吳亞軍就龍湖獨(dú)特的拿地成本控制以及選擇策略、龍湖的項(xiàng)目定位、龍湖如何應(yīng)變等問(wèn)題，一一做出了解答。

　　第二個(gè)關(guān)于東部城市的合同金額，今年肯定是東部超過(guò)西部，尤其是我們今年在北京的銷(xiāo)售已經(jīng)是超過(guò)了集團(tuán)的一半，當(dāng)然也跟其他公司推盤(pán)的節(jié)奏靠后也有關(guān)系。從現(xiàn)在來(lái)看，我們認(rèn)為龍湖已然在全國(guó)的東部，環(huán)渤海和西部，除了華南地區(qū)沒(méi)有布局以外，龍湖從格局上來(lái)講，已然是一個(gè)全國(guó)性的公司。

　　從公司的戰(zhàn)略來(lái)講，我們并不是以城市數(shù)量來(lái)取勝，而是以項(xiàng)目數(shù)量、早進(jìn)城市來(lái)取勝。從布局來(lái)講，所有西部、東部、中部可能都會(huì)有。這主要是有利于我們縮小我們的管理幅度，減少管理的難度。

　　龍湖的是一個(gè)多產(chǎn)品、多業(yè)態(tài)的企業(yè)。我們?cè)趨^(qū)域上做減法，這樣使得我們的管理跨度，管理資源正好能夠覆蓋。這是我們公司的一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，這點(diǎn)我們?nèi)匀粫?huì)堅(jiān)持。在同等規(guī)模下，我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入城市，至少少1/3。其他企業(yè)可能是200億進(jìn)了大概20個(gè)城市，龍湖200億就只進(jìn)13個(gè)城市，或12個(gè)城市，是這樣的一個(gè)水平。

　　Q：今年下半年，可能整個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)量會(huì)比較多，而且市場(chǎng)也會(huì)有一些不穩(wěn)定。到那個(gè)時(shí)候的話，會(huì)不會(huì)對(duì)龍湖的銷(xiāo)量或者售價(jià)有一些壓力，龍湖能不能還能夠保持這個(gè)售價(jià)？

　　吳亞軍：我們自己有一個(gè)推盤(pán)節(jié)奏的規(guī)劃。從推盤(pán)節(jié)奏來(lái)講，可能在一些旺銷(xiāo)的時(shí)段或者城市，我們能賣(mài)的，就盡量賣(mài)出。

　　龍湖是多業(yè)態(tài)的，可能有些業(yè)態(tài)來(lái)講，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)，那么這個(gè)時(shí)候，我們也有意從結(jié)構(gòu)上來(lái)推。這樣的話，把有些不好推的盤(pán)，找好賣(mài)的往前走。還有我們?cè)诙▋r(jià)的時(shí)候，內(nèi)部是留有余量的。所以一般對(duì)小業(yè)主，尤其是前期購(gòu)買(mǎi)的小業(yè)主會(huì)有一些余地，我們也不會(huì)沖到這個(gè)市場(chǎng)最高的價(jià)格標(biāo)桿去。所以這樣，使得我們?cè)谑袌?chǎng)不好的時(shí)候，抗跌的能力也會(huì)比較好。

　　Q：今年龍湖會(huì)不會(huì)適當(dāng)?shù)臏p少一些土地方面的投入？集團(tuán)內(nèi)部，會(huì)不會(huì)有一個(gè)控制的的拿地成本？今年的開(kāi)發(fā)量大概是有多少？

　　吳亞軍：我們今年不是說(shuō)不買(mǎi)地，或者不進(jìn)入新城市。但是今年中央對(duì)政策、對(duì)土地供應(yīng)有一些考慮，包括供地的方式也會(huì)發(fā)生變化。在這個(gè)情況下，我們?cè)谖磥?lái)的一段時(shí)間里以觀望為主，不急于去買(mǎi)地，但是也不等于不評(píng)估項(xiàng)目、不關(guān)注項(xiàng)目、不做投資的準(zhǔn)備。

　　我們內(nèi)部的控制，不是簡(jiǎn)單的控制土地成本。因?yàn)橥恋夭粌H僅是越便宜越好，而是要看開(kāi)發(fā)價(jià)值，是否適合我們的開(kāi)發(fā)能力，或者是否適合我們要進(jìn)入城市的戰(zhàn)略路徑。

　　當(dāng)然也要看我們現(xiàn)金流量是否存在壓力，是不是在未來(lái)一定時(shí)間里能夠支撐住這個(gè)項(xiàng)目。如果不能支撐，或者不能滿足我們的戰(zhàn)略需求，或者不能適配我們的能力，這個(gè)項(xiàng)目就不被看好。

　　所以龍湖基本是用這個(gè)方法在篩選項(xiàng)目。只要進(jìn)入了這個(gè)項(xiàng)目，我們就能確保開(kāi)發(fā)出來(lái)，能確保賣(mài)得出去。

　　林鉅昌：開(kāi)發(fā)量取決于我們后邊再拿什么地和再拿多少個(gè)地，我們今年開(kāi)發(fā)量應(yīng)該在是100億到200億之間。像中國(guó)的地，一塊就是幾十個(gè)億。的確是跟實(shí)際買(mǎi)地相關(guān)，假如我不再買(mǎi)地，可能就是接近100-150億左右的水平。這里面包括我們今年、去年已經(jīng)拿到的地。

　　我再澄清一下，100-150億是我們土地的開(kāi)發(fā)量。如果把建安費(fèi)加進(jìn)去，大概就是200多億左右。

　　Q：龍湖拿地成本是非常低的，除了進(jìn)入城市時(shí)間比較早，還有拿地的時(shí)機(jī)問(wèn)題，還有沒(méi)有其他因素決定了拿地成本？

　　吳亞軍：我們進(jìn)入有些城市的項(xiàng)目比較早，可能拿到一些便宜的地，隨著時(shí)間推移，原來(lái)那個(gè)板塊漲了，我們也受益。

　　另一個(gè)龍湖善于去做不是很熱的地，就是把生地變熟地，熟地變寶地。我覺(jué)得這是龍湖靠自己的產(chǎn)品，靠自己的能力去賺錢(qián)。