無論是順境還是逆境，招商工作都需要遵循一定的原則，不能單以追求出租率為目的，不加甄別地引進(jìn)商戶，否則會(huì)為項(xiàng)目埋下大的隱患。基于過往項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，樂鋪專家就招商選擇商戶的部分重要原則，做出如下分析探討：

適度而不過分求新

商業(yè)項(xiàng)目在招商時(shí)，理論上可以在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)選擇符合定位的品牌，也可以考慮在項(xiàng)目所在區(qū)域以外引入全新商業(yè)品牌。全新品牌可給人以新鮮感，形成與其它項(xiàng)目的差異，這是對(duì)項(xiàng)目有利之處；同時(shí)，新品牌的進(jìn)入也可能會(huì)產(chǎn)生制約：其尚未在市場(chǎng)中培養(yǎng)出忠誠(chéng)的顧客群，入駐項(xiàng)目后創(chuàng)造的人氣及產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額一時(shí)都難以達(dá)到良好狀態(tài)，無法為新開業(yè)購(gòu)物中心有效創(chuàng)造價(jià)值。另外，針對(duì)新品牌招商，所花費(fèi)的時(shí)間與成本都會(huì)高于當(dāng)?shù)仄放?，曾?jīng)有不少項(xiàng)目因等新品牌的確認(rèn)意向，而被迫多次延后開業(yè)，造成了較大損失。因此，項(xiàng)目在選擇商戶時(shí)，可考慮引進(jìn)一些新品牌商戶，更要綜合考慮時(shí)間的可控性及未來的運(yùn)營(yíng)效果，對(duì)比例有一個(gè)合理控制，不可過于偏激求新。

平衡檔次與租金

購(gòu)物中心的檔次與租金，通常是發(fā)展商最為看重的兩個(gè)指標(biāo)，并都希望能實(shí)現(xiàn)“雙高”的結(jié)果，這種理想想法本身沒有錯(cuò)，但就招商操作而言，則可能要厘清哪個(gè)是最高目標(biāo)，哪個(gè)是次要目標(biāo)。雖然看起來越高檔次的品牌利潤(rùn)會(huì)越高，但在支付租金水平上，卻并未出現(xiàn)越高檔的品牌支付租金能力越強(qiáng)的狀況。而且，品牌檔次與租金都可能會(huì)成反比關(guān)系--即招商的品牌檔次越高，租金反而會(huì)越低。事實(shí)上，還有相當(dāng)部分的國(guó)際一線品牌，不會(huì)支付固定租金，以流水分成、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的方式進(jìn)行租賃合作，并且還可能需要業(yè)主方提供數(shù)百萬(wàn)甚至千萬(wàn)元的單店裝修補(bǔ)貼。

控制大小面積商戶比例

在一個(gè)購(gòu)物中心中，通常面積越大的租戶，主動(dòng)吸引客流的能力會(huì)越強(qiáng)，所以新商業(yè)項(xiàng)目在招商時(shí)適當(dāng)引入大面積租戶，便能夠?qū)ξ磥淼娜藲饧斑\(yùn)營(yíng)起到有效保障作用；但同時(shí)在租金方面，則存在著租戶面積越大，單位租金越低的事實(shí)，因此一個(gè)購(gòu)物中心引入的大面積租戶過多，一定會(huì)造成其在租金收入方面的損失。進(jìn)行招商租戶選擇時(shí)，需從收入及運(yùn)營(yíng)兩個(gè)方面平衡考慮，控制好大小面積租戶的比例，不宜過多選擇大面積租戶，以免對(duì)項(xiàng)目租金回報(bào)產(chǎn)生壓制，也不能忽視大面積租戶對(duì)運(yùn)營(yíng)的正面作用，過于縮減而造成經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)。

龍頭位置與龍頭品牌對(duì)應(yīng)

無論是服裝、休閑還是其它業(yè)態(tài)，在不同檔次的層面中，都存在著強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)品牌。強(qiáng)勢(shì)品牌通常就是這一檔次類別中的龍頭，無論是店鋪形象還是營(yíng)業(yè)額，龍頭品牌都會(huì)比其它品牌有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。所以，在選擇店鋪時(shí)，龍頭品牌也需要占據(jù)優(yōu)良位置，這已成為行業(yè)的“潛規(guī)則”，也被其它品牌認(rèn)為是“合理”的做法。而如果在招商過程中，未能對(duì)店鋪?zhàn)隽己玫囊?guī)劃控制，將較具優(yōu)勢(shì)的位置提前給予其它一般品牌，則極可能會(huì)失去針對(duì)龍頭品牌的招商機(jī)會(huì)，從而影響整體商業(yè)的形象與未來運(yùn)營(yíng)。

評(píng)估業(yè)績(jī)及店鋪形象

購(gòu)物中心最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容是租戶和商家。一個(gè)成功的購(gòu)物中心，往往都會(huì)聚集眾多形象良好、銷售業(yè)績(jī)出色的品牌租戶。為了提升招商成功率，保障項(xiàng)目整體形象，在進(jìn)行目標(biāo)商家遴選時(shí)，首先要關(guān)注其過往銷售業(yè)績(jī)，必要時(shí)需分析支持其銷售額的主要產(chǎn)品類別，判斷這些主力產(chǎn)品是否能適合于本區(qū)域；其次，應(yīng)了解目標(biāo)品牌現(xiàn)有店鋪的形象，評(píng)估其新店鋪裝修方案是否符合項(xiàng)目對(duì)品牌的形象要求。

重視公司直營(yíng)品牌

從大的類別進(jìn)行區(qū)分，目前市場(chǎng)上零售品牌的分銷可分為直營(yíng)與代理兩種模式，前者是指由品牌公司下設(shè)直屬機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售運(yùn)作，后者則是品牌公司在不同市場(chǎng)上選擇不同合作伙伴（一般稱為代理商），由合作伙伴作為品牌代表在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行銷售運(yùn)作。為保障品牌的形象規(guī)范一致，代理商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，公司都會(huì)對(duì)其做出支持指導(dǎo)，但就店鋪效果而言，仍難以達(dá)到直營(yíng)的水準(zhǔn)；并且，代理商自身實(shí)力、運(yùn)營(yíng)的資源投入以及穩(wěn)定性方面，也與公司直營(yíng)有一定程度的差距。所以，購(gòu)物中心招商時(shí)，在備選品牌其它情況都相近的情況下，可考慮給予公司直營(yíng)品牌更多重視。

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