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　　"3G時(shí)代的手機(jī)銷售將會(huì)從以社會(huì)渠道為主轉(zhuǎn)為以運(yùn)營(yíng)商定制為主，面對(duì)這一重大轉(zhuǎn)變，山寨手機(jī)大王天宇朗通在美國(guó)投資基金華平的幫助下，重塑品牌形象，殺入外資品牌占據(jù)的高端手機(jī)市場(chǎng)"

　　諾基亞都“怕”的人

　　山寨手機(jī)大王天宇朗通公司總經(jīng)理榮秀麗的辦公室也很“山寨”，“寒酸”得連攝影師都難以找到一個(gè)上得了臺(tái)面的取景點(diǎn)。公司辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離北京的CBD地區(qū)，她辦公室里的會(huì)議桌已經(jīng)服役了8年，她還在辦公室放了一張小床，累了就躺在那休息一會(huì)。與很多愛打扮的女老板不同，榮的辦公室沒有大衣柜，因?yàn)樗幌矚g不停地更換衣服會(huì)見不同的人。這個(gè)節(jié)約的女人甚至連秘書也節(jié)約掉了。

　　“我們馬上就搬到諾基亞附近。”過不了多久，公開宣稱要挑戰(zhàn)諾基亞的天宇朗通就要搬到諾基亞所在的北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)辦公。

　　這次“鳥槍換炮”也許會(huì)讓諾基亞更加害怕榮秀麗。

　　IT咨詢公司易觀國(guó)際發(fā)布的《2008年第三季度中國(guó)移動(dòng)終端市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)》顯示，諾基亞仍然是中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的老大，其占據(jù)38.9%的市場(chǎng)份額，第二名三星為18.6%，摩托羅拉以8.8%的市場(chǎng)份額排名第三。

　　而天宇朗通則以8.1%的市場(chǎng)份額名列第四，跟在后面的是聯(lián)想，剩下的份額則被大大小小的山寨廠商所侵吞。

　　短短數(shù)年時(shí)間，天宇朗通這個(gè)“山大王”就已經(jīng)打敗所有本土手機(jī)廠商，成為中國(guó)手機(jī)業(yè)的領(lǐng)軍人物，現(xiàn)在它又向諾基亞發(fā)起挑戰(zhàn)。

　　面對(duì)“山大王”們的威脅，諾基亞早已未雨綢繆，開始利用自身的品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)軍低端手機(jī)市場(chǎng)。尤其最近半年，諾基亞在低端市場(chǎng)攻勢(shì)如潮，目前，諾基亞售價(jià)500元左右的機(jī)型已經(jīng)與國(guó)產(chǎn)手機(jī)功能差不多。諾基亞的設(shè)計(jì)高管甚至親自考察低端手機(jī)市場(chǎng)，連天宇朗通的宣傳彩頁都會(huì)帶回去仔細(xì)研究。

　　告別“山寨”

　　天宇朗通則反其道而行之，開始與山寨機(jī)劃清界限。

　　與眾多沒有入網(wǎng)，甚至逃避增值稅的山寨機(jī)廠商相比，天宇朗通的確要“像樣”得多，無論從規(guī)范程度、生產(chǎn)規(guī)模、市場(chǎng)份額還是品牌認(rèn)可上，都是名副其實(shí)的山寨手機(jī)之王。現(xiàn)在，為了維護(hù)自身品牌，天宇朗通不惜“圍剿”那些曾經(jīng)一同“落草”的弟兄——眾多山寨手機(jī)廠商。

　　肖朝君是天語手機(jī)副總經(jīng)理，也是負(fù)責(zé)“圍剿”計(jì)劃的關(guān)鍵人物。他說，不圍剿實(shí)在不行。2008年下半年，他在深圳暗查模仿天宇朗通旗下的天語手機(jī)的山寨機(jī)時(shí)發(fā)現(xiàn)，在低端市場(chǎng)中，有些渠道商竟然將天語手機(jī)的高仿機(jī)作為主流機(jī)型銷售，原因就是“高仿天語最賺錢”。

　　另一方面，榮秀麗則果斷率領(lǐng)天宇朗通殺入高端手機(jī)市場(chǎng)，蠶食諾基亞的市場(chǎng)蛋糕。

　　她決定不按常理出牌，突破了洋品牌做高端、國(guó)產(chǎn)品牌做低端的固有觀念。2008年，天宇朗通推出了800萬像素的天語in像系列手機(jī)，定價(jià)在2000元以上，叫板諾基亞N系列。

　　這一野心勃勃的計(jì)劃實(shí)施得并不順利，諾基亞攜強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)從高端到低端市場(chǎng)全方位的阻擊天宇朗通，而在它身后，一大批山寨出身的手機(jī)制造商正在通過復(fù)制天語手機(jī)的成功模式，在低端市場(chǎng)與它展開激烈爭(zhēng)奪。

　　天宇朗通陷入了前有來虎、后有追兵的局面，但榮秀麗并不擔(dān)心，她有自己的謀劃。

　　“我們的目標(biāo)不完全跟諾基亞一樣，我們有自己的愿景。”榮秀麗說，天語能追上諾基亞是零概率，業(yè)界說諾基亞怕她有點(diǎn)夸張。

　　但對(duì)諾基亞來說，這個(gè)女人可怕之處在于，她能判斷諾基亞會(huì)出什么招，而諾基亞很難知道她下一個(gè)動(dòng)作是什么。榮秀麗解釋說，這是因?yàn)樗约鹤龉緵]有路可以跟著走，干脆就抱著一種玩的心態(tài)，跟著感覺走。

　　“教母”如何煉成？

　　榮秀麗的市場(chǎng)感覺的確非常準(zhǔn)，這令她的創(chuàng)業(yè)歷程一帆風(fēng)順，但如果沒有臺(tái)灣手機(jī)芯片廠商聯(lián)發(fā)科——山寨制造幕后玩家，46歲的榮秀麗將一樣泯然于眾。

　　2004年，希望憑借高性價(jià)比的手機(jī)芯片解決方案挑戰(zhàn)美國(guó)高通和德州儀器的聯(lián)發(fā)科，焦急地尋找打開內(nèi)地市場(chǎng)的合作伙伴，但一直無人問津。此時(shí)，榮秀麗果斷地吃了螃蟹，決心聯(lián)手聯(lián)發(fā)科。這次合作之后，中國(guó)手機(jī)業(yè)的版圖完全被重新劃分。

　　那時(shí)候的天宇朗通，還沒有拿到手機(jī)生產(chǎn)牌照，但已經(jīng)在手機(jī)市場(chǎng)上暗渡陳倉。憑借聯(lián)發(fā)科提供的芯片，天宇朗通最短在3個(gè)月就可以完成一臺(tái)新機(jī)型的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)和最后擺上柜臺(tái)的全過程，而這一周期在國(guó)外手機(jī)廠商那里，通常需要1年半。

　　產(chǎn)品面世之后，關(guān)鍵是渠道，而這恰恰是榮秀麗的看家本領(lǐng)。做手機(jī)代理商出身的她十分熟悉手機(jī)渠道的游戲規(guī)則。她拋棄了之前手機(jī)廠商普遍采用的多級(jí)渠道模式，轉(zhuǎn)而以地級(jí)市為單位，采取“直供＋地級(jí)包銷”的渠道模式。這既保證了渠道的深度和廣度，也避免了多級(jí)渠道復(fù)雜的利益分配問題，通過壓縮渠道層級(jí)，將利潤(rùn)最大限度地讓給銷售終端，促進(jìn)銷售。這迅速調(diào)動(dòng)了銷售端的積極性，以至于手機(jī)市場(chǎng)的銷售員更愿意向客戶推銷天宇朗通的產(chǎn)品而不是諾基亞的產(chǎn)品。

　　就這樣，榮秀麗得以迅速建立起覆蓋中國(guó)低端手機(jī)市場(chǎng)的分銷網(wǎng)絡(luò)。此后，一發(fā)不可收。

　　正因?yàn)樘煊罾释ǖ氖痉缎?yīng)，聯(lián)發(fā)科在中國(guó)手機(jī)業(yè)長(zhǎng)驅(qū)直入，其股票也因連續(xù)漲停，成為2008年臺(tái)股“股王”，而其創(chuàng)始人蔡明介則被稱為“山寨教父”，榮秀麗也被安上了一個(gè)她不太喜歡的綽號(hào)“山寨教母”。“教母”顯然對(duì)“教父”心存感念，在聯(lián)發(fā)科的幫助下，天語已經(jīng)建立起了自己獨(dú)立的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。榮秀麗稱聯(lián)發(fā)科是天宇朗通的老師，只不過自己現(xiàn)在已經(jīng)畢業(yè)了。然而，畢業(yè)的學(xué)生決定必須逐步撇開老師這副拐杖。

　　榮秀麗這樣做與其性格有關(guān)——她天生就是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的人，不論是在企業(yè)還是在家里。

　　在康佳負(fù)責(zé)全國(guó)手機(jī)銷售的盧偉冰來到天宇朗通擔(dān)任銷售總監(jiān)，來天宇后一度很不適應(yīng)，在這里，他不再有司機(jī)、秘書，甚至連辦公室也沒有。他甚至找不到人幫他貼出差報(bào)銷單據(jù)，因?yàn)闃s也是自己貼。

　　她會(huì)讓督促小孩學(xué)習(xí)不力的丈夫“下課”，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)八歲小孩的母親，她比丈夫有著更多的威嚴(yán)。孩子總是擔(dān)心她能隨時(shí)隨地看到自己在干什么，經(jīng)常給她打電話匯報(bào)思想工作，甚至連玩一會(huì)兒游戲也會(huì)請(qǐng)示。

　　3G危與機(jī)

　　天宇朗通的轉(zhuǎn)型還有更現(xiàn)實(shí)的原因——3G時(shí)代已經(jīng)到來，這讓手機(jī)市場(chǎng)的環(huán)境突變，一方面，手機(jī)市場(chǎng)需求受金融危機(jī)影響下滑，消費(fèi)者心理變得更加難以捉摸；另一方面，運(yùn)營(yíng)商的力量卻不斷強(qiáng)大。手機(jī)銷售從社會(huì)渠道主向以運(yùn)營(yíng)商定制為主的轉(zhuǎn)變已成定局。

　　榮秀麗表示，隨著3G時(shí)代的到來，在3G技術(shù)儲(chǔ)備上稍遜于高通等國(guó)外廠商的聯(lián)發(fā)科對(duì)于天語的重要性會(huì)逐步削弱。

　　2008年12月底，趕在中國(guó)政府宣布3G牌照發(fā)放前夕，天宇朗通宣布將通過與高通在CDMA、CDMA2000以及WCDMA領(lǐng)域的合作，將自己在GSM手機(jī)上的優(yōu)勢(shì)，在高通幫助下移植到CDMA產(chǎn)品上，豐富CDMA產(chǎn)品線。

　　“我希望能夠在CDMA領(lǐng)域復(fù)制天語手機(jī)在GSM市場(chǎng)的成功模式。”榮秀麗說。

　　曾經(jīng)的山寨大王也開始得到“招安”。天宇朗通已經(jīng)獲得了中國(guó)電信2009年CDMA的大額手機(jī)訂單，在榮的計(jì)劃里，2009年天宇將有600萬到800萬部CDMA手機(jī)被中國(guó)電信采購。

　　榮秀麗說，定制市場(chǎng)將是天宇朗通新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2009年公司將推出二十多款CDMA手機(jī)。

　　天語被“招安”和“從良”的底氣來自于榮秀麗這幾年攢足了“贖金”。

　　2008年5月美國(guó)華平投資集團(tuán)以5.3億元入股天語手機(jī)，前提是榮秀麗答應(yīng)公司將上市。華平投資的錢跟榮秀麗這幾年攢的錢都存在了銀行，榮秀麗說，這些錢是用來給她下一步的擴(kuò)張做保險(xiǎn)的。直到今天，保險(xiǎn)箱里的錢還沒有花費(fèi)一分。

　　對(duì)于外部投資和上市，榮秀麗相反顯得異常保守，用她自己的話說是不喜歡冒險(xiǎn)。但為了避免向高端突圍可能引發(fā)的“高處不勝寒”并應(yīng)對(duì)已經(jīng)到來的經(jīng)濟(jì)寒冬，榮秀麗咬咬牙提了兩個(gè)前提條件后答應(yīng)了。“第一，您不要逼我干我不能干的事；第二，您也別做殺雞取卵的事情。”榮秀麗說，華平投資的是普通股，而且在董事會(huì)只有一個(gè)席位。

　　華平的進(jìn)入讓這位山寨大王開始脫胎換骨。系統(tǒng)管理、市場(chǎng)預(yù)測(cè)，預(yù)算系統(tǒng)，稅務(wù)統(tǒng)籌等現(xiàn)代企業(yè)各項(xiàng)制度安排正逐步改變著天宇朗通的山寨面貌。

　　但這也暗藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。盡管榮秀麗貌似輕松地表示，華平“要求很低，無為而治”，天語上市沒有時(shí)刻表，“時(shí)機(jī)到了，就上唄”，但綜觀華平在華的一貫投資策略，短時(shí)間敦促天語上市套現(xiàn)依然是其主要目標(biāo)，這必將施加給榮秀麗巨大的壓力。更重要的是，要想真正走出山寨，塑造高端品牌，華平的這幾億元資金只不過是九牛一毛。

　　對(duì)榮秀麗來說，還必須為這場(chǎng)孤注一擲的賭博尋找更多的籌碼。