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　　3.“我們認(rèn)為可以較低代價(jià)獲得土地。我們于2004年之后獲得的大部分地塊面積較大。倘該等地塊拍賣(mài)掛牌，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商需負(fù)責(zé)相關(guān)基礎(chǔ)建設(shè)及市政設(shè)施建設(shè)。”由于責(zé)任增加，門(mén)檻提高，“只有擁有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)實(shí)力、綜合開(kāi)發(fā)能力、良好管理以及經(jīng)營(yíng)能力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可開(kāi)發(fā)該等項(xiàng)目。該等開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)模式，僅有少數(shù)與本集團(tuán)的開(kāi)發(fā)模式相同。由于一般缺乏直接競(jìng)爭(zhēng)，本集團(tuán)有能力以政府掛牌的價(jià)格收購(gòu)?fù)恋?，因此本集團(tuán)的土地收購(gòu)成本較低。”

　　由上可以看出，碧桂園相當(dāng)部分土地的獲得，是在凈地出讓前與地方政府溝通，得到其支持，參與生地的前期開(kāi)發(fā)與規(guī)劃，并在招拍掛中“以政府掛牌的價(jià)格收購(gòu)?fù)恋?rdquo;，最終達(dá)到享有土地升值和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)雙重收益的目的。

　　與那些不參與生地開(kāi)發(fā)、通過(guò)招拍掛直接拿地的發(fā)展商相比，碧桂園的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈要長(zhǎng)很多，享受的“過(guò)程收益”和“關(guān)聯(lián)收益”自然會(huì)多。同時(shí)，招拍掛的不確定性很大，尤其是在一線(xiàn)、二線(xiàn)城市，碧桂園顯然對(duì)此作了回避。

　　與萬(wàn)科、恒大等在二級(jí)市場(chǎng)收購(gòu)已擁有土地的開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目相比，碧桂園直接與地方政府談判，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。但前者的做法很干凈，而和地方政府的博弈關(guān)系復(fù)雜，藏有一定風(fēng)險(xiǎn)。

　　碧桂園上市前的土地儲(chǔ)備，以建筑面積計(jì)為1870萬(wàn)平方米，上市后幾個(gè)月升至3768萬(wàn)平方米(截至2007年11月30日已取得土地證的建筑面積)。碧桂園2007年中報(bào)顯示，在土地一級(jí)開(kāi)發(fā)方面，截至2007年6月30日，參與開(kāi)發(fā)的土地面積約為1789萬(wàn)平方米，投入金額約為人民幣4.3億元。中報(bào)中稱(chēng)：“參與土地一級(jí)開(kāi)發(fā)更貼合我們的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格——碧桂園規(guī)?；目焖俚禺a(chǎn)發(fā)展模式。”

　　富力地產(chǎn)的一位管理層告訴本報(bào)，富力和碧桂園在一些區(qū)域拿地時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)，而碧桂園的模式地方政府比較喜歡，因?yàn)樗梢栽谕恋厣形凑袠?biāo)前就介入，甚至先出錢(qián)給政府(注：張家界永定區(qū)案例中，碧桂園先打了30萬(wàn)元經(jīng)費(fèi)給區(qū)“項(xiàng)目服務(wù)辦公室”，委托他們和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村里調(diào)查有多少地、山、樹(shù)木、農(nóng)戶(hù))，先投入生地開(kāi)發(fā)，政府才有錢(qián)去拆遷、報(bào)建。政府拿到錢(qián)，為碧桂園辦手續(xù)的積極性就很高。“富力的模式不是這樣，原因是覺(jué)得這樣做還是有風(fēng)險(xiǎn)。比如，你參與了生地開(kāi)發(fā)，最后熟地招標(biāo)，公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，你拿不到地怎么辦？”

　　碧桂園敢于先投入，一是因?yàn)樗幌窀涣υ诖蟪鞘谐菂^(qū)拿地，競(jìng)爭(zhēng)激烈，它對(duì)所投入的地方較有把握；二是碧桂園始終追求高效和快速，喜歡直接跟政府談，談好以后接下來(lái)會(huì)很順利，不會(huì)磕磕碰碰浪費(fèi)時(shí)間。

　　正如招股書(shū)中寫(xiě)到的，“由于一般缺乏直接競(jìng)爭(zhēng)，本集團(tuán)有能力以政府掛牌的價(jià)格收購(gòu)?fù)恋?rdquo;，在張家界永定區(qū)“張家界鳳凰酒店”地塊的開(kāi)發(fā)和出讓中，碧桂園和區(qū)政府也十分默契。記者注意到的一個(gè)細(xì)節(jié)是，永定區(qū)政府在與一家和碧桂園有關(guān)聯(lián)的公司(高駿投資)簽訂生地開(kāi)發(fā)協(xié)議時(shí)列明：用地成功出讓后，按出讓成交價(jià)款的25%計(jì)土地出讓金，該25%出讓金的15%部分上繳省政府，剩余部分返還作為償還高駿投資對(duì)該地塊的投資款和收益及對(duì)該地塊公建配套和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入。

　　“返還”為目前土地一級(jí)開(kāi)發(fā)中的慣常做法。但對(duì)一塊土地的出讓金繳多少，永定區(qū)和碧桂園可以自己去約定一個(gè)比例，十分罕見(jiàn)，也是不合規(guī)的。

　　但據(jù)媒體后來(lái)的報(bào)道，高駿投資和永定區(qū)之間還有一份補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議稱(chēng)，對(duì)原協(xié)議關(guān)于“該25%出讓金的15%部分上繳省政府”的約定，依據(jù)《湖南省財(cái)政廳湖南省國(guó)土資源廳關(guān)于印發(fā)〈湖南省用于農(nóng)業(yè)土地開(kāi)發(fā)的土地出讓金管理辦法〉的通知》，修改為：按照每平方米6.15元標(biāo)準(zhǔn)向省政府上繳土地出讓金。這一修改，又完備了協(xié)議的合法性。

　　在記者看來(lái)，由于這一“補(bǔ)充”的出現(xiàn)，永定區(qū)和高駿投資之間的協(xié)議變得沒(méi)有法律問(wèn)題。但原來(lái)的協(xié)議簽于2006年10月和12月，而補(bǔ)充協(xié)議簽于2007年6月5日，不知是否因?yàn)樯鲜泻蟊坦饒@對(duì)合規(guī)性的認(rèn)識(shí)比以前有所提高，作了自我檢視和修補(bǔ)。同時(shí)，從張家界拿地風(fēng)波還可以看出，在碧桂園對(duì)生地開(kāi)發(fā)的介入以及地方政府所作相應(yīng)承諾之間，合約安排中還是埋藏著一定風(fēng)險(xiǎn)。由于國(guó)家對(duì)土地出讓的管理越來(lái)越嚴(yán)，越來(lái)越透明，這種風(fēng)險(xiǎn)還在加大之中。