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　　大家都聽說過把鞋賣給光腳的人的故事吧？今天我要說的是把糖賣給胖子的故事。當(dāng)然，我要探討的不是銷售技巧的問題。糖果行業(yè)是一個看似沒有前途的領(lǐng)域，尤其在一個肥胖成為全民公敵的時代，其同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭激烈……那么在這貌似窮途末路的市場中，企業(yè)只能坐以待斃嗎？當(dāng)然不是！日本味覺糖出品的悠哈就在短短一年的時間里，成功的締造了一個糖果神話。2004年，悠哈擊敗上海奶糖老大“大白兔”，坐上了上海糖果市場的頭把交椅。

　　那么，悠哈是靠什么脫穎而出的呢？

　　不可否認(rèn)，獨(dú)特的口感和卓越的品牌知名度是悠哈能成功打開市場的第一塊敲門磚。其中悠哈的技術(shù)指標(biāo)領(lǐng)先于行業(yè)，達(dá)到了8.2%的乳脂肪含量，流星花園中的花樣美男言承旭作為代言人，也極大的提升了品牌知名度。但這并不是產(chǎn)品的核心競爭力。

　　在悠哈成功之后，牛乳口味+洋名字+明星代言的戰(zhàn)略，幾乎所有知名的中國糖果廠商都進(jìn)行了效仿，比如雅客的DiDaDi、V9，喔喔的360度、大白兔的悠濃相繼推出，口味上也不遜于悠哈，品牌也幾乎早已家喻戶曉。但是所謂的核心競爭力是不能被簡單模仿的，悠哈仍然能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，自然有其獨(dú)特魅力之處——那就是對品牌“個性”的塑造。

　　首先，悠哈將奶糖定位為大眾休閑食品，改變了人們對傳統(tǒng)奶糖的思維概念。

　　悠哈將奶糖定位為大眾休閑食品后，弱化了“糖”本身的概念，而強(qiáng)化了休閑食品營養(yǎng)和口感好的特性；這樣，目標(biāo)消費(fèi)群體自然從喜歡吃糖的小朋友擴(kuò)展到追求時尚、喜歡可愛事物的青年女性。而且事實(shí)證明，這一招消費(fèi)者很買賬，據(jù)說是幾乎每個日本女生包里都會有一包牛乳糖。

　　其次，通過演繹“時尚、前衛(wèi)、精致”的品牌個性，把品牌主張訴求滲透入目標(biāo)消費(fèi)群體的精神層面，很快能夠得到他們的共鳴。從鮮明的包裝特色、卡通人物設(shè)計到青春偶像的代言，與消費(fèi)者進(jìn)行個性的溝通，與崇尚這類生活方式的現(xiàn)代都市新人類，緊緊捆綁在一起，從而贏得目標(biāo)消費(fèi)群體認(rèn)可。

　　再次，利用獨(dú)特的創(chuàng)意占得市場先機(jī)。

　　看似普通的地方，悠哈也無不巧用心思。比如在巧克力禮盒方面，悠哈的珀力妃紗融巧克力禮盒不僅在禮盒外層套上了保溫袋來保持巧克力的新鮮，而且在盒內(nèi)放置了一條原產(chǎn)比利時的可可粉，消費(fèi)者可根據(jù)自己的不同口味即食即撒，從而享受美味經(jīng)典的巧克力。如此獨(dú)特的創(chuàng)意，怎能使消費(fèi)者禁得住誘惑呢？

　　就靠這些小小的改變，在整個產(chǎn)業(yè)都已陷入困境的市場，悠哈卻成功突圍了。它的成功告訴我們，有時候轉(zhuǎn)化一下思路，就可以柳暗花明。

　　首先，如果你所在的市場是像糖果這類典型的感性消費(fèi)品，那么就要記住，產(chǎn)品從來不是最重要的，重要是你的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的感覺是什么?；雍凸缠Q的感覺才是獲取消費(fèi)者青睞和忠誠的永動機(jī)。

　　第二，解決問題的關(guān)鍵就在于給自己的產(chǎn)品創(chuàng)造“個性”，制造差異化。通過這種方式大獲成功的情況在各行各業(yè)都屢見不鮮。比如如果是單純的賣糖精，相信很難賣出好價錢，但是雀巢卻將之包裝成為“咖啡伴侶”，通過給糖精賦予新的個性，賣出了與咖啡等量的奶粉和糖的混合物。匯源果汁通過與Disney的合作，把小熊維尼的形象引入產(chǎn)品外包裝，推出了具有“兒童個性”的果汁飲料，深受兒童的喜愛。

　　最后，個性的塑造來自于敏銳的發(fā)現(xiàn)，永遠(yuǎn)先人一步，才能把握住市場先機(jī)，單純的模仿是絕對不可以的。后來者如果完全加以模仿，只能起到強(qiáng)化他人、弱化自己的作用。打個比方說，當(dāng)紅色已經(jīng)成為可口可樂的個性、并為消費(fèi)者認(rèn)可之后，百事在中國地區(qū)推出的一款紅色包裝的飲料，其實(shí)是等于給可口可樂打廣告。

　　因此，當(dāng)眾多廠商還在為市場萎縮而苦惱不已，還在依靠價格戰(zhàn)血拼廝殺時，是否該向擅于塑造品牌個性的日本糖取取經(jīng)呢？