潘石屹顯然非常懂得人性，既能與晉察冀的“老鄉(xiāng)們”拉近乎做小眾營(yíng)銷，也善于利用博客做大眾溝通。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 陳小麗 潘式營(yíng)銷永遠(yuǎn)是SOHO中國(guó)永恒的話題，潘石屹?gòu)牟环艞壢魏我粋€(gè)“宣傳自己”的機(jī)會(huì)。近日，潘石屹帶隊(duì)直奔溫州，為旗下的SOHO東海廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷造勢(shì)。

　　潘石屹溫州行

　　“從長(zhǎng)期來(lái)看，跟今天的住宅價(jià)格相比，商業(yè)和寫(xiě)字樓的價(jià)值被低估了”，針對(duì)手握重金的溫州投資者，潘石屹開(kāi)門見(jiàn)山地道明了其溫州之行的本意。

　　而在潘石屹演講臺(tái)背后的背景板上，其冠名贊助的品牌正是潘石屹去年收購(gòu)的上海“SOHO東海廣場(chǎng)”。

　　潘石屹向在場(chǎng)的溫州投資者“灌輸”其一以貫之的觀點(diǎn)：“房地產(chǎn)的投資最重要的是要看城市的基礎(chǔ)設(shè)施，北京、上海這兩個(gè)城市的基礎(chǔ)設(shè)施經(jīng)過(guò)十幾年的建設(shè)，特別是分別舉辦奧運(yùn)會(huì)和世博會(huì)，投入的錢是海量的，所以北京、上海的基礎(chǔ)設(shè)施是最好的。”

　　這兩座城市正是SOHO中國(guó)重兵布局之地。根據(jù)早前潘石屹透露的安排，現(xiàn)時(shí)SOHO中國(guó)手中握有的一百多億元現(xiàn)金，全部都要投資到北京和上海兩座城市當(dāng)中，而且都是集中在寫(xiě)字樓和商業(yè)地產(chǎn)上面。

　　“因?yàn)槲覀兛吹奖本┦且粋€(gè)政治中心，而上海是一個(gè)商業(yè)城市，最重要的是，上海借世博會(huì)的契機(jī)，做成了一個(gè)長(zhǎng)江三角洲最重要的交通樞紐。”潘石屹表示，“在北京、上海的選擇中，我們更看好上海，盡管我們目前在上海的投資大概不到全公司的10%，可是我們會(huì)在未來(lái)的3、4年時(shí)間加大對(duì)上海的投資。”

　　潘石屹09年最大的收獲就是收購(gòu)了上海東海廣場(chǎng)項(xiàng)目，這是SOHO中國(guó)正式進(jìn)軍上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的首個(gè)項(xiàng)目。如今，東海廣場(chǎng)已經(jīng)成為了今年SOHO中國(guó)首四月銷售業(yè)績(jī)的主要來(lái)源之一，SOHO中國(guó)截止4月底取得的70多億元銷售收入中，大半的貢獻(xiàn)都來(lái)源于上海東海廣場(chǎng)。

　　根據(jù)SOHO中國(guó)總裁閻巖的闡述，“現(xiàn)今上海的租金回流情況已經(jīng)比較明顯,就東海廣場(chǎng)而言，目前已經(jīng)達(dá)到了4%左右的水準(zhǔn)。隨著租金的上漲,隨著上海辦公樓需求不斷的增長(zhǎng),這樣一個(gè)投資比例會(huì)得到一定改善，如果用自有資金來(lái)算的話，投資回報(bào)應(yīng)該是8%以上”。

　　這對(duì)溫州的投資者而言，無(wú)疑極具誘惑力。“抓住一切機(jī)會(huì)宣傳，是潘石屹的一貫風(fēng)格，靠自身品牌帶動(dòng)SOHO產(chǎn)品的銷售，招數(shù)雖舊，有效就行。”不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)“潘式”營(yíng)銷理念也極為推崇。

　　解讀“潘式”營(yíng)銷

　　事實(shí)上，在很多人眼中，潘石屹的個(gè)人品牌已經(jīng)超越公司品牌。對(duì)于這一點(diǎn)，潘石屹并不諱言：“說(shuō)我善于表演，其實(shí)質(zhì)是商業(yè)需要。不出去表演就沒(méi)有人知道你，房子就賣不出去，我從不掩飾自我營(yíng)銷背后的商業(yè)目的。”

　　北京一業(yè)內(nèi)人士在接受觀點(diǎn)新媒體采訪時(shí)表示：“老潘這種營(yíng)銷方式也不是一天兩天了，只不過(guò)這次有進(jìn)步，至少先想著把樓的出租率提高后再散售。項(xiàng)目收購(gòu)之初，就明確是要這樣銷售的。何況江浙一帶民間資本眾多，且缺少足夠的投資渠道，老潘瞄準(zhǔn)這塊，很正常。”

　　“潘石屹在山西煤老板圈里很吃得開(kāi)，這在地產(chǎn)行業(yè)幾乎人盡皆知，曾帶領(lǐng)SOHO的營(yíng)銷隊(duì)伍，深入山西、陜西、內(nèi)蒙古等區(qū)域，巡回召開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì)，挖掘客戶資源，甚至上礦山向礦主推介北京的物業(yè)。山西煤老板為潘石屹撐起三里屯的逆勢(shì)傳奇，至今仍被業(yè)界津津樂(lè)道。”一位營(yíng)銷人士這樣告訴觀點(diǎn)新媒體：“潘石屹是利用web2.0帶來(lái)的媒體變革良機(jī)，通過(guò)寫(xiě)博客，包裝了自己的個(gè)人品牌，提升自己企業(yè)和產(chǎn)品的品牌價(jià)值，提升自己所賣房子的銷售量和價(jià)格，贏得了自己在地產(chǎn)圈的江湖地位。”

　　潘石屹顯然非常懂得人性，既能與晉察冀的“老鄉(xiāng)們”拉近乎做小眾營(yíng)銷，也善于利用博客做大眾溝通。“此次其溫州之行,也是為其上海項(xiàng)目發(fā)動(dòng)營(yíng)銷攻勢(shì)，這在老潘的營(yíng)銷術(shù)上并不少見(jiàn)。”上述人士表示。

　　而對(duì)于潘石屹此次溫州之行的動(dòng)機(jī)，河北美達(dá)投資有限公司營(yíng)銷總監(jiān)魏永看得更為透徹。“潘石屹看準(zhǔn)了浙江在山西的民間資金大量回流及溫州人的投資心理，其將投資型產(chǎn)品直接面對(duì)資金密集型城市和人群，產(chǎn)品定位獨(dú)到”。

　　北京業(yè)內(nèi)人士李杰則認(rèn)為，老潘一直能夠放下身段，到客戶中去，自己扮演銷售員的角色。“老潘的套路的確可圈可點(diǎn)。首先是產(chǎn)品的差異化，別人搞豪宅，搞住宅。他只做商住、商業(yè)、寫(xiě)字樓。再次就是服務(wù)的提升和價(jià)值的創(chuàng)造，凡他經(jīng)手的項(xiàng)目一包裝就升值，就成熱點(diǎn)，似乎有點(diǎn)石成金的魔力。已經(jīng)形成相當(dāng)好的口碑。再就是將個(gè)人品牌與項(xiàng)目品牌結(jié)合，老潘特別喜歡借力打力，就如當(dāng)年申奧成功時(shí)，他就花了幾箱啤酒，結(jié)果全世界都知道這件事。他一直可以形成極大的聚焦。”