在英特爾競標成為蘋果公司新品Apple TV的微處理器供應商的時候，其首席執(zhí)行長歐德寧告訴手下的高級工程師，他們需要迅速作出一些設計方面的調整。

　　英特爾自2005年起開始為蘋果電腦供應微處理器，其性能指標達到了各項要求，但它們的傳統(tǒng)封裝必須要變得更加輕薄小巧，以適應蘋果Apple TV的尺寸，這種置頂盒可以將電視機連接到電腦或網絡上。

　　他聽到有人抱怨，說這種改變是不可能的──至少在近期之內不可能──但歐德寧態(tài)度堅決，“不要說不、我們做不到，要說行，并找出如何辦到的方法，”他回想起自己這樣告訴手下的團隊高層成員。他說服了他們，很快就做出了新的封裝設計展示給蘋果公司，后者選擇了英特爾做其供貨商。

　　他說，這是關于改變和如何接近客戶的一課。“我們?yōu)樗麄冋{整及定制產品，并更快地采取行動，”做營銷出身的歐德寧解釋說。

　　如歐德寧這樣的高層管理人士如今與客戶的聯(lián)系比以往任何時候都要密切，他們聽取客戶對產品定制或服務及培訓的要求，并對之作出反應。他們甚至還參與合同細節(jié)的談判。

　　“十年前，銷售主管就能做主了，但如今，大客戶希望得到首席執(zhí)行長的承諾：如果他們購買你的產品，你會跟他們成為合作伙伴，提供你所承諾的產品，”OpenConnect的首席執(zhí)行長埃德·彼得斯(Ed Peters)說。OpenConnect是達拉斯的一家公司，開發(fā)用于找到業(yè)務流程低效之處的軟件。“如果你不這樣做，你的行為就會在互聯(lián)網上廣為傳播，從而失去與其他客戶的潛在交易。”

　　彼得斯說，他至少有60%的時間是花在去會見客戶的路上。上周，他出席了針對一家全球性大客戶的銷售說明會。他手下的經理對這家客戶的業(yè)務流程十分了解。但客戶希望聽他親口解釋他們會如何節(jié)省成本。接下來，他將會見這家客戶的高層管理人士，向他們提供更多信息。

　　首席執(zhí)行長“禮節(jié)性地拜訪”最大的客戶，讓他們感受到“你對我們很重要”，這種方式已經不再夠用，哈佛商學院教授凱文·科恩(Kevin Coyne)說。“他們真正地參與最大的交易談判，出席談判的關鍵環(huán)節(jié)，”他說。不僅如此，他們還要進一步保證員工會實現他們所承諾的事情。他補充說，在一個產品種類繁多的年代，他們要考慮全世界的客戶。

　　耐克公司的首席執(zhí)行長馬克·帕克最近在上海會見了50位中國藝術家、時尚和工業(yè)設計師以及攝影師，他們讓他了解了“無法從關于中國的文章內獲得的見解，”他說。“他們傳遞出的信息是，他們想要有自己的聲音”，對西方產品充斥的現象表示擔憂，他說。

　　他希望耐克的個性化理念能夠吸引他們。耐克公司有些網站可以讓任何人都來定制不同顏色、不同配飾或隊名的鞋。

　　“我很喜歡與那些對品味及文化流行趨勢有影響力的人進行交流，”帕克說。他于去年被任命為首席執(zhí)行長。他說，所有行業(yè)的決策者都必須與客戶聯(lián)系，這一點至關重要。他說，如今的客戶都“極具個性，想要能令他們興奮的產品──也想要比從前更多的選擇。”

　　對帕克和其他首席執(zhí)行長而言，“必須會見”的名單在人員的數目和選擇范圍上都在增長。耐克長久以來都采用贊助運動隊以及運動明星代言的方式來推廣其產品，并尋求運動員對其設計的建議。但他也會花時間與音樂家、畫家及其他創(chuàng)意人才交流。

　　“我會定期拜訪最大的零售客戶，但我也會打破常規(guī)，發(fā)揮自己的想像力──去發(fā)現音樂、時尚、烹飪等方面的新風尚，”他說。

　　Sun電子計算機公司又名：升陽微電腦)的創(chuàng)始人斯科特·麥克尼利有一份50位大客戶的名單。他與其中一些客戶的關系貫穿在他任職期間的始終，雖然他現在已經是董事長而非首席執(zhí)行長。“我跟其中很多人已經有了25年的業(yè)務關系，”他說。

　　自去年不再擔任首席執(zhí)行長之后，他給自己弄了個新任務：環(huán)游世界，與客戶保持聯(lián)絡。就在最近，他還計劃飛往日本去會見客戶，還要去印度和德國，然后才回到美國。他估計自己在旅行時每天會有八至十件事情要做：安排跟許多人共進午餐或晚餐，另外還要跟一些人單獨會談。

　　太陽公司的首席執(zhí)行長喬納森·施瓦茲每天都會收到麥克尼利的報告，內容是在這些會面中發(fā)生的事情。雖然如此，施瓦茲也會花時間跟客戶交流。“但是我跟喬納森不一樣，我不用面對15個直接向我匯報、并都想聽取我建議的下屬，也無需在時差都沒倒過來時就主持員工會議，”麥克尼利說。