在大環(huán)境下，對消費(fèi)者的觀望心態(tài)的確有直接的影響，因此在銷售面對的挑戰(zhàn)壓力也更大了。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 武瑾瑩 在經(jīng)歷了前9個月的低調(diào)之后，雅居樂清水灣項(xiàng)目在10月表現(xiàn)高調(diào)，取得了月銷售16億元的業(yè)績，幾乎為前9月銷售總額的1/3。

　　更為關(guān)鍵的是，這似乎只是雅居樂清水灣的勝利。因?yàn)樵诤Ｄ?，大的市場環(huán)境并沒有出現(xiàn)明顯的好轉(zhuǎn)，成交依舊低迷。

　　銷售16億元

　　11月8日，雅居樂宣布集團(tuán)于2011年10月份實(shí)現(xiàn)合約銷售金額約為人33億元，合約銷售面積約為29萬平方米，合約銷售均價(jià)約為每平方米11398元。1至10月份，雅居樂實(shí)現(xiàn)合約銷售金額達(dá)262億元，同比增長16%；合約銷售面積約為250萬平方米，同比增長22%；合約銷售均價(jià)約為每平方米10480元。

　　雅居樂方面稱，1至10月份，海南清水灣合約銷售金額約為67億元，而2011年清水灣銷售目標(biāo)為100億元。同時(shí)，廣州雅居樂劍橋郡合約銷售金額約為41億元，銷售表現(xiàn)皆較為突出。佛山南海御景名門自9月中旬開盤以來持續(xù)熱銷，實(shí)現(xiàn)合約銷售金額約為8億元。

　　值得關(guān)注的細(xì)節(jié)是，前10個月，其于海南的清水灣項(xiàng)目已經(jīng)完成銷售67億元，而此前直到10月7日，清水灣銷售不過51億元，其中上半年，海南清水灣的銷售為46億元。

　　顯然，51億元的銷售速度離2011年年初雅居樂定下的百億元全年目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，于是為了對最后一季海南清水灣銷售目標(biāo)的沖刺，國慶黃金周期間，雅居樂在全國展開了2011年清水灣項(xiàng)目的巡展。

　　9月26日，其在青島完成第一站，隨后還去到了北京、青島、天津、長春、大連、上海、沈陽、鄂爾多斯、溫州、大慶、包頭、哈爾濱、溫州、杭州。

　　雅居樂海南清水灣銷售經(jīng)理陳俊彥表示，這種全國巡展是清水灣每年都有的營銷動作。但其同時(shí)也表示，在目前的狀況下，要取得更好的銷售業(yè)績，營銷策略一定會更加主動，比如主動走出去、向下更加深入地挖掘客戶、投入更多的精力、人力等等。

　　據(jù)陳俊彥介紹，清水灣10月的銷售業(yè)績主要來自10月新推的組團(tuán)“蔚藍(lán)高爾夫”，本地推售的首批單位為該組團(tuán)總貨量的一半，截至目前已經(jīng)銷售過千套，去化率達(dá)70%-80%。

　　其續(xù)指，該組團(tuán)下一批單位將于11月底12月初的時(shí)候推出，貨量與之前的差不多。

　　但陳俊彥同時(shí)也坦言，下一批貨量的去化率可能不會達(dá)到之前70%這么高。主要原因是首批貨量的購房者大多是從今年3、4月清水灣斷貨之后累積的客戶，因此當(dāng)清水灣有了新貨源推出就能立即產(chǎn)生購買，而下一批單位沒有老客戶的積累，消化時(shí)間可能會長一些。

　　客源與競爭

　　面對清水灣于10月取得的上佳業(yè)績，海南業(yè)內(nèi)人士表示并不奇怪。

　　海南資深業(yè)內(nèi)人士蔡志喆稱，這個數(shù)據(jù)與清水灣10月在海南的表現(xiàn)來看基本是符合的。

　　蔡志喆認(rèn)為，清水灣之所以能在10月取得如此銷售業(yè)績，主要是因?yàn)樵擁?xiàng)目的配套基本完成，具有吸納大量客源的實(shí)力，此外加上清水灣項(xiàng)目已經(jīng)銷售好幾年了，名聲在外足以吸引內(nèi)地客戶。

　　事實(shí)上，10月份，除了雅居樂自己在內(nèi)地各城市舉行全國巡展之外，其他多個海南項(xiàng)目也以組團(tuán)的形式在內(nèi)地大力推廣，但直到目前還是清水灣的銷售狀況最為理想。

　　蔡志喆稱，這主要是客源積累的問題。其指，清水灣項(xiàng)目經(jīng)過這幾年的發(fā)展，已經(jīng)建立了一套完善的客戶推介制度，單靠老客戶的影響就不容小覷。

　　而清水灣項(xiàng)目人士也認(rèn)為，在大環(huán)境下，對消費(fèi)者的觀望心態(tài)的確有直接的影響，因此在銷售面對的挑戰(zhàn)壓力也更大了。

　　陳俊彥亦同樣表示了對客源問題的重視，其稱目前清水灣要求對客戶選擇更加精準(zhǔn)，潛在客戶要進(jìn)行更加深入的挖掘。

　　另一個頗為有趣的細(xì)節(jié)是，此前清水灣項(xiàng)目所在區(qū)域的在售項(xiàng)目只有雅居樂一家開發(fā)的，而現(xiàn)如今，清水灣周邊也陸續(xù)加入了如綠城、合景等開發(fā)商打造的同類產(chǎn)品。

　　對此，陳俊彥稱并不擔(dān)心周邊出現(xiàn)競爭，也不會因受到周邊影響而改變雅居樂自己一貫的做事方法，更不會隨著市場的變化而調(diào)整價(jià)格。

　　而在蔡志喆看來，清水灣項(xiàng)目周邊出現(xiàn)更多在售項(xiàng)目，對雅居樂來說不但不是壞事，反而可能有助其銷售。

　　其解釋稱，這些開發(fā)商可以共同做大市場，將購房的層面擴(kuò)大。此外，如果原來清水灣的客戶會出現(xiàn)分流，另幾個盤也會有同樣情況，更重要的是，其他項(xiàng)目將購房者帶到現(xiàn)場一看，清水灣已經(jīng)基本完成的配套和環(huán)境顯然是該區(qū)域中最具吸引力的，說不定反而會吸引他們來購買。

　　不過，清水灣項(xiàng)目的回暖并不代表整個海南市場出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)。

　　據(jù)最新的消息稱，海南房產(chǎn)10月成交2755套，相比9月減少446套，其中三亞的成交套數(shù)減量明顯，從9月份的1146套銳減至325套。

　　統(tǒng)計(jì)還顯示，10月份，海南房產(chǎn)成交面積242365.53平方米，其中?？诔山?140套，均價(jià)每平方米7636.67元，三亞均價(jià)每平方米24438.9元。

　　蔡志喆表示，目前海南的成交持續(xù)低迷，價(jià)格漲跌也不大，其甚至預(yù)期今年年底最后一季海南的傳統(tǒng)銷售旺季與去年相比，可能出現(xiàn)成交跌幅高達(dá)30%以上的情況。

　　至于價(jià)格方面，蔡志喆稱基于開發(fā)商在年底需要銷售回款，接下來可能會有比較大的優(yōu)惠政策出來。