樂乎集團(tuán)創(chuàng)始人/CEO羅意

觀點(diǎn)租賃圓桌演講

羅意：“作為一個(gè)微觀的運(yùn)營商，分享來自“可能性”的思考。”

一、長租公寓客群分層與產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)

（一）長租公寓行業(yè)的當(dāng)下：供給猛增，競(jìng)爭(zhēng)激烈

行業(yè)品牌矩陣逐漸穩(wěn)定；

地產(chǎn)、資本機(jī)構(gòu)投身，帶來更多可能性；

政策愈發(fā)明朗，多重舉措提高供給。

二、樂乎「藍(lán)本調(diào)研」—白領(lǐng)需求洞察

羅意：“當(dāng)然白領(lǐng)的表現(xiàn)形式可能不一樣，甚至?xí)袆傂璧募彝バ彤a(chǎn)品，也會(huì)構(gòu)成資產(chǎn)最大的供給。”

（一）現(xiàn)實(shí)與需求的錯(cuò)位；

與調(diào)研人群當(dāng)前居所的家具配置相比，除基礎(chǔ)類（床，衣柜，書桌）外，其他家具都不是會(huì)影響客戶選擇租住與否的剛需產(chǎn)品；

但在需求等級(jí)上，床頭柜，茶幾排名最末，與配置現(xiàn)狀倒置；且餐桌，置物架，晾衣架，梳妝臺(tái)的需求不被現(xiàn)狀滿足；

客戶的剛性需求是空調(diào)，其次是洗衣機(jī)（73.03%）；

冰箱的敏感性較低，推測(cè)原因在于白領(lǐng)人群不經(jīng)常做飯，冰箱僅用來保存水果、面膜、飲品...等；

抽油煙機(jī)需求比例僅5.73%，電磁爐不超過1%，推測(cè)原因與上文相同，白領(lǐng)客群對(duì)廚房功能利用極少，對(duì)相關(guān)家電不敏感；

電視需求比例僅在3.1%，與現(xiàn)實(shí)中產(chǎn)品20%的配置比例形成對(duì)比。

（二）租金并不是唯一敏感點(diǎn)

產(chǎn)品滿足需求的情況下，客戶的支付意愿會(huì)被極大激發(fā)；

對(duì)于90、95后客戶來說，期望房間在滿足基礎(chǔ)睡眠功能之外，擁有一定的生活屬性和娛樂性，且有一定的付費(fèi)意愿。

（三）分層趨勢(shì)逐漸明朗

一主多元：剛需型白領(lǐng)為主導(dǎo)的市場(chǎng)下，改善型、企業(yè)型、商旅型、品質(zhì)型、特定型等的客戶需求逐漸浮出水面。

（四）不湊合，住喜歡的好房

市場(chǎng)供給：不僅是規(guī)模增加，更是質(zhì)量的提升。極端的供求比不會(huì)持久，粗糙的產(chǎn)品直接導(dǎo)致收益天花板；

群體結(jié)構(gòu)：人口老齡化指向客戶群體范圍的擴(kuò)大，不再是“青年公寓”，而是“全年齡公寓”；

品質(zhì)要求：戶型設(shè)置，室內(nèi)配套，公區(qū)配套，周圍環(huán)境.... 以往被忽略的種種正逐漸成為影響客戶決策的重要因素；

消費(fèi)觀念：不選貴的，只選對(duì)的 VS 不選便宜的，只選合適的。

三、當(dāng)前公寓產(chǎn)品普遍存在的問題

羅意 ：“現(xiàn)在我們所有邏輯都在變化，因?yàn)楹玫倪\(yùn)營、好的資產(chǎn)結(jié)果的呈現(xiàn)，一定是跟完整閉環(huán)相關(guān)的。”

（一）同質(zhì)化程度高

總體來看，各個(gè)長租公寓企業(yè)仍舊以開拓白領(lǐng)及藍(lán)領(lǐng)公寓產(chǎn)品線為主，其主要是依靠房源的地理區(qū)位，房間內(nèi)外的硬件設(shè)施以及價(jià)格區(qū)間來進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，但此類產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略極易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被模仿，進(jìn)而產(chǎn)生產(chǎn)品同質(zhì)化問題。

同時(shí)，行業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品戰(zhàn)略普遍將室內(nèi)與公共區(qū)域的硬裝與軟裝和租金直接掛鉤，但這部分資源配置并不一定符合客戶需求，如部分公寓在公區(qū)普遍設(shè)置卡座及健身房，但在實(shí)際運(yùn)營過程中，由于客戶群體瞄點(diǎn)不清，這部分公區(qū)的實(shí)際利用率并不理想，使得投入與收益直接產(chǎn)生了較大的錯(cuò)配和低效。

（二）細(xì)分市場(chǎng)探索不足

長租公寓產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與提供主要還是以青年群體為客群目標(biāo)，在進(jìn)行企業(yè)客戶目標(biāo)及市場(chǎng)轉(zhuǎn)向時(shí)，對(duì)學(xué)齡市場(chǎng)和老年市場(chǎng)的考慮并不周全，特別是原有的房源主要采用標(biāo)準(zhǔn)化的房間設(shè)計(jì)，對(duì)于此類群體并沒有針對(duì)性提供個(gè)性化的設(shè)計(jì)方案，譬如特定的社區(qū)服務(wù)需求，安全保障需求，醫(yī)療康養(yǎng)需求等，導(dǎo)致這些人群的入住體驗(yàn)不盡如人意。

但在行業(yè)內(nèi)部，目前也初現(xiàn)了一些對(duì)細(xì)分市場(chǎng)新的探索值得借鑒。此外，在政策背景和市場(chǎng)需求的快速變化條件下，行業(yè)和客群對(duì)物業(yè)供給的理解實(shí)際上也發(fā)生了較大的變化

四、未來產(chǎn)品轉(zhuǎn)型可能性

羅意：“我自己在上海待的越久，越有一種擔(dān)心，就是早期的頭部機(jī)構(gòu)有可能會(huì)被行業(yè)覆蓋掉。”

（一）未來產(chǎn)品轉(zhuǎn)型可能性

租購并舉的背景下，“融入”是租住體驗(yàn)的新命題；

未來租賃產(chǎn)品的規(guī)模與管理模式一定會(huì)向現(xiàn)有住宅靠攏。

（二）配群體：兩端擴(kuò)張，橫縱“全周期”

（三）戶型細(xì)分：設(shè)計(jì)是重要競(jìng)爭(zhēng)力

（一）精準(zhǔn)定位，完全掌握需求

客戶的細(xì)分對(duì)市場(chǎng)定位形成更高的要求與挑戰(zhàn)；

需要走進(jìn)客戶，了解客戶，深入調(diào)研需求，形成產(chǎn)品方案；

同時(shí)為目標(biāo)客戶提供“超預(yù)期”體驗(yàn)。

（二）戶配與戶型設(shè)計(jì)需下苦功

適應(yīng)客戶需求≠完全依照客戶需求；

產(chǎn)品功能設(shè)置≠家具堆砌；

如果探索客戶需求的邊界，找到痛點(diǎn)，為坪效與體驗(yàn)尋求平衡點(diǎn)，是轉(zhuǎn)型的命題之一。

（三）服務(wù)模式需同頻轉(zhuǎn)型

根據(jù)不同類型客群特點(diǎn)，提供不同的長租公寓產(chǎn)品和配套服務(wù)管理；

針對(duì)不同群體的服務(wù)關(guān)切，滿足特殊群體的特殊需求。