編者按：8月1-4日，博鰲房地產(chǎn)論壇將連續(xù)第十八次在海南舉辦。十八年來，幾乎所有房地產(chǎn)英雄人物及標(biāo)桿企業(yè)，都參與了這個(gè)全行業(yè)年度盛會(huì)。

我們尋找中國地產(chǎn)商業(yè)領(lǐng)袖們的獨(dú)特故事與視野，尋找引領(lǐng)中國地產(chǎn)創(chuàng)新與發(fā)展的力量。當(dāng)他們的故事放置于中國房地產(chǎn)的宏大背景時(shí)，我們也就擁有了一種不一樣的解讀中國房地產(chǎn)的路徑與模式。

觀點(diǎn)網(wǎng) 隨著房地產(chǎn)市場進(jìn)入新時(shí)期，長租公寓無疑是行業(yè)中最閃耀的“新星”，受到各方的青睞，包括房產(chǎn)開發(fā)商、中介服務(wù)、酒店管理以及創(chuàng)業(yè)公司等蜂擁而入，旭輝領(lǐng)寓便是房產(chǎn)開發(fā)商的一個(gè)代表。

2016年7月在上海成立的旭輝領(lǐng)寓，計(jì)劃在2021年達(dá)到20萬間的規(guī)模，并且IPO上市。而在今年，旭輝領(lǐng)寓計(jì)劃年底實(shí)現(xiàn)管理規(guī)模6萬間，并在單個(gè)項(xiàng)目上實(shí)現(xiàn)效益持平或微利。

在長租公寓概念大火的當(dāng)下，不少企業(yè)都喊出了幾萬甚至十幾萬的增長目標(biāo)，但市場上傳出了許多不同的聲音，認(rèn)為現(xiàn)在的長租公寓就是一個(gè)“堰塞湖”。

對于這個(gè)觀點(diǎn)，旭輝領(lǐng)寓CEO張愛華在接受觀點(diǎn)新媒體采訪時(shí)表示：“長租公寓目前還是一個(gè)需求錯(cuò)配的市場，也確實(shí)是紅海，大家都是做很單一的產(chǎn)品，滿足某類單一人群。”

“真正租賃市場是個(gè)很寬的市場，不同生命周期都有不同的居住需求。”張愛華說道：“從留學(xué)生到初出校門的大學(xué)生，到職場白領(lǐng)，再到事業(yè)有成的商務(wù)人士，包括家庭，甚至像老年人，都有不同的公寓需求，只是現(xiàn)在社會(huì)上沒有滿足不同層面客戶需求的有品質(zhì)產(chǎn)品。在這方面只要找到了對的市場，對的客戶，不一定都是紅海市場。”

張愛華指出，未來會(huì)形成近2.7億人、4萬億以上租金GMV，十萬億的GDP拉動(dòng)效應(yīng)，是絕對剛需的市場。并且，隨著消費(fèi)逐步升級，一線和核心二線城市租金上漲空間可期。

龐大的市場，讓長租公寓未來的發(fā)展可期。但作為一種商業(yè)行為，盈利模式顯然是不可避免的話題。目前，長租公寓正面臨著如何盈利的難題。

張愛華指出，雖然長租公寓租金普遍高于市場15%-20%，但即便租金水平高，在運(yùn)營長租公寓的前期需要投入大額度成本，且利潤回報(bào)率不高、回報(bào)周期較長，這些痛點(diǎn)限制了盈利水平。

她表示，盡管盈利模式尚有待探索，但做大規(guī)模似乎是目前的一致思路。一旦形成規(guī)模運(yùn)營，長租公寓的盈利性是可觀的。

旭輝領(lǐng)寓在發(fā)展模式上便定位為輕重結(jié)合，打造中國版的EQR。通過金融資本運(yùn)作、長租公寓運(yùn)營、參與存量物業(yè)收購以及租賃用地開發(fā)等模式，獲取品牌溢價(jià)、租金溢價(jià)以及資產(chǎn)增值。

資料顯示，EQR是美國最大的公寓運(yùn)營商之一，發(fā)展經(jīng)歷主要為幾個(gè)過程：從資本市場不太成熟階段以自持為主；開始發(fā)行REITs以后，將持有資產(chǎn)慢慢通過REITs資產(chǎn)證券化；再進(jìn)行剝離，持有更好的資產(chǎn)，資產(chǎn)的置換，持有更多優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。

張愛華表示：“一方面，EQR通過良好的運(yùn)營可以在運(yùn)營端有一定穩(wěn)定的收益。第二，也可以因?yàn)槌钟匈Y產(chǎn)將來有資產(chǎn)增值收益，所以這個(gè)模式非常適合國內(nèi)一些企業(yè)的發(fā)展，對我們來說覺得是非常好的借鑒。”

“國內(nèi)目前的長租公寓市場剛剛起步，還處于搶占市場及規(guī)模擴(kuò)張階段。”張愛華表示：“今年6萬間的目標(biāo)對于旭輝領(lǐng)寓還是有挑戰(zhàn)的，畢竟進(jìn)入行業(yè)時(shí)間還是比較短，但6萬間是今年必須完成的目標(biāo)。”

另外，旭輝領(lǐng)寓于近期成功發(fā)行了民企首單儲(chǔ)架式權(quán)益類REITs——“高和晨曦一中信證券-領(lǐng)昱1號”資產(chǎn)支持專項(xiàng)計(jì)劃，規(guī)模達(dá)30億元，首期發(fā)行2.5億元。

此項(xiàng)類REITs入池資產(chǎn)為上海浦江國際博樂詩服務(wù)公寓及上海浦江國際柚米國際社區(qū)，2013年竣工，2017年正式開始營業(yè)。據(jù)張愛華介紹，目前，博樂詩服務(wù)公寓目前出租率穩(wěn)定在85%，柚米國際社區(qū)出租率穩(wěn)定在97%。

“這兩個(gè)項(xiàng)目持有成本不高，所以整體回報(bào)率還是能夠滿足投資人的需求。”張愛華說：“目前還是類REITs，所以投資方會(huì)分層，有優(yōu)先級和劣后級，優(yōu)先級的回報(bào)沒有問題，但是如果要滿足劣后投資人的需求，需要更長的時(shí)間。”

可以看出旭輝領(lǐng)寓正在通過REITs構(gòu)建重資產(chǎn)收購運(yùn)營進(jìn)入和退出的閉環(huán)，以此助推資產(chǎn)管理平臺的迅速壯大。而另一方面也借力資本市場及政策春風(fēng)，加快標(biāo)準(zhǔn)化公寓管理平臺的打造和升級完善，成為全球化的公寓領(lǐng)先品牌，打造中國的EQR雛形。

以下為觀點(diǎn)新媒體對旭輝領(lǐng)寓CEO張愛華女士的專訪實(shí)錄：

觀點(diǎn)新媒體：長租公寓的發(fā)展前景如何？

張愛華：未來會(huì)形成近2.7億人、4萬億以上租金GMV，十萬億的GDP拉動(dòng)效應(yīng)，絕對剛需的市場，長租公寓市場潛力巨大。

租售比會(huì)隨著消費(fèi)升級逐步提高，未來一線和核心二線城市租金上漲空間可期。

觀點(diǎn)新媒體：行業(yè)的盈利模式如何？

張愛華：國內(nèi)長租公寓處于謹(jǐn)慎發(fā)展階段，雖然租金普遍高于市場15%-20%，但即便租金水平高，在運(yùn)營長租公寓的前期需要投入大額度成本，且利潤回報(bào)率不高、回報(bào)周期較長，這些痛點(diǎn)限制了盈利水平。

短期看生存，長期看盈利！盈利空間低是運(yùn)營長租公寓企業(yè)難以回避的問題。目前業(yè)態(tài)普遍是前期投入都較高，融資成本高，盈利周期長，資產(chǎn)收益率低，但一旦形成規(guī)模運(yùn)營，長租公寓的盈利性是可觀的。

規(guī)模會(huì)帶來效益，也會(huì)帶來成本黑洞，單項(xiàng)目盈利能力是關(guān)鍵。盡管盈利模式尚有待探索，但做大規(guī)模似乎是目前的一致思路。

觀點(diǎn)新媒體：公司發(fā)行了第一期2.5億類REITs，入池資產(chǎn)是上海浦江國際的兩個(gè)項(xiàng)目，這兩個(gè)項(xiàng)目利潤率和出租率如何？

張愛華：這個(gè)項(xiàng)目是我們持有的資產(chǎn)，一棟定位做白領(lǐng)的居住區(qū)，一棟是博樂詩服務(wù)公寓，這兩個(gè)項(xiàng)目持有成本不高，所以整體回報(bào)率能夠滿足投資人的需求。

目前的運(yùn)營情況也非常好，比如說博樂詩服務(wù)公寓因?yàn)榧骖櫝鲎獾某鲎饴蔬_(dá)到了行業(yè)的上限，85%以上；白領(lǐng)公寓出租率達(dá)到97%左右，也是行業(yè)的上限，因?yàn)榘最I(lǐng)公寓行業(yè)基本上都在90%左右，這兩個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營情況和我們的預(yù)期還是比較匹配的。

觀點(diǎn)新媒體：公司說要做中國的EQR，EQR會(huì)做很大規(guī)模的融資，不斷收并購，剔除不重要的資產(chǎn)，是不是意味著未來公司也要走這樣的方向？

張愛華：EQR是美國REITs最大的運(yùn)營商之一，它的發(fā)展經(jīng)歷過幾個(gè)過程，從資本市場不太成熟階段以自持為主，到開始發(fā)行一筆REITs以后，持有的資產(chǎn)慢慢通過REITs資產(chǎn)證券化，再到進(jìn)行剝離，進(jìn)行資產(chǎn)的置換，持有更多優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，一部分資產(chǎn)變成REITs，做基金管理人。

這樣一個(gè)成熟運(yùn)作模式對中國運(yùn)營商來說有非常大的借鑒意義，一方面，通過良好的運(yùn)營可以在運(yùn)營端有穩(wěn)定的收益。第二，因?yàn)槌钟匈Y產(chǎn)將來有資產(chǎn)增值收益，所以這個(gè)模式非常適合國內(nèi)一些企業(yè)的發(fā)展，我們覺得是非常好的借鑒。

觀點(diǎn)新媒體：公司計(jì)劃今年達(dá)到6萬間規(guī)模，您覺得這個(gè)目標(biāo)對于公司來講是比較保守還是略微激進(jìn)的狀態(tài)？

張愛華：不算保守，激進(jìn)也談不上。當(dāng)然，這個(gè)目標(biāo)還是很有挑戰(zhàn)的，因?yàn)槲覀冞M(jìn)入這個(gè)行業(yè)不到兩年的時(shí)間。

我們很清晰知道未來的目標(biāo)和方向，今年必須完成任務(wù)，這也是我們所有團(tuán)隊(duì)共同努力的目標(biāo)。

觀點(diǎn)新媒體：公司布局一二線城市，對于三四線城市并沒有考慮，什么樣的城市會(huì)被納入選擇范圍？

張愛華：第一，城市的人口凈流入；第二，租金的增長潛力；第三，每年大學(xué)生的流入量、畢業(yè)量等。

有將近十個(gè)指標(biāo)判斷城市的潛力，符合的項(xiàng)目就會(huì)戰(zhàn)略性進(jìn)入。不是戰(zhàn)略性進(jìn)入的城市，如果在輻射范圍內(nèi)，將機(jī)會(huì)性的選擇。

觀點(diǎn)新媒體：除了旭輝，還有很多其他房企也在進(jìn)入長租這個(gè)行業(yè)，對于行業(yè)現(xiàn)狀，有人認(rèn)為這是一片海洋，大家都碰不到面，有人認(rèn)為這是堰塞湖，各種品牌競爭激烈，壓力也很大，您是怎么看的？

張愛華：目前來講還是一個(gè)錯(cuò)配的市場，傳統(tǒng)長租公寓可能就是單身公寓，這個(gè)市場確實(shí)是紅海，大家都是做單一的產(chǎn)品，滿足某類單一人群。

但是真正租賃市場是個(gè)很寬的市場，不同生命周期都有不同的居住需求，從留學(xué)生到初出校門的大學(xué)生，到職場白領(lǐng)，再到事業(yè)有成的商務(wù)人士，包括家庭，甚至像老年人，都有不同的公寓需求，只是我們現(xiàn)在沒有滿足不同層面客戶需求的品質(zhì)產(chǎn)品。

在這方面，只要找到了對的市場、對的客戶，不一定都是紅海市場。

觀點(diǎn)新媒體：客戶有不同的需求，有沒有可能在同一個(gè)項(xiàng)目上針對不同的人群匹配他們的需求？

張愛華：當(dāng)然可以，我們會(huì)根據(jù)不同項(xiàng)目的體量進(jìn)行安排。如果是一個(gè)小型項(xiàng)目，定位不需要太寬，因?yàn)槊恳粋€(gè)品類都兼顧會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營不高效，成本偏高。

而一個(gè)大型社區(qū)完全可以容納不同類別的客戶，根據(jù)不同客戶需求做不同類型的產(chǎn)品。

觀點(diǎn)新媒體：之前提到公司要計(jì)劃2021年IPO上市，目前長租公寓品牌沒有上市的先例，您覺得在A股上市會(huì)有什么樣的挑戰(zhàn)？

張愛華：在A股會(huì)受到三年連續(xù)盈利的限制，海外在這方面更多的是看公司本身的價(jià)值，有盈利能力要求，但是對連續(xù)盈利要求不是那么嚴(yán)格。

應(yīng)該根據(jù)公司的特點(diǎn)選擇不同的資本市場，不一定會(huì)強(qiáng)求在哪個(gè)市場上。

觀點(diǎn)新媒體：公司也會(huì)做重資產(chǎn)管理，這些項(xiàng)目主要是來自于母公司嗎？

張愛華：我們是一家非常市場化的公司，會(huì)有一些母公司的資產(chǎn)運(yùn)營，但是大部分項(xiàng)目是在市場上獲取的。

觀點(diǎn)新媒體：對于行業(yè)來講，現(xiàn)在有比較多的品牌，未來市場份額會(huì)不會(huì)集中在幾個(gè)品牌上面？

張愛華：未來可能會(huì)越來越集中，現(xiàn)在品牌化和機(jī)構(gòu)化的運(yùn)營商市場份額都比較小，還不到5%，相信隨著行業(yè)的健康發(fā)展，市場份額會(huì)越來越大。隨著市場份額越來越大，也會(huì)逐步向好企業(yè)集中。

觀點(diǎn)新媒體：長租公寓的客戶都是長時(shí)間停留在一個(gè)地方居住，怎么樣提高用戶的粘性？

張愛華：一方面，提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，這是和客戶建立最底層鏈接的基礎(chǔ)，如果沒有好的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶的粘性也不可能建立。

這也是信任的基礎(chǔ)，通過提供和租戶的行為習(xí)慣、生活習(xí)慣相匹配的活動(dòng)，包括讓客戶能夠自動(dòng)參與到社區(qū)運(yùn)營中來，能夠讓更多人形成有粘性的社群，慢慢地客戶粘性也會(huì)越來越好。