現(xiàn)在團隊正在加強營銷渠道建設(shè)，強化品牌，另外，綠城還在梳理成本，包括成本管控模式、資金轉(zhuǎn)化以及增強資金的合理有效運用等方面。

　　編者按：11月3日，網(wǎng)上傳出的一封來自綠城總經(jīng)理田強“內(nèi)部信”，在信中，田強對融創(chuàng)接手綠城之后的工作做出了梳理和歸納。

　　在文中，其表示到目前為止，集團管理團隊未接到任何來自股東層面的關(guān)于此說法的正式信息，此說法只是部分股東關(guān)于公司未來經(jīng)營發(fā)展的一些想法，還在探討階段，可行性尚待商榷。

　　頗為巧合，在10月中旬，因青島綠城項目65折降價之事，觀點新媒體曾對山東綠城投資置業(yè)有限公司總經(jīng)理秦黎明做了一次深入的采訪。在近一個小時的對話中，其也透露了融創(chuàng)接手之后，目前綠城的現(xiàn)狀與變化。

　　觀點網(wǎng) 11月3日，網(wǎng)上傳出的一封來自綠城總經(jīng)理田強內(nèi)部信，在信中，田強對融創(chuàng)接手綠城之后的工作做出了梳理和歸納。

　　其文中直言：“近幾天，在公司內(nèi)、外部有不少關(guān)于公司近期將有某種變化的說法和傳言。到目前為止，集團管理團隊未接到任何來自股東層面的關(guān)于此說法的正式信息，此說法只是部分股東關(guān)于公司未來經(jīng)營發(fā)展的一些想法，還在探討階段，可行性尚待商榷。”

　　對于接手綠城之后的成績，文中透露“8月開始業(yè)績翻番、持續(xù)增長超越，10月又達歷史新高，8、9、10三個月我們完成合約額352億元、合同額283億元、銷售回款235億元”。

　　同時，其也指出了綠城目前存在的一些問題，如“集團存貨及儲備的整體結(jié)構(gòu)中，三線、四線城市的巨量存貨依然存在，占到約60%；巨量的股東資金沉淀在大量的酒店資產(chǎn)中且在建項目中有大量可能會造成極大經(jīng)營風險和現(xiàn)金流壓力的大商公建項目；大面積、高總價、長周期的難點庫存占據(jù)集團目前近1000億庫存的60%，即使市場好轉(zhuǎn)此類庫存去化也難以明顯提升；相當比例的項目產(chǎn)品成本遠高于市場標準，成本遠超市場售價的承載能力。”

　　頗為巧合的是，在10月中旬青島綠城項目傳出降價的消息之后，觀點新媒體第一時間采訪了山東綠城投資置業(yè)有限公司總經(jīng)理秦黎明，在回應(yīng)降價風波的同時，秦黎明的回答中也透露了大量來自綠城一線區(qū)域公司的變化與現(xiàn)狀。

　　秦黎明指出，原來綠城營銷的工作人員比較少，融創(chuàng)進來后希望能提振銷售，因此加大了銷售人員的規(guī)模，但各地人員調(diào)換的速度頻率相對來說比較高，梯隊建設(shè)一直比較緩慢，再相對老的銷售人員也就兩年左右。新員工一進來，競爭就比較激烈。

　　秦黎明感嘆：“以前綠城的銷售模式和整個綠城對于銷售的重視程度，導(dǎo)致當時的銷售團隊對于綠城本身的品牌價值認知，并沒有像外界說的那么準確和深入。”

　　因此，現(xiàn)在團隊正在加強營銷渠道建設(shè)，強化品牌，另外，綠城還在梳理成本，包括成本管控模式、資金轉(zhuǎn)化以及增強資金的合理有效運用等方面。

　　據(jù)秦黎明表示，如今的綠城正在做多方面的調(diào)整，包括銷售、團隊、財務(wù)、成本等等。

　　以下是山東綠城投資置業(yè)有限公司總經(jīng)理秦黎明接受觀點新媒體的專訪實錄：

　　觀點新媒體：你原來是融創(chuàng)那邊的嗎？現(xiàn)在負責整個山東綠城？

　　秦黎明：我不是融創(chuàng)那邊的人，之前已經(jīng)在綠城呆了十幾年了。這次融綠整合以后，我開始負責包括青島在內(nèi)的整個山東區(qū)域公司所有營銷管控方面工作。

　　觀點新媒體：之前青島綠城誠園項目降價以后，現(xiàn)在情況怎么樣？

　　秦黎明：青島項目一直都沒降價，這兩天還在賣。

　　這個事很簡單。誠園項目自2008年2月開盤，之前一直賣得非常好，現(xiàn)在剩下大概十多套房子已經(jīng)交付很長時間了。

　　公司考慮到有一批從杭州、北京等各地派到青島的員工，在青島綠城呆了十多年，其中個別人落戶到青島。這樣，就把這十幾套房子作為福利。

　　一方面想讓他們買到房子自己用；另外一方面，從公司薪酬體系來講，這么多年一些老員工在綠城體系中調(diào)來調(diào)去，收入方面有點失缺，把這些尾房給他們，他們愿意賣也好，或自己住也好。

　　有些員工就找銷售人員想把這些房子賣了。畢竟，對于現(xiàn)在的市場來講，這個價格是便宜的。誠園項目2008年開盤的時候，房價是五、六千元/平方米的?，F(xiàn)在過去這么多年了，房價已經(jīng)漲到1萬多元了，就算打回折當成尾房處理，房價一平也要八、九千，還是比入市前的價格要高20%、30%。

　　結(jié)果青島綠城員工購房的事情沒有組織好，才導(dǎo)致出了這樣的聲音。

　　觀點新媒體：為什么失控了？

　　秦黎明：最近一段時間綠城銷售業(yè)績比較好，公司盯經(jīng)營指標也盯得比較緊，所以銷售人員的壓力是有的?，F(xiàn)在遇到這種降價借機促銷的時機，他們也慣性地去想怎么銷售，并借此機會收攏一些客戶。

　　之前老綠城銷售體系的營銷團隊的人非常少，比如濟南賣了上百億元的樓盤，銷售人員從來沒有超過十個。但這段時間青島綠城銷售團隊擴大了。

　　融創(chuàng)和綠城合并了以后，就把很多綠城老員工該提的提上去了，分工更加明晰了，不僅一個銷售副總直接對接具體事務(wù)性工作，還要成立梯隊。這樣一調(diào)整，就通過社會招聘補充了一批新員工。

　　現(xiàn)在，除了管理層以外，新員工人數(shù)要比老員工多很多。這樣就出現(xiàn)了問題，新員工和綠城磨合速度沒那么快。

　　加上，這幾年綠城在山東區(qū)域發(fā)展非?？?。2007年9月，綠城最早進入濟南；但是從2008年開始，尤其是到2009年市場環(huán)境變好直到現(xiàn)在為止，山東綠城持有的、控股、參股或者代建的項目達到有27到30多個項目，量非常大。

　　所以山東綠城人員的晉升速度，各地人員調(diào)換的速度頻率相對來說比較高，這也是管理的問題，梯隊建設(shè)一直比較緩慢。再加上老員工平均工齡還不到兩年，相對老的銷售人員也就兩年左右。新員工一進來。競爭就比較激烈。

　　另外，最核心的問題在哪里？

　　青島綠城誠園項目單價在九千元到一萬三、四元，是區(qū)域價格標桿，旁邊貴一點的房子才賣到九千元，偏一點的房子也要七、八千元。可以說，這個項目是這個區(qū)域市場關(guān)注度最高的一個項目。

　　而很多樓盤都有競爭關(guān)系，尤其是最近三個月，綠城引進融創(chuàng)的銷售模式以后，大規(guī)模展開營銷渠道。原來誠園項目只在李滄區(qū)做，但是最近這幾個月銷售做到了市南區(qū)、市北區(qū)甚至嶗山區(qū)，用人力把各區(qū)域的效應(yīng)做起來以后，誠園項目的營業(yè)額一下子從原來一個月賣1億元提升到了1.7到2.4億元，基本上翻了一番。這樣就對周邊項目的影響也非常大。

　　觀點新媒體：對于這個事造成的風波，公司如何處理？

　　秦黎明：我們也對這次事件分析了一下。這個事剛開始有些喧鬧，有些客戶有一點感覺不好，但實際上老業(yè)主剛開始沒什么聲音，有聲音的還是一些來想買便宜房子但沒條件買的，沒有人介紹的，所以就鬧騰起來了。

　　鬧起來了以后，誠園的老業(yè)主就有些聲音，就給公司打電話反映。溝通后，公司就覺得這事不能做了，要停止了。

　　但是沒想到，這個事不是停止那么簡單，有些別有用心的就滲透進來了，煽動一些客戶把售樓處砸了。

　　畢竟一聽說降價這個消息，除了客戶以外，最關(guān)注這個價格因素的就是周邊同行。

　　我當時聽到消息之后馬上過去了，然后連夜開會梳理問題的癥結(jié)所在。綠城沒干降價這個事，也是真想跟業(yè)主談一下他們的訴求在哪里。

　　第二天，包括一些老客戶在內(nèi)的幾十個人來；不過呆到第三天，客戶基本散了。第四天又有人過來，專門為這個事召集業(yè)主，在業(yè)主群里面說。到了第五天的時候，大概一些人覺得沒意思，誠園項目售樓處也恢復(fù)正常。

　　有些業(yè)主就跟我們說業(yè)主群很亂，公司讓老業(yè)主把相關(guān)客戶梳理一下，好有一些對策應(yīng)對問題。業(yè)主群里面必須要報房號，證明你是業(yè)主，但梳理完后發(fā)現(xiàn)有很多所謂業(yè)主報的房號并不對，那些房子我們從來沒有賣出去過。

　　我們現(xiàn)在非常納悶在哪里呢？客戶鬧完以后，山東綠城所有高管都過去好幾個，重點是關(guān)于客戶訴求找?guī)讉€代表聊一下，看看能不能解決問題，緩和業(yè)主關(guān)系。但我們找不出業(yè)主代表，沒有人愿意面對面談，沒有人愿意交流。

　　不過既然業(yè)主有這方面訴求，不管有沒有人談，綠城就把學(xué)校的事定下來。今天(10月23日)，分管青島整個區(qū)域的副總經(jīng)理，找?guī)讉€業(yè)主代表一起去和政府談學(xué)校的事。這個事情很有意思，現(xiàn)在就是這樣一個情況。

　　觀點新媒體：換個角度講，這反應(yīng)了青島市場競爭壓力很大，現(xiàn)在市場對降價也非常敏感，同行之間也有各種競爭？

　　秦黎明：青島整個市場環(huán)境還算不錯，客戶需求量很大，而且有很多潛在客戶沒有得到很好的挖掘。

　　青島很有特點，各個區(qū)域客戶的地域性比較強。但是自從綠城采用了新銷售模式，去大面積推廣樓盤，綠城項目的客戶基數(shù)擴大了，這樣整個青島市場就有點坐不住的感覺了。

　　觀點新媒體：原來大家都在自己的盤里吃那一碗飯，現(xiàn)在不是了？

　　秦黎明：對，原來市場大家都是各自守著各自的東西，你一個月賣一億元，我一個月賣七、八千萬元，大家對這個市場的判斷都還過得去。

　　但是這兩三個月，綠城一個月幾十億元往上走，青島項目一結(jié)算下來1.7億元、2億元、2.4億元，一個月比一個月的項目銷售額度高，而周邊項目每個月的銷售還是五、六千萬元，他們就不好交待了。

　　現(xiàn)在濟南也好，青島也好，山東綠城任何城市的樓盤銷售金額和市場占有率都是所在區(qū)域最好的，如果哪天業(yè)績掉下來我會第一時間去質(zhì)問他們。

　　我想其他公司的項目同樣有來自于整個集團發(fā)展戰(zhàn)略和領(lǐng)導(dǎo)的壓力，這個壓力比市場壓力更大一些。

　　觀點新媒體：你剛才提到融創(chuàng)并購事宜后，山東綠城也引進了一些融創(chuàng)的銷售方式和營銷措施，但融創(chuàng)一直提倡高周轉(zhuǎn)、快回款，而綠城一向尊重品質(zhì)，產(chǎn)品并不適合很快周轉(zhuǎn)，這會不會有沖突？

　　秦黎明：實際上，外面現(xiàn)在有誤區(qū)，以為融創(chuàng)是融創(chuàng)、綠城是綠城；但現(xiàn)在融創(chuàng)有向綠城靠攏的趨勢，同時綠城的銷售模式轉(zhuǎn)型也有向融創(chuàng)靠攏的趨勢。

　　自2010年，綠城一直在談轉(zhuǎn)型，和融創(chuàng)這次做股權(quán)變更之前，上海那邊已經(jīng)有一個融綠平臺，現(xiàn)在那邊能夠賣到上海第一名，做得非常好。

　　這樣，問題在哪里了？我們發(fā)現(xiàn)綠城的銷售模式有非常大的市場提升空間，這也是我這幾個月來最大的感受，而現(xiàn)在綠城的銷售業(yè)績也印證了這個事情。

　　實際上，以前綠城的銷售模式和整個綠城對于銷售的重視程度，導(dǎo)致當時的銷售團隊對于綠城本身的品牌價值認知，并沒有像外界說的那么準確和深入。

　　因此，從融綠合并以來這段時間，公司最重要的一項工作是如何通過溝通來提升綠城的品牌價值認知，能夠把綠城的品牌價值和產(chǎn)品價值、服務(wù)價值甚至地段價值，都能很直接、有效地傳遞給客戶?，F(xiàn)在這方面也得到很有效提升。

　　以前是什么樣呢？客戶買了綠城的房子住進來后才會感覺好。但是新進城市去傳遞價值時，往往是一個城市不同區(qū)域的客戶對綠城并未有太多了解和認知，也不知道綠城的產(chǎn)品和服務(wù)，這是比較缺失的，也是我們作為綠城老員工比較自愧和失敗的一點?，F(xiàn)在這些都在改進，正在挖掘每一點產(chǎn)品價值。

　　濟南全運村項目是其中轉(zhuǎn)型做得比較好的，提升速度非?？臁Ｒ环矫婢G城在濟南當?shù)氐钠放普J知度比較好，另一方面更直接有效傳遞價值的是，濟南今年一年的指標是18億元，在過去三個月里，平均每個月都在3億元左右的水平上，并向更廣域的區(qū)域鋪開銷售了。

　　經(jīng)過這次加強建設(shè)營銷渠道，對綠城品牌廣為傳播，這些措施確實讓銷售業(yè)績提升50%到80%，對一個房地產(chǎn)企業(yè)來說，這是非常難能可貴的一件事情。

　　一方面，這并不說明融創(chuàng)的銷售模式和銷售技術(shù)比較到位；但這說明了老綠城在這方面有很多不足。

　　融創(chuàng)和綠城結(jié)合以后，綠城仍堅持一直以來對好品質(zhì)的追求，影響產(chǎn)品品質(zhì)的東西我們不會動，這些東西已經(jīng)非常成熟了。

　　同時，綠城最近在做整個經(jīng)營計劃的時候，也在梳理成本，包括成本管控模式、資金轉(zhuǎn)化以及增強資金的合理有效運用等方面。

　　以前綠城的財務(wù)成本非常龐大，項目資金周轉(zhuǎn)比較慢。一個企業(yè)強調(diào)高周轉(zhuǎn)率是沒有問題的，這就必須要面對一些非?？陀^的問題，比如拿地之初就一定要把這塊地的產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計等各方面都要定好，這樣才能帶來比較清晰的高周轉(zhuǎn)率。

　　當年綠城有一些城市該不該進，該不該拿地，現(xiàn)在都要打一個大大的問號。

　　我現(xiàn)在管了一個山東新泰的項目，這個項目是2010年拿的。我過去跟老板(宋衛(wèi)平)說這個地方?jīng)]必要蓋當時一線的二代高層和白石平層官邸項目，因為旁邊都賣兩千，二代高層產(chǎn)品蓋起來，不算地價在內(nèi)的成本價都需要五千；而白石平層官邸產(chǎn)品的話不算地價，這個項目成本價就要八千元。蓋少了還過得去，但蓋幾十萬平方米就很影響項目之后的去化率，要占用很多資金。

　　但當時老板覺得這樣的城市要保持品質(zhì)，我肯定認同這個觀點。但是背后必須要有龐大的資金來支撐，要快速去化。一個項目做的貨值不到30億元，一年最多只能以3億元的速度去銷售，而且做得很苦，把最優(yōu)秀的營銷總監(jiān)派到那里一年做3億元的貨值，這是非常難受的。一年一兩億，連項目自身的運轉(zhuǎn)資金都不夠，這就是以前綠城存在的一些問題。

　　觀點新媒體：現(xiàn)在綠城逐漸改變這種情況，也在加速去化，能不能談一談現(xiàn)在具體是怎么來進行的？有些人覺得降價是一個好的方法。

　　秦黎明：整體上，綠城項目沒有降價。降價損失的利潤很大，比如這個房子正常速度去化，只要把影響力拓寬，就可以提升50%、80%的銷售業(yè)績，這樣還能夠保證利潤。這樣的情況下，綠城為什么要降價？再怎么樣這個生意也不能虧著做。

　　以貨值3億元的項目為例，要是靠一個特定優(yōu)惠，搞促銷活動打幾個點折扣，這個不算降價。一億中損失三、四百萬的利潤，依靠這兩三個點打折能夠換來六、七千萬元的快速回籠資金，這個是沒有問題的。

　　不過，即便均價從一萬元降到八、九千元，該不來買還是不會來買。綠城的產(chǎn)品不可能降到大家心目中的底線。

　　實際上，綠城打到65折有什么好處？以5億貨值的產(chǎn)品為例，其中的利潤最多有1億元左右，按照65折計算，項目就面臨將近2億元的損失，這個事情綠城是做不出來的，也沒必要。而現(xiàn)在青島所有存量貨值只有九億多元。

　　說實話，綠城也有過9.2折、9折或其他優(yōu)惠。作為一個企業(yè)，尤其是像綠城理想之城這樣的大盤項目一期交付到現(xiàn)在已經(jīng)做了很多年了，就剩下一些尾房放在那里。

　　從企業(yè)經(jīng)營的角度去算賬，每年有不少財務(wù)成本投入進去，可能過了五年以后項目價值相當于五年前的一半，甚至一半都不到。這些房子如果繼續(xù)放在那里肯定會沒有價值，公司就只能縮小項目的庫存量，加快庫存周轉(zhuǎn)度，這是所有做生意人都能夠想明白的。

　　觀點新媒體：融綠合并后，并不是說綠城正在降價加快存貨去化？

　　秦黎明：如果這樣，虧出來的錢孫宏斌以后要背著。融綠合作了以后，一千億元的貨值也好，八百億元的貨值也好，換成四百億拿來做，那剩下的四、五百億損失赤裸裸的放在那里。

　　實際上，綠城這兩年經(jīng)營下來，自持的項目很少，山東大區(qū)綠城控股的項目只有四、五個。其他的都是和合作方合作，別人控股，綠城只占45%或者49%，還有一些占股比例更低，只有20%到30%甚至8%。綠城現(xiàn)在屬于小股東。

　　其實，只要懂生意經(jīng)的人都會想清楚，把這些貨拋了對綠城一點好處都沒有。

　　如果青島真的想降價，影響到的就不只是青島區(qū)域，而是整個山東區(qū)域乃至全國。畢竟，綠城除了在杭州、浙江以外，就屬山東區(qū)域最大，因此青島和濟南這樣的城市對綠城的影響力僅次于杭州。

　　觀點新媒體：截止目前，山東綠城或青島綠城的銷售情況具體怎么樣？

　　秦黎明：我一來山東的第一件事情就是梳理經(jīng)營計劃，山東綠城也排了下半年的總體目標和計劃?，F(xiàn)在還有一個磨合過程。

　　8月份山東綠城的目標是盤庫存，把一些重點房源處理一下，進行去化。針對8月份的銷售情況，綠城定了九、十月的銷售計劃，目前都是超額完成銷售的。

　　接下來，公司正在梳理十一、十二月份的銷售計劃，而在梳理的過程中綠城團隊也在比較穩(wěn)定地成長著。

　　具體來講，山東區(qū)域過去三個月中每個月都是10到14億元的貨量，重點還是在青島和濟南。其中，青島拋除玫瑰園別墅項目外，今年的銷售目標是10億元，平均一個月是八、九千萬元。

　　截止到今年年中，青島綠城完成了4億多元。在在過去的三個月(8月至10月)當中，青島綠城分別完成了1.4億、1.7億元、2.4億元，三個月就完成了4億元的任務(wù)額，三個月干了過去半年干的事。

　　不過，10月份因為有降價事件的影響，銷售情況就差了一點。

　　觀點新媒體：青島的情況實際不是很好，面對冬季到來，房企怎么過冬？

　　秦黎明：很客觀的說，我認為，第一是要提升產(chǎn)品的品質(zhì)，使產(chǎn)品有一個核心競爭力；第二要去盤盤口袋里的錢，看看有沒有哪些好的融資渠道增加現(xiàn)金流，或者有什么好的支付途徑，做一些節(jié)儉節(jié)約的事情；第三要時刻關(guān)注市場動向和政策變化，去創(chuàng)造一些機會，看看是否能走得更遠更寬；第四要看媒體的輿論導(dǎo)向，是否和正面的信號是一致的。

　　觀點新媒體：綠城以前積壓的一些庫存產(chǎn)品，好像有些是大平層產(chǎn)品，這類產(chǎn)品不是很好去化，綠城在山東這邊這類產(chǎn)品庫存有多大，去化得怎么樣？

　　秦黎明：高端產(chǎn)品去化難度還是比較大的，這種房子沒辦法，只能慢慢賣。畢竟，總價一兩千萬元的房子，就是打?qū)φ圻€是一千多萬元，誰來買？還是和整體大的市場環(huán)境和政策環(huán)境有關(guān)。

　　觀點新媒體：這類產(chǎn)品占實際庫存多嗎？青島理想之城項目有多少？

　　秦黎明：各個項目、各個城市占的比例都不大，全綠城集團加起來就比較多。

　　青島綠城理想之城項目里面，這樣的產(chǎn)品有五、六億元貨值。綠城單獨成立了一個團隊去賣整棟別墅，這個團隊的銷售方式和誠園項目不一樣，還是沿用老綠城的銷售方式，走全程并給客戶做好服務(wù)。

　　這些產(chǎn)品引入再好的銷售模式也打不出去?？們r上千萬的房子，即便是告訴一百個人可能一個人都不來看，不需要大肆宣傳。