張愛華（瓴寓國際CEO）：各位新老朋友大家好，今天難得的機(jī)會跟大家分享，主辦方給的主題圍繞著大資管時代，瓴寓做了哪些事情。

瓴寓資管深耕了五六年時間，我們也有自己的一些思考。剛才很多大咖都做了很多分享，我介紹一下，到底瓴寓眼里的資管是做什么的？

通過這幾年的深耕，資管成為瓴寓非常重要的標(biāo)簽，也是我們瓴寓人追求的。

既然要做資管，在租賃住房這個市場，我們注定不可能給投資人特別驚喜的回報，只能是低風(fēng)險、確定的回報。

既然談資管，資管到底是干什么的？就是由專業(yè)機(jī)構(gòu)為投資人選擇合適的項(xiàng)目進(jìn)行投資，因?yàn)槭遣粍赢a(chǎn)資管，必須多一個屬性，能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值后的退出。過去傳統(tǒng)的金融資管其實(shí)沒有資產(chǎn)這件事，但不動產(chǎn)資管離不開資產(chǎn)，所以必須回到資產(chǎn)的保值增值，就是我們常說的“募投建管退”。

募和退就是資本運(yùn)作，要做資管離不開投資，投完了不動產(chǎn)，要有能力把產(chǎn)品打造出來，后面還有現(xiàn)金流退出，必須做好運(yùn)營管理。其實(shí)投資也不容易，我們經(jīng)?？吹秸f一個項(xiàng)目退不出來，就是投完了，后面沒人管。

所以我認(rèn)為，這五個環(huán)節(jié)鏈條缺一不可，才能真正實(shí)現(xiàn)資管的全鏈條。

瓴寓沒辦法，我在研究這些事情的發(fā)現(xiàn)，想外包產(chǎn)品的時候外包不出去，因?yàn)檫@個行業(yè)最多只有之前的房地產(chǎn)開發(fā)類的打造商品房的建設(shè)能力。但是其實(shí)租賃產(chǎn)品、租賃行業(yè)是完全兩碼事，因?yàn)榭蛻舨灰粯?，客戶是誰？需要什么樣的租賃產(chǎn)品？沒人告訴我，只能自己做。

同樣的，在運(yùn)營管理的時候，我們更聚焦增量市場。過去的十年，特別在早期，集中式公寓有很多的運(yùn)營商涌現(xiàn)出來，但是真正的拿到一個增量大社區(qū)的時候，發(fā)現(xiàn)沒有人可以告訴我運(yùn)營管理應(yīng)該怎么做，怎么做效率是最高的，怎么做成本是最低的。

沒有辦法，所以我們是被逼投入大量資源，在這五年不斷深耕，把所有鏈條的事情都做一遍，做完了以后發(fā)現(xiàn)，只有真正打通的時候，才能形成真正的租賃住房資管能力。

我從來不做廣告，今天其實(shí)是為了介紹后面的內(nèi)容簡單介紹一下瓴寓。我們18年就開始定位堅決不做包租，向輕重兩端發(fā)展，這樣的指引沒有變過。

這兩年我們也做戰(zhàn)略的升級，不管是資管還是委托管理，輕資產(chǎn)輸出一定是用資管的視角給投資人和業(yè)主做運(yùn)營服務(wù)。

所以我們輕重兩端給自己的定位其實(shí)是一站式綜合服務(wù)商，可以提供募投建管退全鏈條服務(wù)。我們開業(yè)房源不算太大，但是簽約房源很多，目前很多都在建設(shè)期，但是今年會迎來爆發(fā)式的增長。因?yàn)楦帕巳甏笊鐓^(qū)，總是要開業(yè)建完的，目前擁有了40多個大型租賃社區(qū)，這個量確實(shí)在國內(nèi)是遙遙領(lǐng)先的。

瓴寓的業(yè)務(wù)模式核心就是資產(chǎn)管理，構(gòu)建了全鏈條能力以后，我們發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)管理項(xiàng)目一年做100億規(guī)模，10個也已經(jīng)比較多了。具備了全鏈條能力投入了大量資本以后，也開始給業(yè)主和投資人賦能，輸出運(yùn)營管理。

剛才羅總也講過我的觀點(diǎn)，只做運(yùn)營管理是沒辦法做好運(yùn)營管理的，沒有辦法真正的給業(yè)主做到賦能。怎么辦？所以也許你拿到了資產(chǎn)，我來賦能，告訴你客戶是誰，產(chǎn)品怎么做，讓你走在正確的路上，到后面運(yùn)營管理的時候，也確?？梢哉嬲龓椭鷺I(yè)主資產(chǎn)保值增值。

截至到今天，我們已經(jīng)有上百億的資產(chǎn)管理規(guī)模，實(shí)現(xiàn)了3個項(xiàng)目的順利退出。當(dāng)然沒有華潤那么幸運(yùn)，因?yàn)槊衿蟛皇窃诘谝慌鯮EITs，三個項(xiàng)目都是通過非公開市場實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營到期以后的合理退出。

退出是容易的，因?yàn)闆]有退不出的項(xiàng)目，只有退不出的價值。我們大部分項(xiàng)目超預(yù)期實(shí)現(xiàn)了價值。

我們積累了大量的合作伙伴，有資本市場的，有大量的國企、央企，我的視角里，全生命周期的資管核心到底是什么？其實(shí)如果總結(jié)兩句話，就是高效的獲取優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，這就決定了這個項(xiàng)目百分之七八十的基因了。

拿錯了項(xiàng)目就是有問題的，后面神仙也救不回來。但是風(fēng)險控制其實(shí)是0和1的關(guān)系，如果只是拿了個好的項(xiàng)目，但做不好全鏈條的風(fēng)險控制，本來是凈回報有五點(diǎn)幾，做成四了，又退不出去，所以這兩個缺一不可。

提到高效獲取優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，到底我們眼里什么是優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目？優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目就是瓴寓倡導(dǎo)的低風(fēng)險確定回報，租賃住房市場一定是這樣的一種產(chǎn)品。

在投資人眼里，有幾個維度來證明是低風(fēng)險確定回報的，比如說要有合理的收益，流動性一定要好，如果一個資產(chǎn)退不出去，是有問題的。所以不管是公募資金，包括大眾資產(chǎn)的交易，在保租房這塊，我們的退出通道是越來越通常了。

租賃住房的特點(diǎn)決定了抗風(fēng)險能力也很高，就拿疫情來舉例，租賃住房其實(shí)波動在個位數(shù)。

同時，我們從美國所有的不動產(chǎn)退出數(shù)據(jù)可以看到，租賃住房是最低的，百分之3.8%左右，交易量也是最大的，所以也驗(yàn)證了抗風(fēng)險能力是極好的。當(dāng)然在國內(nèi)做資管還是要符合大的政策，如果政策能夠支持，說明這個行業(yè)可以發(fā)展更快、更健康。

中國的租賃住宅符合我們說的低風(fēng)險確定回報這樣一個特點(diǎn)，最重要的核心點(diǎn)是一張白紙，可以畫最美好的圖畫。如果真正想要租售并舉，想要房住不炒定義，一定要能夠做出滿足長期居住的產(chǎn)品。

我們看到，商品房改建幾套房子賣得極少極少，要跟商品房相媲美，一定是舒適度、品質(zhì)感相匹配。當(dāng)然一張白紙上畫的時候，得房率也更高，從融資等等都可以看稿，包括退出的通道。

所以，雖然存量商辦跟租賃地塊都是不可或缺的部分，但是我們覺得在未來大的方向上，可能租賃地塊更能形成符合回報的資管模型。

大家都知道有好的項(xiàng)目，怎么去獲取這個項(xiàng)目？講講瓴寓的一些心得。

對于項(xiàng)目獲取，我的眼里只有三件事，第一有沒有最快的速度機(jī)遇洞察，第二有沒有最匹配的方案，然后你能快速匹配。第三，基于洞察的核心就是深耕，人就這么多，如果不是深耕，什么都去看一眼，注定不可能去研究清楚。

積累了幾年以后，我們進(jìn)入每一個城市之前，都會建立三個方面、八大維度的分析體系，同時通過租金等高線來看不同板塊大概的租金會在什么區(qū)位，結(jié)合過往成交的商品房和大宗交易價格來看，哪些區(qū)域會有機(jī)會，這個時候機(jī)遇洞察就會領(lǐng)先一步。同時，你要觸達(dá)這些資源，并且愿意能夠產(chǎn)生合作，要深度理解市場和客戶的需求。

有了項(xiàng)目來源以后，最重要的是如何快速形成最匹配的方案，其實(shí)這也是一個難點(diǎn)。我們都知道，最重要的是控哪些風(fēng)險，比如說客戶研究的時候最重要的回答就是客戶是誰？從哪里來？長什么樣子？有什么需求？

產(chǎn)品研發(fā)、落地也有兩個最重要的風(fēng)險，比如說產(chǎn)品定位階段有市場容量風(fēng)險，租賃是一個區(qū)域市場，這個區(qū)域到底有多大人流是？如果吸納10%以上有極大的風(fēng)險，所以一定不能超過這個區(qū)域的10%以上，否則出租率未來跑量會有很大的問題。

第二就是租金的評效，人的收入30%基本上是我們可承受的租金，當(dāng)我們的天花板摸到30%以上的時候，這也是一個極大的風(fēng)險。

其實(shí)投資階段就是預(yù)測和風(fēng)險不斷找平衡的過程，風(fēng)險過大，注定這個投資項(xiàng)目未來落地是有問題的。有了客戶的精準(zhǔn)研究以后，輸出到產(chǎn)品要有能力去做好。

比如說我們知道客戶的承受力在三千左右，但是要的是一個一室一廳的產(chǎn)品才能做到三千，所以我們需要重新去解構(gòu)生活場景，通過數(shù)字化把所有生活產(chǎn)品解構(gòu)以后，按照每一間房七個維度，幾百項(xiàng)的分值打分，能不能一個戶型出來以后，它的價格就能被驗(yàn)證，而不是運(yùn)營3年后再被驗(yàn)證。

因?yàn)槭袌錾蠜]有一模一樣的房間，只有去解購它，把一個房間分解成幾百個標(biāo)簽的時候，數(shù)據(jù)的推演也會成立的。當(dāng)房型設(shè)計出來，我們投模的設(shè)計價格都是確定的。

還有一項(xiàng)比較重要的是成本，成本如果偏離度很大，同樣回報會受到影響。所以在投資階段，因?yàn)榈貎r是確定的，稅收也是確定的，融資也差不多，其實(shí)就是成本是不是可以控制好。而我們有房地產(chǎn)開發(fā)的優(yōu)勢，通過上千個項(xiàng)目的實(shí)操積累，成本偏離度永遠(yuǎn)控制在2%以內(nèi)。

快速決策其實(shí)就是所有的事情都能以終為始提前發(fā)現(xiàn)，所以我們最重要是投資推演模型，推動一個項(xiàng)目的時候都分析得清清楚楚，能夠在過程中解決掉。同時做好項(xiàng)目管控模型，永遠(yuǎn)是不把問題留在最后的決策環(huán)節(jié)，最后只是在做選擇題而已。

前面講到獲取優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，第二個點(diǎn)是全過程的風(fēng)險控制，我們一致認(rèn)為控風(fēng)險的核心是實(shí)現(xiàn)各個環(huán)節(jié)的精準(zhǔn)決策，決策是最大的風(fēng)險，一旦決策錯了，糾偏回來基本上成本翻番。

所以如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)決策呢？瓴寓一直在做的其實(shí)是從創(chuàng)立第二年就倡導(dǎo)技術(shù)不是工具，一定是為決策來服務(wù)的，而且一開始我們就回到了資管這個模型，是現(xiàn)在EU這個公式全鏈條的用每一個系統(tǒng)植入它，幫助它提供精準(zhǔn)決策。

系統(tǒng)永遠(yuǎn)做的是海量的數(shù)據(jù)分析，客觀的歸因分析，人在差異化的事情上做彌補(bǔ)，然后真正的實(shí)現(xiàn)雙腦決策。這樣我們才能把一間房的租金偏離度控制在2%，才能保證顆粒度非常細(xì)的資產(chǎn)管理，最大化實(shí)現(xiàn)價值。

在整個的投資鏈條全過程中，我們?nèi)繉?shí)現(xiàn)投資人也好，業(yè)主也好，可以看到每個環(huán)節(jié)、每個變化對資產(chǎn)回報率的變化是什么。

除了收益方案，現(xiàn)金流風(fēng)險也是投資人比較關(guān)注的。當(dāng)我們市場偏離度如果是10%的時候，你的杠桿1：9就會出現(xiàn)極大的風(fēng)險，所以我們很多投資人的杠桿只能用4:6，有的是3:7。不同的投資人有不同的偏好，我們要讓他做選擇。

同樣在風(fēng)險方案里面，還有一個在投資階段最大的就是這個項(xiàng)目拿了以后，所有從建設(shè)到運(yùn)營的風(fēng)險是不是都識別出來了？是不是在過程中會冒出新的風(fēng)險？要不就是時間拖的很長，要不就是出現(xiàn)不可控的成本。

在建設(shè)階段雖然看是一樣的，但是在租賃住房這塊，讓一個人判斷也很難。

我們永遠(yuǎn)會回到EU的公式，工期帶來質(zhì)量的變化、成本的變化就會在EU公式里產(chǎn)生影響，質(zhì)量也是一樣的。不能單看一個質(zhì)量的投入，如果一個質(zhì)量的投入會帶來未來運(yùn)營成本的大大降低，那其實(shí)也是我們要加重投入的。

通過所有的AI分析以后，我們把影響質(zhì)量的上百項(xiàng)因子找到了最五項(xiàng)的核心因素，解決百分之八九十的問題，特別重要的隔音、滲漏。

還有如何因?yàn)槌杀镜耐度胱兂煞肿拥倪\(yùn)營成本的降低，是1和25倍的關(guān)系，所以也一定要看到全周期成本的變化。比如說一面墻，如果涂料成本很低，但如果是一個易磨損的墻，未來就需要不斷刷新涂料，這些成本的增加出租率的下降以及運(yùn)營成本的增加，是非常不劃算的。

退出的時候，除了豐富退出渠道以外，不同的投資人也有不同的偏好?，F(xiàn)在REIT出來大家也比較喜歡，我的視角看REIT退出，是比較好的穩(wěn)定通道，但是我們還有大量的其實(shí)是市場化的私募資金的退出，也是比較好的選擇。

其實(shí)我們有的項(xiàng)目還比REIT要低一些，同時REIT的時間和交易成本是極高的。所以這也是不同的投資人會有不同的偏好，不同的業(yè)主應(yīng)該是做出最匹配他們的選擇。

控風(fēng)險守住了我們的底線，確保投了一個好項(xiàng)目，能夠把指標(biāo)落地，退的時候也能夠把價值實(shí)現(xiàn)。我們回到土地開發(fā)，至少開發(fā)要兩年周期，所以一般三到四年，希望IRR更高的話會退出。

改造一到兩年，我們希望比市場上提早一年到一年半左右，這樣IRR就能提升3%左右，核心就是這幾件事，快速投出去，快速建完，快速達(dá)到穩(wěn)定期。

前面也說了，我們有豐富的儲備，第一時間就能拿到資源，能夠快速投出去；除了模型控制以外，我們的相應(yīng)速度等等都要跟上，還有風(fēng)險的快速識別，這些保證了快投，建設(shè)。

我們確實(shí)有過往股東做地產(chǎn)的優(yōu)勢，如果做到拿地即開工的話，基本上可以控制在23.5個月，還可以再減3個月，如果是拿地即開工就能夠做到20個月左右。

第一就是不能像酒店，籌備期好長時間。我們現(xiàn)在為大量的業(yè)主做的，包括我們自己的項(xiàng)目，叫無籌備期交付即開業(yè)，就是籌備期必須在建設(shè)階段搭建掉；第二就是前置銷售，我們剛剛最近做的浦發(fā)項(xiàng)目，預(yù)計做到了百分之七八十，就是開業(yè)就開始了。第三開業(yè)了能不能快速爬坡。

以上就是我對瓴寓在資管這條路上的一些探索跟實(shí)踐，跟大家做一個簡單的分享，希望對大家有所啟發(fā)跟幫助。

我們也希望越來越多的一些企業(yè)可以一起在租賃住房這個大資管賽道上，源源不斷產(chǎn)生更優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)供應(yīng)這個市場，一起把這個市場做大做強(qiáng)。謝謝！