羅意（樂乎公寓創(chuàng)始人CEO）：各位嘉賓，大家晚上好！主辦方給我設(shè)置這個方式對四川人特別吃虧，站在桌子后面基本上就看不到我了。

主辦方最開始給我的主題叫做“長租公寓的紅與黑”，因為長租公寓過去幾年起起伏伏，既得到了國家的關(guān)注，也迎接了市場的挑戰(zhàn)，特別是去年9月份開始，從我們的同行高價搶房，抬升整個城市租賃的價格，到后來的甲醛事件，再到后來的分期的暴類，長租公寓確實是起起伏伏。

但是我今天不是講長租公寓的紅與黑，因為樂乎在整個長租公寓的商業(yè)實踐當(dāng)中，是堅定地看漲派。包括剛才主辦方也有一個小的采訪，問我怎么看今年的長租公寓。當(dāng)然我們認為長租公寓的頂層設(shè)計，包括整個市場的需求，乃至過去四五年對整個需求端的教育，我覺得都到了新的階段，所以長租公寓增長的勢頭是一以貫之的。

我今天來是要陳述一個觀點，就是我們很多同行在不同的場合，包括近期的3·15，我們又有一個同行上了熱搜，很多人都在質(zhì)疑長租公寓質(zhì)和量的關(guān)系。

質(zhì)和量究竟是怎樣的關(guān)系呢？是不是說質(zhì)和量是一對天敵呢？我認為它們是辯證的關(guān)系，翻譯過來就是對立統(tǒng)一的關(guān)系。

可能大家都想知道樂乎是一家什么樣的公司，我們是一家在北京創(chuàng)業(yè)的公司，在深圳我們服務(wù)大概有30個項目，今年到5月1號我們會擴展到50個項目。我們是集中式公寓的運營商，到今年年底我們會突破100個項目，我們把今年整個集團的戰(zhàn)略重心也放到了華南，尤其是廣州和深圳這兩個城市。

為什么主辦方請樂乎來講呢？因為樂乎來看這個行業(yè)，包括參與這個行業(yè)的角色和身份是天然的乙方角色，因為我們不是做包租運營的機構(gòu)，我們從2015年8月份拿天使投資開始，我們就是一個乙方代運營的角色。

目前樂乎公寓大概服務(wù)的房間數(shù)量是45000間左右，有200多個項目。我們從2015年的時候，在行業(yè)內(nèi)比較早進行輕資產(chǎn)運營服務(wù)，到目前為止樂乎接近200個項目，自己真正投的項目只有武漢洪山區(qū)的人才公寓項目，還有去年在北京新機場中標(biāo)的一個旗艦項目，其它的所有項目都是我們?yōu)榈禺a(chǎn)商、國資平臺、民間的加盟者、獨立的私募股權(quán)基金提供代運營服務(wù)。

所以我們是為資產(chǎn)端和投資者做賦能的一個管理公司。

我們旗下有兩條業(yè)務(wù)線，一個是樂乎城市青年社區(qū)，這也是我們目前主要的房源構(gòu)成，我們提供除了不投錢之外的選址、設(shè)計、工程管理、代運營和整個信息化服務(wù)的所有的品牌。

第二條線是我們從去年12月份嘗試的輕加盟品牌，這條業(yè)務(wù)線的增長速度非?？?，從12月份到現(xiàn)在，我們總共有54個項目簽約，而且這條線還保持著高增長的態(tài)勢。下個月25號我們在深圳有一場發(fā)布會，趕上了樂乎成立5周年，同時主要是樂乎有朋的輕業(yè)務(wù)的發(fā)布會，我們相信我們開發(fā)布會的時候，這條業(yè)務(wù)線應(yīng)該有100個項目以上了。

今天我不是來推介公司的，而是講一講我是怎么看整個行業(yè)的。

整個長租公寓行業(yè)2018年的確是一個大起大落的狀態(tài)，因為從2017年5月份國務(wù)院開始推動整個長租公寓的發(fā)展，到十九大的時候租售并舉的國策的出臺，各個城市公司以天為單位推出鼓勵長租的政策，到2018年頭的時候，實際上是一個非常風(fēng)生水起的狀態(tài)，包括早期的創(chuàng)業(yè)品牌在2016、2017年融資特別困難的情況下來了個峰回路轉(zhuǎn)，到2018年很多頭部企業(yè)，包括樂乎都拿到了比較大額的資本市場的支持。

這個好景一直持續(xù)到了8月底，從北京的兩個同行的網(wǎng)上的事件發(fā)端，說高價拿房抬升租金，把整個行業(yè)的競爭問題變成了社會問題，然后又出現(xiàn)了自媒體講長租公寓比賣白粉還掙錢的輿論事件，帶來了社會對長租公寓從業(yè)企業(yè)包括背后資本的口誅筆伐。

再到后面我剛才講的一些事件，大家覺得長租公寓比賣白粉還掙錢，一會兒又變成了是完全不講賺錢，騙資本，講故事的一個壞蛋，所以去年整個行業(yè)大起大伏。包括一些銀行要給長租公寓做信貸支持的，后來都被叫停，做過信貸支持的，后來都被嚴查，資本基本長逃離了對長租公寓的關(guān)注，這是2018年的情況。

但是在我看來，2018年對長租公寓是非常關(guān)鍵的一年，因為2016年的頂層設(shè)計對這個行業(yè)的觀望，到2017年頂層設(shè)計的政策出臺，到2018年在各個城市的落地細則出臺，包括金融政策、土地政策、供給端的政策，在2018年才是真正意義上的有一個發(fā)軔。

更重要的是通過長租公寓幾年的大起大落，教育了市場，很多的C端客戶在選擇租住產(chǎn)品的時候，會首先考慮品牌公寓、考慮長租公寓，我們的獲客成本是有一定程度降低的。還有一個很重要的現(xiàn)象，這些早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，包括地產(chǎn)機構(gòu)變得相對理性，不再從同行當(dāng)中去挖人，而是從這個行業(yè)的外部去吸引了非常多的人才。

以樂乎為例，我們很多的人才都來自于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，還有連鎖的服務(wù)業(yè)，包括我們高管當(dāng)中來自聯(lián)想的就有好幾個。所以我覺得2018年是這個行業(yè)真正的元年。

當(dāng)然我們講到所謂的噱頭和實質(zhì)性的運營落地，到去年很多的頭部企業(yè)都開始過規(guī)模關(guān)，集中式的早期的運營商它的規(guī)模都過100家，這時候?qū)ξ覀冋麄€人才體系的考驗，對我們信息化能力的考驗，包括我們跨城市管理的考驗，其實在去年很多機構(gòu)在這方面是有很多收獲的。

當(dāng)然我們也看到了一些分散式公寓向頭部靠攏的趨勢。出租車司機都知道自如和蛋殼這樣兩家品牌，在以前不是這樣的，現(xiàn)在向頭部集中的趨勢越來越明顯，包括今年年初我們也看到了一些大額融資的產(chǎn)生，包括一些兼并收購產(chǎn)生。有人問我集中式公寓現(xiàn)在有沒有到大規(guī)模兼并收購的狀態(tài)，我說其實還沒到，但是已經(jīng)有這樣的苗頭。而且我們市場的起伏會加速這個過程。

2019年大家都在問，包括今年我們正月的中下旬，大家都在說行業(yè)旺季不旺，包括行業(yè)是不是處于被覆滅的狀態(tài)，包括3·15有我們的同行曝出了一個負面.

實際上到了2019年，我依然非常堅定看好長租，不僅是2019年，包括接下來的一些年頭，整個城市租賃行業(yè)的發(fā)展，我覺得這個趨勢是不可逆的，包括從資本層面、土地的供給層面，從市場的教育層面，到人才的參與層面，包括今年我們也看到一些頭部的基金繼續(xù)加持整個長租行業(yè).

最深層次的是說整個市場是需要長租行業(yè)的，不管是我們國家要獲得長期穩(wěn)定的稅源，還是要讓城市的青年過得更好，還是說這些金融機構(gòu)要找長期穩(wěn)定的資產(chǎn)，從各個角度，長租公寓租賃的趨勢都是不可逆的。

當(dāng)然從資本角度，現(xiàn)在還有一些前期的探討，在春節(jié)的時候有一篇文章寫得特別好，就是高和資本的周以升總講到了關(guān)于長租公寓真的要放量增長，在資本上的一個瓶頸如何去解決。在商業(yè)實踐上我們看到兩頭在往中間走，市場在呼吁，但是供給端也在想辦法突破，包括一些主管部門，大家都知道不解決土地的問題，不解決大的錢、長的錢、便宜的錢的問題，長租的這個國策是不可能得到真正落地的。

當(dāng)然，經(jīng)過起起伏伏，不好的企業(yè)其實在逐步離場，包括我們推有朋的輕加盟業(yè)務(wù)，我們發(fā)現(xiàn)一些小B也放棄了獨立發(fā)展的嘗試，他們更多的回到了自己的資源優(yōu)勢和本身的稟賦上面來。所以長租公寓在2019年，在規(guī)模化的碾壓下會出現(xiàn)加速標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化和規(guī)模化的路徑。

下面我們要講一講我今天的觀點，質(zhì)和量的問題。

首先講講公寓運營的質(zhì)，我有兩個前提，第一是講集中式公寓運營商，第二是講的規(guī)?；募惺焦⑦\營商，如果是單體的或者是偏資產(chǎn)邏輯的，就不在我今天討論的范圍內(nèi)。

首先我認為長租公寓的運營，尤其規(guī)?；\營，安全管理是第一關(guān)，因為在這里有做物業(yè)服務(wù)的大佬，也有做商業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)運營服務(wù)的大佬，長租公寓是住人的，是人流的密集場所，當(dāng)然安全管理肯定是質(zhì)的第一關(guān)。這是運營層面。

第二是要過標(biāo)準(zhǔn)化、體系化、規(guī)?；年P(guān)?？赡芎芏嗉惺焦⑦\營商都會把自己的規(guī)模控制在1萬間以下，真正過了10萬間的都有很大的資本價值，不管你是通過輕的還是重的方式。前些年集中式公寓是資本的寵兒，是媒體的寵兒，實際上客戶的滿意度也是去年壓得我們這個行業(yè)喘不過氣來的原因，包括上熱搜的這個事件。

所以最終運營不止是資本口徑或者財務(wù)口徑，更多的還是要回到客戶滿意度的口徑，這是我們做穩(wěn)定的空間運營的一個關(guān)鍵點，客戶的老帶新，包括他的留存率，包括在你平臺上的復(fù)購率，持續(xù)穩(wěn)定的獲客能力，這一點在資本圈一直被詬病。

因為幾乎大家都是在靠第三方垂直平臺在獲客，大家知道壓在我們身上的一座大山就是58同城，但是實際上各大品牌商也開始找到自己的入門點，因為我們越來越記得集中式公寓、單體公寓是一個非常標(biāo)準(zhǔn)的本地生意，我們只要做好本地獲客，通過本地獲客的方式實現(xiàn)拉新，再通過運營和服務(wù)，來實現(xiàn)激活和留存，包括他的復(fù)購，我們有可能作為品牌商去突破外部的流量封鎖。

當(dāng)然規(guī)?；?，你的IT能力也很重要，有很多同行傳長租公寓不掙錢，我們的很多錢都投到了對未來的建構(gòu)方面，包括體系化的建構(gòu)能力，我們在武漢建人才實訓(xùn)基地，保證我們基礎(chǔ)人員的持續(xù)供給，我們建很大的IT部門，構(gòu)建我們的護城河，這是我理解長租公寓規(guī)?；\營的質(zhì)。

長租公寓規(guī)?；\營的量很好理解，第一是資產(chǎn)的運營規(guī)模，這一點很好理解。

第二是網(wǎng)點數(shù)量，很多資產(chǎn)邏輯的人不在意這一點，但是如果我們是C端邏輯，我們有些門店不那么掙錢，但是為了滿足客戶流量整個網(wǎng)的編織，你的網(wǎng)點數(shù)量是非常重要的。

第三是客戶的服務(wù)總量，我剛才講了一個互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，拉新、激活、留存、復(fù)購。像自如和蛋殼這樣的公寓品牌，大家開始關(guān)注它的獲客成本的降低，包括在線的互動頻次，包括我們講以租金為主要構(gòu)成的GMV，還有生活服務(wù)產(chǎn)生的GMV。

這個特別像給VC、PE講故事的邏輯，但是實際上它是非常有意義的，我們也在研究彩生活的一些做法，包括他們的一些做法，我們覺得這樣一個密集的全國性年輕人群網(wǎng)絡(luò)的織就，未來是有很大的空間的。

可能大家去年都關(guān)注到一些社區(qū)拼團的機構(gòu)獲得了資本的關(guān)注，而且獲得了快速的發(fā)展，對于租賃場景下，這個事情是天然的一個機會。

下面我講一下辯證關(guān)系。首先我理解長租公寓這個事情確實是要把客戶的魚塘先搭出來，然后要把魚引進來，并且要把魚養(yǎng)大，最終肯定還是要在客戶身上實現(xiàn)一些非租層面的收入。我們到今年年底大概是10萬間房的規(guī)模，有接近20萬人同時居住在我們的社區(qū)里面，這肯定是我們作為規(guī)?；\營機構(gòu)的一個方向。

第二個層面是人貨場的重構(gòu)，盡管大家聽起來好像有點天方夜譚，但是這里面是有巨大空間的，尤其是我們在C端邏輯的情況下，我們?nèi)绻v究頻率的話，這個人貨場的價值就非常巨大。

所以我最后的觀點是，質(zhì)肯定是量的基礎(chǔ)，但是量一定不是質(zhì)的敵人。很多時候我們行業(yè)一旦說到要做量，他們就以為我們是以犧牲質(zhì)為前提，如果沒有量，我們不可能在同城搭我們的培訓(xùn)支撐體系、客服體系，我們不可能重構(gòu)自己流量的閉環(huán)，我們也不可能投入在IT上應(yīng)該投入的東西。

如果站在未來看今天，2019年是長租公寓品牌運營商一個非常重要的分水嶺，不管你是用存量還是增量的邏輯來做這個事情，資源向頭部聚集的這個趨勢是不會變的，所以我覺得應(yīng)該一手抓質(zhì)、一手抓量，兩手抓、兩手都要硬，而且在一定時間你要做一些調(diào)和甚至是妥協(xié)，這是我的觀點。