去中介化的概念雖然在房地產(chǎn)買賣方面應(yīng)該是走不通了，但是有一些互聯(lián)網(wǎng)站在做的是在租賃方面走去中介化。

　　黎明楷：各位朋友，其實(shí)我也是被通知要談這個(gè)話題的，原本接受邀請(qǐng)的時(shí)候我還說(shuō)，要參與論壇，還要準(zhǔn)備一些東西，后來(lái)被通知講一些東西，我覺(jué)得很好，最近開會(huì)差不多都在談這個(gè)，基本上不用準(zhǔn)備，有什么就直接講一下。

　　最近互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于中介行業(yè)的沖擊還是非常大的，所以我也想先談一下整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)跟中介代理結(jié)合的歷史的脈絡(luò)是怎樣的。這個(gè)歷史的脈絡(luò)分兩條軸線來(lái)看，第一條軸線是二手房。二手房這一塊，開始的時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)是怎么進(jìn)入的？基本上是通過(guò)渠道網(wǎng)站的角色進(jìn)入的，當(dāng)時(shí)像搜房、安居客這種網(wǎng)站，它提供了一個(gè)平臺(tái)給中介公司，可以把他的房源放上去，如果想找房的人也可以有一個(gè)方便的平臺(tái)，可以找到房源，也可以找到中介公司，所以原本這是一個(gè)合作的關(guān)系，雙方的合作應(yīng)該開始是比較愉快的。到后來(lái)出現(xiàn)什么問(wèn)題呢？有一段時(shí)間大陸的房地產(chǎn)市場(chǎng)不好，二手業(yè)務(wù)不好做了，中介公司經(jīng)營(yíng)都有困難，搜房的價(jià)格又越收越貴，大家就開始反抗，反抗之后就各走極端了，變成中介公司往線上跑，我自己也搞自己的網(wǎng)站，自己去弄，覺(jué)得這些渠道網(wǎng)站不可靠。另外一方面，渠道網(wǎng)站也只能往線下走，他需要招聘經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)營(yíng)線下的業(yè)務(wù)，這是二手房和中介方面的關(guān)系。

　　在一手房方面，一開始互聯(lián)網(wǎng)基本上能扮演什么角色呢？一開始也就是一個(gè)電子媒體的角色，有一個(gè)平臺(tái)可以把他們的樓盤的信息放到上面去，有一些客戶如果想找一些房子，也能找得到。后來(lái)慢慢演變，開始增加了一點(diǎn)交易的含義進(jìn)去，所以就開始出現(xiàn)一些拍賣、團(tuán)購(gòu)的做法。但這個(gè)并不算很成功，以前拍賣了一兩次，也并不是很理想，團(tuán)購(gòu)方面也在做，但是做出來(lái)的效果其實(shí)也并不是很好。到最后它演變成為什么呢？反正不是一個(gè)很互聯(lián)網(wǎng)的東西，但是挺受歡迎的，就是現(xiàn)在比較成功的電商的模式，就是那些1萬(wàn)抵3萬(wàn)、2萬(wàn)抵5萬(wàn)的這些形式出現(xiàn)，這種形式你說(shuō)跟互聯(lián)網(wǎng)有沒(méi)有關(guān)系呢？其實(shí)也可以說(shuō)沒(méi)有什么關(guān)系，就是行業(yè)普遍應(yīng)用的方法，這樣也可以讓一些職業(yè)經(jīng)理人跟上面交易，營(yíng)銷費(fèi)用可以節(jié)省下來(lái)了，原本市場(chǎng)不好，營(yíng)銷費(fèi)用都卡得很緊。但是當(dāng)你采取了把樓價(jià)降下來(lái)，2萬(wàn)抵5萬(wàn)。實(shí)際上那2萬(wàn)塊錢支付傭金之外，還可以返回補(bǔ)充一下開發(fā)商其它的營(yíng)銷費(fèi)用，所以反而是很互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，突然間就成功了。后來(lái)出現(xiàn)的很多電商基本的經(jīng)營(yíng)原理也是這個(gè)。

　　剛才說(shuō)二手與一手的軸線，后來(lái)它們慢慢并軌，是什么原因呢？就是在有一段時(shí)間市場(chǎng)并不是十分理想的情況下，開發(fā)商提出一二手聯(lián)動(dòng)，原本一手就是一手的銷售，二手就是專門中介的二手銷售。后來(lái)開發(fā)商發(fā)現(xiàn)也要?jiǎng)佑弥薪榍肋@個(gè)力量去協(xié)助銷售，所以慢慢就演變出來(lái)變成兩條線，慢慢就并軌，并軌之后就變成現(xiàn)在有點(diǎn)像平臺(tái)的概念，變成整合的渠道資源和開發(fā)商資源的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，目前就是這種關(guān)系。當(dāng)中介代理行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)化之后，傳統(tǒng)的行業(yè)就會(huì)碰到一些苦頭，因?yàn)檫M(jìn)來(lái)的資金量很多，資金都很看好這種模式。因?yàn)橛谢ヂ?lián)網(wǎng)概念，流入到中介代理這個(gè)行業(yè)的資金很多，所以出現(xiàn)了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)概念，這些錢進(jìn)來(lái)之后，好多時(shí)候也并不是擴(kuò)大到互聯(lián)網(wǎng)的整體營(yíng)運(yùn)的規(guī)模，而是它增大在實(shí)體方面的規(guī)模。所以我們看到這段時(shí)間當(dāng)好多資金流入之后，有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，他們的錢突然間多起來(lái)了，請(qǐng)人有勇猛起來(lái)了，找店也勇猛起來(lái)了。所以現(xiàn)在我們會(huì)看到一個(gè)很嚴(yán)重的現(xiàn)象，就是人工的工資成本大幅度增加。因?yàn)橹薪檫@一行，原本我們都是低薪高傭，傭金高一點(diǎn)，底薪低一點(diǎn)，這樣中介公司保本線要好一點(diǎn)，但是因?yàn)橐獡屓肆耍怨べY都很高，一般新來(lái)的是沒(méi)有生產(chǎn)力的，因?yàn)樗€在培訓(xùn)階段，反而他們?cè)谑袌?chǎng)上是工資最貴的，現(xiàn)在很多市場(chǎng)都已經(jīng)漲到底薪四五千，而且是給一個(gè)新來(lái)的經(jīng)紀(jì)人，舊的反而沒(méi)有這么多。這種方式會(huì)導(dǎo)體整個(gè)行業(yè)浪費(fèi)越來(lái)越嚴(yán)重，基本上算是無(wú)利可圖，就是沒(méi)什么錢賺，按這種工資成本，你要開這么多鋪面，來(lái)做這筆生意，其實(shí)沒(méi)多少錢可以賺。但為什么沒(méi)有錢賺的生意還要做呢？一方面我們說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)思維，就是先做大規(guī)模，先燒錢，錢燒了之后，規(guī)模大了，以后就有機(jī)會(huì)賺大錢，這是其中一個(gè)理念。另外一個(gè)，新的理念出來(lái)了，有些人可能今年聽得比較多的，就是羊毛出在豬身上。什么叫羊毛出在豬身上？其實(shí)當(dāng)我經(jīng)營(yíng)了整個(gè)平臺(tái)之后，我并不一定要靠傳統(tǒng)的交易來(lái)賺錢，因?yàn)樵疚覀冞@個(gè)行業(yè)就是靠促成交易、賺傭金?，F(xiàn)在的概念就是我在促成交易方面可以不賺錢，甚至略虧一點(diǎn)點(diǎn)也可以做。因?yàn)槲以谄脚_(tái)里頭還有其它的產(chǎn)品，尤其是金融產(chǎn)品，可以把我原本想賺的錢也賺回來(lái)，通過(guò)平臺(tái)之后，自己也在經(jīng)營(yíng)一些金融產(chǎn)品，這些短貸的利息是很高的，年息率20%多，這樣的盤算之下，現(xiàn)在傳統(tǒng)的中介行業(yè)受到?jīng)_擊就很大了。我們?cè)诮衲昴瓿蹩吹胶芏嗖①?gòu)出現(xiàn)，這些并購(gòu)出現(xiàn)了，某種程度上是大家都獲益了，被收購(gòu)的人賬面的資產(chǎn)值上去了，而收購(gòu)這個(gè)公司的企業(yè)本身也被市場(chǎng)看好，所以如果有上市的，它的股價(jià)也上去了，所以突然間就變成走向一個(gè)良性循環(huán)，有了并購(gòu)之后，互相都獲利，會(huì)促進(jìn)更多的并購(gòu)出現(xiàn)。這樣對(duì)于整體的行業(yè)來(lái)講，我覺(jué)得破壞性還是比較大的，因?yàn)榛旧弦呀?jīng)等于不盈利了。

　　我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入金融的領(lǐng)域里面，他們金融的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)是不足的，所以他們?cè)诒P算金融風(fēng)險(xiǎn)方面還是算得比較低的，當(dāng)市場(chǎng)如果一直的情況下，當(dāng)然是沒(méi)問(wèn)題的，但如果忽略了金融風(fēng)險(xiǎn)，整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)變化，可能會(huì)帶來(lái)的后果就會(huì)比較嚴(yán)重。

　　是不是說(shuō)我就不想改變我們的傳統(tǒng)，不想互聯(lián)網(wǎng)化呢？其實(shí)某種程度上，我也覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們的行業(yè)是有很大幫助的，但只是從我們看這個(gè)定位上來(lái)講，我們還是把互聯(lián)網(wǎng)看作是一個(gè)我們的工具，并不是它可以取代原本傳統(tǒng)的做法。如果我們把原本的一些做法結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)有很多很好的方法，可以提高我們的前線人員的工作效率，也能提高我們的管理人員的管理精準(zhǔn)度，也能提升客戶對(duì)我們服務(wù)的體驗(yàn)，這些都是好的東西。所以我們從經(jīng)營(yíng)上面來(lái)講，我們要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入我們的日常工作當(dāng)中。只是我們不覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)可以取代人的角色。所謂取代人的角色，包括了它在促成交易方面的功能，還有一些管理功能。其實(shí)當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)化一開始做的時(shí)候，不知道大家有沒(méi)有聽過(guò)，在行內(nèi)觸動(dòng)比較大的，有一個(gè)叫去中介化的說(shuō)法，就是用互聯(lián)網(wǎng)直接取代了中介，以后在房地產(chǎn)方面就可以像網(wǎng)購(gòu)一樣，已經(jīng)不再需要經(jīng)紀(jì)人來(lái)做，直接就在網(wǎng)上可以達(dá)成交易，這是當(dāng)時(shí)的一個(gè)說(shuō)法。但是很快就覺(jué)得這條路走不通，單靠互聯(lián)網(wǎng)是很難走得通的，所以就出現(xiàn)了最近大家經(jīng)常提的一個(gè)詞，O2O。O2O就是講線上線下，因?yàn)槟阒挥芯€上還是搞不定的，一定要結(jié)合你的線下，這是O2O本身的一個(gè)理念。但是有了這個(gè)O2O概念之后，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)生了180度的變化，就是關(guān)于人方面的價(jià)值。剛才說(shuō)，以前我們做中介經(jīng)紀(jì)人這一塊，基本上都是在市場(chǎng)上是地位不高的，屬于屌絲，這些都是普通人。但是突然間好多公司都包裝了，準(zhǔn)備把房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)地位提高，把他的收入提高，就變成專業(yè)人士，從屌絲變成高富帥。這樣轉(zhuǎn)變之后，所有人的工資水平全都一下子提上去。但是現(xiàn)在也不是對(duì)傳統(tǒng)的東西沒(méi)影響，以前是去中介，去最前線的經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)在的說(shuō)法是去管理人員，覺(jué)得通過(guò)平臺(tái)之后，直接就可以經(jīng)紀(jì)人在平臺(tái)方面操作，就可以完成線下的功能了，所以就完成了它整個(gè)O2O的流程。但是管理人員在過(guò)往的整個(gè)中介行業(yè)的生產(chǎn)流程中還是非常重要的，我們現(xiàn)在還沒(méi)有放棄管理人員，我們覺(jué)得好的管理能源管好整個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于線下的工作是很重要的。所以未來(lái)的演變是怎么樣呢？我只能說(shuō)大家都是走O2O的，包括我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是線上與線下結(jié)合的方法大家有不同，現(xiàn)在大家都在摸索階段，究竟是誰(shuí)走這條路走得通，現(xiàn)在還是一個(gè)問(wèn)號(hào)。

　　但是這個(gè)去中介化的故事還沒(méi)有完。去中介化的概念雖然在房地產(chǎn)買賣方面應(yīng)該是走不通了，但是現(xiàn)在我們會(huì)看到，有一些互聯(lián)網(wǎng)站在做的是在租賃方面走這個(gè)去中介化。外面現(xiàn)在有的一些免傭的方式，就是你租房是免傭的，在網(wǎng)上就可以成交。這種類型我覺(jué)得某種程度上它有一定得成功機(jī)會(huì)，我們剛才說(shuō)為什么買賣不成功？因?yàn)榉康禺a(chǎn)牽涉的價(jià)格太高了，如果你買錯(cuò)了產(chǎn)品，選擇錯(cuò)誤，得不到最專業(yè)的知識(shí)來(lái)協(xié)助你，其實(shí)你的損失很大。但如果在租賃方面，尤其是中低端的租賃，我租錯(cuò)的成本是很低的，租錯(cuò)了，大不了就換一個(gè)，反正我是很低端的，也不是高端的，你也沒(méi)想象能找什么好產(chǎn)品，能有個(gè)地方住就可心如意，這方面更多的考慮在價(jià)格方面，還有它的成交費(fèi)用方面。如果有一個(gè)我在網(wǎng)上就可以選房的租客的網(wǎng)站，應(yīng)該它能吸引不少中低端的成交在那里出現(xiàn)。我們整體這個(gè)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟中介代理結(jié)合的這條路還一直在進(jìn)行當(dāng)中，大家一直都在試錯(cuò)，試出來(lái)了，以后淘汰肯定會(huì)出現(xiàn)的，未來(lái)肯定會(huì)有不少的代理中介公司，雖然剛才聽歐陽(yáng)總講開發(fā)商本身淘汰也很高，從幾萬(wàn)個(gè)變成8000，中介代理公司未來(lái)也面臨一個(gè)比較高的淘汰潮，就是有一些搞不下去了，被并購(gòu)的被并購(gòu)，關(guān)門的關(guān)門。所以我現(xiàn)在給我們的同事的其中一個(gè)很重要的要點(diǎn)就是，先保命很重要。保命很重要的意思就是，你現(xiàn)在要確保你的營(yíng)運(yùn)當(dāng)中，你是能有盈利基礎(chǔ)的，我們不能學(xué)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，先燒錢，換規(guī)模，我們覺(jué)得這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很高。采取這個(gè)方法，有可能還沒(méi)有等到存量房、二手市場(chǎng)的黃金時(shí)代的來(lái)臨，自己就已經(jīng)死了，那就不值得了。

　　我就講到這里，謝謝。