在目前市場情況下，新客源本來就不多，還不如維護好已有的客源，這樣才能在不好的環(huán)境中穩(wěn)定自己的銷售業(yè)績。

　　觀點網(wǎng) 武瑾瑩 從五一黃金周開始，中海地產(chǎn)廣州樓盤錦榕灣錄得上佳的銷售業(yè)績，成為這個“極度深寒”的五一中為數(shù)不多的暢銷案例。

　　到5月9日，盡管中海錦榕灣均價頗高，達19333元/平方米，仍賣出最高套數(shù)24套，位列廣州樓盤銷售之冠。資料顯示，當(dāng)日廣州全市成交118套住宅，銷售面積12630平方米，均價為11521元/平方米。

　　價差手法

　　中海在4月中旬正式對外公布將收購而來的原光大地產(chǎn)旗下著名樓盤光大榕譽更名為中海錦榕灣；4月24日，中海錦榕灣開放全新樣板間；5月3日，中海錦榕灣易主后首次開盤。

　　“錦榕灣”項目將作為中海老城區(qū)高端物業(yè)“錦”系列的延續(xù)，中海本次推貨300套，定價區(qū)間為17000-25000元/平方米。中海首推J1、J6兩棟，戶型為約100平方米的三房、約130平方米的三房、約175平方米的四房，帶3000元/平方米裝修，專為改善居住的換房中產(chǎn)家庭而設(shè)。

　　在5月4日，廣州經(jīng)緯房產(chǎn)咨詢有限公司在對五一樓市考察后表示，今年五一黃金周成交量縮明顯。成交過百套的項目只有錦繡御景國際、雅居樂花間集和時代糖果項目，成交過五十套的項目也只有新推的保利春天里和中海錦榕灣等。

　　經(jīng)緯行認為，中海錦榕灣今年五一期間采取了拉大價差的手法，低層單位到了1.7萬元/平方米，高層是2.4-2.5萬元/平方米，之前的成交均價是2.2萬元/平方米，因此1.7萬元/平方米的單位受到了市場的認可。

　　經(jīng)緯行表示，在定價處理上，中海錦榕灣現(xiàn)在的所有者中海與前任主人光大之間采取的方式并不一樣，而這是中海接手原本就多次受到市場高度認可的“光大榕譽”后，依然能保持這個項目的熱銷的重要因素之一。

　　今年1月23日，仍名為光大榕譽的該案開盤，推出貨量300套，開盤當(dāng)日售出八成左右。

　　改變營銷訴求

　　但接近廣州中海的一位人士并不認為項目熱銷的主要原因是定價上的處理。該人士對觀點新媒表示，拉大價差并不是中海有意的營銷策略，而是因為實在有很多不同戶型、不同朝向、不同景觀的房源，這些房源擁有的資源各種相同，差異繁多，價格自然上下差距較大。

　　該人士認為，現(xiàn)在還沒有數(shù)據(jù)證明1.7萬的那些房子就是賣得最好的。

　　而據(jù)熟悉內(nèi)情的人士透露，在接手光大榕譽之后，中海對該項目在營銷策略上的定位與之前不同的只有兩點：一是更改了推廣名、LOGO和宣傳價值點；二是中海的營銷宣傳功能性訴求更強，而此前光大榕譽則注重情感性訴求。

　　從“中海錦榕灣”名字可以看到，其暗含為中海在廣州市中心以“錦”命名的的豪宅系列項目。此前，錦城花園和中海錦苑一直是中海在廣州豪宅中的得意之作。而“榕”字則可以看到是從光大榕譽中取來的，光大系列樓盤一直以百年榕樹為賣點，顯然中海地產(chǎn)并不愿意放棄光大榕譽原有的賣點。

　　但此前，光大榕譽的營銷策略多講究“以情動人”，尋求消費者的情感認可，而現(xiàn)在中海卻更強調(diào)該項目有“北大附小、附中實驗學(xué)校，可望白鵝潭江景，而且是廣州地鐵八號線與廣佛地鐵樞紐站沙園站上蓋”。

　　維護既有客源

　　廣州地產(chǎn)資深專家、合富輝煌首席分析師黎文江也表示了不同的看法。黎文江認為，中海錦榕灣的銷售業(yè)績與中海并無太大關(guān)系，而是本身的基礎(chǔ)就好，再加上有中海的加強，就有如此效果。

　　黎文江說：“這個樓盤有很長時間的蓄客期，而且中海不能改變它的戶型，也不能改變海珠區(qū)消費者對海珠區(qū)樓盤的認同。怎么能說這樓盤的熱銷就是中海帶來的呢？”

　　事實上，黎文江表示，不管是中海錦榕灣還是保利春天里、雅居樂花間集，能在五一期間賣的這么好，的確有一些共性。比如樓盤性價比比較好，購買人群都是針對本地自住比較多，新政對開發(fā)商影響不大，樓盤所在區(qū)域的剛需很大等。

　　仔細研究，不難發(fā)現(xiàn)這幾個項目其實都是舊盤新推，以往在廣州就已經(jīng)有相當(dāng)好的口碑，再加上很長的蓄客期，客源自然豐富。

　　黎文江表示，這些購房者就在開發(fā)商原本名單上，對開發(fā)商及產(chǎn)品都有所了解，有一定的品牌忠誠度，那么關(guān)鍵就是怎么“留客”，怎么去維護好原來的這些客源，將其他客戶的觀望情緒打消。

　　“在目前市場情況下，新客源本來就不多，還不如維護好已有的客源，這樣才能在不好的環(huán)境中穩(wěn)定自己的銷售業(yè)績。”黎文江最后表示。