主持嘉賓：寒桐（廣州）投資顧問有限公司總經理韓世同先生

討論嘉賓：美林基業(yè)集團副總裁兼營銷中心總經理吳兵先生；智安天使科技（中國）有限公司創(chuàng)始人董事長楊忠先生；好屋CEO陳興女士；盛世神州基金首席執(zhí)行官李萬明先生；浦贏資本管理集團創(chuàng)始合伙人、總裁丁亞明先生；鼎信長城創(chuàng)始合伙人、執(zhí)行總裁王健飛先生；星漢資本創(chuàng)始合伙人惠鋒先生；中原好房子網絡科技有限公司CEO倪曉波先生

韓世同：剛剛聽了陳興總和吳兵總給我們介紹他們在這個新形勢下運用互聯(lián)網來促進營銷的經驗介紹，其實這兩位我們認識都非常長時間了，我見到吳兵總我非常想說一句話，“士別三日當刮目相看”，因為吳兵先生在美林湖工作了十多年，他原來的景觀做得非常好，那都是他的功勞，但是現在轉身一遍，變成在營銷方面非常有心得、有體會。前幾年我和陳興總第一次見面，你在論壇上你和大家描繪房地產互聯(lián)網O2O平臺的模式，我們看到這幾年這個企業(yè)的發(fā)展非常迅速，有些打法連我都看不明白，我也做過一段時間好屋中國的市場顧問，現在他們發(fā)展得非常迅速，我覺得非?？上?。在座的楊忠總原來是在奧園執(zhí)掌帥印的，現在也加入到互聯(lián)網營銷當中。在座的不僅是互聯(lián)網業(yè)務方面的，還有金融方面的專家，今天的房地產可能靠傳統(tǒng)的借貸關系不一定走得那么遠，怎么樣才能借助資本的力量，甚至我們看到互聯(lián)網金融的模式也在對我們整個行業(yè)的運作、運營發(fā)生根本性的變化。希望我們能在這45分鐘的時間內，能把他們觸網的經驗和跟金融結合的經驗分享出來。我還是老規(guī)矩，順著我旁邊一路講下去，剛才吳兵總雖然已經講了一些經驗和實例，我也想再聽聽您對互聯(lián)網金融這塊的想法，以及美林湖未來的營銷方面的想法。

吳兵：互聯(lián)網金融是我沒有深入思考和關注的方面，我簡單談一下，在很多郊區(qū)的大盤，特別是旅游地產和三四線城市里面，它未來發(fā)展要解決的就是產權、使用權和經營權的問題，這三個問題在很多的行業(yè)，特別是在汽車行業(yè)里面已經做得很好了，有各種的平臺，已經很成熟了。

我覺得在房地產金融領域，特別是金融機構，在未來參與到旅游地產方面，如何使它的產權、使用權和經營權分離，然后參與到里面，也符合我們國家的大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的倡導。曾經我在一個電臺節(jié)目里分享到，在歐美很多地方都有一個間隔年的說法，在中國還沒有出現，這個間隔年是大量的年輕人畢業(yè)以后在工作之前，他有一年的時間不尋找工作，他去接觸社會。現在這個風氣在中國也慢慢興起，他們在間隔年不一定是在都市，他們會去到郊區(qū)或者農村體驗一下社會，我覺得房地產利用間隔年的興起，對產品進行一些新的設計，對它的產權、使用權都一些新的考慮。我覺得房地產金融往這些方面關注是一個很大的方向。

韓世同：下一位是楊忠總，他現在在創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了智安天使科技公司，您是做過開發(fā)商的，也是做CEO，現在轉型來為開發(fā)商進行互聯(lián)網營銷，您講講您在這些方面有什么看法，或者有什么好的模式，能夠向我們的行業(yè)介紹和推介的？

楊忠：其實我做開發(fā)商的時間已經比較久了，從1993年一直做開發(fā)商，做了20幾年了。

韓世同：楊總最開始是在中海，后來又到奧園。

楊忠：對，在中海服務了10年時間，另外在中惠熙元也做了6年多，在奧園也做了6年多，在奧園負責整個運營。

我介入到互聯(lián)網行業(yè)是2014年，當時考慮傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網的融合，考慮了兩年多，今年脫離了20多年的房地產行業(yè)，進入到互聯(lián)網行業(yè)。對互聯(lián)網+地產我有很深的體會，結合到今天這個題目，我覺得體會比較深的就是房地產營銷加互聯(lián)網，這是體會比較深的，這也是創(chuàng)業(yè)選擇的方向。關于房地產互聯(lián)網營銷，我是從這幾點認識的：

第一，我覺得地產互聯(lián)網營銷是勢在必行的。今天中國談得比較多的是產能過剩，房地產的去庫存就是一種產能過剩，這個庫存是怎么產生的呢？今天上午有很多專家都有解讀，從我們的角度理解，這是一個越來越大的市場，它本身就應該分工越來越細，越來越專業(yè)，這樣的話才容易產生一種創(chuàng)新，才能提高勞動生產力，才是更有生命力的財富。如果房地產在創(chuàng)新工作中進行得越深入，對房地產行業(yè)整體都是很有發(fā)展前途的。房地產創(chuàng)新從這個角度就是勢在必行，這是第一點。

第二，創(chuàng)新房地產+互聯(lián)網的路口在哪里？我認為這個路口應該是選擇在營銷這樣一個切入點。在座的全是房地產的從業(yè)人士，有很多從業(yè)經驗，營銷在房地產是很重要的一個環(huán)節(jié)，從拿地、定位開始，貫穿到中間根據客戶的需求，我們推出合適的戶型，到最后推盤、銷售，以營銷作為突破口來創(chuàng)新，這是非常重要的，這一點的入口非常清晰。從2014年開始，開發(fā)商遇到很多問題，比如說我們在推廣的時候，那個錢花出去沒什么效果，我們花錢以后也沒有數據反饋，到底我這個錢花出去有沒有電話來，有沒有人看，到底這個反饋是從哪兒來的，自己沒譜。還有一個就是我們的客戶該需要找我們的時候也找不著。像我們前段時間深圳客外溢就是這種情況，他外益以后他找東莞樓盤、中山樓盤他還不好找，這都是開發(fā)商在營銷過程中碰到的問題，現在有很多互聯(lián)網的工具、方法應用，能把這個很好地解決起來，所以我覺得突破口應該找在這兒是很好的。

這樣就涉及到第三點，有這樣的必然趨勢，找到這樣的路口，應該怎么做？前面李總的演講中提到，中國很多企業(yè)家往往知道路在哪兒，但是總是原地踏步，或者用一句話說，互聯(lián)網的創(chuàng)新不僅僅是一個姿態(tài)，而是一種能力，而是一種實踐。有這樣的一個認識，往前去走，按照互聯(lián)網的基本的路徑圖，其實是很清晰的，以實際的需求為切入點，然后做一個合適的產品，然后整合渠道資源，整合商業(yè)模式，那就走下去了，如果再往細一點說，你可以走到這個行業(yè)的生態(tài)圈里面去。具體怎么做，不同的企業(yè)有不同的方法，比如說我們智安科技選擇的是一個全網營銷的推廣模式，我們在房地產推廣上想辦法。最早根據大數據分析，給客戶進行畫像，找到我們的目標客戶，然后根據房地產的特質，整合渠道，對它進行一種創(chuàng)意的設計，然后根據客戶的意識的輸出，對他進行攔截，對意向客戶精準營銷。

但是也有一些其他的企業(yè)有不同的做法，比如說有的企業(yè)是以街景地圖為營銷載體來做的，還有一些企業(yè)是以搜索推廣來切入的，渠道很多，只要我們按照一個好的模式去做，最后就能起到很好的效果，最后能為房地產的營銷帶來實效。

韓世同：謝謝楊忠先生為我們介紹了比較好的利用互聯(lián)網營銷的模式，當然如果有需要的話可以找他。

接下來一位是中原好房子的倪總。大家都了解中原，中原有兩件事情，一個是沒上市，還有一個是剛剛上網。在我理解的中原是一二手加在一起，目前為止還是中國最大的中介公司，世聯(lián)行在一手房非常強大，但是在二手房就不太強，而中原是一二手都非常強的，如果有一個非常強的網，那就更不得了。我們看到鏈家最近非常猛，搜房之前也有動作，想要下來做中介，中原的一舉一動也非常受到關注，您來談談你們觸網的經驗。

倪曉波：我覺得我做這件事情完全屬于被逼的，大家都了解中原，我其實是一個中介經紀公司的地產老兵，干了十幾年的營銷，中原也算是一個很傳統(tǒng)的中介企業(yè)，包括您說的我們沒有上市，互聯(lián)網的工具我們也沒有怎么用?，F在做這個事情的原因在于世界發(fā)生了很大的變化，兩年前我都不知道我會做這樣的事情。就今天這樣一個主題，我談一些我的觀點。去庫存在我看來，它有很多不一樣的地方，去庫存不是今天才出現的，不是狹義地把房子賣掉，我覺得更大的問題，更長期會出現在地產領域的問題是廣義的去庫存，就是去弱的產能，去不能滿足于這個時代發(fā)展的產能，這個產能還很巨大，它不是短期就能去掉的?，F在大家看到剩下的庫存量，剛才陳興總有一張圖表，其實看上去已經消腫很多了，在前兩年這個圖更可怕，但是這個重點的問題是有很多的弱產能要去掉。

在我父輩那一代是計劃經濟，產能是一切的指標，它只做產能，一切都以計劃為目標，后來到了90年代改革開放之后，就有了市場經濟，它是以供需為目標、以市場為目標，雖然我們有很多調控去影響它。但是到了今天，這一切又發(fā)生了很大的變化，就是以社群為目標，因為整個世界的變化，因為互聯(lián)網的快速發(fā)展產生了巨大的變化，這是質變。所以到今天為止，我們的房地產營銷因為互聯(lián)網產生了很大的變化。我們發(fā)現金融和互聯(lián)網變成了社群經濟之下房地產的必由之路。中原做這件事還是比較簡單和質樸的，首先我們會盤活我們自己的資源，我們有五六萬個在職的經紀人，他們背后活躍著五六十萬個他的社群經紀人，在他每天的工作日程當中，如果以年度算，每年會有500萬左右的客戶群體進入到這個平臺。反過來講，我們在線上如何跟線下進行一個合理的打通？把線下的資源和線上的入口進行一個很好的匹配，這個其實是未來一門很大的生意。我覺得現在在臺上的各位很可能代表了房地產發(fā)展的未來，而不是以前我們看到的很多top50、top100的開發(fā)商，我覺得坐在臺上的我們才是房地產的未來。我明天也會講到一些我們具體的玩法，也會跟大家做一些交流。

韓世同：謝謝倪總，下一位是浦贏資本的丁總，我們也看到今天這個市場上變化非常迅速，之前資本跟房地產的組合可能沒有互聯(lián)網的加入，現在有互聯(lián)網的加入，有了更多的東西，包括有眾籌，還有最近說得非常多的首付貸的問題等等。資本方面我也不是特別熟，我想請你談談，如何在這樣的競爭環(huán)境、市場環(huán)境下創(chuàng)新和避險？后面幾位資本方面的專家都談談這個問題。

丁亞明：說到資本，在座的有盛世神州的李總，還有鼎信長城的王總，我們原來就是地產界的人士，而且我們都跟復地集團有點緣分，復地現在還是盛世神州的股東之一，我們都是復地的老同事，確實復地為行業(yè)輸送了大量的人才。

剛才主持人講房地產金融是不是就是首付貸？嚴格意義上來講，房地產金融最早還是離不開房地產基金，我們三位是最早一批做房地產基金的，我在2008、2009年就在做房地產基金，當時房地產基金的模式主要還是投資，是一種集合了一批的資金，對地產項目進行投資的模式，比如說現在做得比較多的，像我們浦贏資本的業(yè)務，我們基本上可以涵蓋房地產開發(fā)的前半個流程，包括拿地，甚至付保證金的時候，我們可以跟開發(fā)商共同匹配資金，你拿不到地沒關系，我們有資金的儲備，先把資金給你，你拿到地之后，我給你付這個款，包括解決開發(fā)商后續(xù)的建設費用，這是我們房地產基金的主要的特征。最近幾年，房地產基金的更重要的發(fā)展方向，我們更加關注股權的投資，就是同股同權的投資，我們會和開發(fā)商站在一起，客觀地評價這個項目的收益，我們不要求任何的保底，或者是一個債權的屬性，我們和開發(fā)商在一起是做股權的投資，這是一個方面。

另外就是主持人剛才講的，我覺得更側重于后端，就是在房地產銷售過程中，甚至二手房交易過程中，也產生了很多金融的屬性，剛才好屋中國的陳總講了一半，我其實對這個很感興趣，我本來想聽的，結果沒講完，會后希望跟陳總多交流，我對這個非常有興趣。因為這個是把房地產金融和互聯(lián)網又結合了。我們剛才講的房地產的項目投資也好，基金化的投資也好，根本的還是債權，或者是一個股權，或者用行業(yè)的術語來講是一個非標資產，是一個大類資產，要么投5個億、10個億，可能沒有幾萬塊錢的投法，但是互聯(lián)網技術改變了這一切，特別是在房地產消費領域，我們也看好這個方向，有房地產消費金融。從浦贏資本來說，我們沒有投房地產的消費金融，但是我們也投了很多這樣的公司，我們也在做PE股權投資，也許未來跟好屋中國有可能合作，我可以利用我的規(guī)?；膬?yōu)勢，他利用他的消費場景和客戶段的優(yōu)勢，我們進行匹配，組合出更好的產品為大家服務。

韓世同：非常難得，你們幾位都是從復地出來，從開發(fā)商轉享盡榮，又反過來為房地產服務，楊總從房地產出來走向了互聯(lián)網營銷，覺得非常好。當然剛剛您還是注重在前端的服務，這是非常好的。下面我們請盛世神州的李總談談您的看法和想法。

李萬明：盛世神州基金也是在房地產調控最嚴厲的時期成立的，是2010年的時候，當時中央電視臺報道，嚴冬來了，大家抱團取暖，實際上作為房地產基金是房地產開發(fā)過程中不可或缺的一個部分，只不過之前我們國家的法律還不夠健全，所以做起來非常費勁，隨著新的合伙企業(yè)法頒布之后，我們的法律基礎有了，所以就產生很多。

當然我們對中國的房地產是有高度依賴的，兩年前我們一直在討論房地產的分化與轉型，實際上我們對這個市場的判斷也還是很謹慎的，比如說我們認為三線城市可能存在分化，三四線城市可能比較艱難，我們成立6年來沒往這個區(qū)域投。比如說小房地產商在轉型、分化過程中，可能在銷售、融資方面會存在很大的困難，所以應該走向并購之路，這幾年我們也做了很多這方面的業(yè)務，使得很多公司都通過這種機會能夠把自己的資產，通過跟大企業(yè)、跟基金的合作實現快速的變現。我們現在往房地產行業(yè)投資已經超過100個億，去年也新增了30個億。這一年多來，我們更希望對市場反應比較敏感，然后有自己獨特的產品技術和管理能力的企業(yè)進行合作，比如說當代集團在節(jié)能環(huán)保上非常有優(yōu)勢，比如說陽光100在街區(qū)商業(yè)方面，打造情景商業(yè)方面非常有優(yōu)勢。當然，我們也愿意與眾多的大型開發(fā)商合作，跟萬科、恒大都有過合作。跟這些排名前10位的企業(yè)合作，更多的是依賴于他們的判斷，和我們的資金組織能力，進行合作共贏。

我們對互聯(lián)網方面也比較關注，我們認為未來的發(fā)展中，有很多網的技術，都可以值得我們關注。比如說平安好房和當代做的在前端的眾籌的概念，引進房地產前期策劃與定位，我認為是非常有意思的，因為通過這個辦法可以評判有多少人關注我們的項目，有多少人對我們的項目提出什么樣的意見，也許我們的產品設計定位會做得更到位一些，更別說還解決了一個前期的蓄客的問題，使得我們正式推出銷售的時候能夠避免誤判，避免客戶的流失。

在網的方面，最新還有一個新的發(fā)展方向，就是物聯(lián)網，剛才提到國務院都已經提到把萬物互聯(lián)，實際上這是一個更為全新的概念，也就是說我們傳統(tǒng)的只是人與人交換，未來可能物與物也要交換，物與人也要交換信息，通過這種交換可以更好地關注空調的運行、冰箱的運行，包括我們曾經碰到過的飛機失事，飛機不見了，但是發(fā)現它的馬達還在運行，這就是物聯(lián)網的一個很典型的內容。我們最近在北京也在參與組建一個專門投物聯(lián)網的基金，未來會有更多的投入物聯(lián)網小鎮(zhèn)的資金聚集起來，支持網與房地產的發(fā)展，我們說房地產+是一個最有前途的方向，而不是傳統(tǒng)說的互聯(lián)網+。當然，像很多金融服務、很多后續(xù)的消費服務都會隨著這個網的建立越來越好，希望有機會與大家一起合作探討。

韓世同：謝謝李總，接下來是陳興總，你剛剛時間沒有把握好，有些話題還沒有表達，你現在可以繼續(xù)扣著我們這個題目來講講。

陳興：只要不花錢的事，能合作的我覺得各位都應該去嘗試；只要不犯法的市，如果能夠為客戶創(chuàng)造新的價值，我認為都應該去做；還有一個是連接，在任何一個時間，我們都有成本，要劃出我們相應的價值，有緣分的人我們一定會在一起。

我們要樹立口碑，也是我們的積德和福報的一個部分，復地是我的第一個貴人，后來中海信了，他們的產品在華東熱銷。在南通商業(yè)滯銷的時候，華潤信了，華潤熱銷，世茂信了，相信的力量非常重要，當然也有不相信的，在合作的過程中，因為合作了，就不分你我。在這個過程中心態(tài)非常重要，合作一定是大家一起來做。另外一個是裝備很重要，在當下如果還是靠赤手空拳去打仗，我覺得老早就OUT了。在當下我們一定是海陸空協(xié)同，工具和裝備非常重要，我們生產了很多的工具和裝備，包括還有一些秘密武器還沒有拿出來用。

今天在座的都是開發(fā)商和金融伙伴，我建議兩個事情，第一，售樓處是一個場景的入口，但是從售樓處進來并沒有結束，所以有機會，各位把我們的社區(qū)拿100平米做一個物業(yè)的租售中心，如果你沒有工具沒關系，我們給你提供工具。第二，只要是能夠為用戶提高效率，提高價值的事情，我們都應該鼓勵去嘗試。

看天吃飯很重要，未雨綢繆也很重要，快人一步非常重要，只要不犯法，只要這個不花錢，只要對結果有好處的事情，鼓勵大家都去做，先下手為強，快人一步。

韓世同：下一位是王總，王總是鼎信長城的總裁，您來談談近為房地產服務的事情。

王健飛：前面幾位都說得比較完備了，我就說兩點，第一，互聯(lián)網+在哪里+，前面幾位說得很明確，可能營銷是最好的突破口，我覺得營銷可能也是唯一的突破口。我舉一個小例子，一個是剛才李萬明總提到的當代，它在做眾籌的一些活動，我知道有幾個開發(fā)商都在做，像金茂發(fā)了一個產品叫金茂寶，發(fā)了8000萬，還有一個開發(fā)商叫眾美，它搞了一個大產業(yè)圓，搞了一個主題園區(qū)，做了一個眾籌的事情。眾籌一方面是解決了營銷的問題，更多的實際上是在兩個層面，第一個是驗證了市場，提前回款這個事并不是開發(fā)商最看重的，更多的是驗證市場，看這個產品是否符合市場的胃口。另外一個也是給投資人樹立信心。

第二，互聯(lián)網+還要加在一個開放的心態(tài)上。要有一個價值增值的心態(tài)，只要是能為項目帶來增值，我為什么不去做？要有一個開放合作的心態(tài)，只要能為帶來各方共贏的事情，我就可以去做。同樣在我們的項目進行股權投資的時候，我們可以和開發(fā)商一起去交保證金、交土地款，這都是共贏合作。剛才主持人也介紹了，我是鼎信長城的董事合伙們，我還有另外一個身份，就是我們和金茂有一個聯(lián)合的合資的基金管理公司，在3月底會做一個大的發(fā)布，在這個平臺里面我也擔任執(zhí)行總裁的角色，在這個平臺上，我們也是開放地做一些股權的合作，包括以我們這個平臺為主的并購的業(yè)務。

這是我提到的兩點，第一是互聯(lián)網+加在什么地方，第二是誰來+。

韓世同：最后請星漢資本的惠總談一談互聯(lián)網金融對地產的推動。

惠鋒：我們是華南地區(qū)規(guī)模最大的TMT投資銀行，主要是做房地產的，我在房地產股權領域有一些經驗，我們在2008年的時候，股權投資過一家西部的房地產公司，這家房地產公司實現A股買殼上市，我們做的不是對項目的股權投資，而是對整個房地產集團公司的股權投資，有點像PE。后面我們轉到VC和TMT的投行，我們過去投資的很多客戶都是跟房地產相關的，有互聯(lián)網家裝的，有長租公寓的，我們最近還在做一個跟按揭相關的。去年上半年有一波互聯(lián)網泡沫，很多O2O的模式受到大家的質疑。

從互聯(lián)網這個角度來看，互聯(lián)網對大的房地產行業(yè)的影響還是有很多正面的作用。我們自己也投資了一家互聯(lián)網理財的平臺，它的單筆銷售金額是300萬以上，它90%的客戶都是來自于互聯(lián)網。它其中很大一部分成交的客戶都是沒見過面的，這個數據我當時看了也挺吃驚的。從金融的角度，我們跟全國5大互聯(lián)網公司的戰(zhàn)略投資部門接觸也比較多，從金融投資的角度來講，我建議房地產從業(yè)者和互聯(lián)網的從業(yè)者，應該心態(tài)更開放。我們現在看到幾大互聯(lián)網公司的戰(zhàn)略投資部門其實是很開放的，他們在無論是O2O，還是線下的部分，他們是抱著很開放的心態(tài)做布局和投資。反過來看房地產的這些從業(yè)者們是不是也能更開放，在股權的方面互相交叉的探討相關的可能性。比如說互聯(lián)網公司有沒有可能跟房地產公司有些股權的合作，或者說房地產公司有沒有可能投一些互聯(lián)網的公司。

韓世同：謝謝惠總。我們短短的45分鐘，在座的幾位有一部分是資本市場實干出來的，給我們探討了很多他們的經驗和體會，還有一部分是在互聯(lián)網營銷、電商方面的實戰(zhàn)派，給出了非常精彩的經驗和體會，非常感謝觀點為我們搭建了這樣一個平臺，讓我們這么多的朋友在這樣一個金融與營銷助推地產+與互聯(lián)網變革物語的這樣一個話題的精彩分享，謝謝各位，下面把時間交給主持人，謝謝在座的各位。