在進入千億俱樂部背后，碧桂園的“蛻變”并非一帆風(fēng)順。

　　在過去不平凡的一年里，碧桂園表現(xiàn)不俗，1060億的銷售成績使其儼然成為房企中的一匹“黑馬”。

　　2012年，碧桂園全年銷售額僅為476億，2013年的銷售業(yè)績不能不說是出乎意料。無可爭議的銷售表現(xiàn)，甚至讓行業(yè)“老大”萬科也迅速作出反應(yīng)。

　　坊間傳聞，就在碧桂園公告公布不久，在萬科總部管理學(xué)院內(nèi)部學(xué)習(xí)平臺上，已全部是碧桂園千億業(yè)績及成功背后解讀的信息。事實上，在進入千億俱樂部背后，碧桂園的“蛻變”并非一帆風(fēng)順。

　　多年以來，碧桂園為自己貼的標(biāo)簽是“低成本土地、規(guī)?；a(chǎn)、快速銷售”，但是在2011-2012年，由于政府出臺“限價”、“限購”政策打壓過高的房價及房地產(chǎn)投資熱潮，從而抑制了房地產(chǎn)市場的進一步上升空間，企業(yè)業(yè)績陷入增長瓶頸。

　　2011年，碧桂園銷售業(yè)績延續(xù)增長態(tài)勢，當(dāng)年銷售額432億元，同比上漲31%；但在2012年，業(yè)績增長受到壓制，銷售額僅有476億元，增長幅度回落至10%。

　　為此，碧桂園于2012年提出“全民營銷”計劃，并在2013年全面推廣落實。營銷變革之后，碧桂園今年迎來迄今為止最快的增速。

　　早在2012年2月下旬，碧桂園便動員公司員工全部參與項目銷售。但在那個時期，社會銷售力量還未被考慮進來，碧桂園主要依靠自身力量攻克銷售，而現(xiàn)在碧桂園所倡導(dǎo)的“全員營銷”，是與綠城“全民營銷”相類似的模式。碧桂園從自身人脈資源考慮，將員工有效利用起來，以項目營銷方案制定等方面為主體的營銷部成為企業(yè)拓展銷售渠道的首選。

　　據(jù)悉，碧桂園將營銷部單獨劃分出來，成為“全民營銷”中的一大類，是看中了該部門在銷售過程中發(fā)揮舉足輕重的作用。除管理營銷方案外，營銷部還承擔(dān)著對營銷成本的把控，從降低銷售成本考慮，營銷部全線進入銷售體系，可以節(jié)省不少在媒體、廣告等方面的開支。

　　碧桂園針對營銷體系進行改革，打破了傳統(tǒng)銷售依靠營銷團隊或代理公司的模式，將銷售的權(quán)力傳遞給公司員工。

　　不僅如此，碧桂園也采用了另外一種營銷模式——“圈層營銷”。外拓圈層人士的營銷方式，即將職業(yè)屬性或收入待遇等方面差不多的社會人士匯集到一起，展開針對性營銷。

　　除此之外，自去年以來，碧桂園在營銷方面優(yōu)惠不斷，通過各類促銷方式吸引購房者。據(jù)碧桂園總裁莫斌介紹，碧桂園去年著重通過激勵機制帶動銷售額的增長，并推行了“成就共享”的激勵計劃，將管理層、普通員工和股東的利益緊密捆綁，這一舉措對銷售額的提升起到重要促進作用。

　　另一方面，縱觀碧桂園去年1060億的銷售額中，很大一部分來自于三四線的業(yè)績貢獻。據(jù)研究數(shù)據(jù)顯示，在碧桂園前三季度銷售面積中，三四線城市占比高達78.3%。

　　例如，在“十一”期間，衢州碧桂園開盤當(dāng)天的銷售金額超過了12億；碧桂園蘭州新城在同一日實現(xiàn)了50億的單日銷售金額記錄；12月14日，貴州的花溪碧桂園開盤銷售17億。

　　有市場分析表示，碧桂園一般在城郊拿下大片土地，然后積極參與土地一級開發(fā)，幫助地方政府將未形成建設(shè)用地條件的“生地”開發(fā)成具備建設(shè)用地條件的土地。碧桂園實際上同時做一級地產(chǎn)開發(fā)商和二級房產(chǎn)開發(fā)商，自己開發(fā)土地自己建設(shè)，因此成本很低。

　　對于集團的三四線策略，碧桂園總裁莫斌在中期業(yè)績發(fā)布會上曾經(jīng)表示，盡管今年以來，不少同行在全國戰(zhàn)略布局上作出調(diào)整，但碧桂園仍將堅持自身發(fā)展策略，即以關(guān)注一二線城市近郊，三四線城市為主戰(zhàn)場，如果有需要，甚至有可能深入到四五線城市。

　　除了國內(nèi)的項目，作為碧桂園在海外市場的試水之作，位于馬來西亞柔佛州新山市的金海灣在兩個月時間里賣出6000多套房子，實現(xiàn)近百億元人民幣銷售額，這也為去年碧桂園的業(yè)績增長帶來新的亮點。

　　據(jù)碧桂園方面透露，在已訂購碧桂園金海灣的客戶中，馬來西亞的本地客戶占了40%，35%客戶來自新加坡等國家，僅有25%為中國客戶。

　　據(jù)悉，自2012年初正式進駐馬來西亞后，碧桂園已在大馬投資三個大型項目，分別是濱海商住綜合大盤碧桂園新山金海灣項目以及馬來西亞雪蘭莪州加影和萬撓的兩個項目。

　　莫斌此前透露，碧桂園對于海外市場已經(jīng)制定中長期規(guī)劃，公司成立了海外事業(yè)部，還將在海外繼續(xù)物色合適的項目發(fā)展，今后會進入馬來西亞及東南亞其他國家，甚至連歐洲也會進行嘗試。