時(shí)間： 2011年3月8日 15：30-17：30

　　地點(diǎn)： 深圳市鹽田區(qū)大梅沙環(huán)梅路33號(hào)萬科中心（北京、上海網(wǎng)上同步直播）

　　參會(huì)高管：

　　董事、總裁：郁亮

　　董事、執(zhí)行副總裁：肖莉

　　財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、執(zhí)行副總裁：王文金

　　董事會(huì)秘書、首席研究員：譚華杰

　　本次業(yè)績(jī)推介分為兩個(gè)部分：

　　第一部分由董事會(huì)秘書譚華杰介紹公司10年的業(yè)績(jī)情況和11年發(fā)展思路；

　　第二部分由總裁郁亮回答三地投資者的提問。

　　一、2010年業(yè)績(jī)情況介紹

　　商品房及土地市場(chǎng)情況

　　2010年，全國商品房市場(chǎng)銷售面積10.4億平米，總金額5.2萬億，較2009年分別增長10.1%和18.3%，全國商品住宅銷售面積9.3億平方米，銷售金額4.4萬億元，較09年分別增長8.0%和14.4%，增速較2009年明顯放緩。

　　萬科重點(diǎn)覆蓋的14個(gè)城市，住宅成交面積及金額均有所下降，銷售面積下降36%，成交金額下降14%。全國市場(chǎng)銷售增長，重點(diǎn)城市銷售能力降低，表明重點(diǎn)城市占全國市場(chǎng)的比例有所下降，重點(diǎn)城市銷售面積占比由38%下降為28%，銷售金額占比由18%下降至12%。此外，一二線城市與其它城市的差距正在縮小。

　　2010年政策面發(fā)生很大變化，09年基調(diào)為保增長、穩(wěn)就業(yè)、拉內(nèi)需，而2010年政策基調(diào)轉(zhuǎn)向?yàn)檎{(diào)房?jī)r(jià)、穩(wěn)物價(jià)。貨幣政策由寬松向穩(wěn)健轉(zhuǎn)化，存款準(zhǔn)備金率、貸款利率不斷上升。自去年5月以來，受政策面的影響，商品房市場(chǎng)的成交量小于其供給量，市場(chǎng)存貨率逐漸上升，市場(chǎng)短期供應(yīng)充足。

　　2010年商品房全年新開工增速達(dá)到40%，管理層預(yù)測(cè)2011年市場(chǎng)供給充足，但受限于土地供應(yīng)不足，一二線城市的供給難以增長。

　　全行業(yè)集中度有所上升，前5家開發(fā)商開發(fā)面積占比由4.7%上升至7.9%。

　　2010年土地供應(yīng)規(guī)模相比2009年有所增加，下半年的成交量有升溫的跡象。

　　公司業(yè)績(jī)情況

　　2010年，公司共實(shí)現(xiàn)銷售面積897.7萬平米，總金額1081.6億元，過去三年復(fù)合銷售金額增長率達(dá)48%。同時(shí)，公司保持較高的銷售率，除年初外每月的銷售率均達(dá)60%以上，下半年均超過70%。

　　中小戶型產(chǎn)品銷售比例進(jìn)一步提高，144平方米以下的住宅占總銷售套數(shù)比例由2009年的86%上升到88%。自住性需求仍占主流，首次置業(yè)、改善性置業(yè)增長明顯，占比達(dá)62%，再次改善型置業(yè)占比25%。

　　2010年凈利潤增長37%。ROE達(dá)16.5%，為歷史最高點(diǎn)，較09年上升2.2%，較08年上升3.8%。毛利率為29.8%，較09年上升7.76%。毛利率上升的三個(gè)原因：09基期的水平較低；溢價(jià)能力提升；成本管理和費(fèi)用控制的能力提升。

　　2010年萬科管理費(fèi)用相對(duì)于銷售金額的比例由2009年的2.3%下降到1.7%，營銷費(fèi)用相對(duì)于銷售金額的比例由2009年的2.4%下降到1.9 %。這兩個(gè)比例已經(jīng)連續(xù)三年出現(xiàn)下降。

　　2010年財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)健，扣除744億的預(yù)收賬款，負(fù)債率達(dá)40.2%。凈負(fù)債率17.5%，為歷史最低。貨幣資金余額378.2億，較2009年增加64%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過合計(jì)167.8億元的一年內(nèi)到期借款。

　　項(xiàng)目資源及開竣工情況：

　　萬科全年新獲取項(xiàng)目87個(gè)，對(duì)應(yīng)權(quán)益的規(guī)劃建筑面積約2215萬平米。去年所獲取的項(xiàng)目地價(jià)比較合理，上半年處于市場(chǎng)低位，拿地較多，下半年則有所收緊，拿地速度放緩。截至2010年末，萬科規(guī)劃中項(xiàng)目對(duì)應(yīng)權(quán)益建筑面積約3640萬平方米，基本可滿足未來兩至三年的開發(fā)需要。2010年新開工面積1248萬平方米，超出計(jì)劃46%。受偶然因素（亞運(yùn)會(huì)、世博會(huì)）影響，竣工面積為442萬平方米，完成比例88%。

　　2010年落實(shí)綠色三星住宅面積75萬平方米，占全國總量54%。

　　2011年工作重點(diǎn)

　　2011年市場(chǎng)供給比較充足，投資性需求受到抑制，市場(chǎng)處于降溫狀態(tài)。成交速度將有所下降，存貨率逐漸上升。資金回流速度降低，融資難度加大，土地市場(chǎng)購買力也會(huì)下降。保障性住房大規(guī)模建設(shè)則預(yù)示住宅供應(yīng)“二元化”時(shí)代的開啟。

　　公司將保持穩(wěn)健的風(fēng)格，確保公司經(jīng)營的安全。堅(jiān)守“為普通人蓋好房子”的定位。

　　在經(jīng)營上，保持新開發(fā)項(xiàng)目銷售率高于60%的水平，維持公司快速銷售的能力。

　　在投資上，堅(jiān)持不當(dāng)?shù)赝?，?jǐn)慎投資。同時(shí)利用工程合作方資源，抓住市場(chǎng)帶來的機(jī)會(huì)。超越自身，深耕現(xiàn)有城市。

　　在技術(shù)創(chuàng)新上，保持行業(yè)領(lǐng)先水平，預(yù)計(jì)2011年產(chǎn)業(yè)化住宅開工面積達(dá) 200萬平方米，綠色住宅開工面積達(dá)180萬平方米。

　　二、總裁郁亮答投資者問

　　問題1：對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)上比較流行的舊城改造和城市綜合體等新業(yè)務(wù)，萬科怎么看？

　　答：我們過去主要參與到城市的擴(kuò)大發(fā)展中，從近幾年來看城市的土地供應(yīng)從擴(kuò)大區(qū)域逐漸變?yōu)榕f城改造。城市更新改造對(duì)房產(chǎn)的要求，不僅是住宅，還包括辦公樓、購物中心、會(huì)展中心、高科技園區(qū)、文體設(shè)施等，這意味著多元化的需求越來越大，對(duì)各行業(yè)也意味著更多的機(jī)會(huì)。深圳過去一年只賣了324萬平方米住宅，很小，因?yàn)闆]有住宅用地。在三個(gè)區(qū)對(duì)面的城市綜合體目前都是萬科在做，在戰(zhàn)略上萬科選擇跟上城市發(fā)展的步伐，跟城市一起健康同步發(fā)展。

　　怎么來看待商業(yè)地產(chǎn)？萬科選擇商業(yè)地產(chǎn)并非因?yàn)榛乇芎暧^調(diào)控。有些公司選擇商業(yè)地產(chǎn)是因?yàn)檫@個(gè)不受宏觀調(diào)控影響，有些是因?yàn)槌钟形飿I(yè)潛力無窮。我們應(yīng)該看到，過去一年10億的商品房銷售中只有1億的非住宅商品房，但有4億的非住宅新開工，因此在供求關(guān)系上非住宅比住宅更加復(fù)雜。另外，萬科凈資產(chǎn)只有430億凈資產(chǎn)，沒有多少錢可以留下來持有物業(yè)。再看銀行等金融機(jī)構(gòu)并沒有長期融資工具，至于REITS大家根本就沒有見過。因此萬科是為了做好住宅所以做非住宅，不是為了回避宏觀調(diào)控，也不是為了持有物業(yè)獲取收益。

　　那住宅的需求能夠滿足公司發(fā)展嗎？我們認(rèn)為需求無限。人口結(jié)構(gòu)在變化，老年人在增加，老年住宅的需求逐漸出現(xiàn)但沒有匹配的供給。55歲以后的人群，家庭收入最高，孩子在外工作，他們有住宅的需求，但沒有合適的戶型。還有就是高鐵興建以后，區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將會(huì)使得很多大城市周邊的農(nóng)村也許會(huì)有住房的需求。因此萬科會(huì)介入非住宅，并持有一部分，但仍然會(huì)以住宅為主。未來可能持有部分會(huì)占到10%左右，在無合適金融工具之前會(huì)控制在20%。

　　問題2：十年前，萬科以新鴻基為標(biāo)桿。到現(xiàn)在，哪些方面已經(jīng)超越了新鴻基，哪些方面還有不足？

　　答：新鴻基可以算作是萬科的老師了，而老師肯定也希望青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。萬科在很多方面跟新鴻基比還有不足，比如新鴻基的資產(chǎn)規(guī)模1000多億，而萬科只有幾百億，新鴻基在香港的份額非常高，其服務(wù)體系非常成熟，這些都是萬科還需要繼續(xù)努力的地方。03年萬科也專門修訂了發(fā)展的規(guī)劃，另外找了一個(gè)標(biāo)桿——帕爾迪。以前，在品質(zhì)和客戶方面，萬科是以新鴻基為標(biāo)桿，取得了很大的進(jìn)步；在全國發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)上，萬科是以帕爾迪為標(biāo)桿的，帕爾迪是在全美國60多個(gè)城市發(fā)展的，當(dāng)然帕爾迪在金融危機(jī)后也出現(xiàn)了問題。融合了帕爾迪的關(guān)鍵觸點(diǎn)理念，萬科發(fā)展了6+2服務(wù)體系。現(xiàn)在，萬科很難找到可以學(xué)習(xí)的單一標(biāo)桿，需要更廣泛地學(xué)習(xí)。帕爾迪全國發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)體系，匯豐銀行的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制和金融危機(jī)的應(yīng)對(duì)，都是應(yīng)該學(xué)習(xí)的，可以說應(yīng)該學(xué)習(xí)的對(duì)象變多了。包括我們主席去哈佛學(xué)習(xí)，也是相信能從美國帶來更多新的東西。

　　問題3：萬科對(duì)今年商品房銷售面積的預(yù)期？現(xiàn)在保障性住房和公租房是不是跟萬科的中小戶型有重疊？會(huì)不會(huì)產(chǎn)生分流？

　　答：今年總不會(huì)比去年賣得少。但今年的壓力比去年大，過去只要愿意降價(jià)就能賣得出去，今年的問題是很多人沒有了買房的資格。我們的管理團(tuán)隊(duì)因?yàn)?8年沒有實(shí)現(xiàn)增長而沒發(fā)年終獎(jiǎng)，因此可以看到我們?yōu)楣蓶|創(chuàng)造回報(bào)的動(dòng)力有多強(qiáng)。

　　保障房的供應(yīng)使得市場(chǎng)一定會(huì)進(jìn)入“二分法”，這一定會(huì)對(duì)商品房有影響。昨天看報(bào)紙，說北京將有60%的保障性住房由政府提供，快趕上新加坡了，香港也才50%，可見政府的決心很大。不過我們的看法是，這是好事情。因?yàn)槟呐聦?duì)行業(yè)有影響，但行業(yè)要能做下去的話，前提是社會(huì)的和諧穩(wěn)定。政府終于承擔(dān)了職責(zé)，這是行業(yè)未來健康發(fā)展的基礎(chǔ)和必備條件。不然這個(gè)行業(yè)會(huì)一直在波動(dòng)之中。

　　保障性住房對(duì)行業(yè)肯定有影響，但不一定是壞事。首先客戶是有區(qū)分的，沒有財(cái)務(wù)能力買商品房的人才會(huì)去買保障性住房，政府在設(shè)計(jì)戶型和功能時(shí)會(huì)跟商品房有區(qū)分和差距。

　　現(xiàn)在萬科的提法是為普通人蓋好房子。這跟很多開發(fā)商為有錢人蓋好房子或?yàn)槠胀ㄈ松w普通房子都是有很大區(qū)別的。目前宏觀調(diào)控對(duì)我們的影響是兩房難賣了，因?yàn)橄拶彽脑颍芏嗳酥苯舆x擇了小三房，一次性解決兩個(gè)層次的需求問題。對(duì)未來的發(fā)展還要觀察，但請(qǐng)大家相信萬科，我們一直都是領(lǐng)先市場(chǎng)變化的，再說未來市場(chǎng)的空間還很大，現(xiàn)在前五大房產(chǎn)商的市場(chǎng)份額才7%左右。

　　問題4：我們提倡工廠化，今年的目標(biāo)是200萬，去年是100萬。那工廠化對(duì)建造成本和質(zhì)量有什么影響？國家對(duì)房地產(chǎn)的政策會(huì)是什么趨勢(shì)？比如物業(yè)稅和利率的形勢(shì)。萬科對(duì)新政策是怎么應(yīng)對(duì)的？行業(yè)的供給大量增加，市場(chǎng)的需求是怎樣的，萬科能不能保持增長的速度？房地產(chǎn)商會(huì)不會(huì)出現(xiàn)洗牌？萬科拿地的計(jì)劃是什么？比如區(qū)域和時(shí)間。

　　答：200萬平方米的工業(yè)化建房面積，成本只有增加的可能性。目前工業(yè)化還沒有廣泛應(yīng)用，根據(jù)工業(yè)化的不同成本有100到500元的增加。為什么萬科要帶頭做這件事情？因?yàn)檫@關(guān)系到建筑業(yè)的未來。今年春節(jié)后我們統(tǒng)計(jì)，各個(gè)工地的返工率有多少。我們有的地方下降了50%，只有一個(gè)地方最好——東莞，返工率93%。我們年前承諾工資加10%，最后政府加了20%，我們最后根據(jù)政府的計(jì)劃調(diào)整到20%。因此建筑工人的短缺，制約著建筑行業(yè)的發(fā)展。另外一個(gè)是效率問題。我們出現(xiàn)了大量未竣工的項(xiàng)目，原因有的是因?yàn)榻ㄖ夹g(shù)落后，沒有上機(jī)器，用人手。所以說工業(yè)化雖然成本上升，但可以使得效率提高，比如KKmall。工業(yè)化也會(huì)帶來環(huán)保上的益處，節(jié)約水電。

　　像北京上海深圳已經(jīng)出臺(tái)了工業(yè)化的獎(jiǎng)勵(lì)政策。北京出臺(tái)的政策基本上可以消化我們工業(yè)化的成本上升，目前的問題在于還沒有工業(yè)化的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，但曙光就在前方。

　　關(guān)于物業(yè)稅的問題，上海和重慶有了。可以看到，上海和重慶也不同，關(guān)于物業(yè)稅聲音很多，它背負(fù)的責(zé)任太多。要降低房?jī)r(jià)，又要增加政府稅收收入，還要打擊投機(jī)，這么多的功能加到一個(gè)小小的物業(yè)稅上，難以實(shí)現(xiàn)，因此效果還有待觀察。等到時(shí)候局勢(shì)明朗了再反應(yīng)也來得及。

　　目前利率在上升通道，銀根越來越緊，這個(gè)基本可以確認(rèn)。所以說我們保有足夠的現(xiàn)金，需要保留未來可以選擇的空間，未來有錢才可以買到很好的地。萬科沒有準(zhǔn)備走速度增長的道路，而是走質(zhì)量和效益之路，目的是追求股東回報(bào)的增長。這需要看EPS、ROE等指標(biāo)，目前我們的ROE在17.8%，還有繼續(xù)提高的空間。我們希望萬科的增長體現(xiàn)在盈利的增長和對(duì)股東的回報(bào)上。

　　行業(yè)的集中度是在逐漸上升，確實(shí)有著洗牌的可能，行業(yè)洗牌的機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)了很多次，但每次都有例外的機(jī)會(huì)把要淘汰的企業(yè)拉起來，08年就有一次。11年會(huì)不會(huì)有例外的機(jī)會(huì)不知道，我們會(huì)等待這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　拿地的問題上，我們認(rèn)為土地不是黃金。土地放在那里不會(huì)賺錢，而兩年不開發(fā)就會(huì)被沒收，所以最好的土地儲(chǔ)備是3年左右。未來隨著城市的更新改造，地一直都會(huì)有，只要到時(shí)候手里有錢。過去的幾年，萬科的拿地上采取的策略都是戰(zhàn)略縱深，但內(nèi)容上有所不同。過去幾年一線城市地價(jià)上漲太快，超過了房?jī)r(jià)的漲幅，我們轉(zhuǎn)而去二三線城市拿地。今明兩年我們采取的策略將是深耕現(xiàn)有城市，明年下半年市場(chǎng)調(diào)整后可能會(huì)有機(jī)會(huì)拿些地回來。歷來我們都不主張?zhí)嗤恋貎?chǔ)備，3年就夠了，制造業(yè)最看重周轉(zhuǎn)問題，我們也是。

　　問題5：年報(bào)預(yù)計(jì)11年項(xiàng)目竣工729萬平方米，比10年增加60%，不知11年結(jié)算面積是不是也會(huì)增加這么多？11年毛利水平跟10年相比會(huì)怎樣？

　　答：11年預(yù)計(jì)竣工面積這么多，如果賣出去了就轉(zhuǎn)為結(jié)算面積，否則轉(zhuǎn)為庫存現(xiàn)房?？⒐っ娣e和結(jié)算面積有可能不會(huì)完全同步，這個(gè)還要看銷售的情況。

　　關(guān)于11年毛利問題，萬科定價(jià)上都是積極定價(jià)策略，沒有規(guī)定毛利率，更強(qiáng)調(diào)空間的利用效率。我們規(guī)定開盤的銷售要在60%以上，不能積壓在那里，如果說能以比較低的價(jià)格把房賣出去，也許可以以一個(gè)更低的價(jià)格把地拿回來。因此毛利率不是萬科的主要目標(biāo)。

　　問題6：萬科在銷售量上從1000億增長到未來的2000億甚至3000億，在管理上有沒有準(zhǔn)備來應(yīng)對(duì)這種增長？

　　答：萬科04年開始搭建千億平臺(tái)，07年500億時(shí)開始搭建千億后平臺(tái)，人員上開始社會(huì)精英計(jì)劃，很多千億級(jí)管理人員加入，這些人幫助我們?cè)O(shè)計(jì)出千億后平臺(tái)所需解決問題的工具和方法。08年我們經(jīng)受了考驗(yàn)后，2000億和3000億之路目前的管理平臺(tái)基本夠用。

　　關(guān)鍵問題有三點(diǎn)：1、萬科的戰(zhàn)略把握。我們能不能堅(jiān)持住為普通人蓋好房這個(gè)戰(zhàn)略，有時(shí)候會(huì)有誘惑，這些會(huì)是考驗(yàn)。歷來看萬科的戰(zhàn)略導(dǎo)向很清晰，相信我們未來的2000億和3000億之路上戰(zhàn)略不會(huì)變。2、人才問題。萬科永遠(yuǎn)保持一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，一方面靠自己的培養(yǎng)，另一方面靠吸引外來人才。如果沒有外來人才，將沒有新鮮血液和活力。萬科將繼續(xù)吸引優(yōu)秀的人才，再加上自己的培養(yǎng)，相信可以勝任更大的舞臺(tái)。3、到了更大規(guī)模之后，制度問題比人才更重要。小型公司靠機(jī)會(huì)，中型靠人才，大型靠制度和流程。

　　萬科未來將圍繞戰(zhàn)略定位，人才培養(yǎng)和引進(jìn)，制度和流程設(shè)計(jì)來發(fā)展。

　　問題7：關(guān)于保障房和公租房，資金的來源和利用情況？

　　答：這個(gè)問題要北京的首長來管。

　　萬科非常愿意做保障性住房，賺一元錢就夠。如果不賺錢的話對(duì)不起股東，如果賺錢的話就沒有了道德的血液。因此政府給我們地和錢，我們幫忙建，賺一元錢都行。這是萬科在盡社會(huì)的責(zé)任和行業(yè)領(lǐng)跑者的責(zé)任。

　　問題8：從行業(yè)來看，去年5.2萬億的銷售回款，但購地支出有2.7萬億。萬科對(duì)行業(yè)的資金狀況如何判斷？萬科的支出計(jì)劃？關(guān)于土地的建安費(fèi)用、土地購地費(fèi)用等？

　　答：盡管目前有些通脹，但對(duì)我們行業(yè)來說錢越來越值錢，錢比地值錢。去年有些房地產(chǎn)商比較樂觀，買了不少地，因此資金的壓力是比較緊張的。因?yàn)楝F(xiàn)在銷售了不再按照按揭的額度給你，房管局會(huì)預(yù)售監(jiān)管，還要收管理費(fèi)。賣了房子不代表有錢收，還有個(gè)更可怕的問題是下半年可能沒有房?jī)r(jià)上漲的指標(biāo)。有可能房子上漲的指標(biāo)用完，不讓賣房，不給備案登記等情形我們都遇到過。因此我們11年的判斷是錢比地重要得多得多。

　　王文金：關(guān)于11年資本開支基本上是以收定支，要看銷售的市場(chǎng)表現(xiàn)和回款情況。支出中，大體上是地價(jià)、工程款、稅費(fèi)三大塊。地價(jià)的彈性比較低，但也有些，比如拆遷項(xiàng)目，一級(jí)土地開發(fā)等，差不多可以貢獻(xiàn)500億左右；工程款1300萬平米來計(jì)劃，要看進(jìn)度來安排；稅費(fèi)上今年會(huì)有比較大提高，10年110億，11年150億以上?？偟膩碚f今年的開支比去年多。

　　問題9：20%的物業(yè)持有是以什么口徑，是總資產(chǎn)嗎？提高ROE需要把現(xiàn)金分掉，那么就在財(cái)務(wù)上沒有那么安全了。怎么看待這種矛盾？如果萬科不再做重資產(chǎn)的公司，就容易被洗出，怎么看待這個(gè)問題？5年后3000億以后萬科做什么？

　　答：目前10%的持有物業(yè)都沒到，20%需要更長的時(shí)間?？梢园纯傎Y產(chǎn)的比例，也可以按面積來看，因?yàn)槌钟械牧刻?，所以這個(gè)問題3年之內(nèi)都不重要。

　　關(guān)于ROE的問題，是持有的ROE高，還是快速周轉(zhuǎn)的ROE高，這涉及到什么模式最好的問題，我認(rèn)為萬科的模式是最好的。新鴻基的模式擴(kuò)張性不一定好，如果離開香港獨(dú)特的環(huán)境和金融工具能不能做好不知道。萬科通過快速周轉(zhuǎn)和大量開發(fā)未來是有機(jī)會(huì)的，那怕這么做會(huì)有周期的影響。我們過去10年受到周期的影響還小嗎？我們這個(gè)行業(yè)已經(jīng)沒有春天和秋天，只有夏天和冬天。我們已經(jīng)習(xí)慣了夏天的時(shí)候就準(zhǔn)備好羽絨服，在冬天還沒來時(shí)就趕緊穿上。這么多年的周期中萬科肯定會(huì)受到影響，但我們總能找到方法應(yīng)對(duì)行業(yè)冷暖交替的影響。目前我們認(rèn)為大部分的房地產(chǎn)商不具備持有物業(yè)的條件，因?yàn)椴痪邆滟Y產(chǎn)規(guī)模，也沒有金融資產(chǎn)工具的支持，反而開發(fā)相對(duì)來說更加安全一些。未來如果行業(yè)有泡沫的話，我認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)的泡沫只會(huì)過之而無不及。這個(gè)泡沫迎合了地方政府盲目轉(zhuǎn)型的需要，超前規(guī)劃和超前建筑的可能性需要警惕。

　　3000億之后干什么現(xiàn)在還不想，以后有機(jī)會(huì)再告訴大家

　　問題10：開工規(guī)模那么大，對(duì)精裝修怎么管？有沒有遇到什么困難，怎么解決的？

　　答：裝修房確實(shí)是比較大的難題，首先是施工隊(duì)伍比較弱，第二弱的隊(duì)伍首先選擇是政府項(xiàng)目，大型的賓館和寫字樓，不愿意做家裝。萬科在裝修房方面取得了比較大的進(jìn)步，我們研究的一套方法和工藝正在申請(qǐng)專有技術(shù)。我們努力實(shí)現(xiàn)圖紙標(biāo)準(zhǔn)化、家裝工廠化、管理圖表化、現(xiàn)場(chǎng)整潔化。我們?cè)诿總€(gè)工地上先建車間，把每個(gè)房子需要的電線和水管量好放在車間里，怎么建設(shè)檢查告訴大家。這一點(diǎn)很不容易，依賴于前端的工程質(zhì)量要過關(guān)，實(shí)體檢測(cè)要過關(guān)。我們有飛行檢查隊(duì)，保證質(zhì)量，落后的拉閘處理。在質(zhì)量?jī)?yōu)異這方面，我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)首屈一指。而且目前我們?cè)谛詢r(jià)比上越來越高，規(guī)模更大從而別人給我們的折扣更多了，我們給客戶的也就更多了。在新標(biāo)準(zhǔn)上我們也在修訂，最重要的管理問題上我們經(jīng)受住了考驗(yàn)。

　　問題11：繼續(xù)請(qǐng)教保障房的問題。不墊資，只代建的方法固然很好。如果地方政府采取捆綁的方法出讓土地，那萬科有沒有提前考慮應(yīng)對(duì)方案？

　　答：捆綁的問題比較簡(jiǎn)單，因?yàn)榻ê媒唤o政府，比較干凈。15%的保障性住房，成本完全可控，但有另外的方面不可控。有個(gè)地方，領(lǐng)導(dǎo)視察后給名單晚了6個(gè)月，因此我們積壓了6個(gè)月的庫存。公租房更可怕，誰來收租金？物業(yè)誰來管？還有可能出現(xiàn)腐敗的問題。因此萬科盡可能離得遠(yuǎn)一些。如果捆綁的話比較簡(jiǎn)單，沒有大的問題。

　　問題12：萬科去年銷售增長了70%多，凈負(fù)債率反而下降。資產(chǎn)變得越來越輕，單位銷售額需要的凈資產(chǎn)越來越少。那快速周轉(zhuǎn)模式的極限在哪里？施工應(yīng)該不會(huì)是限制。那限制在什么地方？如果快速周轉(zhuǎn)可以持續(xù)，那么可以擺脫地產(chǎn)對(duì)股權(quán)融資的依賴。假設(shè)證監(jiān)會(huì)對(duì)地產(chǎn)融資的限制一直存在，從市場(chǎng)上經(jīng)?？吹讲粩嗳谫Y使得估值不斷下降，那么不融資的情況下增長率會(huì)怎樣？

　　答：在周轉(zhuǎn)上萬科仍有改進(jìn)的空間，我們會(huì)不斷地挑戰(zhàn)這個(gè)極限。目前我們的盈利不僅依靠快速周轉(zhuǎn)，還依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)。我們?yōu)槠胀ㄈ松w好房子，理論上快速周轉(zhuǎn)應(yīng)該可以實(shí)現(xiàn)。工業(yè)化可以提高一部分效率，但提高的是有限的。如果我們可以整合更多的資源做更多的事，相信我們的盈利能力還可以進(jìn)一步提高。我們已經(jīng)三年沒有再融資了，今年也沒有計(jì)劃，我們已經(jīng)嘗試了4年不融資也可以比較好增長，因此我們也想挑戰(zhàn)一下極限在哪里。我們不排除任何促進(jìn)增長的辦法，萬科特別擅于在變化的環(huán)境中采用當(dāng)時(shí)最合適的方式來壯大自己，如果將來融資放開了我們也可以憑借良好的ROE獲得投資者的信任，獲得加快發(fā)展的機(jī)會(huì)，如果不能的話我們也應(yīng)靠?jī)?nèi)涵式增長實(shí)現(xiàn)發(fā)展。當(dāng)然速度和規(guī)模是相應(yīng)的，規(guī)模越大增長的難度越大，目前萬科尚未到極限，我們一起來尋找答案吧。

　　問題13：假設(shè)萬科未來3年做的很好，但資本市場(chǎng)沒有給機(jī)會(huì)，那么股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃并沒有給員工帶來真正的獎(jiǎng)勵(lì)，那么郁總會(huì)對(duì)員工說什么來激勵(lì)他們？

　　答：面包會(huì)有的，同志們繼續(xù)努力。萬科的特點(diǎn)就是不怨天不怨地，只怨自己不努力。股權(quán)激勵(lì)是將管理者、員工、股東利益更好結(jié)合的工具。對(duì)法定高管來說股權(quán)激勵(lì)的作用不太大，不能賣，但行權(quán)時(shí)要交本金。謝謝股東對(duì)我們股權(quán)激勵(lì)的關(guān)注，希望我們可以做的更好些。

　　問題14：買萬科股票的價(jià)值所在？總包、對(duì)標(biāo)、裝修體系等做了之后可能在萬科的銷售周期會(huì)有幫助，但在品質(zhì)上能提升多少？品牌上能提升多少？買萬科股票比其他公司能有什么更多的看點(diǎn)？限購的程度高于08年，那如果悲觀些會(huì)差到什么程度？如果賣不掉怎么應(yīng)對(duì)？拿地和開工在什么程度上會(huì)不會(huì)減？地產(chǎn)公司什么程度的資產(chǎn)負(fù)債率會(huì)扛不住？政府土地出讓金大幅減少，保障性住房支出大量增加，那政府能扛到什么時(shí)候？

　　答：大承包管理、對(duì)標(biāo)等能對(duì)周期、溢價(jià)、賣點(diǎn)上帶來多少影響，我沒有做過實(shí)證研究。但是這些都是正確的事情，所以我們會(huì)做。我們做地產(chǎn)的跟土地打交道，就像農(nóng)夫一樣，所以我們實(shí)打?qū)嵉?，一分耕耘一分收獲，但是誰的貢獻(xiàn)還要再算。年底發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候不知道房子賣得好分不清是哪個(gè)原因。經(jīng)驗(yàn)是說，專門去做正確的事情，搞不清楚的事就不去想了。

　　但萬科從開盤到銷售可以做到同行第一，在該快的時(shí)候能快起來，至于快的程度還不知道?，F(xiàn)在跟08年限購確實(shí)不一樣，08年部分限購，現(xiàn)在是全面限購。錢、房、購買資格都限制，這些都是全新挑戰(zhàn)。比如高端房不能賣，沒有預(yù)售證，不是產(chǎn)品做得不好，也有需求。中低端方面一步到位的多了，小兩房不好賣了，這些都剛剛開始，需要應(yīng)對(duì)。在這個(gè)行業(yè)里最大的錯(cuò)誤有兩個(gè)：1、資金流斷流，所以萬科希望今年能保留足夠的現(xiàn)金2、買太多的地，見過太多撐死的，基本沒見過餓死的。

　　開工問題上，08年的做法是以銷定產(chǎn)?，F(xiàn)在不能這樣了，不能捂盤、囤地，正常開工，問題是用什么策略把房子賣出去。沈陽的廣告：假設(shè)只能買一套房，首選萬科。萬科的房子管70年，因?yàn)槲飿I(yè)管理很好。希望萬科能成為靠品牌和承諾把房子賣出去。

　　將來，我們將堅(jiān)持保證現(xiàn)金流的回流，買房的損失可以從土地上找回來?，F(xiàn)在發(fā)展商的資金上都比較緊張，如果不積極應(yīng)對(duì)，又在過去兩年買了太多地的話，壓力就相對(duì)大一些。

　　政府都很偉大，保障房又需要地，又需要錢，壓力比較大，有納稅人兜著，我們應(yīng)該對(duì)政府有100%的信心。

　　問題15：關(guān)于新開工的問題，萬科10年新開工1208萬平米，比年初計(jì)劃增長46%。11年計(jì)劃增長只有6%。我們認(rèn)為這個(gè)開工量對(duì)萬科而言是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。那這是不是說明萬科對(duì)市場(chǎng)的擔(dān)憂？還是刻意地低調(diào)，來給市場(chǎng)超預(yù)期？

　　答：去年的新開工數(shù)據(jù)不太靠譜，我主張不準(zhǔn)確的話不公布，大家覺得好歹有個(gè)數(shù)字應(yīng)該公布。開工的事情上要考慮大的形勢(shì)，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的外部變化改變開工的計(jì)劃，11年1300萬平米的計(jì)劃是相對(duì)保守的。

　　開工數(shù)不準(zhǔn)確不代表竣工數(shù)不準(zhǔn)確。不建完沒有利潤，因此竣工數(shù)可靠，開工數(shù)有一定靈活性。

　　問題16：萬科現(xiàn)在已進(jìn)入了40多個(gè)城市，怎么看待行業(yè)的新開工情況？怎樣看待各線城市11年的銷售情況？

　　譚華杰：你比較關(guān)心的問題應(yīng)該是各個(gè)不同背景的城市分化情況。中國不同城市的發(fā)展階段差異很大，即使同樣是二線城市，其內(nèi)部的差異分化很嚴(yán)重。

　　全國的新開工數(shù)據(jù)沒有太大的意義，將會(huì)永恒增長。因?yàn)樗木€及以下城市占比達(dá)60%以上，一線城市占6%。四線及以下城市新開工的快速增長抵消了一線城市的萎縮。四線城市的情況比較特殊，現(xiàn)在從私房和集資房向商品房轉(zhuǎn)化的比例逐漸上升，在新開工中進(jìn)入統(tǒng)計(jì)的范圍，因此四線及以下城市的新開工增長表現(xiàn)為私房和集資房的商品房化。

　　一線和二線城市的土地供應(yīng)不足，無論開工還是銷售都出現(xiàn)萎縮，三線今年開工面積取決于銷售情況，四線城市增長快但沒有意義。相對(duì)而言，一二線城市的市場(chǎng)波動(dòng)相對(duì)三四線城市而言反而比較小。

　　在限購的政策下，可能會(huì)出現(xiàn)逆向擠壓過程。在一二線城市本打算購房的需求向三四線城市轉(zhuǎn)移，會(huì)造成短期需求的上升，但一旦發(fā)生這種情況，一定逃不掉政策的調(diào)控，這條路肯定堵死會(huì)被。因此，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)在三四線城市的公司應(yīng)該比較看好，但現(xiàn)在再進(jìn)入這些城市已經(jīng)來不及了。