余英（保利房地產(chǎn)(集團(tuán))股份有限公司副總經(jīng)理）：我個人的身份是建筑師，所以我特別喜歡談產(chǎn)品的問題，又對營銷比較熱愛，所以我談的是產(chǎn)品。

在房地產(chǎn)生產(chǎn)過程中，從拿地到開發(fā)、建設(shè)，到銷售、服務(wù)，這個產(chǎn)品的生產(chǎn)鏈真正能給開發(fā)商帶來價值的是前端和后端，中間的鋼筋混凝土的建筑的建造形式，又提倡半手工、半工業(yè)化，基本上省不了多少錢，各開發(fā)商算鋼筋含量算得比較準(zhǔn)，投標(biāo)也投得比較準(zhǔn)，也預(yù)留了包工頭偷工減料的一部分，所以省不了多少錢。

當(dāng)然還有一個就是后端的營銷，這也很重要，一手爛牌能打好，這是高手。當(dāng)然還有后期的服務(wù)，服務(wù)好也是很重要的。

作為業(yè)內(nèi)人士，我們搞房地產(chǎn)更看重的是拿地，拿地的對錯決定了企業(yè)生死存亡和發(fā)展的一半，很多企業(yè)沒有發(fā)展好，被人家兼并重組了，可能就是很多地拿錯了。第二個就是微笑曲線，一個企業(yè)的管理、產(chǎn)品的定位方面。

2017觀點年度論壇的主題是“萬億時代的房地產(chǎn)”，保利地產(chǎn)在2012年第二個進(jìn)入千億俱樂部的時候就提出了一個題目叫做“千億之后的保利地產(chǎn)如何走”，思考了四五年的時間，保利地產(chǎn)還堅持自己的企業(yè)戰(zhàn)略，堅持一線城市，深耕二線城市，適當(dāng)?shù)匮a充一些三四線城市，而且以三大都市圈、三小都市圈為主的戰(zhàn)略。時間證明，從2012年-2016年風(fēng)風(fēng)雨雨、好與壞的市場波動當(dāng)中，保利地產(chǎn)一直走得很穩(wěn)健。

我一直在思考，作為一個企業(yè)，尤其是大企業(yè)、領(lǐng)軍企業(yè)，在這個市場上要擔(dān)當(dāng)什么樣的責(zé)任？誰都想當(dāng)老大，但什么是老大？這是第一個問題。第二，老大應(yīng)該做什么？

現(xiàn)在很簡單，小編們都可以排出來誰是老大，因為排銷售額和銷售面積就可以知道誰是老大。我曾經(jīng)在微信和微博上說過，小編如果能排出來的大學(xué)排名一定不專業(yè)。大學(xué)排名的指標(biāo)有很多，如果大學(xué)排名排學(xué)生數(shù)，誰的學(xué)生招得多誰就是老大，那一定是山東藍(lán)翔和登封少林，他們的學(xué)生最多。

僅僅是靠銷售額和銷售面積排老大，這是媒體不專業(yè)的第一點。媒體不專業(yè)的另外一點就是喜歡問我房價還漲不漲。中午我們吃一頓飯，你老是說這個菜未來還會不會漲價，那個菜怎么吃？還有胃口嗎？

我們房地產(chǎn)需要思考的問題很多，我一直認(rèn)為企業(yè)做大，銷售額在全國排名前幾名確實很光榮，但是作為一個負(fù)責(zé)任的開發(fā)商，我們一定要思考給社會留點什么。“安得廣廈千萬間”，給老百姓都有房子住肯定是好的，但是到今天到底建什么樣的房子，我覺得真的要思考。

剛才巴曙松一直在引導(dǎo)我們，是10年還是15年拐點來了？如果到哪一天市場真正發(fā)生變化了，有更好的投資比房地產(chǎn)好的時候、大家都開始不買房的時候，有了個萬億企業(yè)，可能就轟然倒下了，很多不是那么大規(guī)模的反倒沒事。

今年我們看到排名前5、前10的企業(yè)是在市場上搶地最猛的企業(yè)，把地?fù)尭吡?，手上的地都挺貴，甚至比周邊的房子還貴，這時候怎么賣？是不是想辦法壓一壓成本來賣？如果這些企業(yè)不搶，別的企業(yè)拿到便宜的地，是不是能夠做得更好一點？也就是說，我們這些老大們做的東西一定比那些中等企業(yè)做得好嗎？我不相信。

所以回應(yīng)“萬億企業(yè)”，我一直覺得不要追求規(guī)模。今天觀點新媒體發(fā)布的排行榜里面沒有把銷售金額和面積作為硬指標(biāo)，而是把企業(yè)各方面做了一個綜合排名，做出了綜合排行榜，我覺得非常好，一個房地產(chǎn)領(lǐng)軍企業(yè)應(yīng)該對這個行業(yè)的發(fā)展做很多貢獻(xiàn)。

保利地產(chǎn)一直堅持布局在城市的中軸線和沿江兩岸，因為廣東人特別喜歡水，所以在大江大河兩岸都是保利地產(chǎn)拿地的區(qū)域。另外我們一直跟著城市規(guī)劃走，跟著城市建設(shè)的熱點走。在廣州現(xiàn)在有一個“金三角”：珠江新城、琶洲、金融城，在這三塊地方。

保利地產(chǎn)是廣州市開發(fā)量最大的，所以連續(xù)6年成為廣州老大，也就是因為我們在土地拓展方面能夠堅持以自然山水、珠江兩岸、新的城市片區(qū)為主。包括廣鋼，保利地產(chǎn)在里面獲得了6塊地，開發(fā)量最大，在這些熱點板塊我們都能堅持獲取土地。

我經(jīng)常強調(diào)一句話叫中心城市的城市中心，這是房地產(chǎn)企業(yè)拿地的重點，也是小業(yè)主們投資的重點。千萬別到非中心城市去買房子，也別到城市周邊去買房子，要在城市中心買房子，升值快。

如果買不起中心城市的城市中心，就買城市中心發(fā)出去的軌道交通地鐵上蓋物業(yè)。再次之就拿都市圈周邊的一些地，比如深圳周邊、廣州周邊、上海周邊、北京周邊。因為一線城市從2010年就開始限購了，但是有些人手上確實有錢，怎么辦？只能去那些不限購的地方，到離他比較近的地方，開車一小時左右，有山有水，最好是海景、山里有溫泉的地方，這是我們拿地的特點。

高鐵和高速公路是很重要的，最好下了高速就能到項目，而不能下了高速再走一小時國道、鄉(xiāng)道。像我們在汕尾做的金町灣，就是我們主動跟當(dāng)?shù)卣疁贤?。?dāng)時汕尾沒人敢去，只有碧桂園一家，每年的銷售額大概4個億，我們?nèi)フ{(diào)研，所有人都告訴我說這里沒有市場，就像非洲人不穿鞋一樣，說沒有市場。但是我們堅持拿好地，做好產(chǎn)品，我們一年賣了15個億，創(chuàng)造了一個市場。

另外，我們準(zhǔn)備開發(fā)以后進(jìn)行了城市規(guī)劃，跟政府一起做，我們把拿的那塊地做了一個大的規(guī)劃，變成汕尾的金町灣旅游度假區(qū)，同時在營銷方面也考慮了都市圈的效應(yīng)。

我們有五星級酒店、學(xué)校、醫(yī)院，是一個既可以自住又可以度假的盤，項目占據(jù)了整個汕尾的8公里長的海岸線，里面還有一個村子。我們50萬平米同時開工，現(xiàn)場30多臺塔吊，可以告訴業(yè)主，兩年之后就不用住在工地里，如果是滾動開發(fā)，10年都住在工地里。

另外就是做產(chǎn)品，在萬億時代如果要想生存得好，一定要做好產(chǎn)品，做好社區(qū)規(guī)劃和服務(wù)，只有這樣，在大風(fēng)大浪來的時候，在別人的房子賣不動的時候你能賣得動，所以做好產(chǎn)品非常重要。

像廣鋼的項目，拿地也很重要，一期很貴我們沒有拿，二期便宜了我們拿了，然后三期恢復(fù)到一期的價格，但是那是已經(jīng)過了兩年之后了，我們兩年之后拿到兩年之前的價格，在這方面我們拿地是取勝了。我們在6塊地做了6種產(chǎn)品，我跟我的團(tuán)隊說，相當(dāng)于我們是6個開發(fā)商拿的地，6個產(chǎn)品銷售，不要自己跟自己打，一定要錯開。

當(dāng)然我們也做了一些深訪，保利深耕廣州15年，最了解廣州，同時在建筑外立面、園林方面也做了很多的研究。我們不再做那種密密的樹林，我們的園林是一個用的園林，不是一個看的園林。外立面、裝修、除濕系統(tǒng)、收納系統(tǒng)都做了很多的升級，這是以前沒有的產(chǎn)品，是真正更新?lián)Q代的產(chǎn)品。

另外就是針對90后設(shè)計一些小的戶型，研究他們的生活習(xí)慣，然后做減法，相當(dāng)于只賣兩個臥室。我們把公共配套做好，把家里盡量做小，就要想辦法把單價提高、總價降下來。

我們堅決不做樓王單位，而是把它分解，讓它的總價變低，這樣才好銷售，最傻的是做一個大樓王，結(jié)果這個樓王比其它的都賣得低。