　　“最近北京出現(xiàn)了局部降價，事實上，我覺得那個降價不太對，通過研究我發(fā)現(xiàn)它的位置和價格是不匹配的，價格一點都不便宜。我說的壓力大是指一線城市的土地非常貴，我們每次參與競拍基本都是十幾、二十家企業(yè)一起去搶。這就導(dǎo)致了一線城市成本很高，進入的壓力也很大，很難拿到地，拿到地也會很貴，利潤率也很低。”

　　據(jù)介紹，目前，世茂房地產(chǎn)有67%的項目分布在一二線城市，其中位于二線城市的項目超過50%。位于三四線城市的項目占17%，在這之中16%是在一些比較小的三四線城市。

　　回顧2013年，許世壇表示，世茂房地產(chǎn)在回款率的問題上未達公司預(yù)期，盡管回款率達到82%-83%，但相比公司的目標還是差了一點。

　　“這與我們的營運節(jié)奏有關(guān)系，去年有很多項目的銷售證是在第四季度拿到的，而第四季度按揭比較緊，所以很多按揭回款是在今年一季度，所以我們現(xiàn)在的回款率特別高。”

　　他預(yù)計，而限價問題在今年應(yīng)該不會出現(xiàn)，取而代之的是開放高端的市場，由市場去決定售價。

　　與此同時，許世壇還介紹，為幫助客戶緩解按揭緊張的問題，世茂房地產(chǎn)與四大行簽訂了預(yù)留300億的按揭額度的戰(zhàn)略合作。

　　“我們在建行、工行、農(nóng)行、中國銀行有200億的存款，希望他們可以預(yù)留一些按揭的額度給我們的客戶。”

　　以下為世茂房地產(chǎn)控股有限公司2013年度業(yè)績發(fā)布會現(xiàn)場問答實錄：

　　現(xiàn)場提問：您談到世茂房地產(chǎn)與四大行簽訂了預(yù)留300億的按揭額度，有消息說廣州有的地產(chǎn)商已經(jīng)開始提高這個按揭。首套房的首付需要三成，你們可以提供20%的按揭，即首付10%就可以買樓了，這個計劃是不是類似于提供二按(二套房貸款)還是怎么樣？

　　許世壇：不是提供二按。我們其實在建行、工行、農(nóng)行、中國銀行有200億的存款，而且希望他們可以預(yù)留一些按揭的額度給世房的客戶，這個是我們的戰(zhàn)略合作。

　　廣東個別發(fā)展商也可能這樣做，我不太清楚他們是如何操作的，但世茂暫時不會考慮這個動作。因為會對回款帶來較大的影響。如果只收客戶10%，你給他做異揭20%，其實就等于給了一年分期，要等一年后收了30%才可以做按揭。因為在做按揭的時候，企業(yè)需要跟銀行說他(購房人)已經(jīng)給了30%，是有能力給這個首付款的。如果開發(fā)商自己給，然后去銀行里面拿貸款，這個是有一個專業(yè)名詞叫“騙貸”，即騙銀行的貸款。

　　現(xiàn)場提問：在您看來，內(nèi)地房企的再融資開閘對于企業(yè)來說有哪些利好？世茂股份有沒有再融資計劃？

　　許世壇：關(guān)于A股，我相信再融資放行對于內(nèi)地房地產(chǎn)而言是利好政策，因為多年來A股不可以進行融資，所以不少企業(yè)面臨著擴張的問題?？梢杂^察到，A股開發(fā)商的負債率普遍偏，再融資會為他們解決很多基本發(fā)展的問題。

　　第二個問題，我相信世茂股份的股東不會考慮(再融資)，因為股價都很低，可能會等業(yè)績做得更好、股價更高的時候再做考慮。

　　現(xiàn)場提問：今年世茂房地產(chǎn)將持謹慎買地的策略，但會不會考慮收購一些中小型的、資金有問題的房企？

　　許世壇：今年我們也會有并購的計劃，但會比較少去考慮這個事情。我們相信，并購一家公司會存在不同的文化、背景，既然這家公司都做到可以被并購，那么帳目上必定會有很多問題。我們要為股東的權(quán)益負責，通常都會做詳細的調(diào)查，而在了調(diào)查之后，我們的財務(wù)團隊一般都會建議“不要買”。

　　現(xiàn)場提問：去年公司核心利潤的增長遠遠超過了營業(yè)額的增長，主要原因是什么？在公司670億的銷售之中，有170多億的銷售回款沒有收回來，主要原因是什么？

　　許世壇：實際上，我們營業(yè)額也增長的很快，增長了44.9%。但是核心利潤的增長更大，增長了66.8%。主要是幾方面原因，第一我們在費用方面的控制做得比較好，如果扣掉酒店，我們的銷售行政管理費用只有四點幾，在行業(yè)中處于較低水平。第二，有一些合作的項目在去年年底入帳，比如我們在杭州與中海合作的項目利潤率較高，這就會把我們最終的核心利潤率拉高。

　　世茂是比較追求質(zhì)量與利潤率的，比如我們?nèi)ツ甑娜セ手挥?7%，而在國內(nèi)，我們的目標其實是70%，公司內(nèi)部的目標應(yīng)該要做700億，最后為什么少了30個億？主要是在北京、南京、杭州的幾個項目最終都推遲到了今年一季度進行銷售，而事實上，去年如果要賣是可以拿到銷售證的，但審批價格很嚴格，所以我們選擇延后一個季度再賣。相比當時的審批價格，我們今年銷售的價格最低的多賣了5%，最高的相差20%。特別是北京的項目，最后審批的價格比去年高了很多，所以如果要通過高增長而犧牲利潤不是我們要做的。

　　另外，我們回款率的問題，如果要說世茂房地產(chǎn)去年有哪一塊做的稍微差一點，我覺得第一個就是回款率，相比我們的目標還是差了一點，最后做到了82%-83%。

　　這與我們的營運節(jié)奏有關(guān)系，去年有很多項目的銷售證是在第四季度拿到的，而第四季度按揭比較緊，所以很多按揭回款是在今年一季度，所以我們現(xiàn)在的回款率特別高。

　　現(xiàn)場提問：預(yù)售證延緩的問題有沒有解決？今年是否還會遇到這方面問題？

　　許世壇：其實關(guān)于銷售證，今年限價應(yīng)該沒有太大問題。去年每個城市都答應(yīng)了中央有各自限價的目標，但今年中央都已經(jīng)不提了，為什么呢？因為總理已經(jīng)說了從兩個渠道去控制，實際上是開放了高端的市場，由市場去決定售價，這是明智的，市場就是供需，現(xiàn)在已經(jīng)看到了，市場開放了就不一定都是漲，也有跌的。

　　現(xiàn)場提問：那您對于跌的市場怎么看，特別是近期江浙地區(qū)的降價風波？

　　許世壇：關(guān)于跌的市場，可以看到一些市場存在一定的壓力。我倒是覺得從長遠來看，杭州前景較好。因為浙江的民營經(jīng)濟是很厲害的，而浙江人又喜歡去杭州買房子，為什么杭州最近會出現(xiàn)降價項目呢？第一，這些項目的位置不算太好，處于郊區(qū)與城市之間，均價也就一萬多、兩萬。第二，一些小開發(fā)商在去年確實買了太多的地，地價非常高。最近看到寧波奉化的開發(fā)商要倒閉，他們買的地6000多萬，我們在他隔壁買的地3000多萬，他們的壓力肯定很大，但我認為這只是個別事件。

　　而在杭州市區(qū)比較核心的位置，房價還是很有支撐力的，不會有降價的可能性。但每個城市情況不同，杭州擁有比較外向的經(jīng)濟，所以受到打擊就會比較大。蘇州就很健康，我們今年在蘇州的銷售額肯定可以超百億，95%以上都是住宅，我們很有信心。

　　但蘇州的商業(yè)就面臨著挑戰(zhàn)，因為作為二線城市，商業(yè)的發(fā)展是需要有一個培育期。現(xiàn)在大家也都進入二線，不斷地建造很多的商業(yè)，如果地段沒有潛在優(yōu)勢的話，供需肯定會有很大的壓力，我們在蘇州很少有商業(yè)。

　　再看看浙江與江蘇的區(qū)別，實際上浙江有很多大企業(yè)，整個經(jīng)濟體系也比較強，抗風險的壓力就比較大。我們在江蘇的布局比在浙江要大得多，世茂在江蘇十幾個城市都有市場，所以看不出有太大的市場壓力。

　　現(xiàn)場提問：現(xiàn)在有很多企業(yè)都在研究轉(zhuǎn)型，大家都預(yù)測新增住宅市場到頂?shù)臅r間要提前，對此公司有哪些考慮？

　　許世壇：實際上世茂非常重視轉(zhuǎn)型的問題，公司的核心價值觀之一就是創(chuàng)新。今年我們最重要的工作就是兩件事情，一是企業(yè)的資源整合，二是更多元化、更均衡的發(fā)展。不能把所有的“雞蛋”都放在住宅上，盡管隨著城鎮(zhèn)化，住宅市場仍會有很多的潛在需求將會爆發(fā)。

　　當然，我們相信住宅潛力依舊巨大，未來還是會放最多的資源在住宅上，但同時也會加強商業(yè)的投入。我們要做創(chuàng)新型商業(yè)，會做更多的MiniMall的商業(yè)和酒店，當然也不排除做養(yǎng)老地產(chǎn)，我們甚至還在研究是不是應(yīng)該專門為年輕人蓋一些房子。所以世茂在研究探索方面肯定不會輸給任何一個企業(yè)。

　　現(xiàn)場提問：您對于今年國內(nèi)的經(jīng)濟環(huán)境有怎樣的判斷？房地產(chǎn)行業(yè)會受到哪些影響？

　　許榮茂(董事長)：在“兩會”期間，我的一個發(fā)言稿是這樣說的，北京霧霾天氣陰沉沉的，我來北京，心情也是陰沉沉，因為有很多經(jīng)濟數(shù)據(jù)似乎都不是太理想。但是通過“兩會”，通過李總理的報告，我們心理都敞亮了不少。

　　大家在討論GDP的增長會是多少？總理說7.5%左右不會太離譜，中央一定有一系列的配套措施去支撐這7.5%?？傮w會不會導(dǎo)致房地產(chǎn)偏緊呢？給房地產(chǎn)的蛋糕是小了，但是給著名的企業(yè)家、知名品牌企業(yè)的這個金額會更多，比方說本身是給100元，今年只給80元，但分給著名企業(yè)的份額應(yīng)該會增加。我們現(xiàn)在手頭上就很充裕，做很多前期的摸索，沒有出現(xiàn)很多企業(yè)說的融資難。

　　另外，我們一直在說中國的城鎮(zhèn)化比率是多少？總理提到了三個“一億”的概念，城市的舊城改造、城中村改造需求巨大，要完善一個億人口的居住環(huán)境，如果現(xiàn)在人均居住面積是30平方米，要提升至31平方米，就會是一個天文數(shù)字。另一個天文數(shù)字是農(nóng)民工進城，這1億人又是龐大的需求。而西部地區(qū)要安置農(nóng)村居民1億人，所以對于前景我們非?？春?。當然這是用戰(zhàn)略上的眼光來看問題，但我們在戰(zhàn)術(shù)上還是要多看困難點，多看眼前的壓力，多思考怎么去應(yīng)對。而不是說總理說好我們就在這里等好，所以我們會從戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)層面去考慮。

　　現(xiàn)場提問：剛才管理層談到希望公司的去化率可以達到70%以上，世茂房地產(chǎn)如何實現(xiàn)這一目標？相比其他企業(yè)，世房在銷售方面有什么優(yōu)勢？

　　蔡雪梅(副總裁)：關(guān)于去化率的問題。實際上對于任何一家企業(yè)而言，單一的去看去化率是沒有意義的，為什么呢？如果單一只追求去化率，就會損失利潤率。如果以損失利潤為前提的話，完全可以做到去化率80%、90%甚至100%。

　　但真正的去化率是如何在量和價值之間取得最好的平衡。同時可以達到一個較高的去化率水平，這是真正考驗團隊營銷能力的關(guān)鍵點。

　　世茂營銷的核心競爭力在這樣幾個緯度上。第一，我們的營銷團隊要求一定要在量價之間保持穩(wěn)步、合理、同步的提升，不能顧此失彼，這個是前提。有兩方面的因素決定著量與價之間的平衡關(guān)系。其一，產(chǎn)品和服務(wù)要有強大的議價能力，在市場上要有定價權(quán)和話語權(quán)，團隊要具備開拓客群的高超技術(shù)；其二，內(nèi)部有三個關(guān)鍵要素決定一個團隊最終的去化率，即整個團隊的人員、組織架構(gòu)、管理水平。舉個簡單的例子，連續(xù)兩年，我們的復(fù)合增長率接近50%，這已經(jīng)體現(xiàn)了世茂營銷力的競爭效率。在連續(xù)兩年每年50%的增長率中，我們?nèi)ツ甑臓I銷費用比2012年增加了3000萬。也就是說，在接近100%的增長率中，我們對營銷費用的控制是非常合理的。

　　第二個緯度，從整個營銷模式上來看，今年會看到我們的移動互聯(lián)網(wǎng)，從而會發(fā)生一系列的創(chuàng)新舉動，包括為客戶提供的服務(wù)、融資的平臺，我們都會有一系列的創(chuàng)新動作。

　　現(xiàn)場提問：許總提到今年在一線城市壓力比較大，這主要是指商業(yè)地產(chǎn)還是住宅地產(chǎn)？壓力主要體現(xiàn)在哪些方面？

　　許世壇：一線城市的剛性需求巨大，但大家都喜歡去一線城市，這也是為什么我說一線城市的壓力會比較大。最近北京也出現(xiàn)了局部降價，事實上，我覺得那個降價不太對，通過研究我發(fā)現(xiàn)它的位置和價格是不匹配的，價格一點都不便宜。我說的壓力大是指一線城市的土地非常貴，我們每次參與競拍基本都是十幾、二十家企業(yè)一起去搶。這就導(dǎo)致了一線城市成本很高，進入的壓力也很大，很難拿到地，拿到地也會很貴，利潤率也很低。

　　我們反而看好一些有潛力的二線城市，比如長三角、福建地區(qū)有很多較好的二線城市，今年我們預(yù)計在蘇州以及周邊的銷售額會超過100億。

　　現(xiàn)場提問：世茂房地產(chǎn)今年會拿出銷售的33%去拿地，去年是用了銷售的一半去拿地，在減緩了拿地速度以后會不會影響公司規(guī)模擴張的速度？

　　許世壇：實際上，我們?nèi)ツ暌呀?jīng)買了300多億的地，已經(jīng)很多了。現(xiàn)在可供銷售的貨值有1350億，只要做到60%就可以滿足800億目標，這個不需要買任何土地。

　　當然不可能不買地，今年希望爭取做到1500億的貨值。但我們還是希望可以先賣樓，先把賣樓的800億做好，所以會控制好土地支出。

　　現(xiàn)場提問：小戶型現(xiàn)在的公司內(nèi)部的回報率是多少？世茂房地產(chǎn)會不會像其他的發(fā)展商，做一些代建、代運營、代租的生意？在輕資產(chǎn)方面有怎樣的計劃？

　　許世壇：輕資產(chǎn)肯定是未來發(fā)展的重點。暫時不考慮去代別人建房子或者做管理，我們會利用好資源把自己現(xiàn)有的項目做好。如果成本控制得好的話，MiniMall可以控制在一個億左右，這個回報率起碼有6%-7%，實際上利潤率遠遠不止是這個。

　　現(xiàn)場提問：為什么公司會有MiniMall的思路？能否分享一下現(xiàn)在世茂旗下百貨公司租戶的情況？是否受到電商的沖擊？

　　許世壇：MiniMall的模式是創(chuàng)新的想法?，F(xiàn)在電商發(fā)展的很快，或許買一件衣服，在實體店是500元，電商可能只有半價甚至更低。所以現(xiàn)在很多百貨公司都在做調(diào)整，百貨股下跌得也很厲害，這都可以反映市場競爭壓力在不斷加大。我們一些商場加強了餐飲，比如以前六層高的商場，餐飲在5、6樓，現(xiàn)在有一些會安排在3、4樓。

　　MiniMall的回報率至少在6%-7%，同時可以拉動周邊住宅的價格。當然，住宅的回報會比商業(yè)更快，這個要看周轉(zhuǎn)期了。做一個項目可以在2年內(nèi)建完、賣完，我們的核心利潤是18%-19%，肯定比商業(yè)高。另外，我們未來也會分散一些投資，不會全部集中在住宅里面。

（審校：楊曉敏）