羅意（樂乎集團(tuán)創(chuàng)始人、CEO羅意）：謝謝觀點(diǎn)的邀請，謝謝各位的時(shí)間，我是樂乎羅意。因?yàn)橛泻芏鄬＜覍W(xué)者在講行業(yè)的未來可能性，也有很多的金融專家在講REITs的一些愿景，作為一個(gè)微觀的運(yùn)營商，我想我能分享的可能就是我們自己近期的一些思考。

今天要講的是產(chǎn)品，其實(shí)有兩個(gè)不合適宜，一個(gè)是北京的運(yùn)營商到上海來講產(chǎn)品，我覺得有一點(diǎn)自大，因?yàn)樯虾Ｊ亲∷迾I(yè)的修羅場。還有我們的產(chǎn)品，在行業(yè)上一個(gè)階段也不那么具有競爭力，所以今天的分享產(chǎn)品可能是我們研究團(tuán)隊(duì)的心得，可能也呈現(xiàn)出我自己的焦慮。

首先就是講行業(yè)的競爭，當(dāng)然大勢非常好，從數(shù)據(jù)上看行業(yè)爆發(fā)了。因?yàn)閯倓偨?jīng)歷過2020年、2021年上半年還是恢復(fù)狀態(tài)，我們都認(rèn)為行業(yè)會越來越好，經(jīng)濟(jì)越來越好，所以在2021年年中的時(shí)候個(gè)董事會畫了一個(gè)餅，叫租賃大時(shí)代就要來了，潛臺詞是說你們稍微忍一忍，我們快牛了。

的確不假，爆發(fā)，但是爆發(fā)也帶來了很多的競爭。其實(shí)在2017年前后我們?nèi)チ耸欢€(gè)城市，當(dāng)時(shí)我還搬到了廣州，生活了2年。因?yàn)槲矣X得廣州資產(chǎn)供給十分充分，但競爭很激烈，沒有在那邊掙到錢，賠了很多錢。

這樣的競爭環(huán)境也在向其他城市蔓延，比如說杭州、上海，當(dāng)然今天的北京看上去還不那么卷，但是卷的趨勢非常明顯。

樂乎是一家總部在北京的公司，我們百分之六七十在北京，開業(yè)是3萬家，但是我自己感覺北京很快也會卷起來。實(shí)際上我們的凈增長并不好，3月中旬之后整個(gè)市場表現(xiàn)的非常溫吞，就是每日凈增長非常不好看，可能近一周的數(shù)據(jù)好一些。

從去年Q4開始，北京大量國央企的存量房流量市場。我們知道我們的表現(xiàn)不好，但是其實(shí)園區(qū)的表現(xiàn)更不好，現(xiàn)在真的是整個(gè)園區(qū)從原來辦公型園區(qū)轉(zhuǎn)成租賃的園區(qū)，原來租賃15%的配套，現(xiàn)在可能變了。

競爭是可想而知的，這個(gè)時(shí)候如果每家機(jī)構(gòu)都追規(guī)模，會不會階段性成為負(fù)擔(dān)？我自己是有這些感覺的，早些年我們跑了很多城市，有些城市后來成了孤島店，有些城市的資產(chǎn)成了拖累。

所以從這個(gè)角度來講，我們做了客戶調(diào)研，發(fā)出去1500份，收回來有效問卷不到600份。

實(shí)際上，就是我們在第一個(gè)階段，我們長租公寓運(yùn)營商的產(chǎn)品是高度同質(zhì)化，包括地產(chǎn)背景的從業(yè)者，他們也從存量市場上獲取了不少的資產(chǎn)，我們推向市場的產(chǎn)品，我們多數(shù)都是鎖定在新城市人和一些情侶，而且就包括供需這樣的配置。

其實(shí)也有人問過我們，說究竟配置多大為宜，為什么要配？我有些沒想清楚，如果同行都配了，你不配，那在銷售的時(shí)候的確會面臨擠壓。

但是為什么要配？使用價(jià)值幾何？包括在家電配置上面，其實(shí)客戶的需求或者是選取抽樣這部分客戶的需求，和我們實(shí)際上的供給還是有差距的。

但是決策者其實(shí)不敢按照調(diào)研的結(jié)論去做決策，舉個(gè)例子，我們配不配電磁爐、配不配廚房對銷售就有影響。所以盡管我們有這些數(shù)據(jù)擺在這里，從邏輯上講，現(xiàn)實(shí)與需求的錯(cuò)位。去年酒店普遍表現(xiàn)不好的情況下，我們可能翻修了10家酒店，做了產(chǎn)品的提升，單方面覺得還好。

我們也就開始嘗試做一些高價(jià)值的產(chǎn)品，其實(shí)表現(xiàn)最后還是非常驚艷的。

所以一主多元，仍然認(rèn)為剛需、白領(lǐng)——當(dāng)然白領(lǐng)的表現(xiàn)形式可能不一樣——仍然是未來市場最大的需求。

樂乎以前做的青年產(chǎn)品是剛需，在北京的平均住價(jià)是3260，全國拿下來是2700幾。當(dāng)然會有剛需改善，剛才講的長短租結(jié)合的產(chǎn)品是非常好的，但是短租配比只有95%。原來講我們行業(yè)，說的是產(chǎn)品高度同質(zhì)化，說明我們還不夠卷，卷到足夠的時(shí)候就得想出路，就得去研究。

就好像說樂乎其實(shí)幾萬間房都是在做托管，尤其是2017年到19年之前，基本上連續(xù)三年停止投資，實(shí)際到2021年又恢復(fù)了，因?yàn)槲覀兿肟赡苁ナ裁?，或者未來是最重要的是什么?/p>

不做品牌，不去定義產(chǎn)品，這樣的量可能未來是沒有意義的，所以我其實(shí)越來越發(fā)現(xiàn)，需求端也在分化，除了剛才講的供給方不斷試探我們的邊界。

我們金融平均周期只有5個(gè)多月，去年在國貿(mào)還做了小體量嘗試，只有21套，把原來三居室，123平米，做成1居室，常年滿足，供不應(yīng)求。包括在望京做了300多套產(chǎn)品大，概賣1.5萬到1.8萬。

市場的認(rèn)知在變，總體來講上海的同行在定價(jià)上面要比北京同行膽子大一點(diǎn)，當(dāng)然我們也慢慢意識到這個(gè)問題了。

其實(shí)這一兩年，樂乎在把組織變小、變慢的過程中，回到一個(gè)更加資廣的邏輯下：花很多時(shí)間在個(gè)別項(xiàng)目研判上，最多的時(shí)間也是看項(xiàng)目、開論證會、跟投資人溝通。

其實(shí)就是說，我們很難做到標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，所有的項(xiàng)目都是一個(gè)打法，因?yàn)榫韼淼暮蠊褪欠只?，客戶的分化、機(jī)構(gòu)的分化還有城市內(nèi)部的板塊的分化，我們以前更多講的是不同城市，不同策略，但是實(shí)際上不管是北京也好、上海也好，不同板塊之間的表現(xiàn)差異是非常大的。

我原來覺得，運(yùn)營的內(nèi)涵有50%是在投資階段決定的，有30%是在產(chǎn)品階段決定的，有20%是在管的階段決定的。對于運(yùn)營商，他們見過那么多的市場起伏，踩過那么多的坑，實(shí)際上價(jià)值最大的釋放是投資階段和產(chǎn)品階段。

當(dāng)然運(yùn)營商也能創(chuàng)造更加綜合價(jià)值，因?yàn)槿ツ晟习肽甏蛭覀兊馁Y管團(tuán)隊(duì)，但是現(xiàn)在普遍的問題就是同質(zhì)化程度不足，實(shí)際上在我們內(nèi)部也面臨著一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)槲覀円郧白鐾泄苁亲鰳?biāo)準(zhǔn)化，你掙的是管理費(fèi)，你判斷錯(cuò)了和判斷對了差距不大的，你是基礎(chǔ)管理費(fèi)，你不是從一個(gè)生意的完整閉環(huán)目前去考慮的話，其實(shí)對人的能力的要求，對決策者能力的要求都要簡單很多。

但實(shí)際上每沉浸到一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中之后，我覺得用不同的策略，包括樂乎可能是一次完整組織的迭代，包括其實(shí)我們在峰值的時(shí)候我們開發(fā)團(tuán)隊(duì)86個(gè)，后來縮編到后面還有30多個(gè)，近期我們發(fā)現(xiàn)2萬塊錢以下的開發(fā)意義不大。

如果不簽純托管的，或者是減少純托管項(xiàng)目。如果要做策略的話，我們認(rèn)為實(shí)際上十幾個(gè)人真正做交易的，包括我們自己。

而且在商務(wù)的流程改造方面是運(yùn)營帶到開發(fā)來上的，原來是開發(fā)商投決，現(xiàn)在所有邏輯都在變化，因?yàn)楹玫倪\(yùn)營、好的資產(chǎn)結(jié)果的呈現(xiàn)，一定是跟完整閉環(huán)相關(guān)的。

而且乙方和甲方的角色必須要重疊，也就是說其實(shí)樂乎從一家純運(yùn)營公司，我們在運(yùn)營公司也留下了不少的遺產(chǎn)，七八百號人，包括信息化系統(tǒng)，我們對運(yùn)營的認(rèn)知，但是確實(shí)我們也到了要去改變的一個(gè)狀態(tài)了。

我自己在上海待的越久，越有一種擔(dān)心，就是早期的頭部機(jī)構(gòu)有可能會被行業(yè)覆蓋掉。因?yàn)樾峦婕业倪壿嫺?dāng)年都不同，有可能會有一個(gè)后發(fā)優(yōu)勢。當(dāng)然，在樂乎發(fā)展的過程中我自己也常常有這樣一個(gè)憂慮。

如果有機(jī)會，希望可以交更多的朋友，和大家更多的交流。謝謝大家！