用金融工具為交易提供便利，從而達(dá)到蓄客目的，正是平安好房網(wǎng)“房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)+金融”模式的體現(xiàn)。

　　編者按：走過(guò)一路荊棘的半年，中國(guó)房地產(chǎn)在2014年迎來(lái)新的調(diào)整周期。在前景不明的下行通道中，分化與轉(zhuǎn)型成為行業(yè)的全新課題與考驗(yàn)，期待已久的“市場(chǎng)力量”何時(shí)能回歸房地產(chǎn)行業(yè)？健康、成熟的房地產(chǎn)行業(yè)何時(shí)能真正到來(lái)？

　　8月6-9日，2014博鰲房地產(chǎn)論壇海南再啟，圍繞主題“下行通道中的房地產(chǎn)”，觀點(diǎn)新媒體遍訪海內(nèi)外知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、企業(yè)領(lǐng)袖、行業(yè)精英、金融學(xué)者，梳理市場(chǎng)實(shí)情，明辯行業(yè)未來(lái)。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 在“寶寶”類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品收益率跌到“4”左右之時(shí)，平安好房網(wǎng)打出“用金融助力消費(fèi)者買(mǎi)房”口號(hào)，旗下首款互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融產(chǎn)品“好房寶1號(hào)”憑借14%的高綜合收益一夜成名。

　　據(jù)報(bào)道，自今年6月9日上線以來(lái)，“好房寶1號(hào)”在15天內(nèi)購(gòu)買(mǎi)使用人數(shù)突破3萬(wàn)，平均每天有20萬(wàn)人次訪問(wèn)好房寶頁(yè)面。

　　而7月份，平安好房網(wǎng)“德信·平安好房寶1號(hào)”在浙江杭州鎖定首個(gè)住宅項(xiàng)目德信·早安。項(xiàng)目首期開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，購(gòu)買(mǎi)房子且認(rèn)購(gòu)了“德信·平安好房寶1號(hào)”的購(gòu)房者，將得到好房寶特別補(bǔ)貼的額外16%收益，綜合收益達(dá)30%。

　　對(duì)此，平安好房首席運(yùn)營(yíng)執(zhí)行官莊諾稱(chēng)，德信·早安項(xiàng)目30%收益是一種“定制服務(wù)”，簡(jiǎn)言之，德信選擇與好房寶合作，在好房寶14%收益的基礎(chǔ)上另行添加16%收益，并允許好房寶的客戶在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天享有優(yōu)先選房權(quán)，以此達(dá)到前期蓄客的目的。

　　其續(xù)稱(chēng)，用金融工具為交易提供便利，從而達(dá)到蓄客目的，正是平安好房網(wǎng)“房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)+金融”模式的體現(xiàn)。在這方面，依托中國(guó)平安集團(tuán)的保險(xiǎn)、銀行、投資等綜合金融業(yè)務(wù)，成了平安好房網(wǎng)的一大優(yōu)勢(shì)。

　　據(jù)了解，購(gòu)房者將錢(qián)存進(jìn)好房寶，除了可以獲得高收益以及優(yōu)先購(gòu)房，還可以獲得由平安好房網(wǎng)提供的系列金融服務(wù)。莊諾表示，若購(gòu)房者需要的話，平安好房會(huì)優(yōu)先給他們做按揭貸款。

　　“開(kāi)發(fā)商對(duì)平安好房很認(rèn)可，覺(jué)得這個(gè)模式很好，能減輕他們的負(fù)擔(dān)。所以，現(xiàn)在他們都主動(dòng)找我們談合作?！?/p>

　　目前，好房寶已經(jīng)和萬(wàn)科、保利、金地、龍湖、富力、融創(chuàng)、藍(lán)光等開(kāi)發(fā)商建立合作關(guān)系。在平安好房網(wǎng)上的所有樓盤(pán)，均可以享受好房寶的房積金補(bǔ)貼，拿到“好房寶1號(hào)”14%的綜合收益。

　　此外，在二手房方面，平安好房網(wǎng)計(jì)劃采取去中介化手段經(jīng)營(yíng)。莊諾表示，平安好房網(wǎng)的模式是C2C，讓買(mǎi)家跟賣(mài)家協(xié)商，好房寶作為資金監(jiān)管方代收錢(qián)款，然后根據(jù)實(shí)際情況同樣可以提供資金支持。

　　以下是觀點(diǎn)新媒體對(duì)平安好房首席運(yùn)營(yíng)執(zhí)行官莊諾的2014博鰲房地產(chǎn)論壇采訪實(shí)錄：

　　觀點(diǎn)新媒體：現(xiàn)在平安好房網(wǎng)旗下有新房、二手房、租房、海外、好房管家、好房寶，大概的運(yùn)營(yíng)情況如何？

　　莊諾：平安好房是今年5月15號(hào)才上線的，特別新。我去年底才到這里，來(lái)的時(shí)候只有兩三個(gè)人，真正招聘團(tuán)隊(duì)都是在春節(jié)過(guò)后，2、3月份左右才把團(tuán)隊(duì)組織起來(lái)。

　　5月15號(hào)上線的時(shí)候，先開(kāi)了三個(gè)頻道，其中之一是新房頻道，海外房產(chǎn)頻道也是比較早開(kāi)的，還有一個(gè)是好管家?，F(xiàn)在好房金融頻道也開(kāi)始上線。還有租房、二手房?jī)蓚€(gè)沒(méi)開(kāi)，原因是租房、二手房難度很大。

　　就個(gè)人判斷，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融這種形式比較新鮮，它的黏性也比較好。平安好房剛剛成立不久，希望在一兩年后能夠占到30%的市場(chǎng)份額。去年北京、上海、廣州的新房銷(xiāo)售加起來(lái)是2000億元，我們?nèi)绻茏龅?0%，就有600億了。

　　平安好房其中一個(gè)特性是在新房方面提出“金融助力銷(xiāo)售”。與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體的互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)+廣告+資訊”模式不同，平安好房做的是“房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)+金融”，因?yàn)槠桨沧畲蟮膬?yōu)勢(shì)就是，它是全牌照的金融企業(yè)，所以我們主要用金融來(lái)蓄客。

　　什么叫金融蓄客？買(mǎi)房的流程一般是這樣的，由準(zhǔn)備資金、選樓盤(pán)、交首付、按揭、交房、還貸。與其他網(wǎng)站在買(mǎi)賣(mài)階段蓄客不同，平安好房從準(zhǔn)備金階段就開(kāi)始蓄客，所以在這里好房寶就是一個(gè)蓄客工具。假設(shè)客戶現(xiàn)在有20萬(wàn)，可以考慮放在好房寶，他可以獲得高達(dá)14%的利率，而且可以優(yōu)先選房，平安好房還可以為他做一系列的金融服務(wù)。

　　觀點(diǎn)新媒體：這個(gè)14%必須以買(mǎi)房為動(dòng)機(jī)存進(jìn)來(lái)？

　　莊諾：如果客戶要買(mǎi)房，不管什么房子，只要買(mǎi)房我們就提供14%的利率；如果客戶暫時(shí)不想買(mǎi)房了，可以隨時(shí)退房，好房寶給的利息會(huì)比余額寶高一點(diǎn)。假設(shè)余額寶現(xiàn)在是4.8%，好房寶給的就是5.1%。我們?cè)O(shè)計(jì)的利息比余額寶高一點(diǎn)，至少高50個(gè)BP點(diǎn)。

　　我們要為買(mǎi)房者設(shè)計(jì)一個(gè)退出機(jī)制，因?yàn)橛腥藙傞_(kāi)始是想來(lái)買(mǎi)房，可是中間出了事不買(mǎi)房了，退出的時(shí)候利息就按照5%左右算。好房寶一開(kāi)始設(shè)計(jì)的利息是5%-6%，這比買(mǎi)房者放在銀行的收益高得多，當(dāng)然現(xiàn)在有人把錢(qián)存進(jìn)好房寶，也是沖著這個(gè)高利率來(lái)的。如此一來(lái)，我們就已經(jīng)提前蓄客了，這是一個(gè)比較新的方法。

　　好房寶現(xiàn)在有幾千個(gè)客戶，現(xiàn)在開(kāi)始要做數(shù)據(jù)分析。對(duì)于這些客戶，我要說(shuō)兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是他們存錢(qián)進(jìn)來(lái)的時(shí)候，個(gè)人信息、銀行卡必須真實(shí)，否則錢(qián)款是退不回的。如此一來(lái)我們的數(shù)據(jù)庫(kù)都是真實(shí)的。第二點(diǎn)，客戶存錢(qián)進(jìn)來(lái)的時(shí)候會(huì)在一張表格上把地區(qū)、戶型等買(mǎi)房需求都填進(jìn)去，好房寶根據(jù)他們的需求進(jìn)行相應(yīng)的房源搜索。假設(shè)有50個(gè)人想買(mǎi)?？谛阌^(qū)附近的房子，我們會(huì)和那邊的樓盤(pán)進(jìn)行協(xié)商，看哪個(gè)樓盤(pán)價(jià)格最優(yōu)惠，有客戶資源就有議價(jià)能力。我們可以以最優(yōu)惠的價(jià)格獲得最合適的房源，同時(shí)這種選盤(pán)更有針對(duì)性，客戶精準(zhǔn)度更高。

　　觀點(diǎn)新媒體：但是正常來(lái)講，開(kāi)發(fā)商讓步的機(jī)會(huì)是很少的。

　　莊諾：開(kāi)發(fā)商通常有4種價(jià)格，一種是表面價(jià)格，一種是標(biāo)價(jià)即每個(gè)售樓處的價(jià)格，一種是執(zhí)行價(jià)即相當(dāng)于內(nèi)部最低價(jià)，還有一種是特別價(jià)，所以這個(gè)價(jià)格是很難左右的。現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，我們有幾百個(gè)客人，開(kāi)發(fā)商肯定會(huì)讓步的，給出最優(yōu)惠的價(jià)格。

　　我們這叫議價(jià)能力強(qiáng)。平安好房不要開(kāi)發(fā)商的廣告費(fèi)，因?yàn)槲覀儾皇怯盟麄兊膹V告來(lái)蓄客，而是用好房寶這個(gè)金融產(chǎn)品，很多人都會(huì)沖著金融過(guò)來(lái)。這里頭好房寶還有其它附加部分，比如說(shuō)客戶首付60萬(wàn)，在好房寶只有50萬(wàn)，還差10萬(wàn)怎么辦？平安銀行會(huì)借給他，甚至我們給他分36期付款。因?yàn)槲覀儗?duì)他進(jìn)行了半年的數(shù)據(jù)分析，太了解他了，不用再做調(diào)查。

　　觀點(diǎn)新媒體：可以說(shuō)這會(huì)流通得很快，跟傳統(tǒng)的購(gòu)房環(huán)節(jié)相比，是一個(gè)嶄新的模式。

　　莊諾：顛覆了傳統(tǒng)的做法。若購(gòu)房者后面需要的話，平安好房會(huì)優(yōu)先給他們做按揭，因?yàn)橄嚓P(guān)數(shù)據(jù)可以提供給銀行?！?·20”那天好房寶獲得22億的貸款余額，到現(xiàn)在還沒(méi)有用完，這就是好房寶的金融蓄客的功能。

　　杭州德信·早安項(xiàng)目，好房寶給到30%的優(yōu)惠，這是很特別的，叫定制服務(wù)。德信這個(gè)樓盤(pán)是中國(guó)第一個(gè)降價(jià)樓盤(pán)，炒得非常厲害，它現(xiàn)在也接受了教訓(xùn)，把降價(jià)這張皮放在好房寶上，不明說(shuō)降價(jià)。在好房寶14%收益的基礎(chǔ)上，德信再添16%，湊成30%，所以我們搞了一個(gè)好房寶德信·早安，蓄了2000多個(gè)客人。

　　這就是金融助力銷(xiāo)售。以前是廣告助銷(xiāo)售，通過(guò)廣告吸引客人，到這年頭廣告也落后了?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融的魅力開(kāi)始體現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)線上途徑把客人吸收進(jìn)來(lái)，再把客人導(dǎo)到項(xiàng)目。德信項(xiàng)目吸引2000多位客人后，平安好房要實(shí)行預(yù)選房，客戶將根據(jù)順序優(yōu)先選房，比如德信好房寶首位客戶就可以先選房。但客戶最后還是要到線下簽約。

　　觀點(diǎn)新媒體：像杭州德信這種定制化產(chǎn)品的話，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商愁賣(mài)，所以這種定制的項(xiàng)目應(yīng)該會(huì)更多？

　　莊諾：對(duì)，我們大概有十幾個(gè)項(xiàng)目在手。除此以外，藍(lán)光、龍湖、世茂、新城地產(chǎn)、綠地還有中糧都有跟我們談，前20強(qiáng)基本都找我們了。

　　我們今年年底要達(dá)到1000個(gè)人的規(guī)模，現(xiàn)在只在北上廣有200多人。一線城市目前的房子比較多，交易量比較集中；二三線城市交易量不高，屬于重災(zāi)區(qū)，限購(gòu)放開(kāi)會(huì)有很多人涌進(jìn)來(lái)買(mǎi)，如果不放開(kāi)那些三流的開(kāi)發(fā)商會(huì)先倒閉。

　　觀點(diǎn)新媒體：好房寶的利率非常高，如何去保證這個(gè)利率？

　　莊諾：30%這個(gè)優(yōu)惠有德信貼錢(qián)的部分，是我們跟開(kāi)發(fā)商一起做的。14%是我們做的，坦率講，這個(gè)利率也是要貼錢(qián)的。作為電商，由于背靠規(guī)模大的平安，平安好房是沒(méi)有生存壓力的，所以更多的是不打廣告，用這筆錢(qián)補(bǔ)貼利率。另外，我們自己也有5億資金來(lái)做補(bǔ)貼。

　　說(shuō)白了，平安好房剛開(kāi)始是要搶占市場(chǎng)份額才要貼錢(qián)，這也是正常的?；ヂ?lián)網(wǎng)都是這樣子，剛開(kāi)始更多是搶占市場(chǎng)，貼錢(qián)是互聯(lián)網(wǎng)的做法。

　　觀點(diǎn)新媒體：在初期階段之后，如何達(dá)到收支平衡？收支平衡后，利率是不是會(huì)降低？

　　莊諾：這個(gè)利率肯定會(huì)變的，可能升高，如果國(guó)家把利息調(diào)高的話。當(dāng)然現(xiàn)在利息處于下降通道，如果利息轉(zhuǎn)升，可能我們要跟著變。至少在今年年底前，我們是會(huì)保持14%不變的，明年怎么樣，要看宏觀的政策。

　　觀點(diǎn)新媒體：那二手房方面，平安好房網(wǎng)又是采用了何種模式？

　　莊諾：二手房就比較復(fù)雜了。二手房平安好房計(jì)劃做的模式是手拉手，要去中介化。這不是說(shuō)要消滅中介，而是平安好房要免中介。

　　平安好房要做第三方，客戶把錢(qián)打到好房寶，這時(shí)好房寶就像支付寶一樣。如果三個(gè)人想要同一套二手房，他們就需要跟賣(mài)家談，看誰(shuí)的價(jià)格最佳，最后好房寶把談妥的錢(qián)發(fā)過(guò)去，雙方都不用擔(dān)心被騙。平安好房網(wǎng)的模式是C2C，讓買(mǎi)家跟賣(mài)家協(xié)商，好房寶作為資金監(jiān)管方代收錢(qián)款，然后根據(jù)實(shí)際情況同樣可以提供資金支持。

　　什么叫資金支持？假設(shè)買(mǎi)賣(mài)雙方談妥了價(jià)格，買(mǎi)方付了定金，但賣(mài)方還欠銀行的錢(qián)，需要還清欠款才能過(guò)戶，這時(shí)候好房寶可以借錢(qián)給賣(mài)方，讓他先把樓贖回來(lái)完成過(guò)戶。

　　二手房里面平安好房要解決一些難題，現(xiàn)在沒(méi)上去的原因就在這里。其中一個(gè)是房源的真實(shí)性，賣(mài)方留的房源必須真實(shí)，如果是假的，平安好房也會(huì)有麻煩。中介常采取釣魚(yú)的方式，拿便宜的虛假房源在網(wǎng)上吸引買(mǎi)家，然后另外推薦一套貴的。所以一些二手房平臺(tái)經(jīng)常被人家投訴假房源很多。

　　觀點(diǎn)新媒體：那怎么解決二手房的真實(shí)性問(wèn)題？

　　莊諾：我們現(xiàn)在就在解決這個(gè)問(wèn)題。平安有80萬(wàn)的員工，其中有50萬(wàn)是線下拓展團(tuán)隊(duì)，通俗來(lái)講就是賣(mài)保險(xiǎn)的，這些人也許能到線下幫我們做一些核實(shí)的工作。我們還有一些技術(shù)手段，比如說(shuō)賣(mài)方的這個(gè)房子要賣(mài)，要拍一張房東的照片。我們現(xiàn)在還在解決這些事，恐怕8月底才會(huì)上。

　　還有租房這個(gè)板塊。租房我們把中介費(fèi)去掉，現(xiàn)在不用付中介費(fèi)，讓雙方在網(wǎng)上直接談。同樣的，他們可以把房租定金先交給好房寶，房源看得滿意了，雙方都給我們下個(gè)指令，好房寶就把錢(qián)付給房東，有點(diǎn)像支付寶的模式。

　　觀點(diǎn)新媒體：平安好房和傳統(tǒng)電商O(píng)2O的模式相比有什么優(yōu)勢(shì)？

　　莊諾：要做房地產(chǎn)電商就牽涉到交易，交易就牽涉到金融，但傳統(tǒng)電商沒(méi)有金融牌照。而平安好房如果要用金融蓄客，客戶可以把20萬(wàn)存進(jìn)來(lái)，我們后面有平安的大華基金及移動(dòng)支付，這樣一來(lái)就是合法行為，而沒(méi)有金融牌照的要做這個(gè)就是非法的。

　　首先，中國(guó)對(duì)金融實(shí)行嚴(yán)格管制，沒(méi)有牌照的情況下把大家的錢(qián)匯集在一起就屬于非法集資或者非法攬存，是不允許的。其次，現(xiàn)在大家都通過(guò)移動(dòng)支付、網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬等方式付款，移動(dòng)支付還需要有移動(dòng)支付的牌照，這不是誰(shuí)都可以做的。平安有平安付的產(chǎn)品，擁有第三方移動(dòng)支付牌照，也能辦基金，是一個(gè)全牌照的綜合金融企業(yè)。所以平安好房有這樣的優(yōu)勢(shì)。

　　坦率講，平安來(lái)做這種事邏輯也比較順一點(diǎn)，我們有全金融牌照。其它的現(xiàn)在最難解決的有兩個(gè)問(wèn)題，一是蓄客，一是錢(qián)?，F(xiàn)在比如電商把客戶蓄過(guò)來(lái)以后，僅僅是付了首付款。首付款對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)是沒(méi)有任何意義的，開(kāi)發(fā)商一定要拿到全款，這個(gè)合同才能完成?，F(xiàn)在按揭一放都是3個(gè)月、半年才審批，對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講拖的時(shí)間越久，資金成本越高。而我們能幫開(kāi)發(fā)商蓄客，也不要它的廣告費(fèi)，又能解決后面比如首付、按揭的事，一系列的問(wèn)題都能解決。

　　觀點(diǎn)新媒體：在解決按揭這部分，銀行雖然規(guī)模大，但是資金也是有限的，平安沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題？

　　莊諾：我們采用銀團(tuán)的方式服務(wù)。所謂銀團(tuán)，就是我們找了五六家跟平安銀行比較好的銀行一起來(lái)湊這個(gè)錢(qián)，聯(lián)合的銀團(tuán)服務(wù)。另外我們還有一個(gè)P2P的服務(wù)，把這些按揭資產(chǎn)證券化。我們自己有一個(gè)陸家嘴金融交易所，可以把這些按揭用證券化的方式打包去賣(mài)掉，就是資產(chǎn)證券化。

　　觀點(diǎn)新媒體：后期加入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做同樣的事情會(huì)不會(huì)很少？

　　莊諾：對(duì)。相對(duì)門(mén)檻高，我們的優(yōu)勢(shì)就比較大，人家復(fù)制起來(lái)就比較難。我覺(jué)得平安很有機(jī)會(huì)，而且平安在互聯(lián)網(wǎng)這一塊非常開(kāi)放，非常具有互聯(lián)網(wǎng)思維。

　　觀點(diǎn)新媒體：您覺(jué)得這個(gè)模式對(duì)傳統(tǒng)的電商會(huì)形成多大的沖擊？有沒(méi)有可能整體改變現(xiàn)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售的格局？

　　莊諾：在新房方面，傳統(tǒng)的廣告蓄客，傳統(tǒng)電商已經(jīng)做到極致，現(xiàn)在碰到天花板了。平安好房走的是另外一條路線，所以這兩種模式?jīng)]有存在產(chǎn)品的重疊與競(jìng)爭(zhēng)。

　　但是房地產(chǎn)跟一般的商品不一樣，它的屬性復(fù)雜一點(diǎn)，交易需要很多線下的東西。平安好房的市場(chǎng)是有的，但是占多大份額還不知道。也許大家以后覺(jué)得新的方式好，那就用新的方式；習(xí)慣傳統(tǒng)的方式，就繼續(xù)用傳統(tǒng)的方式。有的媒體誤解說(shuō)平安好房是消滅中介，我說(shuō)這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)的，我們是在網(wǎng)站上去中介化，但我們跟中介是可以并存的。市場(chǎng)那么大，他們做傳統(tǒng)的，我們做點(diǎn)創(chuàng)新的。

　　我覺(jué)得應(yīng)該允許有不同的模式存在。至于誰(shuí)好誰(shuí)壞，最后要由市場(chǎng)來(lái)決定。但開(kāi)發(fā)商對(duì)平安好房很認(rèn)可，覺(jué)得這個(gè)模式很好，能減輕他們的負(fù)擔(dān)。所以，現(xiàn)在他們都主動(dòng)找我們談合作。

　　觀點(diǎn)新媒體：從金融角度看，因?yàn)楝F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融還是屬于較為初級(jí)的階段，它未來(lái)的發(fā)展方向是怎樣的？

　　莊諾：講到金融，我沒(méi)有什么發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲沂亲龇康禺a(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)這方面的。平安是一個(gè)金融機(jī)構(gòu)，它也在走互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略?！耙率匙⌒型妗蔽宕髴?zhàn)略里有兩個(gè)概念，互聯(lián)網(wǎng)金融以及金融互聯(lián)網(wǎng)，金融互聯(lián)網(wǎng)只是指一個(gè)網(wǎng)上銀行，它的概念還是金融范疇，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)手段、工具；如果是互聯(lián)網(wǎng)金融，那就是顛覆，互聯(lián)網(wǎng)金融基本沒(méi)有門(mén)店。所以金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融是不一樣的。

　　我覺(jué)得至少在未來(lái)三五十年內(nèi)，或者再過(guò)八十年，互聯(lián)網(wǎng)金融以及金融互聯(lián)網(wǎng)可能還是并存的。但是互聯(lián)網(wǎng)是顛覆傳統(tǒng)的，它是一種創(chuàng)新，只要不犯法我們就應(yīng)該支持它。

（發(fā)稿：魯鵬、見(jiàn)習(xí)編輯 鐘凱    審校：劉滿桃）