觀點(diǎn)網(wǎng) “在傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變和改革上，我們還有很長的路要走，尤其在營銷上。”9月25日，在以“神馬來襲”為主題的產(chǎn)品發(fā)布會上，碧桂園海外運(yùn)營部總經(jīng)理劉震宇坦言房地產(chǎn)營銷與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的難度。

或許正因?yàn)槿绱瞬蝗菀?，碧桂園選擇了與互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴跨界聯(lián)姻。

資料顯示，阿里媽媽隸屬阿里巴巴集團(tuán)，主要業(yè)務(wù)是通過搜索營銷、展示營銷、傭金推廣以及實(shí)時(shí)競價(jià)等模式，依托大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放和優(yōu)化方案，幫助全網(wǎng)客戶實(shí)現(xiàn)高效率的網(wǎng)絡(luò)推廣。

發(fā)布會上，劉震宇介紹，此次推出的電商新品名為“神馬券”，是由碧桂園國際展銷中心與阿里媽媽一起合作研發(fā)的，僅限于在馬來西亞碧桂園金海灣使用。

根據(jù)合作協(xié)議，阿里媽媽將借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)幫助碧桂園找到海外購房意向群體并實(shí)現(xiàn)定向投放廣告，同時(shí)“神馬券”9月29日起可在淘寶網(wǎng)上線買賣。

神奇的“神馬”

據(jù)碧桂園海外營銷部肖曉斌介紹，此次推出的“神馬券”每張售價(jià)2000元人民幣，購買后可入住碧桂園金海灣108晚，有效期三年。除可用作消費(fèi)外，“神馬券”預(yù)期可獲得10%年回報(bào)率，共2年。

“神馬券”在實(shí)名登記后可無條件轉(zhuǎn)讓1次，兩年內(nèi)從沒使用且并未轉(zhuǎn)名，可申請全額退券，有效期2015年-2020年，共5年。

據(jù)了解，“神馬券”目前只可以用于預(yù)訂碧桂園金海灣的公寓。肖曉斌稱，具體操作上，碧桂園會先向部分金海灣的業(yè)主租下房子，再轉(zhuǎn)租給到金海灣消費(fèi)的游客，住宅的管理和旅客的服務(wù)將由碧桂園酒店管理公司負(fù)責(zé)，出售“神馬券”帶來的收益可以用于返還業(yè)主租金。

“神馬券”的銷售讓碧桂園獲得了返還業(yè)主租金的資金，而客戶購買“神馬券”獲得的收益則來源于碧桂園營銷成本的下降。

“神馬券是互聯(lián)網(wǎng)+模式下研發(fā)的房產(chǎn)快消產(chǎn)品，通過大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷模式找到用戶，可以節(jié)省時(shí)間和人力成本，這些利潤可以返利給用戶。”

乍一聽來，碧桂園似乎并沒有從“神馬券”中獲得到什么收益，但演講的最后，肖曉斌也終于道出了“神馬券”的最終用意——“神馬券”客戶有望發(fā)展成為金海灣的業(yè)主。

肖曉斌稱，我們會將部分房源推出購房優(yōu)惠，捆綁神馬券，相信購買神馬券的用戶必定會愛上金海灣這個(gè)地方和它的投資價(jià)值，逐步成為金海灣的業(yè)主。據(jù)悉，購買神馬券用戶購房可獲額外98折。

也就是說，“神馬券”相當(dāng)于碧桂園給旅客提供了“試住”機(jī)會，然后借此達(dá)到賣房目的，“這就是神馬券最神奇的地方。”肖曉斌如是總結(jié)神馬券的作用。

救急馬來西亞

“神馬券”的神奇作用到底有多大，目前仍難下結(jié)論，但從中不難看出，為促進(jìn)馬來西亞金海灣項(xiàng)目的銷售，碧桂園確實(shí)下了不少功夫。

金海灣是碧桂園布局海外的第一個(gè)項(xiàng)目，位于馬來西亞伊斯干達(dá)經(jīng)濟(jì)特區(qū)，占地約334畝，總建筑面積約116萬平方米，但是這個(gè)曾經(jīng)為碧桂園帶來驕傲的項(xiàng)目似乎已經(jīng)輝煌不再。

歷史資料顯示，2013年正式開盤的金海灣當(dāng)年共計(jì)為碧桂園帶來近70億人民幣的銷售金額，成為碧桂園當(dāng)年最大的合同銷售貢獻(xiàn)者，碧桂園也藉此一躍成為馬來西亞銷售業(yè)績最高的開發(fā)商。

值得一提的是，金海灣的銷售大部分來自于國內(nèi)的投資，對此劉震宇在接受觀點(diǎn)新媒體采訪時(shí)也并不否認(rèn)。正因?yàn)檫@樣的客戶構(gòu)成，金海灣的銷售自去年3月突發(fā)馬航失聯(lián)事件后急轉(zhuǎn)直下。

據(jù)碧桂園2014年年報(bào)顯示，馬來西亞區(qū)域的銷售額僅為25.76億人民幣，這還是金海灣和鉆石城兩個(gè)在售項(xiàng)目加起來的銷售額。

今年上半年，碧桂園統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)的海外城市總銷售額為10.894億元人民幣，這里面除了馬來西亞兩個(gè)在售項(xiàng)目外，還包括澳大利亞的萊德花園。

當(dāng)問及金海灣今年的銷售表現(xiàn)時(shí)，劉震宇只是表示：“我們一直都是賣得最好的。”

不管是不是賣得最好，但處于澳大利亞持續(xù)收緊外國人購房政策以及馬來西亞其余兩個(gè)合資項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)展較慢的背景下，金海灣似乎已經(jīng)已經(jīng)成為碧桂園提振海外銷售的不二之選。

今年以來大熱的“互聯(lián)網(wǎng)+”也給與新加坡一橋之隔的金海灣提供了翻身機(jī)會，據(jù)肖曉斌介紹，2014年中國公民通過互聯(lián)網(wǎng)成功預(yù)訂新加坡酒店數(shù)量約為200萬間夜，而且這個(gè)數(shù)字近幾年一直在增長。

看起來，“神馬券”的推出可能也有一部分原因是為了吸引這批進(jìn)入新加坡的中國游客，從而曲線實(shí)現(xiàn)“拯救”金海灣的目的。