編者按：2015年，中國房地產(chǎn)值得記憶的年份，行業(yè)曾經(jīng)的輝煌及驕傲正在改變，瞬間爆發(fā)的新概念、新思維、新元素不斷與這個(gè)行業(yè)交集。但與此同時(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的開發(fā)、資本模式、商業(yè)業(yè)態(tài)卻正面臨著空前的失控與顛覆。所有人都在說著，要轉(zhuǎn)型、跨界、突圍，但前方是不是有清晰的方向？

8月11-14日，博鰲房地產(chǎn)論壇將在海南開啟第十五周年大幕，觀點(diǎn)新媒體繼續(xù)推出“博鰲特稿”系列報(bào)道，對(duì)中國房地產(chǎn)行業(yè)及上下游全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)家、專家學(xué)者、政府協(xié)會(huì)人士、行業(yè)精英等，進(jìn)行全方位的接觸與訪問，共同研判與交流“轉(zhuǎn)變時(shí)期的中國房地產(chǎn)”。

觀點(diǎn)網(wǎng) 以會(huì)員制養(yǎng)老模式在行業(yè)中獨(dú)樹一幟的親和源，自首批會(huì)員入住以來，已經(jīng)走過了7個(gè)年頭。除了自建項(xiàng)目外，親和源品牌輸出的項(xiàng)目已經(jīng)有八九家。

親和源董事長奚志勇在接受觀點(diǎn)新媒體采訪時(shí)表示，親和源進(jìn)行品牌輸出遵循幾大原則，首先進(jìn)駐城市人均GDP有沒有超過8000美元；其次，這個(gè)城市受教育程度有多高。

“因?yàn)閯?chuàng)新的東西剛開始接受的人很少，所有故事講到最后都是以經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，如果經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)達(dá)不到就很難做。”奚志勇以上海親和源項(xiàng)目為例指出，入住該項(xiàng)目1300多位人中，有70％至80%是中產(chǎn)階級(jí)。

而這些標(biāo)準(zhǔn)的提出，其實(shí)也是親和源近年試探市場后的總結(jié)。“我們?cè)囂搅撕芏嗍袌?，也犯了一些錯(cuò)誤。因?yàn)橐私庹麄€(gè)行業(yè)，所以我們做了一些三四線城市的項(xiàng)目，但幾乎都失敗了。也正是因?yàn)閮H是探索性地做，所以投資并不大。”

這些經(jīng)驗(yàn)也讓親和源在選擇客戶的時(shí)候更加嚴(yán)苛。據(jù)奚志勇介紹，并非人人都能入住親和源，這其中不乏申請(qǐng)、推薦、擔(dān)保、面試審核等環(huán)節(jié)，而且尤為重要是必須具備共同的養(yǎng)老理念。

與其他養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式不同，親和源在項(xiàng)目為老人配有生活、健康和快樂秘書負(fù)責(zé)老人的個(gè)性化需求。奚志勇指出，秘書實(shí)際上扮演的是橋梁和紐帶的作用，因?yàn)橛H和源本身并不提供服務(wù)，而是由專業(yè)機(jī)構(gòu)來做。

據(jù)其透露，親和源今后不管是自建項(xiàng)目，還是管理輸出，肯定是從一線城市出發(fā)。在奚志勇看來，任何創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)一定是從高端、消費(fèi)能力強(qiáng)的地方推廣。

“作為市場行為，我們只能到一些容易做的城市去，像北上廣深。這不僅是錢的問題，還有觀念的問題。”

而上海親和源十年沉淀下來的經(jīng)驗(yàn)以及營運(yùn)模式，也讓奚志勇明白未來親和源的產(chǎn)業(yè)化沒有后顧之憂。“前十年我們是在研發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，就像喬布斯研發(fā)蘋果一樣，真正產(chǎn)品推向市場的時(shí)候也需要逐步接受。”

雖然未來養(yǎng)老可能會(huì)有N種模式，但奚志勇認(rèn)為，親和源從上海項(xiàng)目的試驗(yàn)中已經(jīng)找到了社區(qū)型養(yǎng)老模式的規(guī)律。在未來品牌輸出中，親和源將基本遵循兩種模式，在一線城市，親和源將會(huì)租賃經(jīng)營，而在二三線城市則是委托管理。

據(jù)了解，目前上海親和源項(xiàng)目的入住了在90%左右，同時(shí)利潤維持在5%到6%，在國內(nèi)已經(jīng)算是典范。不過，奚志勇也指出，當(dāng)前養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還存在很多缺陷，諸如政策干預(yù)以及一些具體細(xì)則難以落地，這也造成當(dāng)前養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展的舉步維艱。

以下是觀點(diǎn)新媒體對(duì)親和源股份有限公司董事長奚志勇先生的專訪實(shí)錄：

觀點(diǎn)新媒體：親和源品牌輸出和自建項(xiàng)目大概有多少？

奚志勇：品牌輸出的大概有八、九家，我們進(jìn)行品牌輸出有幾個(gè)原則：第一這個(gè)城市的人均GDP有沒有超過8000美元；第二這個(gè)城市的教育程度有多高，因?yàn)閯?chuàng)新的東西剛開始接受的人很少，所有故事講到最后都是以經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，如果經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)達(dá)不到就很難做。

像上海親和源有1300多個(gè)老人，其中70%至80%是中產(chǎn)階級(jí)，我們當(dāng)初的基本判斷是退休老人的工資要在8000元以上，資產(chǎn)500萬元以上才是我們的目標(biāo)客戶。老人要通過申請(qǐng)才能進(jìn)來，要有人推薦，有人擔(dān)保，還要面試審核，包括要有共同的養(yǎng)老理念。

觀點(diǎn)新媒體：公司的目標(biāo)定位算是比較高端的。

奚志勇：中端偏下，還沒到高端。因?yàn)橛?00萬資產(chǎn)的基本上是公務(wù)員或者公務(wù)員以上。我們倡導(dǎo)的是一種和諧的社區(qū)文化，讓“小家”融入“大家”，“大家”都是依靠，這樣一種社區(qū)氛圍才是真正幸福的養(yǎng)老社區(qū)。否則相互之間很難溝通交流，我們很強(qiáng)調(diào)包容性以及理解度。所以為什么我們配的是秘書，別人都不理解，全世界沒有哪個(gè)機(jī)構(gòu)配秘書。

親和源自己不做服務(wù)，都是由專業(yè)機(jī)構(gòu)來做。這也是為什么要有秘書，因?yàn)槊貢菢蛄海锹?lián)絡(luò)的紐帶。因此，秘書也是親和源的核心團(tuán)隊(duì)，能夠提供一些個(gè)性化的服務(wù)。

完善的社區(qū)俱樂部運(yùn)營模式中，入住的才是主人，因?yàn)樗麄兏读隋X。所以，現(xiàn)在都有一個(gè)誤區(qū)，以管理者的思維模式來管理養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，這就造成了矛盾。

觀點(diǎn)新媒體：今后親和源的發(fā)展是不是會(huì)向一線城市轉(zhuǎn)移？

奚志勇：肯定是從一線城市出發(fā)，任何創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)一定是從高端、消費(fèi)能力強(qiáng)的地方推廣。但是市場需求卻是一樣，越落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)需求越大，因?yàn)樗麄兊膬号汲鋈チ?，結(jié)果都變成了空巢老人。但是這些需要政府轉(zhuǎn)移資本解決，不是我們不能做，現(xiàn)在政府體系里面沒有轉(zhuǎn)移支付的板塊，很難去做這些事情。

作為市場行為，我們只能到一些容易做的城市去，像北上廣深。這不僅是錢的問題，還有觀念的問題。

親和源上海項(xiàng)目做了十年，從產(chǎn)業(yè)的角度來講肯定死定了，但是我有毅力去堅(jiān)持這十年。通過十年的了解，接下來我產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程就沒后顧之憂了，否則沒搞明白去投第二個(gè)項(xiàng)目是成功還是失敗誰都不敢保證。最起碼要把服務(wù)模式，商業(yè)模式弄明白，盈利點(diǎn)在哪里，才能去作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展。所以，前十年我們是在研發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，就像喬布斯研發(fā)蘋果一樣，真正產(chǎn)品推向市場的時(shí)候也需要逐步接受。

觀點(diǎn)新媒體：從上海親和源模式來，是否已具備大規(guī)模復(fù)制的可能？

奚志勇：養(yǎng)老未來肯定有N種模式，不可能是單一的。社區(qū)型的方式不管從商業(yè)還是從服務(wù)上，我們都找到規(guī)律了，而且這套系統(tǒng)在國內(nèi)，或者在未來的人們需求中是非常重要的。因?yàn)楫?dāng)人均GDP超過1萬美元的時(shí)候，人的生命模式是追求生命的夢(mèng)想，不是等死。所以生活一定是要給他展示未來，要展示未來就需要一個(gè)組織引導(dǎo)。到現(xiàn)在為止我們幾乎沒有做過廣告和營銷，全部是老人自己去引導(dǎo)他生活圈里面的人。完全是口碑傳承，因?yàn)槲覀円沧隼夏耆说南牧顮I、冬令營、秋令營等各種活動(dòng)，不是會(huì)員也可以參與，完全是用俱樂部的方式吸引一部分人。

觀點(diǎn)新媒體：購買親和源的會(huì)員卡有什么限制要求嗎？

奚志勇：買卡沒有要求，但是住進(jìn)里面的人必須達(dá)到55歲的退休年齡，上不封頂，我們是終身養(yǎng)老。政府的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在老人生病了就推給兒女，讓兒女帶回去，這根本不算養(yǎng)老，兒女最難的就是父母躺在床上。我們的會(huì)員卡可以繼承，可以轉(zhuǎn)讓，若退出的話親和源可以幫找賣家，如果找不到賣家，客戶又急著用錢，親和源可以回購。我們的會(huì)員卡一開始50萬元一張，現(xiàn)在賣到128萬元。

觀點(diǎn)新媒體：親和源現(xiàn)在入住率是多少？

奚志勇：90%。一般養(yǎng)老機(jī)構(gòu)最多做到95%，因?yàn)橛兴劳雎?，房子需要拿出來整理，所以正常的?shù)據(jù)是85%到90%之間。但是現(xiàn)在我們還在賣一部分，因?yàn)榭偭可蠜]達(dá)標(biāo)，我們有800套公寓可以賣800張會(huì)員卡，現(xiàn)在大概賣了750張會(huì)員卡，我必須賣出去，住不住不重要，因?yàn)楝F(xiàn)金流是靠賣會(huì)員卡來的。我們的概念很簡單，把會(huì)員卡賣掉，收回投資的錢，資產(chǎn)是我的，再抵押給銀行，拿這些錢去發(fā)展第二個(gè)項(xiàng)目，否則不可能可持續(xù)發(fā)展。

觀點(diǎn)新媒體：利潤率有多高？

奚志勇：我們的利潤率也就是5%到6%，在國內(nèi)算是很好的，因?yàn)閲鴥?nèi)大部分機(jī)構(gòu)虧損。

觀點(diǎn)新媒體：未來輸出管理會(huì)以租賃物業(yè)為主嗎？

奚志勇：物業(yè)會(huì)是以租為主，因?yàn)楝F(xiàn)在我們做樣板，別人的房子沒辦法做樣板，只能自己投入。當(dāng)然，有些城市土地合理的話我們也會(huì)買一部分來做，但是相對(duì)來說會(huì)比較少。因?yàn)槲覀兊难b修標(biāo)準(zhǔn)比較高，租過來一個(gè)項(xiàng)目一般也要投五六千萬，回收周期本來很長了，如果造房子就需要五六個(gè)億，周期更長。要快速發(fā)展就只能租賃。

當(dāng)然，未來養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)里面會(huì)有一大部分冒名頂替、投機(jī)取巧的企業(yè)會(huì)被淘汰。他們要退出我們就收購或者租賃過來。我們跟幾個(gè)大公司基本上都是兩種模式，一種是我們租賃經(jīng)營，但租賃經(jīng)營首先要保證是一線城市；二三線城市就委托管理，我們像酒店管理公司一樣幫它運(yùn)營管理，這種模式對(duì)我們來說安全，但是收益低，而租賃經(jīng)營收益高，但風(fēng)險(xiǎn)大。

觀點(diǎn)新媒體：您怎么看當(dāng)前開發(fā)商紛紛進(jìn)入養(yǎng)老行業(yè)？

奚志勇：他們做養(yǎng)老的思維模式還沒有轉(zhuǎn)變過來，他們不理解俱樂部或者會(huì)員卡形式的收益在哪里。開發(fā)商做養(yǎng)老現(xiàn)在的問題在于責(zé)任人沒動(dòng)力，責(zé)任人的考核機(jī)制依然是利潤和收益指標(biāo)。養(yǎng)老一做就是十年，前幾年根本沒辦法做到收益，所以熬得住的公司要做8到10年。

萬科很早就成立了養(yǎng)老事業(yè)部，但始終落不了地，包括跟我們合作的項(xiàng)目。萬科僅是拿社區(qū)中的一部分房子跟我們合作，這種模式做不出規(guī)模。他們只是想取巧，想利潤最大化。最近，萬科下定決心做社區(qū)管理，但我覺得社區(qū)管理未來可以讓物業(yè)公司做，社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)也不用專門成立機(jī)構(gòu)，因?yàn)槲飿I(yè)公司是最貼近老人的，而且他里面所有的專業(yè)人士都有，除了醫(yī)療。而且成立一個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)去會(huì)有沖突，因?yàn)橛欣嬖诶锩?。我們國家只要頒布一個(gè)政策，達(dá)到一級(jí)物業(yè)公司就必須有養(yǎng)老服務(wù)就可以解決了。

觀點(diǎn)新媒體：土地制度對(duì)養(yǎng)老地產(chǎn)來說是不是也是比較大的限制因素？

奚志勇：現(xiàn)在沒有明確說養(yǎng)老用地，而是叫醫(yī)療事業(yè)用地，醫(yī)療事業(yè)用地怎么去抵押，怎么作為資產(chǎn)，怎么評(píng)估沒有標(biāo)準(zhǔn)。如果這個(gè)市場在公開市場就很簡單，我們什么事情都要從規(guī)劃開始。10萬人的群體配多少住宅，配多少醫(yī)院，配多少個(gè)幼兒園，配多少商業(yè)都有明確的規(guī)劃，但唯獨(dú)沒有養(yǎng)老。

但現(xiàn)在政府也已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題，所以規(guī)劃的時(shí)候已經(jīng)有強(qiáng)制性的要求30萬的小區(qū)要有兩、三萬做養(yǎng)老社區(qū)，因?yàn)檫@種配套進(jìn)去以后，對(duì)房地產(chǎn)來說也是正向作用，會(huì)推動(dòng)房地產(chǎn)更好的發(fā)展。

原來做房地產(chǎn)都是粗放型的，造房子沒有考慮服務(wù)，把服務(wù)扔給物業(yè)公司。所以原來的小區(qū)都比較雜，有富豪，有貧窮的，有幾代人住在一起，很難提供系統(tǒng)服務(wù)。

觀點(diǎn)新媒體：您認(rèn)為未來養(yǎng)老地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？

奚志勇：大量的老年住宅，配套也好，政府以后一定會(huì)強(qiáng)制規(guī)范，50萬平方米配多少面積，這都是強(qiáng)制的。只有政府想明白這件事情就很簡單了，不需要成立一個(gè)養(yǎng)老團(tuán)隊(duì)，物業(yè)公司增加幾個(gè)服務(wù)人員就可以解決?，F(xiàn)在政府把它放大了，希望做成一個(gè)產(chǎn)業(yè)，讓開發(fā)商去投資，最后失敗了就跟政府沒關(guān)系。

觀點(diǎn)新媒體：親和源本身不做服務(wù)，是如何輸出管理的？

奚志勇：輸出管理也是整合資源，我有秘書團(tuán)隊(duì)，把我的理念、管理體系加進(jìn)去，包括我們開發(fā)的管理軟件加進(jìn)去。軟件肯定是標(biāo)準(zhǔn)化的，配套則要看每個(gè)城市不同的人群需求，包括文化環(huán)境、喜好。比如說在成都，打麻將的人比較多，這方面的配套會(huì)多一點(diǎn)。因?yàn)槲覀冄芯苛死夏晟盍?xí)慣，產(chǎn)生了一些數(shù)據(jù)，這樣可以做到不浪費(fèi)資源。原來親和源項(xiàng)目里面大量投資的錢都浪費(fèi)了，因?yàn)樵瓉聿恢溃绹矝]有，日本也沒有。

觀點(diǎn)新媒體：和國外養(yǎng)老比起來，國內(nèi)的差距在哪里？

奚志勇：從技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上來說，特別是從護(hù)理的角度來看，他們要領(lǐng)先我們。但是從生活質(zhì)量上來講，我們領(lǐng)先他們。因?yàn)樗麄儔焊鶝]考慮老了還有幸福指數(shù)，對(duì)幸福的追求，所以他們的管理模式就是把他們管好，不出意外事故。因?yàn)楦吒＠麌叶际且粯?，用政府的錢給養(yǎng)老，當(dāng)然要看好，如果出了問題要負(fù)責(zé)任。我們完全是開放性的，社區(qū)出醫(yī)療事故我們負(fù)責(zé)任，到外面去我們根本不管，我們有定位系統(tǒng)，知道他去哪里了。每個(gè)人有一個(gè)胸卡，胸卡既是消費(fèi)憑證，又能開門、定位、報(bào)警。

觀點(diǎn)新媒體：目前養(yǎng)老地產(chǎn)的客群還是偏中高端，未來如何走向大眾化？

奚志勇：未來會(huì)慢慢走向大眾化，當(dāng)然這需要靠政府的政策。因?yàn)榘l(fā)展中低端養(yǎng)老，首先政府福利制度要建立起來，才有動(dòng)力去做。比如說養(yǎng)老機(jī)構(gòu)評(píng)估以后可以一個(gè)人補(bǔ)貼兩三百，通過這個(gè)差額跟中端的待遇達(dá)到一樣，這樣我們運(yùn)營專業(yè)程度就提高了，服務(wù)就更簡單一點(diǎn)。我們跟平安合作的那個(gè)項(xiàng)目可能會(huì)走相對(duì)中低端路線，因?yàn)槭窃谕┼l(xiāng)。這個(gè)項(xiàng)目是由我們幫他們運(yùn)行，平安是賣房子做理財(cái)產(chǎn)品。

觀點(diǎn)新媒體：您也是從政府官員下海的，促使您做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的主要原因是什么？

奚志勇：最主要還是對(duì)未來市場的判斷，當(dāng)然也跟自己也有關(guān)系，我父母也七、八十歲了，經(jīng)常生病，我們經(jīng)常要出差，怎么解決這個(gè)問題，結(jié)合自己再想這個(gè)市場的需求還是很大的。還有一個(gè)就是獨(dú)生子女的問題。我認(rèn)為中國應(yīng)該推動(dòng)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展，雖然民政部領(lǐng)導(dǎo)說的十年起步，但還停留在口號(hào)上。因?yàn)槲覀兊酿B(yǎng)老產(chǎn)業(yè)根本沒什么政策落地，宏觀的東西很多，具體出來的都沒有。比如說現(xiàn)在土地變性問題，國務(wù)院文件明確了寫字樓、廠房、醫(yī)院、酒店、學(xué)校改為養(yǎng)老。但是落地的沒有，我們還是進(jìn)行探索，收購廠房后，覺得機(jī)會(huì)來了，因?yàn)槌杀镜?，但到現(xiàn)在為止都推不動(dòng)。

觀點(diǎn)新媒體：從上海親和源項(xiàng)目來看，有沒有一些可借鑒的經(jīng)驗(yàn)？2008年到2009年是否經(jīng)歷了一個(gè)煎熬期？

奚志勇：當(dāng)時(shí)，面臨著非常大的困難，主要是資金問題，因?yàn)楫?dāng)年政府承諾的抵押擔(dān)保都解決不了。我們2億的股本金，6億的項(xiàng)目，銀行不融資沒法做，沒辦法就把其它房地產(chǎn)項(xiàng)目賣掉，保證這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營下來，畢竟我們是小公司，不是大公司。浦東發(fā)展起來后，我們的價(jià)格一下子漲起來，周圍的房價(jià)也一下子漲起來。我們?cè)瓉矶▋r(jià)是周邊房價(jià)的七折，房價(jià)上漲以后，我們的會(huì)員卡也漲到128萬元，已經(jīng)沒有人問我們價(jià)格貴不貴的問題，因?yàn)樵谥苓呝I一套房子要200萬，差異就出來了。所以，我認(rèn)為養(yǎng)老需要政策推動(dòng)，因?yàn)榕涮仔枰С郑饪块_發(fā)商承擔(dān)不了，否則最后只能把成本轉(zhuǎn)嫁到客戶身上。

觀點(diǎn)新媒體：養(yǎng)老地產(chǎn)行業(yè)的人員流動(dòng)性大嗎？

奚志勇：現(xiàn)在流動(dòng)性很大，因?yàn)槲覀兪堑谝患易鲞@個(gè)模式的，人家想做養(yǎng)老首先是到我們這里來挖人，所以我們的管理人員被他們挖得差不多了。但是現(xiàn)在我們已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了，只要有系統(tǒng)就行。因?yàn)閯e的公司沒有載體去開發(fā)，只有大公司開發(fā)的軟件才能夠落地，我們讓開發(fā)人員和老人住在一起，這樣才能把把流程梳理好。

觀點(diǎn)新媒體：智能化是不是今后養(yǎng)老的趨勢(shì)？

奚志勇：未來養(yǎng)老社區(qū)必須智能化，因?yàn)閷矸?wù)的人越來越少，將由機(jī)器人來解決，機(jī)器人必須要有智能化系統(tǒng)，后臺(tái)必須要有程序。這將是企業(yè)非常核心的競爭力，因?yàn)橛萌嗽絹碓礁吡?，特別是年輕人越來越少了，老人越來越多，未來有很多的服務(wù)需要機(jī)器人來或者借助后臺(tái)來解決。一次性投入很高，但是從運(yùn)營角度來講成本就大大下降了。

現(xiàn)在我們只是把制度、標(biāo)準(zhǔn)流程化，具體做的過程中還沒有到位，因?yàn)榕嘤?xùn)需要一個(gè)過程，還需要調(diào)整。一開始肯定是需要用更大的勞動(dòng)力和成本去開發(fā)這套東西，會(huì)是一個(gè)從不習(xí)慣到習(xí)慣的過程。

觀點(diǎn)新媒體：接下來有沒有進(jìn)一步跟資本合作的事項(xiàng)？

奚志勇：現(xiàn)在我們?cè)诨I劃新三板上市，如果我們上去了一定會(huì)有新的資本進(jìn)來，然后快速發(fā)展，但是現(xiàn)在還不確定能夠快到什么程度。