編者按：2016年是中國(guó)經(jīng)濟(jì)起伏跌宕、承前啟后的一年，也是房地產(chǎn)行業(yè)節(jié)奏轉(zhuǎn)變的一年。在供給側(cè)改革與去庫(kù)存大旗下，房地產(chǎn)企業(yè)怎樣才能緊跟這一輪供給新節(jié)奏？

總結(jié)過(guò)去，展望未來(lái)。值此新年萬(wàn)象更新之際，我們特別推出觀點(diǎn)年度論壇暨中國(guó)房地產(chǎn)卓越100榜特別報(bào)道，對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)全行業(yè)一批具有標(biāo)桿性和代表性意義的企業(yè)進(jìn)行深入的觀察與報(bào)道。

觀點(diǎn)網(wǎng) 千億房企已經(jīng)到有了第七家，百億房企梯隊(duì)也在不斷擴(kuò)大。對(duì)這些房企而言，一分效率的提升體現(xiàn)在利潤(rùn)上都是極大的差別，提高銷售效率無(wú)疑是提高利潤(rùn)最直接的辦法。

過(guò)去，在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)、沒(méi)有大數(shù)據(jù)概念的時(shí)候，所有房企都是靠著傳統(tǒng)的地毯式營(yíng)銷方法做銷售；現(xiàn)在，信息時(shí)代下有了新的方法可以實(shí)現(xiàn)同樣的目的，甚至效果更佳。

深訊數(shù)據(jù)便是這種新方法的踐行者之一，在深訊數(shù)據(jù)科技股份有限公司副總裁崔永剛的描述中，“大數(shù)據(jù)”是當(dāng)代商業(yè)核心關(guān)鍵詞之一。從線上到線下，從電商到房企，都需要大數(shù)據(jù)的幫助。

大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷

在早期傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售中，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道是通過(guò)代理公司及房產(chǎn)中介，客戶信息也被中間商所把控，地產(chǎn)商無(wú)法在營(yíng)銷過(guò)程中實(shí)際接觸到有效的客戶資源，也無(wú)法將未成交的潛在客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)沉淀以供二次營(yíng)銷。

這一客源和潛在客源數(shù)據(jù)若是可以為地產(chǎn)商所用，第一可以降低營(yíng)銷成本，第二可以獲得潛在客戶，第三也可以給房企前端開(kāi)發(fā)提供反向參考。

而深訊數(shù)據(jù)就是這樣一個(gè)幫助地產(chǎn)企業(yè)搭建客源數(shù)據(jù)平臺(tái)的角色。

首先，通過(guò)為地產(chǎn)商提供新型移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)地產(chǎn)營(yíng)銷平臺(tái)，為地產(chǎn)商搭建可控、可運(yùn)營(yíng)、可收斂的泛經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)，可以使得地產(chǎn)商借助社會(huì)化營(yíng)銷渠道，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大程度拓展客戶資源，降低拓客成本。

再者，企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)信息搜集也能深度了解到客戶，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，在二次營(yíng)銷時(shí)便可以實(shí)現(xiàn)有的放矢。

用深訊副總裁崔永剛的話說(shuō)，這個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)就是給房企埋下一顆種子。

數(shù)據(jù)中心搭建起來(lái)后，地產(chǎn)公司可以建立自己的營(yíng)銷渠道，可以直接跟客戶進(jìn)行交互，通過(guò)跟客戶的交互過(guò)程中，再把客戶產(chǎn)生的行為記錄進(jìn)數(shù)據(jù)中心，客戶信息也不斷的增加進(jìn)來(lái)。

種子通過(guò)不斷吸收客戶信息交互的水分慢慢長(zhǎng)大，地產(chǎn)企業(yè)也就可以利用所存儲(chǔ)的大數(shù)據(jù)很精準(zhǔn)的找到目標(biāo)客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)的二次營(yíng)銷。

第三，利用大數(shù)據(jù)也可以反向給開(kāi)發(fā)商拿地、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等提供參考，從一定程度上給企業(yè)降低前端開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

比如在企業(yè)拿地階段，通過(guò)幫企業(yè)分析意向地區(qū)方各個(gè)緯度各個(gè)方面的數(shù)據(jù)情況，分析出地塊后續(xù)產(chǎn)品可能產(chǎn)生的價(jià)值，為其投入和產(chǎn)出作預(yù)算參考。

如果涉及到具體產(chǎn)品涉及，通過(guò)分析地塊周邊幾公里或更大范圍內(nèi)居民的收入、購(gòu)買(mǎi)力、對(duì)房型價(jià)格產(chǎn)品等各種情況，地產(chǎn)公司就能更加清楚的看到市場(chǎng)需求，這時(shí)候再去決定產(chǎn)品類型也能降低將來(lái)銷售風(fēng)險(xiǎn)。

大數(shù)據(jù)與衍生服務(wù)

當(dāng)然，做大數(shù)據(jù)平臺(tái)并非只是限于這三個(gè)方面，這更多只是大數(shù)據(jù)化的初始階段、前端階段，其后端階段有著更大的延伸空間，這就包括各式衍生的增值服務(wù)。

崔永剛介紹稱，做大數(shù)據(jù)最開(kāi)始的第一步便是要做客戶的信息儲(chǔ)存中心，這一階段主要是幫助房地產(chǎn)企業(yè)很好地尋找自己的客戶，或者找到精準(zhǔn)需求的客戶；第二步再是去為這些客戶提供生活服務(wù)的O2O，也就是智慧社區(qū)服務(wù)。

提到智慧社區(qū)這一點(diǎn)，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)有了一個(gè)很好的標(biāo)桿——彩生活。

很多方面，智慧社區(qū)的后繼者都會(huì)帶有一些彩生活的影子。但萬(wàn)變不離其宗，智慧社區(qū)最核心的資源仍然是社區(qū)端客戶。

地產(chǎn)公司一套房子賣(mài)出去之后，意味著一個(gè)家庭就會(huì)住到這個(gè)社區(qū)，可能會(huì)住五年、十年，甚至二十年或者更久。在這個(gè)家庭長(zhǎng)達(dá)五年、十年、二十年社區(qū)生活的中，會(huì)需要各式各樣的生活服務(wù)，那么這個(gè)社區(qū)也就成為了很好的客戶服務(wù)窗口。

“當(dāng)?shù)禺a(chǎn)公司載入了這些家庭客戶的數(shù)據(jù)，并且對(duì)客戶的行為習(xí)慣進(jìn)行分析之后，就能夠知道這個(gè)家庭里的每一個(gè)成員需要什么樣的服務(wù)。進(jìn)而地產(chǎn)公司可以作為一個(gè)服務(wù)提供方，把住戶想要的產(chǎn)品和服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、用適當(dāng)?shù)姆绞酵扑徒o住戶。”

通過(guò)這種疊加的增值服務(wù)，地產(chǎn)公司便可以從中獲取額外的收入和增長(zhǎng)。

但是，假設(shè)沒(méi)有基于客戶數(shù)據(jù)中心的基礎(chǔ)，那么有可能提供的附加產(chǎn)品或服務(wù)就沒(méi)有那么精準(zhǔn)、沒(méi)有那么能迎合客戶需求，或者可能變成對(duì)業(yè)主的騷擾。這樣一來(lái)既產(chǎn)生不了收入，又會(huì)導(dǎo)致用戶對(duì)品牌的信任度也會(huì)有所下降。

不過(guò)，做社區(qū)O2O概念的地產(chǎn)商也有很多，但良莠不齊，仍然有許多企業(yè)雷聲大雨點(diǎn)小，并沒(méi)有顯著成績(jī)。

崔永剛認(rèn)為，許多做不好有很大的一個(gè)原因，就是缺少利用大數(shù)據(jù)對(duì)客戶的精準(zhǔn)分析。

“如果一味不斷在產(chǎn)品中疊加功能和服務(wù)，對(duì)用戶來(lái)講，可能用戶會(huì)用得很茫然，因?yàn)樘峁┑漠a(chǎn)品或者服務(wù)太多，他很難去選擇。”

對(duì)此，崔永剛認(rèn)為，大的電商像淘寶、京東這些，他們?cè)诳蛻羟楦薪换シ矫婢妥龅梅浅：?，通過(guò)搜集用戶的歷史數(shù)據(jù)，相對(duì)會(huì)比較精準(zhǔn)，把客戶感興趣的東西個(gè)性化展現(xiàn)出來(lái)。

他強(qiáng)調(diào)，沒(méi)有做到個(gè)性化的用戶體驗(yàn)，是影響目前O2O發(fā)展的一個(gè)比較關(guān)鍵的原因。