“我始終相信，如果將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，用每一個(gè)商家的智慧和市場(chǎng)自然調(diào)節(jié)的模式會(huì)比統(tǒng)一規(guī)劃的模式更有生命力。”潘石屹說(shuō)。

　　潘石屹的散售商業(yè)地產(chǎn)模式又一次贏得了火爆的銷售場(chǎng)面。

　　7月19日，剛剛開盤的三里屯SOHO，一周預(yù)售簽約額就高達(dá)43.5億元，銷售均價(jià)超過(guò)4.9萬(wàn)元每平方米。據(jù)北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)顯示，三里屯SOHO自7月12日獲得預(yù)售許可證之后的不到半個(gè)月的時(shí)間里，項(xiàng)目成交547套，商鋪均價(jià)58404元每平方米。

　　“散售模式”

　　商鋪散賣，又稱產(chǎn)權(quán)式商鋪，即開發(fā)商將商鋪賣給小業(yè)主，然后再協(xié)助其出租招商。作為一種常見(jiàn)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作模式，其是否合適和有效，長(zhǎng)期以來(lái)一直是業(yè)內(nèi)爭(zhēng)論的焦點(diǎn)之一，也是近年來(lái)在地產(chǎn)界除房?jī)r(jià)外爭(zhēng)議最多的一個(gè)概念。但潘石屹顯然在此方面獲得了不錯(cuò)的收益。SOHO中國(guó)開發(fā)了北京CBD地區(qū)1/5的土地，卻幾乎從不持有物業(yè)，不僅散售，而且費(fèi)盡心機(jī)地切割成小塊，以求“雜碎”的效果。

　　“只租不售，自己持有”已經(jīng)是現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)模式的主流了。但潘石屹認(rèn)為，整棟出售模式，由于交易資金規(guī)模巨大，買方的決策程序通常非常慢，還要受到國(guó)家對(duì)境外資金開放程度的限制。而出租模式的投資回收期就更長(zhǎng)了，通常要十幾年甚至幾十年才能回收。在這種情況下，潘石屹提出了商業(yè)地產(chǎn)的散售模式，將銷售對(duì)象鎖定為那些有投資需求的富裕個(gè)人。

　　潘石屹堅(jiān)持認(rèn)為SOHO中國(guó)商業(yè)物業(yè)“散賣”的模式是符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，即不同的商業(yè)互為依存、互相促進(jìn)，就像自然界的生物鏈一樣，符合商業(yè)生態(tài)的自然規(guī)律，避免了大規(guī)模、同質(zhì)化產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)，SOHO中國(guó)產(chǎn)品追求的“創(chuàng)意、活力、熱鬧”不是由開發(fā)商統(tǒng)一管理和運(yùn)營(yíng)出來(lái)的。因此他反對(duì)規(guī)劃，提倡互為營(yíng)養(yǎng)。

　　這一模式，潘石屹把它歸功于他的“雜碎”哲學(xué)，張欣則說(shuō)是建筑上的創(chuàng)新，但其實(shí)，這只不過(guò)是SOHO中國(guó)為加快資金周轉(zhuǎn)的必然選擇罷了。潘石屹其實(shí)并不排斥整棟樓出售，SOHO中國(guó)的很多項(xiàng)目在開盤前也都有機(jī)構(gòu)來(lái)談?wù)w購(gòu)買，而潘開出的唯一條件就是對(duì)方的決策必須快，他并不給機(jī)構(gòu)任何多余時(shí)間：“我們準(zhǔn)備好散售前就是要求對(duì)方拍板的最后時(shí)刻，從不多等一天。”

　　銷售上的成功

　　SOHO系商業(yè)項(xiàng)目都位于北京CBD的黃金地段，總建筑面積為175.5萬(wàn)平方米，占盡了地利。已經(jīng)取得了近150億元人民幣的銷售額，交付了4800多套各類物業(yè)，目前每天已有近5萬(wàn)人在現(xiàn)代城、建外SOHO工作和生活。

　　SOHO現(xiàn)代城是SOHO中國(guó)的第一個(gè)項(xiàng)目，位于北京中央商務(wù)區(qū)，總建筑面積48萬(wàn)平方米，于1998年正式銷售，銷售總額約40億人民幣，并且連續(xù)兩年，即1999年和2000年，獲得北京市房地產(chǎn)單體項(xiàng)目的銷售冠軍。據(jù)潘石屹解釋，SOHO中國(guó)開發(fā)的項(xiàng)目中10%的商業(yè)面積產(chǎn)生了20%的銷售額，貢獻(xiàn)了30%的利潤(rùn)。

　　位于北京CBD核心區(qū)的光華路SOHO則在開盤當(dāng)天便創(chuàng)造了逾13億元的銷售神話。據(jù)了解，首層商鋪的銷售價(jià)格達(dá)到8萬(wàn)元/平方米，寫字樓售價(jià)達(dá)到2.8萬(wàn)元/平方米。比照SOHO中國(guó)歷史上的銷售數(shù)字，這三個(gè)數(shù)據(jù)也已創(chuàng)造新紀(jì)錄。建外SOHO更是創(chuàng)造了90億的銷售額。最近逆市熱賣的三里屯SOHO，開盤不到一個(gè)星期，預(yù)售簽約額就高達(dá)43.5億元，銷售均價(jià)超過(guò)4.9萬(wàn)元每平方米。

　　這10年之間，不管外界的爭(zhēng)議如何，潘石屹始終堅(jiān)持自己獨(dú)特的散售商業(yè)模式，把樓盤賣得風(fēng)風(fēng)火火。盡管這一散售的商業(yè)模式在業(yè)界一直存在爭(zhēng)議，但SOHO每一次銷售上的成功，讓人又不敢小覷這一備受爭(zhēng)議的商業(yè)模式。

　　這種快速銷售模式，它使SOHO中國(guó)創(chuàng)造了商業(yè)地產(chǎn)的高利潤(rùn)，讓SOHO用一年的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了別的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商十幾年才能實(shí)現(xiàn)的收益，讓僅有一百多萬(wàn)平米土地儲(chǔ)備的SOHO中國(guó)在2000年-2005年登上了北京房地產(chǎn)銷售收入冠軍的寶座。

　　據(jù)了解，SOHO中國(guó)上市首日就獲得了489億市值，而當(dāng)時(shí)SOHO中國(guó)只有132萬(wàn)平米的在建項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，上市時(shí)SOHO每平米土地獲得了3.7萬(wàn)港元的市值，是同期碧桂園每平米土地儲(chǔ)備市值的8倍，是首創(chuàng)和富力的30多倍。

　　經(jīng)營(yíng)上的不成功

　　不管是今年低糜的房地產(chǎn)市場(chǎng)中的逆市熱銷，還是以往的搶購(gòu)一空，毫無(wú)疑問(wèn)，SOHO中國(guó)的散售模式在銷售上是很成功的。然而卻被業(yè)界及專家認(rèn)為，SOHO中國(guó)經(jīng)營(yíng)上是很不成功的。

　　商業(yè)地產(chǎn)策劃師梁丞認(rèn)為，“成功銷售”并不意味著運(yùn)作成功，商業(yè)地產(chǎn)需要為投資人帶來(lái)豐厚的投資回報(bào)，絕非開發(fā)商盆滿缽溢、圈錢走人那么簡(jiǎn)單。

　　中國(guó)步行商業(yè)街工作委員會(huì)秘書長(zhǎng)董利認(rèn)為，“只租不售”的方式對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)前景更有利一些。因?yàn)?ldquo;只租不售”的方式針對(duì)的一定是實(shí)力較強(qiáng)的開發(fā)企業(yè)，它們往往看重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展或者未來(lái)上市的需要。

　　商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈包括開發(fā)商、投資客、商家和消費(fèi)者。開發(fā)商將商鋪賣給投資客以變現(xiàn)，投資客買商鋪?zhàn)兩頌闃I(yè)主，業(yè)主靠商家買單，商家最終靠消費(fèi)者買單。因此商業(yè)地產(chǎn)真正意義上的繁榮必須靠這條產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的支持。如果開發(fā)商建好后賣完了，能以最快的速度變現(xiàn)走人，你也可以說(shuō)這是一個(gè)成功的項(xiàng)目開發(fā)。因?yàn)橥顿Y客租給誰(shuí)、有沒(méi)有利潤(rùn)跟開發(fā)商沒(méi)有關(guān)系了，投資客已經(jīng)用購(gòu)買行為承認(rèn)了開發(fā)商的開發(fā)項(xiàng)目。但是，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的角度長(zhǎng)期來(lái)看，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功應(yīng)該是這條產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)主體的共贏。任何一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功運(yùn)作幾乎都需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)培育。

　　去年SOHO尚都的商戶們不滿商鋪開業(yè)率不足50%和過(guò)高的租金，集體歇業(yè)。盡管潘石屹對(duì)此表態(tài)說(shuō)，在現(xiàn)代城、建外SOHO商鋪開業(yè)的初期都遇到了與SOHO尚都同樣的困難，所有新開店鋪都有一個(gè)自我調(diào)整并接受市場(chǎng)檢驗(yàn)的過(guò)程，即“養(yǎng)商期”。

　　中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)研究院院長(zhǎng)楊奕勇表示，此次SOHO尚都事件的發(fā)生，與SOHO中國(guó)商鋪散賣運(yùn)作模式有莫大關(guān)系。“散賣的模式存在明顯弊病，產(chǎn)權(quán)賣給了業(yè)主，然后業(yè)主再出租給商戶，直接的后果便是經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)產(chǎn)權(quán)分離，勢(shì)必造成中小投資者、商戶經(jīng)營(yíng)者各行其事，業(yè)態(tài)混亂，大大降低了商業(yè)物業(yè)的品質(zhì)和價(jià)值。”他表示，退一步而言，倘若SOHO中國(guó)招租完了再賣給業(yè)主，雖然仍是賣，但這也比現(xiàn)在先賣后租的模式更易形成商業(yè)氣氛和穩(wěn)定的客源。

　　中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)王永平也表示，投資零散出售的商業(yè)地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)大的。商業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵在于整體經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一管理，一旦把產(chǎn)權(quán)零散出售，商業(yè)經(jīng)營(yíng)就難以形成合力，想要凝聚人氣和商氣就更加困難。

　　潘石屹回應(yīng)，對(duì)一些經(jīng)濟(jì)剛開始發(fā)展的城市，散售的商業(yè)并不多。但是，成長(zhǎng)了幾百年的比較成熟的城市和區(qū)域，他們最繁華的商業(yè)街區(qū)無(wú)一不是分散的產(chǎn)權(quán)，“我始終相信，如果將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，用每一個(gè)商家的智慧和市場(chǎng)自然調(diào)節(jié)的模式會(huì)比統(tǒng)一規(guī)劃的模式更有生命力。”潘石屹說(shuō)。