zhǔn)備。

　　星河灣地產(chǎn)董事長黃文仔曾表示，太原星河灣項目將在明年下半年開盤，成為繼廣州、上海、北京這三個城市后，星河灣進入的第四個城市。

　　顯然，瞄準(zhǔn)了山西煤老板的SOHO中國迎來了自己的競爭對手，星河灣與SOHO中國或許都是當(dāng)下房企中銷售與客戶定位最為精準(zhǔn)的房地產(chǎn)公司。

　　營銷模式：星河灣、SOHO中國的PK

　　此前，有資深投資分析師對觀點新媒體表示：“開發(fā)商紛紛進入太原市場，在一個方面上講是希望更大程度地吸收‘煤老板’們這些大客戶。”

　　太原星河灣的出現(xiàn)，目標(biāo)人群顯然是那些能夠在太原本地的花錢置業(yè)煤老板。從某方面來說，星河灣在太原截住了SOHO中國一部分目標(biāo)客戶。

　　而開發(fā)商吸引并留住客戶的手段，除了產(chǎn)品的原因之外，很大一部還在于營銷策略、營銷模式方面的選擇。

　　由梁上燕引領(lǐng)的星河灣銷售模式，無論是早前提出的跨界營銷，還是在今年宣揚的“十城十”概念，星河灣的營銷模式取得了不錯的效果。包括通過和阿瑪尼、范思哲等消費奢侈品品牌合作，與大型商場、銀行VIP或是其他房地產(chǎn)商聯(lián)手，幫助星河灣更精確的找到并留住客戶。

　　此外，星河灣還使用了“口碑”相傳的辦法，這個在上海浦東星河灣開盤中，得到集中體現(xiàn)。首先，挖掘廣州星河灣和上海星河灣的樓盤的業(yè)主，找出有最可能是第一批成交的客戶；而后，通過廣州、北京的星河灣有購買意向的業(yè)主，與浦東星河灣的買家一起聯(lián)動，提高新買家的對星河灣的認知程度。

　　與星河灣不同的是，SOHO中國把房子建在北京最繁華的地段，在一個新的樓盤推出來之前，潘石屹帶領(lǐng)SOHO的營銷隊伍，深入山西、陜西、內(nèi)蒙等區(qū)域，巡回召開產(chǎn)品推介會，挖掘客戶資源。

　　潘石屹曾將此戲稱為晉察冀地區(qū)“干革命”。據(jù)傳，SOHO中國營銷人員甚至直接到山西富豪所在的礦山上，向礦主推介他們在北京的物業(yè)。

　　事實上，SOHO中國去年僅三里屯一個項目，山西“煤老板”們就投入了近50億元；而年初實現(xiàn)銷售的6.35億中關(guān)村SOHO項目中，山西購房者占了28%。

　　營銷理念：投資VS享受

　　在SOHO中國的廣告語里面有一句：三里屯SOHO，抵御資金縮水。

　　SOHO中國銷售人員在向山西富豪推介項目時，會不厭其煩地告訴他們：要讓財富保值增值，你需要：第一，買北京的房；第二，買北京核心地段的房；第三，商業(yè)地產(chǎn)比住宅產(chǎn)品具有更高的投資價值。

　　積累了大量財富的山西“煤老板”們具有強烈的置業(yè)欲望，他們積累了大量的財富，煤礦、鐵礦存在著不穩(wěn)定的因素，為了子女以后的生活、教育，這些人更加愿意把錢投資在房地產(chǎn)，潘石屹成功地抓住煤老板、礦老板的這種心態(tài)。

　　而星河灣是大力宣揚的是這樣一種概念：“購買星河灣的房子，人們可以獲得除了功能需求之外，還有身份、地位、認同、社交等。”

　　無論邀請奢侈品俱樂部、北京外商俱樂部、CCIM等高端資源加入，極力營造星河灣高端、華貴的形象，還是舉辦的高尚生活方式論壇、奢侈品體驗、貴族藝術(shù)生活，星河灣都極力的向山西富豪們推薦上流的、高貴、有品位的生活方式。顯然，豪宅、奢侈、上流社會這些名詞能夠滿足他們的胃口。