世界等著我們?nèi)フ鞣?，這里面蘊(yùn)藏著大量的機(jī)會(huì)，但也絕不能輕視這里面的風(fēng)險(xiǎn)。

蘇廣平 中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，2010年GDP超過(guò)日本成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體。而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的企業(yè)也越來(lái)越多地考慮全球化戰(zhàn)略。從去年開(kāi)始，在資產(chǎn)配置全球化、企業(yè)國(guó)際化的浪潮中，以房地產(chǎn)企業(yè)為主的中國(guó)企業(yè)踴躍進(jìn)入海外市場(chǎng)，因此有人稱(chēng)2013年為中國(guó)房企的“出海年”。其實(shí)，早在2004年就有中國(guó)企業(yè)投資了洛杉磯的一個(gè)商業(yè)中心，金融危機(jī)期間也不乏中國(guó)企業(yè)收購(gòu)美國(guó)物業(yè)的案例，只不過(guò)這兩年中國(guó)企業(yè)投資國(guó)外的力度大幅增加，隨著萬(wàn)科、綠地、萬(wàn)達(dá)、金地等大型房企陸續(xù)出手，中國(guó)房企出海之勢(shì)愈發(fā)明顯。資料顯示，2014年第一季度中國(guó)房企海外投資近千億人民幣，已超過(guò)去年全年投資總額。在國(guó)外地產(chǎn)的投資中，英美是最重要的市場(chǎng)，而從市場(chǎng)規(guī)模上看，美國(guó)無(wú)疑是最大的市場(chǎng)?，F(xiàn)在出海美國(guó)機(jī)遇如何，會(huì)面臨什么樣的挑戰(zhàn)，應(yīng)該采取什么樣的策略？筆者在此想根據(jù)自己在美國(guó)開(kāi)發(fā)多年的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合之前代表兩家美國(guó)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商在亞洲和中國(guó)投資的一些體會(huì)，談一些中國(guó)公司到美國(guó)開(kāi)發(fā)地產(chǎn)方面可能碰到的比較具體的問(wèn)題，供有意出海美國(guó)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)的企業(yè)參考。

出海美國(guó)的機(jī)遇

企業(yè)如今出海美國(guó)，無(wú)論是從市場(chǎng)的節(jié)點(diǎn)、企業(yè)的需求或政府的支持的角度來(lái)看，機(jī)會(huì)都是很好的。從美國(guó)市場(chǎng)的角度，現(xiàn)在很明顯是處于上升期。2008年金融危機(jī)過(guò)后，美國(guó)無(wú)論是商業(yè)還是住宅地產(chǎn)的價(jià)格都出現(xiàn)了大幅度的下滑，在一些州降幅甚至達(dá)到60-70%，各地同時(shí)涌現(xiàn)了大量的不良資產(chǎn)，很多金融機(jī)構(gòu)都成立了專(zhuān)門(mén)針對(duì)不良資產(chǎn)的基金進(jìn)行抄底。但是隨著美國(guó)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，這些不良資產(chǎn)抄底的機(jī)會(huì)已經(jīng)逐漸消失殆盡，而現(xiàn)成物業(yè)的收購(gòu)也因?yàn)閬?lái)自國(guó)際、國(guó)內(nèi)資本激烈的競(jìng)爭(zhēng)而價(jià)格高企。與此同時(shí)，住宅市場(chǎng)顯著復(fù)蘇，需求強(qiáng)勁，部分市場(chǎng)諸如紐約、波士頓、舊金山、洛杉磯等已經(jīng)大幅回升甚或超過(guò)金融危機(jī)前的水平，全國(guó)范圍內(nèi)新房開(kāi)工指數(shù)顯著造好，經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)也有良好的表現(xiàn)。在目前這種市場(chǎng)上升階段，筆者認(rèn)為介入項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)是進(jìn)入市場(chǎng)不錯(cuò)的選擇，而住宅相對(duì)商業(yè)來(lái)說(shuō)對(duì)新進(jìn)入市場(chǎng)的公司更合適些。

從國(guó)內(nèi)企業(yè)自身的角度，投資美國(guó)好處也很多。首先，是品牌和戰(zhàn)略的需要。在完成全國(guó)化布局后，從戰(zhàn)略布局角度需要國(guó)際化。目前開(kāi)發(fā)商通過(guò)海外上市、海外投資的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)在國(guó)際房地產(chǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。其次，在業(yè)務(wù)做大的時(shí)候，適量地增加在國(guó)外的資產(chǎn)對(duì)于自身的資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)控制都更為有利。第三，投資美國(guó)可以直接接觸更為國(guó)際化的運(yùn)作，對(duì)提高自身的營(yíng)運(yùn)水平大有裨益。第四，充分利用海外寬松的融資環(huán)境。相對(duì)于國(guó)內(nèi)越來(lái)越高的融資門(mén)檻，國(guó)外的低成本融資非常有誘惑。第五，迎合市場(chǎng)需求?，F(xiàn)階段國(guó)人為移民、留學(xué)和投資，海外置業(yè)熱情很高。據(jù)外媒數(shù)據(jù)報(bào)道，在中國(guó)凈資產(chǎn)在100萬(wàn)美元以上的約有270萬(wàn)人，其中30%都在海外進(jìn)行地產(chǎn)投資，而美國(guó)經(jīng)常是這些需求的首選地。這是一個(gè)相當(dāng)龐大的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)可以跟蹤其客戶(hù)群而轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場(chǎng)。

而從國(guó)家政策方面，國(guó)家越來(lái)越明確地支持企業(yè)走出國(guó)門(mén)。國(guó)家出臺(tái)了一系列的政策鼓勵(lì)國(guó)際性投資，最新的當(dāng)屬商務(wù)部2014年9月6號(hào)簽署的《境外投資管理辦法》，給境外投資進(jìn)一步松綁。所以，自?xún)?nèi)而外，中國(guó)企業(yè)投資美國(guó)的各種有利因素都已日趨成熟。

歷史的經(jīng)驗(yàn)

自身的經(jīng)濟(jì)迅速崛起，而又適逢美國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑，如今中國(guó)對(duì)美國(guó)的投資，很容易讓人聯(lián)想起80年代日本到美國(guó)的投資經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)的日本和今天的中國(guó)境況極為相似，無(wú)論是出口導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)，和美國(guó)之間的巨大貿(mào)易逆差，對(duì)外資的限制，還是作為第二大經(jīng)濟(jì)體被許多專(zhuān)家預(yù)測(cè)能夠在短期間內(nèi)超越美國(guó)成為世界最大經(jīng)濟(jì)體，兩國(guó)的境況展現(xiàn)出眾多驚人的相似之處。

然而日本在美國(guó)的投資卻有著不少經(jīng)典的失誤，這些在今天對(duì)于要進(jìn)入美國(guó)的中國(guó)企業(yè)，依然具有借鑒意義。有關(guān)日本在美國(guó)投資的錯(cuò)誤有很多專(zhuān)文和專(zhuān)著，這里就不展開(kāi)了，總結(jié)起來(lái)，基本是以下幾點(diǎn)：第一，羊群效應(yīng)，一窩蜂地投資，如松下1990年收購(gòu)環(huán)球影片公司就是追隨索尼85年收購(gòu)哥倫比亞電影公司的著名案例。第二，收購(gòu)標(biāo)志性建筑(trophyproperties)和企業(yè)，并用當(dāng)時(shí)日本過(guò)度昂貴的地產(chǎn)價(jià)格來(lái)評(píng)估和比較美國(guó)的地產(chǎn)價(jià)格。如當(dāng)年對(duì)洛克菲勒中心、蒂芙尼大樓和加州圓石灘高爾夫球場(chǎng)的收購(gòu)等，都以慘敗告終。第三，不能有效地管理美國(guó)公司，由于缺乏對(duì)當(dāng)?shù)匚幕头傻牧私?，很多日本企業(yè)，包括松下電器、住友、日本電氣、理光、本田和日立等，被人以雇用歧視的理由告上法庭。第四，對(duì)美國(guó)的政治環(huán)境缺乏了解，例如東芝機(jī)械非法將技術(shù)輸出蘇聯(lián)所引起的政治風(fēng)暴，導(dǎo)致美國(guó)政治人物對(duì)東芝產(chǎn)品實(shí)行全面制裁。

其實(shí)不僅日本當(dāng)年在美國(guó)的投資是面值的借鑒的鏡子，中國(guó)企業(yè)自身在海外投資的一些案例也非常值得研究。在大規(guī)模投資國(guó)外地產(chǎn)之前，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)在國(guó)外展開(kāi)收購(gòu)，尤其是資源型的產(chǎn)業(yè)。在這個(gè)過(guò)程中，也產(chǎn)生了一些經(jīng)典案例。例如中信泰富2006年進(jìn)軍西澳鐵礦石的案例，華爾街日?qǐng)?bào)報(bào)道其超支3倍，耗時(shí)八年(原來(lái)預(yù)計(jì)三年)，而且陷入曠日持久的股東訴訟-目前中信和澳洲礦業(yè)大亨，當(dāng)?shù)睾献骰锇榕翣柲?ClivePalmer)的法律糾紛仍未解決。今年2月，中信泰富披露了有關(guān)這一項(xiàng)目的最新數(shù)據(jù)：投資99億美元，負(fù)債36億美元，而公司對(duì)這項(xiàng)資產(chǎn)的估值還不到70億美元。根據(jù)華爾街日?qǐng)?bào)的總結(jié)，中國(guó)對(duì)國(guó)外資源型企業(yè)的收購(gòu)，教訓(xùn)之一是支付“中國(guó)溢價(jià)”。一般而言，中國(guó)會(huì)為油氣資產(chǎn)支付比行業(yè)均價(jià)高20%的價(jià)款。教訓(xùn)之二是中國(guó)打法，從政、商、環(huán)境到勞工的各種法律法規(guī)，各國(guó)都不相同，這對(duì)新入場(chǎng)者挑戰(zhàn)巨大，加上中國(guó)企業(yè)常常將國(guó)內(nèi)熟悉的操作方式移植海外，而且急于上馬，準(zhǔn)備工作不足。例如中信泰富通過(guò)承包商中冶，就樂(lè)觀(guān)地認(rèn)為可以用國(guó)內(nèi)工資水平向澳大利亞輸出工人，后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)澳大利亞僅給那些能說(shuō)英語(yǔ)并且通過(guò)澳大利亞資格考試的工人發(fā)放簽證，資方必須向通過(guò)考試的人支付與合資格澳大利亞人同樣的薪酬，而且包括標(biāo)準(zhǔn)福利，致使每人每年需要公司花費(fèi)的成本超過(guò)20萬(wàn)美元，這只是各種誤判的冰山一角。而在2009年中海外在波蘭的公路工程，中鐵建在沙特的輕軌工程，也都可以看到標(biāo)準(zhǔn)的先報(bào)低價(jià)，再慢慢靠變更抬價(jià)的“中國(guó)打法”。中海外工程以爛尾收?qǐng)?，并被業(yè)主方開(kāi)出2.7億美元的罰單，而中鐵建項(xiàng)目則凈虧逾41億元，最后由國(guó)家買(mǎi)單。

今天的挑戰(zhàn)

今天中國(guó)房企投資美國(guó)，一定也會(huì)碰到不少當(dāng)年日本企業(yè)以及之前出海的中國(guó)企業(yè)所面臨的各種挑戰(zhàn)。如果說(shuō)，外資進(jìn)入中國(guó)的水土不服主要表現(xiàn)在對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)渡重視，從而錯(cuò)失了不少機(jī)會(huì)，那么中國(guó)公司進(jìn)軍海外，經(jīng)常則表現(xiàn)出對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的“無(wú)畏”，這是十分值得警醒的。目前也有很多就此分析的文章，筆者在此希望比較有針對(duì)性地展開(kāi)探討一些中國(guó)公司到美國(guó)開(kāi)發(fā)地產(chǎn)方面可能碰到的比較具體的問(wèn)題，包括公司架構(gòu)的設(shè)計(jì)、合作伙伴的選擇、項(xiàng)目盡職調(diào)查、操盤(pán)中的一些具體問(wèn)題以及法律訴訟。

企業(yè)到國(guó)外投資，大概遇到的第一個(gè)問(wèn)題就是自身公司投資架構(gòu)的設(shè)置。千萬(wàn)不要小看了這個(gè)步驟，這個(gè)對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制，稅務(wù)負(fù)擔(dān)以及未來(lái)的退出機(jī)制都有重大的影響。一個(gè)好的國(guó)際律師行和會(huì)計(jì)師行應(yīng)該可以給你建議，但是企業(yè)本身還是要明白自己需要什么，畢竟每家企業(yè)的需求不一樣。美國(guó)的稅法堪稱(chēng)世界上最復(fù)雜的稅法，稅率很高又是全球稅網(wǎng)，所以稅務(wù)規(guī)劃就顯得尤其重要。究竟是否需要匿名投資，進(jìn)行稅務(wù)切割，是咨詢(xún)律師還是會(huì)計(jì)師，還是兩者兼要，是找國(guó)內(nèi)所還是找國(guó)際所，這些關(guān)鍵問(wèn)題需要自己把控，因?yàn)闆](méi)有人更了解自己的需要。知道了你的需求，律師可以建議你選擇有限公司(Corporation)還是有限責(zé)任公司(LLC)，選擇公司注冊(cè)地，是否需要建立中間結(jié)構(gòu)，如何設(shè)計(jì)進(jìn)入和退出機(jī)制以及稅務(wù)方面的考慮，而稅務(wù)也包括聯(lián)邦稅、州稅、地方稅、個(gè)人稅、以及中國(guó)方面的稅務(wù)。這里的法律和稅務(wù)問(wèn)題我不展開(kāi)來(lái)說(shuō)，有很多律所和會(huì)計(jì)師事務(wù)所的專(zhuān)文探討，大家可以參考。我想對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)說(shuō)的是要盡量練好內(nèi)功，才可以做出好的選擇。用開(kāi)發(fā)商比較熟悉的建筑師作例子，雖然說(shuō)建筑是建筑師設(shè)計(jì)的，但是開(kāi)發(fā)商必須懂得問(wèn)合適的問(wèn)題，提合理的要求，這樣才可以有效的管理設(shè)計(jì)師。如果開(kāi)發(fā)商不懂，也不清楚自己的需求，我想精明的開(kāi)發(fā)商都會(huì)知道這樣會(huì)有什么樣的結(jié)局。其實(shí)，在稅務(wù)籌劃上，是選擇律師、選擇會(huì)計(jì)師、還是兩者皆用都是有講究的。律師和會(huì)計(jì)師是專(zhuān)業(yè)的，但是企業(yè)出海，要自己明白自己的需求，也要明白專(zhuān)業(yè)人才的作用和他們的運(yùn)作，才好對(duì)癥下藥。

第二個(gè)問(wèn)題就是合作伙伴：是跟別的公司合作還是自己?jiǎn)未颡?dú)斗；如果合作則要考慮選擇什么樣的合作伙伴?？纯粗袊?guó)出海的企業(yè)大軍，可以看到做兩種選擇的都有；而且可以隱約地看出，尋求合作是一種趨勢(shì)，一些企業(yè)從自己操作開(kāi)始，后來(lái)則選擇了跟當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作。這里面萬(wàn)科、金地進(jìn)入美國(guó)就選擇的是跟當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)進(jìn)行合作；萬(wàn)達(dá)、綠地等則是在其它地方自己操作過(guò)，但是到了美國(guó)似乎也選擇了跟別家合作的路徑；當(dāng)然還有不少企業(yè)選擇自己操盤(pán)，例如在美國(guó)上市的鑫苑等。自己操盤(pán)固然有水土不服的風(fēng)險(xiǎn)，可我這里想重點(diǎn)說(shuō)的是，即便你選擇了與本地企業(yè)，而且即便是本地優(yōu)秀企業(yè)合作，也絕非就萬(wàn)事大吉，高枕無(wú)憂(yōu)。首先是合作伙伴的選擇問(wèn)題。合作伙伴的選擇，一般來(lái)講要門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。龍頭企業(yè)可以找龍頭企業(yè)去合作，如果自己是二線(xiàn)品牌，去跟一線(xiàn)品牌合作可能會(huì)有困難。另一個(gè)問(wèn)題，是對(duì)合作伙伴的背景有比較深入的了解，這里面有專(zhuān)業(yè)性的評(píng)估，有投緣性的考慮，也有他們對(duì)于合作伙伴的態(tài)度和過(guò)往的實(shí)例。有一些公司規(guī)模很大但是盈利能力未必很強(qiáng)，有一些優(yōu)秀的公司卻拿出并不十分優(yōu)秀的項(xiàng)目跟你合作，而是拿了燙手山芋找你接盤(pán)。

美國(guó)是個(gè)法治社會(huì)，本本主義，大家什么都根據(jù)合約約定，這就要求中國(guó)的企業(yè)做好功課。合作協(xié)議里會(huì)約定很多東西，這就要求企業(yè)對(duì)于在美國(guó)開(kāi)發(fā)所涉及的流程和問(wèn)題有比較清晰和全面的了解。如果是合作伙伴操盤(pán)，則要明白什么是他的責(zé)任，并在合約里明確地約定。這里很多人會(huì)犯過(guò)于依靠律師的錯(cuò)誤，認(rèn)為律師是專(zhuān)業(yè)人士，他們可以給你所有應(yīng)有的保護(hù)。而根據(jù)我過(guò)往在各地投資的經(jīng)驗(yàn)，這種認(rèn)識(shí)有相當(dāng)?shù)木窒扌浴Ｈ魏螀f(xié)議都分法律條款和商業(yè)條款，法律條款基本可以依靠律師(如果你有一個(gè)好律師的話(huà))；而商業(yè)條款，即便是最好的律師，也只能是配角，因?yàn)樗麄儗?duì)開(kāi)發(fā)的細(xì)節(jié)一知半解，也無(wú)法代你做出風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的選擇。在我之前參與的國(guó)際合作項(xiàng)目中，有關(guān)開(kāi)發(fā)方面的條款，開(kāi)發(fā)商從來(lái)都是主角，律師只是根據(jù)我們的意思來(lái)起草，完善。如果本末倒置，效果肯定不會(huì)理想。有一些協(xié)議簽的草率，對(duì)操盤(pán)方約束不夠，讓他們?cè)陧?xiàng)目層面收取溢價(jià)，操盤(pán)上收取管理費(fèi)，未來(lái)可以收取獎(jiǎng)勵(lì)性分紅，但是卻沒(méi)有對(duì)他們失職有相應(yīng)的懲罰，造成名義上是合作伙伴但是大家并不在一條船上，利益并不一致，這種例子其實(shí)不在少數(shù)。而作為非操盤(pán)方，究竟需要什么樣的權(quán)利，也非常講究，要結(jié)合自己、項(xiàng)目與合作方的具體情況而定，并不是權(quán)利越多、越大就越好。如果制約很多，形成操盤(pán)方無(wú)法正常操盤(pán)，決策緩慢，最后項(xiàng)目盈利必然受到負(fù)面影響。商業(yè)上的談判和判斷，不能依靠律師而必須依靠自己。西方合同中細(xì)節(jié)非常重要，不能只看表面。例如對(duì)方承包造價(jià)成本，不能僅僅看這一條，而是要去仔細(xì)地研究有什么樣的條件可以讓他不必履行他的承諾。可以很肯定地說(shuō)，不會(huì)有任何一個(gè)合同是合作方會(huì)無(wú)條件地履行承包義務(wù)的。所以在客戶(hù)得意地跟我說(shuō)他的合作方如何大包大攬的時(shí)候，我往往會(huì)讓他仔細(xì)看看各種“例外”條件(exception)。美國(guó)有句俗話(huà)叫魔鬼總是在細(xì)節(jié)之中，在此特別適用。我見(jiàn)到過(guò)一些例子，國(guó)內(nèi)的企業(yè)對(duì)于合同滿(mǎn)不在乎，對(duì)于合作伙伴發(fā)來(lái)的合同不做修改就“爽快”簽署，等到合作開(kāi)始才開(kāi)始意識(shí)到問(wèn)題而對(duì)合作伙伴提出不同的要求，這就將自己放在了一個(gè)十分不利的位置，因?yàn)樽约旱男枨蟮貌坏椒傻谋Ｕ?，而且這種出爾反爾也勢(shì)必影響與合作方的關(guān)系。

確定了合作方式，下一步就是尋找合適的項(xiàng)目。以住宅項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，一般開(kāi)發(fā)商應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)題不大，但是做盡職調(diào)查還要求對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有更深入的了解。一般來(lái)說(shuō)，盡職調(diào)查包括兩個(gè)部分：法律部分和開(kāi)發(fā)部分。法律部分包括土地審批手續(xù)，分區(qū)(Zoning)合規(guī)調(diào)查，物業(yè)產(chǎn)權(quán)調(diào)查(TitleSearch)，契約(Covenant)等等。而開(kāi)發(fā)部分則包括項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、技術(shù)報(bào)告例如地質(zhì)報(bào)告，第一階段和第二階段環(huán)境報(bào)告(PhaseIandPhaseIIEnvironmentalReport)，交通評(píng)估等待，成本預(yù)算，施工計(jì)劃乃至工會(huì)和勞工問(wèn)題等等。一般我們都會(huì)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)行分工，律師會(huì)負(fù)責(zé)法律部分的工作。而有關(guān)開(kāi)發(fā)方面的事項(xiàng)，例如項(xiàng)目的成本和進(jìn)度預(yù)算是否合理，管理團(tuán)隊(duì)的水平如何，現(xiàn)有開(kāi)發(fā)文件是否達(dá)到要求等等，律師則是無(wú)法判斷的，所以不能夠單單依靠律師做盡職調(diào)查。盡職調(diào)查是個(gè)很細(xì)致的工作，不能對(duì)任何一個(gè)環(huán)節(jié)掉以輕心。在項(xiàng)目收購(gòu)的過(guò)程中，碰到的多數(shù)項(xiàng)目可能都還沒(méi)有完全取得項(xiàng)目的授權(quán)(entitlement)，這就要求盡職調(diào)查有足夠的前瞻性，對(duì)美國(guó)的授權(quán)過(guò)程有比較清楚的了解，看清楚項(xiàng)目在授權(quán)流程中走到哪一步，才可以對(duì)項(xiàng)目做出比較明智的判斷。未取得項(xiàng)目授權(quán)的項(xiàng)目?jī)r(jià)格往往比較低，但也一定要清楚其中的風(fēng)險(xiǎn)。在美國(guó)，花上十幾二十年做授權(quán)的并不在少數(shù)，所以不能忽視其中的風(fēng)險(xiǎn)。目前市場(chǎng)上有一些中國(guó)公司對(duì)尚未取得開(kāi)發(fā)權(quán)的項(xiàng)目大膽、高價(jià)接盤(pán)，讓出讓的美國(guó)公司驚嘆不已，但也實(shí)在讓人替他們捏一把汗。

找到了合適的項(xiàng)目，就會(huì)進(jìn)入到項(xiàng)目操作程序，這里面牽涉的范圍很廣，篇幅所限，我只選兩個(gè)方面簡(jiǎn)單談一下：合約和成本。有關(guān)合約，前面提到了合作伙伴的合作協(xié)議，除此之外，還會(huì)有設(shè)計(jì)顧問(wèn)協(xié)議、施工管理協(xié)議、銷(xiāo)售協(xié)議、員工雇傭合同等等。美國(guó)是法制和契約性的國(guó)家，所以事無(wú)巨細(xì)都會(huì)落到合約中，一切以合約的形式來(lái)體現(xiàn)，十分細(xì)致。如果是參與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，對(duì)開(kāi)發(fā)的全局有一個(gè)比較清晰的了解十分重要。例如你的售后保修問(wèn)題不僅在銷(xiāo)售協(xié)議里面要寫(xiě)明，也需要相應(yīng)地在前期的施工協(xié)議里面寫(xiě)明，這樣才可以有效地要求施工企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)，同時(shí)施工協(xié)議還需要對(duì)工程價(jià)格、付款方法、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、保險(xiǎn)的要求、安全施工的要求等等做出很明確的規(guī)定。對(duì)于中國(guó)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，這首先是一個(gè)心態(tài)的問(wèn)題。因?yàn)榱?xí)慣了比較簡(jiǎn)單的合約，習(xí)慣了出了問(wèn)題再來(lái)協(xié)調(diào)，習(xí)慣了走“捷徑”，這種心態(tài)在美國(guó)很容易出岔子。拿工程價(jià)格舉個(gè)例子，我初初回到中國(guó)的時(shí)候，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)定額，也不知道這個(gè)該怎么操作。而用慣了定額的中國(guó)企業(yè)也許沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)在美國(guó)很流行的限定最高價(jià)合同(Guaranteed Maximum Contract)，不知道這個(gè)該怎么操作，不小心上當(dāng)吃虧也不出奇。其實(shí)一個(gè)市場(chǎng)并沒(méi)有什么是定式，選擇什么樣的合約形式必須結(jié)合自身情況和團(tuán)隊(duì)配置來(lái)決定。這應(yīng)該由開(kāi)發(fā)商來(lái)主導(dǎo)，而做出正確的決定取決于對(duì)各種合約形式的了解和判斷。我們后來(lái)在中國(guó)就沒(méi)有用定額，因?yàn)槲覀冏陨韴F(tuán)隊(duì)配置跟國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商有很多不同，定額不適合我們。中國(guó)企業(yè)到美國(guó)，是選擇成本加利潤(rùn)(Cost Plus),固定金額(Lump Sum/Fixed Price),單價(jià)(Unit Price),還是有限定最高價(jià)的成本加利潤(rùn)合同(Cost Plus & Guaranteed Maximum)，也要自己先有一個(gè)評(píng)估。每一個(gè)開(kāi)發(fā)商都會(huì)有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)合同，對(duì)自己的利益加以保護(hù)，建立起這樣一個(gè)完善的體系就需要相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和經(jīng)驗(yàn)，也需要根據(jù)情況不斷的調(diào)整。施工合同是工程管理的重要武器，但也是把雙刃劍，寫(xiě)得好就是管別人的利器，寫(xiě)得不好則會(huì)變成傷自己的利器。此外，員工雇傭合同也需要很小心，一些國(guó)內(nèi)很慣常的操作到了美國(guó)可能就變成違法。面試時(shí)可以問(wèn)和不可以問(wèn)的問(wèn)題，如何對(duì)待員工隱私、加班，假期，都和國(guó)內(nèi)慣例很不相同。例如在國(guó)內(nèi)的簡(jiǎn)歷經(jīng)常要求附照片，這在美國(guó)則是大忌，很容易會(huì)被告歧視。在美國(guó)，雇主一不小心就會(huì)被告，尤其是在類(lèi)似加州這樣對(duì)勞工保護(hù)傾斜度比較大的州，應(yīng)對(duì)起來(lái)相當(dāng)棘手。

在項(xiàng)目操作中，我還想重點(diǎn)談一談對(duì)項(xiàng)目成本構(gòu)成的理解，這需要對(duì)在美國(guó)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的流程、政府要求和操作規(guī)范有比較深刻的了解。國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商經(jīng)常覺(jué)得美國(guó)的開(kāi)發(fā)成本太高，這也是不少開(kāi)發(fā)商選擇自己操盤(pán)的原因。但是應(yīng)該了解在美國(guó)開(kāi)發(fā)成本的構(gòu)成，以及各項(xiàng)成本的合理區(qū)間，避免用中國(guó)的套路來(lái)看美國(guó)的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)硬成本比較容易理解，但是對(duì)于一些“軟”成本則通常估計(jì)不足。例如律師、會(huì)計(jì)師、建筑師和其他設(shè)計(jì)師等專(zhuān)業(yè)人才的費(fèi)用，就會(huì)比國(guó)內(nèi)類(lèi)似人才的收費(fèi)高一個(gè)檔次，不能輕易的用國(guó)內(nèi)合作經(jīng)驗(yàn)直接套用。即便是同一家公司，在國(guó)內(nèi)和國(guó)際的收費(fèi)也會(huì)不同。以律所為例，即便是國(guó)際所，在國(guó)內(nèi)的收費(fèi)也傾向于向國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)看齊，而且固定收費(fèi)所占的比例也比較高。這跟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的普遍水平，以及一般國(guó)內(nèi)客戶(hù)的要求有關(guān)。在美國(guó)則基本是按小時(shí)收費(fèi)，而且你跟他講你的要求，提出修改意見(jiàn)等等他都是計(jì)時(shí)收費(fèi)的。曾經(jīng)聽(tīng)到中國(guó)的開(kāi)發(fā)商對(duì)跟律師打電話(huà)，自己講話(huà)的時(shí)間對(duì)方卻收費(fèi)表示大惑不解。其實(shí)律師花了時(shí)間聆聽(tīng)你的訴求，他的時(shí)間花在項(xiàng)目上，當(dāng)然就要收費(fèi)。要控制律師費(fèi)用，開(kāi)發(fā)商要整理好自己的思路，盡量爭(zhēng)取用最短的時(shí)間跟律師最有效的交流。比如在條件允許的情況下，自己內(nèi)部討論完再與律師溝通并控制律師參與的談判會(huì)議，通過(guò)加強(qiáng)自身的管理水平控制律師費(fèi)用，而不是一味靠“砍價(jià)”。開(kāi)發(fā)商同時(shí)也應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，正確地做出費(fèi)用預(yù)算。如果是一個(gè)大型合資項(xiàng)目，光在前期法律環(huán)節(jié)就花上幾十萬(wàn)美金是不少見(jiàn)的，做預(yù)算則還要考慮后面的律師服務(wù)。而在施工環(huán)節(jié)，美國(guó)對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的要求也比國(guó)內(nèi)要高得多，無(wú)論是沙塵控制，水土侵蝕控制(erosioncontrol)，施工安全，還是成品保護(hù)，都遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)要求的嚴(yán)格。美國(guó)勞工部屬下的職業(yè)安全與健康管理局(Occupational Safetyand Health Administration，簡(jiǎn)稱(chēng)OSHA)就是負(fù)責(zé)管理這方面的事務(wù)并會(huì)不定期突擊抽查各個(gè)施工工地。他們擁有很大的權(quán)力，如果發(fā)現(xiàn)違規(guī)，可以處以罰款乃至直接勒令停工。另外，工會(huì)所在區(qū)域，或是要求有工會(huì)組織的企業(yè)進(jìn)行施工的項(xiàng)目，建筑成本會(huì)更高，一般高出20-40%是常態(tài)，而且有效地管理工會(huì)組織也需要一整套不同的方案。不少美國(guó)開(kāi)發(fā)商干脆選擇不跟工會(huì)打交道，寧可不做那些需要工會(huì)參與的項(xiàng)目，其難度可見(jiàn)一斑。如果中國(guó)企業(yè)對(duì)美國(guó)的施工環(huán)節(jié)缺乏了解，盲目縮減既定成本，誤以為“少花費(fèi)、跳步驟”的國(guó)內(nèi)通行辦法能夠行得通，那么在美國(guó)遭遇罰款，造成延期、停工或遭遇訴訟等更多風(fēng)險(xiǎn)也就不足為奇了。

最后，我想簡(jiǎn)單談一下美國(guó)的法律訴訟和幾個(gè)著名的案例。以法治著稱(chēng)的美國(guó)社會(huì)，執(zhí)行法律就是通過(guò)法律訴訟，而法律訴訟的依據(jù)就是法律和合同。前面提到中國(guó)的企業(yè)可能對(duì)美國(guó)式的合同不習(xí)慣，對(duì)美國(guó)式的訴訟可能也很不習(xí)慣。在美國(guó)，稍一不慎被訴的破產(chǎn)的公司不在少數(shù)。這里講兩個(gè)著名的、跟開(kāi)發(fā)有關(guān)的建筑材料案例，都對(duì)開(kāi)發(fā)企業(yè)乃至保險(xiǎn)公司產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

第一個(gè)是石棉案。石棉曾經(jīng)被廣泛應(yīng)用于工業(yè)領(lǐng)域，其具有各項(xiàng)優(yōu)異的性能，曾被譽(yù)為“工業(yè)的食鹽”。但是，在20世紀(jì)前半葉，有人提出石棉會(huì)引起肺部沉著病并有可能引起肺癌的觀(guān)點(diǎn)，然而當(dāng)時(shí)并未引起社會(huì)的足夠重視。

直到1967年，美國(guó)德克薩斯州一名港口石棉搬運(yùn)工死于石棉肺，其妻到法院起訴并首次獲得巨額賠償；后來(lái)馬里蘭州一位六十多歲的婦女稱(chēng)石棉損害了她的健康，經(jīng)法院判決后成功索賠到50萬(wàn)美元。這兩個(gè)案件勝訴后，在美國(guó)律師的引導(dǎo)下，石棉訴訟逐漸發(fā)展成為集體訴訟(ClassAction)，建造、開(kāi)發(fā)以及保險(xiǎn)公司賠償了大量的金錢(qián)。直到現(xiàn)在，相關(guān)石棉的案件仍然在發(fā)酵，對(duì)開(kāi)發(fā)商依然有著深遠(yuǎn)的影響。無(wú)論是在拿地的初期還是在建設(shè)的過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商都要注意并證明自己開(kāi)發(fā)的土地中以及建造使用的材料中不含石棉。這就要求在適當(dāng)?shù)沫h(huán)節(jié)進(jìn)行適當(dāng)?shù)臋z測(cè)。如果不留心，小問(wèn)題就可以急劇發(fā)酵，而如果再?zèng)]有買(mǎi)合適的保險(xiǎn)，開(kāi)發(fā)商可說(shuō)是必死無(wú)疑。

另一個(gè)案例是近期發(fā)生的，至今也還存有爭(zhēng)議的中國(guó)石膏板集體訴訟。中國(guó)石膏板在美國(guó)并不是主流產(chǎn)品，但是在美國(guó)經(jīng)歷了在颶風(fēng)麗塔(HurricanesRita)和颶風(fēng)卡特里娜(Hurricane Katrina)之后，由于建筑材料的短缺，也由于中國(guó)產(chǎn)品的廉價(jià)，在災(zāi)區(qū)重建中，中國(guó)石膏板被大批量地使用。根據(jù)紐約時(shí)報(bào)的報(bào)道，這些石膏板安裝完成之后，房主們察覺(jué)這些板材散發(fā)一股硫磺味，而電視和微波爐等電器莫名其妙地發(fā)生故障，銀制品和銅制品的表面也出現(xiàn)了一層黑灰。還有很多房主出現(xiàn)了健康問(wèn)題，包括頭痛、呼吸道疾病，還有人則感到皮膚和眼睛受到刺激。

在各州和聯(lián)邦法院，針對(duì)建筑商、安裝商、供應(yīng)商、進(jìn)口商和制造商提起的訴訟案有上萬(wàn)起之多。在問(wèn)題石膏板案件中，訴訟是針對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的，其中包括建筑商、安裝商、經(jīng)銷(xiāo)商以及問(wèn)題的源頭制造商。2013年路易斯安那州的一位聯(lián)邦法官判出10億美元的和解費(fèi)，包括了5家企業(yè)。其它還有很多企業(yè)沒(méi)有加入和解，賠償問(wèn)題仍然懸而未決。很多老牌美國(guó)企業(yè)也中招，據(jù)紐約時(shí)報(bào)的報(bào)道，美國(guó)著名的住宅開(kāi)發(fā)商萊納(Lennar)，只在修補(bǔ)、賠償石膏板產(chǎn)品上就花了4千多萬(wàn)美元。這些中國(guó)石膏板主要是由兩家公司，即泰山石膏股份有限公司和一家德國(guó)公司的中國(guó)子公司天津可耐福石膏板有限公司(Knauf Plasterboard Tianjin)生產(chǎn)的。

可耐福是世界知名的石膏板品牌，是上述10億美元和解協(xié)議中的大戶(hù)。雖說(shuō)目前中國(guó)石膏板案不能說(shuō)有定論，中國(guó)企業(yè)，以泰山石膏為代表，并不承認(rèn)自己的產(chǎn)品有任何問(wèn)題，但是產(chǎn)品在美國(guó)出了問(wèn)題已是事實(shí)，如果選擇簡(jiǎn)單的逃避，則會(huì)失去美國(guó)的市場(chǎng)。今年7月，路易斯安那州的聯(lián)邦法官以蔑視法庭的理由判處泰山石膏不得在美國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)。在這個(gè)案例中可以清晰地看出國(guó)際公司可耐福和中國(guó)企業(yè)泰山應(yīng)對(duì)同樣問(wèn)題的截然不同的態(tài)度和方式。在美國(guó)，訴訟可以說(shuō)是家常便飯，企業(yè)一方面要小心，另一方面則是要學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)。

應(yīng)對(duì)的策略

那么，中國(guó)的房企到美國(guó)，究竟應(yīng)該采取什么樣的應(yīng)對(duì)策略呢？在這一方面，筆者認(rèn)為全球最大的商業(yè)物業(yè)集團(tuán)，西蒙物業(yè)集團(tuán)(Simon Property Group)的一些做法值得借鑒。以筆者所在的奧萊集團(tuán)為例，西蒙在亞洲多個(gè)國(guó)家布局，包括日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞，也考察了中國(guó)市場(chǎng)。雖然這些國(guó)家的政治、法律、文化都不盡相同，西蒙在“走出去”的時(shí)候，還是采取了相當(dāng)類(lèi)似的策略。首先就是明確自己的優(yōu)勢(shì)和角色，物色合作伙伴。作為全世界最大的奧萊持有者、開(kāi)發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商，西蒙深知自己在定位、規(guī)劃、招商和運(yùn)營(yíng)方面的優(yōu)勢(shì)，而這也恰恰就是它拓展國(guó)外市場(chǎng)的定位。接下來(lái)，就要找到跟自己相匹配的合作伙伴。西蒙對(duì)合作伙伴的要求非常嚴(yán)格，必須和自己門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，是當(dāng)?shù)亟^對(duì)的一流公司。西蒙在日本選擇了三菱，韓國(guó)選擇了新世界，馬來(lái)西亞選擇了云頂，在中國(guó)則選擇了零售巨頭百聯(lián)集團(tuán)，都是本地一等一的大企業(yè)。當(dāng)?shù)氐暮献骰锇橐话阖?fù)責(zé)提供適合的開(kāi)發(fā)用地，組織安排開(kāi)發(fā)建造工作，并在籌建當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的過(guò)程中提供支持。有一點(diǎn)很能說(shuō)明西蒙對(duì)合作伙伴的重視，那就是它從不在選定合作伙伴之前看項(xiàng)目。跟許多中國(guó)公司不同，西蒙進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，首先做的是挑選合作伙伴。之后才讓合作方根據(jù)自己的要求尋找合適的地塊。當(dāng)時(shí)有很多開(kāi)發(fā)商拿著項(xiàng)目找我們合作，殊不知這根本不是我們的套路。另一個(gè)值得借鑒的地方，就是跟合作伙伴盡量的平等合作，股權(quán)50/50，各個(gè)方面盡量平衡，即便是自己可以強(qiáng)勢(shì)，也不利用這種優(yōu)勢(shì)達(dá)成對(duì)自己有利的不平衡。而且，在一個(gè)國(guó)家，西蒙只跟一個(gè)伙伴合作，雙方都有排他性。這種思路，有利于彼此長(zhǎng)期的合作，而避免了合作方拿你做跳板，第一個(gè)項(xiàng)目交學(xué)費(fèi)以后就一門(mén)心思想把你踢開(kāi)。托爾兄弟(Toll Brothers)在中國(guó)的思路也是先尋找合作伙伴再尋找項(xiàng)目，不過(guò)跟西蒙的單一排他不同，做住宅的托爾很難要求別人排他，所以小范圍的確定了幾家一線(xiàn)開(kāi)發(fā)商合作后，才進(jìn)入項(xiàng)目選擇流程。在確立了合作伙伴之后，也隨之確立分工，西蒙通常主導(dǎo)項(xiàng)目的定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招商和運(yùn)營(yíng)，而這種授權(quán)在合作協(xié)議里面規(guī)定的非常清楚，西蒙絕對(duì)可以說(shuō)一不二。合作伙伴則負(fù)責(zé)按照要求提供項(xiàng)目給西蒙篩選，并在確定項(xiàng)目后負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)建造。本地團(tuán)隊(duì)(包括招商和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì))也在西蒙指導(dǎo)、伙伴協(xié)助下逐步建立起來(lái)。托爾則是本著學(xué)習(xí)和試水的態(tài)度，以小股介入，付管理費(fèi)給伙伴操盤(pán)。感覺(jué)上目前萬(wàn)科在美國(guó)跟鐵獅門(mén)和漢斯的合作跟之前托爾和萬(wàn)科的合作設(shè)計(jì)不乏相通之處。

當(dāng)然西蒙物業(yè)這樣的行業(yè)老大有絕對(duì)技術(shù)和品牌上的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)往往比較主動(dòng)，也有比較多的選擇，這一點(diǎn)即使是優(yōu)秀企業(yè)如托爾也無(wú)法比擬的。中國(guó)房企進(jìn)入美國(guó)，很難有西蒙那樣的強(qiáng)勢(shì)，但是依然可以借鑒這種思路和程序。筆者認(rèn)為中國(guó)房企出海美國(guó)可以參考以下策略：

首先，應(yīng)該對(duì)美國(guó)的公司結(jié)構(gòu)、稅務(wù)布局、退出機(jī)制進(jìn)行比較深入的研究，以確定是不是要進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。從稅務(wù)的角度來(lái)講，美國(guó)是負(fù)擔(dān)比較重的國(guó)家，但它同時(shí)又是最大最吸引人的市場(chǎng)，所以對(duì)于每個(gè)公司來(lái)講，前期的工作一定不能馬虎，律師、會(huì)計(jì)師的引領(lǐng)不可缺失，但也要找到對(duì)口的服務(wù)單位和專(zhuān)家。很多外國(guó)企業(yè)在美國(guó)投資，如果僅僅因?yàn)槎悇?wù)負(fù)擔(dān)一條而否定美國(guó)未免顯得太過(guò)草率。但是本著無(wú)知者無(wú)畏的精神進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)畢竟不是成熟公司的作為，每一個(gè)決定都應(yīng)該是經(jīng)過(guò)論證考量過(guò)的。如果是新手，在進(jìn)入新市場(chǎng)前一般會(huì)面試大量的專(zhuān)業(yè)人士，聽(tīng)取他們對(duì)該市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，這個(gè)過(guò)程其實(shí)不只是挑選專(zhuān)業(yè)人士的過(guò)程，其實(shí)也是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)過(guò)程，能夠從多個(gè)側(cè)面了解專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。但是有些企業(yè)可能會(huì)跳過(guò)這一步，先是從項(xiàng)目入手，看到中意的項(xiàng)目才考慮別的，要么匆忙之中出錯(cuò)漏，要么準(zhǔn)備不足錯(cuò)過(guò)良機(jī)，這些是應(yīng)該注意的問(wèn)題。

其次，要根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)明確自己的角色定位，物色和確定合作伙伴?；锇榈谝唬?xiàng)目第二。不管是什么樣的企業(yè)，都要思考自己的定位和角色，看看自己究竟可以提供給合作方什么東西，是資本？還是市場(chǎng)？某種特殊的經(jīng)驗(yàn)和技能還是其它？可以提供的東西越多，在合作中就越主動(dòng)。在找到自己的定位后，就要尋找需要這種角色的合作方，如果合作方不需要你可以提供的東西，那么他也不會(huì)為之付出什么。這個(gè)邏輯看似容易，但是要擺脫所謂項(xiàng)目的誘惑其實(shí)并不簡(jiǎn)單，不少公司還是喜歡從項(xiàng)目入手。其實(shí)根據(jù)這些年的合作經(jīng)驗(yàn)，筆者深刻地體會(huì)好伙伴比好項(xiàng)目要難得，項(xiàng)目是一次性的二合作伙伴卻可以長(zhǎng)久。還以西蒙為例，它在日本已經(jīng)有了9個(gè)項(xiàng)目，在韓國(guó)有了3個(gè)，都是跟合作伙伴聯(lián)合持有。當(dāng)然每個(gè)企業(yè)自身特點(diǎn)不同，分析自身優(yōu)勢(shì)之后也許結(jié)論是自己操盤(pán)也有可能。而合作伙伴也可以是合資或是收購(gòu)，如托爾收CamWest Development進(jìn)入西雅圖市場(chǎng)，萬(wàn)達(dá)收購(gòu)AMC進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，也可以看作是尋找伙伴的一種方式。

第三，要嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)則，重視法律、合約。這一點(diǎn)對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。西方企業(yè)到中國(guó)面臨的是一個(gè)由嚴(yán)到松的監(jiān)管環(huán)境，而同中國(guó)同行相比，自身受到的監(jiān)管往往更多。中國(guó)企業(yè)則正相反，從一個(gè)寬松的環(huán)境到一個(gè)嚴(yán)格的環(huán)境，如果說(shuō)西方企業(yè)到中國(guó)的水土不服是無(wú)法“利用”中國(guó)相對(duì)寬松的環(huán)境打好擦邊球(這無(wú)可否認(rèn)是外企的弱項(xiàng))，那么中國(guó)企業(yè)如果到美國(guó)按照中國(guó)的習(xí)慣亂打擦邊球的話(huà)，造成的損害可能就不僅是項(xiàng)目上少幾個(gè)點(diǎn)的回報(bào)那么簡(jiǎn)單了。在這上面，端正心態(tài)，了解市場(chǎng)，依靠伙伴，非常重要。

最后，但卻可能是最重要的，是人才的儲(chǔ)備和選擇。大家都知道要在一個(gè)新市場(chǎng)成功需要本地化，但是本地化絕不是直接在本地招聘人才那么簡(jiǎn)單。作為外國(guó)公司，這種差異不容否認(rèn)也不容忽視，為此也很可能要比本土企業(yè)付出更高的成本。因?yàn)槭莾蓚€(gè)市場(chǎng)、兩種文化的融合，那么中間的這個(gè)紐帶和橋梁的作用就特別重要，往往成為成敗的關(guān)鍵。這個(gè)橋梁絕對(duì)不是只要會(huì)說(shuō)英文那么簡(jiǎn)單，而是需要熟悉兩邊的文化(包括商業(yè)文化)，也熟悉兩邊市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)的運(yùn)作，這樣才可以在面臨各種折中和選擇的時(shí)候做出最佳的判斷。有了一個(gè)強(qiáng)有力的紐帶，下面就可以在當(dāng)?shù)剡x擇和建立最專(zhuān)業(yè)的本土團(tuán)隊(duì)。只有一個(gè)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分了解的人，才可以駕馭這樣的本土專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。目前出海的中國(guó)企業(yè)中看到的有兩種傾向，一是派駐跟老板交情深的多年老友，會(huì)講英文，但不一定有開(kāi)發(fā)、更不要說(shuō)在美國(guó)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)；另一類(lèi)是派年輕人，可能是在美國(guó)學(xué)校畢業(yè)不久的，主持在美國(guó)的工作。筆者認(rèn)為這兩種安排都是有缺陷的，可以導(dǎo)致在美合作的失控，因?yàn)檫@兩種人都不足以做出全面、正確的判斷，而總部對(duì)項(xiàng)目和合作方的判斷很多時(shí)候是通過(guò)這樣的紐帶。人們經(jīng)常講，到了外國(guó)，遇到聽(tīng)不懂的語(yǔ)言，你對(duì)事物的理解就依賴(lài)你的翻譯對(duì)事物的理解。我經(jīng)歷過(guò)很多會(huì)議，中國(guó)合作方經(jīng)常派出剛留學(xué)歸來(lái)、沒(méi)有開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的同事做翻譯，而翻譯會(huì)錯(cuò)漏百出，很多時(shí)候可以是翻譯成完全相反的意思。這還只是在翻譯這種最基本的層面。所以筆者在此提醒出海的企業(yè)一定要對(duì)人才給以足夠的重視。

中國(guó)的飛速發(fā)展，企業(yè)出海已經(jīng)是大勢(shì)所趨，不可逆轉(zhuǎn)。世界等著我們?nèi)フ鞣@里面蘊(yùn)藏著大量的機(jī)會(huì)，但也絕不能輕視這里面的風(fēng)險(xiǎn)。

蘇廣平 竹凌投資開(kāi)發(fā)咨詢(xún)有限公司董事總經(jīng)理

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