如果我們把銷售做得更好一些，我們?nèi)匀皇翘煜伦詈玫?firstclass)公司

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 梁嘉欣 近日，綠城集團(tuán)的校園招聘宣講活動(dòng)正進(jìn)行得如火如荼。

　　自10月17日啟動(dòng)校園招聘以來(lái)，截至26日已經(jīng)收到來(lái)自清華、同濟(jì)、浙大、哈工大等學(xué)校畢業(yè)生的簡(jiǎn)歷達(dá)15622份。

　　據(jù)了解，綠城此次校園招聘計(jì)劃招收共計(jì)200名優(yōu)秀大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，涵蓋營(yíng)銷、工程、造價(jià)采購(gòu)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)等12大地產(chǎn)核心從業(yè)領(lǐng)域共29種崗位。

　　這并非是綠城首次做校園招聘，去年綠城首次嘗試進(jìn)行校園招聘，并一下子推出了500個(gè)崗位需求，引起了業(yè)界的一陣轟動(dòng)。

　　當(dāng)時(shí)綠城的大規(guī)模攬才行為，是在樓市旺季之下。現(xiàn)在面對(duì)眼前如此淡市，綠城仍做如此大規(guī)模的招聘。相關(guān)分析人士指出，這主要應(yīng)基于綠城對(duì)于當(dāng)前銷售疲軟現(xiàn)狀的現(xiàn)實(shí)考量。

　　看起來(lái)，如今綠城似乎有意希望通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)的重塑，來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上的突破。

　　擴(kuò)充的團(tuán)隊(duì)

　　營(yíng)銷類人員顯然是綠城最大需求。

　　據(jù)了解，目前綠城整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)500-600人。根據(jù)綠城此次招收計(jì)劃，營(yíng)銷類計(jì)劃將招67人，占總計(jì)劃招收人數(shù)約三成，而置業(yè)顧問(wèn)就計(jì)劃招收50人，占總計(jì)劃招收人數(shù)的1/4。

　　據(jù)杭州業(yè)內(nèi)人士透露，近期綠城在銷售方面相當(dāng)賣力，不少項(xiàng)目營(yíng)銷中心的打烊時(shí)間都延遲到晚上9點(diǎn)多，人員自然也就更緊張。

　　有杭州業(yè)內(nèi)人士亦指出，綠城銷售表現(xiàn)不佳主要還是與大環(huán)境有關(guān)，“綠城的產(chǎn)品集中為高端項(xiàng)目，且集中在某些大城市，所以限購(gòu)政策出臺(tái)后，很多項(xiàng)目在大城市走不動(dòng)。”

　　但同時(shí)，“調(diào)控以后綠城也有部分人員流失，有的營(yíng)銷人員比較現(xiàn)實(shí)，可能覺(jué)得項(xiàng)目賣不動(dòng)，所以離開(kāi)，畢竟?fàn)I銷線上的人員跟銷售指標(biāo)還是有掛鉤的。”

　　目前，綠城也有不少異地項(xiàng)目正在準(zhǔn)備相關(guān)的推廣工作，如鄂爾多斯、海南清水灣項(xiàng)目，加上前幾年拿的項(xiàng)目也陸續(xù)開(kāi)始亮相，營(yíng)銷人員因此會(huì)更緊缺。

　　“綠城近兩年發(fā)展很快，項(xiàng)目分布也廣，人員因此會(huì)相對(duì)匱乏。”上述人士稱。根據(jù)資料顯示，綠城目前在全國(guó)50多個(gè)城市共有160個(gè)項(xiàng)目。

　　相關(guān)人士續(xù)指，現(xiàn)在綠城已把各個(gè)分散的銷售部門調(diào)回來(lái)統(tǒng)一成立一個(gè)大營(yíng)銷公司，對(duì)人員集中調(diào)配，實(shí)現(xiàn)了人力資源的最大化利用，但是人手還是不夠。

　　不過(guò)，綠城人力資源總監(jiān)王秋菊就對(duì)觀點(diǎn)新媒體回應(yīng)稱，在綠城整個(gè)公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)當(dāng)中，營(yíng)銷人員是主要的人才結(jié)構(gòu)之一，約占1/8。不過(guò)營(yíng)銷人員的儲(chǔ)備就與當(dāng)前銷售業(yè)績(jī)之間沒(méi)有直接關(guān)系，而該些新員工入崗后還會(huì)進(jìn)行一年期的系統(tǒng)培訓(xùn)。

　　同時(shí)，王秋菊指出，綠城員工的穩(wěn)定度和忠誠(chéng)度非常高，人員流失率不高。她同時(shí)透露，除了通過(guò)校園招聘，平時(shí)綠城也會(huì)通過(guò)社會(huì)招聘高端成型人才。

　　渠道與革新

　　綠城對(duì)營(yíng)銷的重視，很容易讓人將之與綠城的銷售業(yè)績(jī)聯(lián)系起來(lái)。

　　今年，綠城的銷售表現(xiàn)明顯不盡人意，截至9月末，綠城累計(jì)取得銷售金額僅約267億元，不足全年550億銷售目標(biāo)的一半。

　　“如果我們把銷售做得更好一些，我們?nèi)匀皇翘煜伦詈玫?firstclass)公司。”稍早前，面對(duì)市場(chǎng)上各種質(zhì)疑與風(fēng)波，宋衛(wèi)平在鼓勵(lì)員工時(shí)如此陳述。

　　事實(shí)上，綠城的營(yíng)銷能力一直為業(yè)界所懷疑。此前曾有業(yè)內(nèi)人士分析指出，營(yíng)銷和推廣方面，現(xiàn)在不少中高端樓盤都會(huì)找營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作，以帶來(lái)更多的客戶，但綠城在這方面的投入則比較少。

　　“在樓市旺季的時(shí)候，就算營(yíng)銷投入不多，但依靠過(guò)硬的產(chǎn)品，綠城的銷售還可以保持不錯(cuò)，但在樓市淡市的時(shí)候，營(yíng)銷不足的缺陷就明顯暴露出來(lái)了，營(yíng)銷不好，銷售自然提不上去。”相關(guān)人士稱。

　　眾所周知，綠城的項(xiàng)目營(yíng)銷一直以來(lái)都是由綠城集團(tuán)自身的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。不過(guò)，現(xiàn)在在冷淡的市況下，不少房企會(huì)開(kāi)始尋求代理機(jī)構(gòu)合作以期促進(jìn)銷售，綠城也不例外。

　　早在去年9月，綠城就與易居共同出資成立綠城易居代理公司，銷售代理綠城的房地產(chǎn)項(xiàng)目。

　　而就在不久前，10月12日綠城集團(tuán)與易居中國(guó)再次召開(kāi)了營(yíng)銷工作交流會(huì)。會(huì)后綠城營(yíng)銷公司組建工作小組，與易居中國(guó)就綠城集團(tuán)項(xiàng)目展示平臺(tái)，以及一二手聯(lián)動(dòng)平臺(tái)的工作進(jìn)行了討論。

　　綠城集團(tuán)相關(guān)人士針對(duì)此次合作向觀點(diǎn)新媒體透露，與易居合作的實(shí)為綠城建設(shè)公司(即代建公司)，并非綠城房產(chǎn)，未來(lái)綠城易居則主要負(fù)責(zé)代建項(xiàng)目的銷售工作，綠城房產(chǎn)的銷售工作仍由綠城營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)。

　　事實(shí)上，為了配合旗下項(xiàng)目的銷售工作，早在去年年底，綠城就成立了營(yíng)銷策劃公司和廣告策劃公司，宋衛(wèi)平曾解釋，這是對(duì)組織架構(gòu)和體制做一個(gè)調(diào)整，為今后幾年的企業(yè)發(fā)展做準(zhǔn)備。

　　宋衛(wèi)平當(dāng)時(shí)強(qiáng)調(diào)了銷售工作在房地產(chǎn)行業(yè)中的重要性，并希望銷售公司的成立能夠?yàn)殇N售工作提供堅(jiān)強(qiáng)后盾。顯然，綠城此時(shí)亦有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮。

　　宋衛(wèi)平在營(yíng)銷公司成立之初就表示，2011年公司會(huì)先做好自身建設(shè)。然后在隨后的發(fā)展過(guò)程中與其他戰(zhàn)略合作伙伴進(jìn)行良好合作，把房產(chǎn)這塊的軟性系統(tǒng)做得更加健全。

　　“當(dāng)兩家公司發(fā)展到一定階段時(shí)，它們也將像綠城物管公司、綠城建筑設(shè)計(jì)研究院一樣，服務(wù)于其他房地產(chǎn)企業(yè)。”宋衛(wèi)平稱。

　　據(jù)了解，除了代理綠城自身的樓盤外，營(yíng)銷公司亦正在拓展其他開(kāi)發(fā)商的樓盤代理。