　　郁亮指，因為在白銀時代，最主要的特色是從賣方市場到買方市場轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在有很多電商已經(jīng)在這方面的努力，若現(xiàn)在發(fā)展商不做安排和努力的話，未來等這些電商淪為蘇寧、國美兩家獨大的時候，開發(fā)商就有可能成為彼時的家電制造業(yè)，被國美、蘇寧掐著脖子走。

　　“我覺得演變成這種局面的可能性非常大，如果我們把客戶拱手相讓給第三方，在買方為主的時代就有可能被別人掐著脖子走，這一點海爾、格力都深刻告訴了我們他們當年的慘痛教訓”。郁亮強調(diào)。

　　在整個房地產(chǎn)行業(yè)重構(gòu)的過程中，郁亮認為，未來每個角色都將發(fā)生變化，發(fā)展商今后不能只靠提高售價來提升盈利水平，而應在白銀時代重新構(gòu)建下半場里面每個角色。

　　關(guān)于B轉(zhuǎn)H事宜，郁亮表示，轉(zhuǎn)板成功后或會帶來兩種不同的結(jié)果，一種好的結(jié)果是讓投資者通過H股重新認識A股；不好的結(jié)果則是A股的表現(xiàn)拉低H股的表現(xiàn)。“但總而言之，轉(zhuǎn)板之后帶來包括評級提升、降低融資成本在內(nèi)的各種好處。”

　　其中，就海外融資方面，郁亮表示，萬科一直在向中海學習。郁亮透露，目前萬科的海外融資占比為17%，未來將提升至20%。不過，郁亮也指出，雖然海外融資成本低，但由于要求高、審批流程嚴格所以做境外融資也不容易。

　　郁亮補充道，不同時期，境內(nèi)的融資價格不一樣，未來萬科將不斷尋求相對更加穩(wěn)定的融資渠道，同時會以合作的形式減少融資成本。

　　以下為2014年萬科A中期業(yè)績發(fā)布會現(xiàn)場問答實錄：

　　現(xiàn)場提問：上半年樓市情況不樂觀，但是萬科還能夠取得這樣的業(yè)績，秘密是什么？現(xiàn)在很多城市開始放松限購，您覺得對一線城市來說意味著什么，什么時候才會是限購退出的最佳時間？

　　郁亮：其實萬科每次都是在市場不太好的時候表現(xiàn)得比較好一點。在市場好的時候外界總在提醒狼來了，讓我們很焦慮。

　　一方面想做得更好，但當別人膽子比萬科大，發(fā)展得更好的時候，外界老是覺得萬科要被別人超過了，讓人很焦慮。但也正是有人提醒，讓萬科不敢停下來，所以萬科在世道不好的時候表現(xiàn)得比預期好一點；第二方面，萬科從不做判斷，總是合理定價，所以保證了萬科做普通住宅的成功。

　　我始終在警惕兩件事情，第一，最擔心大公司的傲慢和貪婪，這個會妨礙公司發(fā)展。上次考察華為的時候和華為高層交流，他透露，華為的成功就是因為其他大公司的傲慢和貪婪所導致的，為什么呢？比如說當年做交換機的時候，大公司5000元一臺，而華為賣160元一臺。如果大公司不是賣5000元，是賣1000元，華為都不會贏。因為大公司賣5000元，才給華為足夠的空間發(fā)展。傲慢是什么，當年中國引進九個國家十幾種設(shè)備，那個時候每家公司都不認為中國能夠生產(chǎn)這些設(shè)備，但是華為做到了。

　　同樣，大公司需要警惕傲慢和貪婪。傲慢最終的表現(xiàn)為不學習，不進步，不反思自己的錯誤。貪婪是總想賺大錢，賺輕松錢，這一點都導致大公司失敗了。萬科雖然也有這樣的習氣，但會時刻警惕不要犯這樣的毛病。

　　關(guān)于限購，現(xiàn)在好像為數(shù)不多的城市繼續(xù)限購，限購是最典型的行政手段。我們希望，用市場化能夠解決的問題最好不要用行政手段去解決，比如說限購是為了保證更多人可以買到房子，政府從規(guī)劃賣土地那一天起就規(guī)定，不僅規(guī)定房屋面積，也規(guī)定這個項目須要做多少套房。這樣可以保證足夠的房屋供應，來解決普通年輕人的購房問題。

　　但限購多多少少會誤傷正常需求，比如說學區(qū)房的問題，孩子讀書的時候，為什么不買套房子供他讀書；比如說體現(xiàn)中國傳統(tǒng)美德，需要接父母來養(yǎng)老，而限購有可能導致這樣的美德沒辦法實現(xiàn)。所以，限購這樣一個行政手段會誤傷一些合理的需求。用限購手段解決的問題，是不是有別的方法可以解決，這需要由城市當權(quán)者去思考。

　　現(xiàn)場提問：今年上半年萬科是所有房企中較早降價走量的企業(yè)，對于率先施行降價走量策略業(yè)內(nèi)褒貶不一，您對于這種做法有什么看法？下半年萬科會否仍堅持積極銷售的策略？

　　郁亮：繼續(xù)挖掘客戶的來源、拓展客戶資源很重要，不只是說積極銷售策略只有降價這一招。因為廣州的房地產(chǎn)市場是發(fā)育最成熟的，有足夠的供應量，發(fā)展商也最為成熟，競爭也最激烈，所以廣州歷來是降價最快的城市，萬科在廣州也是如此。

　　作為行業(yè)領(lǐng)跑者，萬科要做的事情是永遠提倡行業(yè)向健康方向發(fā)展，這符合大家的利益，也符合萬科的利益。萬科過去一段時間采取的積極銷售的策略，就是對行業(yè)健康發(fā)展有利的事情，所以毫不避諱這件事情。

　　萬科在2008年降價的時候，會事先跟其他小伙伴們說萬科降價了，其他小伙伴還是不降價，但萬科降了反而降了被別人罵得厲害，說大哥怎么先跑了，不管我們小弟。大哥已經(jīng)把話都告訴你們了，你不行動不是大哥的問題，所以大哥確實不容易，不過，萬科會繼續(xù)以是否對行業(yè)長期健康發(fā)展有利為判斷標準，按照這個標準來決定萬科的行為。

　　現(xiàn)場提問：萬科上半年的投資性收益有了大幅提高，在未來幾年投資性收益在萬科營業(yè)收入里面會占多大比例？在提升盈利能力方面，萬科有沒有什么具體策略？

　　另外，業(yè)內(nèi)對全民經(jīng)紀人非常關(guān)注，有一些人就說萬科這種說法有損外圍合作伙伴，包括中介代理機構(gòu)的利益，你怎么看？

　　郁亮：今年中期萬科投資性收益占比是3%，在銷售收入中的比重將逐漸提高。未來這會是萬科重要的經(jīng)常性收入來源。

　　很多傳統(tǒng)業(yè)務的開發(fā)，也會變成投資收益，因為有時候不占份額，也表現(xiàn)為投資性收益。比如說股份只有20%的時候，就只能算投資收益，這個時候投資收益的內(nèi)涵會越來越多，這和短期投資買賣不一樣，是經(jīng)常性的業(yè)務收入來源。

　　最典型的例子，比如說萬科和鐵獅門合作，鐵獅門為什么賣給股權(quán)給我們呢，就是想輕資產(chǎn)運營。未來萬科也會學這種模式，把很多成熟項目不斷轉(zhuǎn)讓，這在未來會是常態(tài)。萬科盈利能力和同行相比是不夠的，但是不能指望以提高毛利水平為主要目標。對于房地產(chǎn)行業(yè)整體來說，都需要適應白銀時代的需求不斷提高回報水平。

　　房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)很多很怪的事情，是別的行業(yè)絕對不會出現(xiàn)的。把自己的錢存在別人那里來花，把錢存在第三方，然后花自己的錢，這就叫電商，擁抱電商。表面上會提高營銷管理水平，實際上是把錢給了別人，這就是本末倒置的現(xiàn)象，這是經(jīng)營管理層不用心的行為需要改。

　　在整個房地產(chǎn)行業(yè)重構(gòu)的過程中，每個角色都將發(fā)生變化，發(fā)展商不能只靠提高售價、提高毛利、提高盈利水平。比如說在坐銷為主的時代，那些代理公司在未來都將關(guān)門。因為你需要找到客戶，而不是坐等客戶上門來。我們希望和所有的合作伙伴共同來面對這個行業(yè)的白銀時代，來重新構(gòu)建下半場里面每個角色所應該扮演的角色。

　　現(xiàn)場提問：萬科上半年的銷售數(shù)據(jù)和2013年同期相比有下降，是不是因為今年上半年基數(shù)比較高，所以下降了？現(xiàn)在很多發(fā)展商臺面上都覺得房地產(chǎn)市場拐點還沒有到，但是私底下大家都在倒苦水說銷售很難，您預期下半年地產(chǎn)投資和銷售變化趨勢是什么樣的？

　　譚華杰（董秘）：確實是基數(shù)比較高，所以導致下降。我們在做同比比較的時候，有些時候基數(shù)能夠起到?jīng)Q定性的影響。但今年上半年和去年上半年相比，市場情況確實要差，因為今年上半年有另外一個原因，即今年上半年的推貨量同比去年上升了，供應增加12%，但是銷售面積減少了20%。一直判斷市場景氣的最重要指標就是成交數(shù)據(jù)，這個數(shù)值在上半年已經(jīng)降到了0.65，這也是最近三年來的最低水平。今年上半年市場調(diào)整中沒有任何的懸念，但是基數(shù)變大是非常重要的一個因素。

　　今年下半年房屋市場和土地市場可能要分開，房屋市場在今年上半年已經(jīng)發(fā)生了調(diào)整，這就意味著廣義基數(shù)比較低。在這樣情況下，今年下半年房屋市場出現(xiàn)數(shù)據(jù)性的改善和好轉(zhuǎn)是大概率事件，但土地市場在上半年根本沒有出現(xiàn)真正意義的調(diào)整，今年上半年因為土地的起拍價很高，購買意愿開始下降，出現(xiàn)流拍上升，但土地價格在上半年沒有出現(xiàn)任何明顯下降的跡象，土地市場的調(diào)整可能才剛開始，可能在下半年會表現(xiàn)更大的調(diào)整。

　　土地市場的調(diào)整也必然會帶來整個行業(yè)投資數(shù)據(jù)的變化，雖然今年上半年投資數(shù)據(jù)同比增長出現(xiàn)了下降的情況，但增幅下降背后主要是新開工的減少，今年下半年新開工面積已經(jīng)降了兩成，可房地產(chǎn)投資還是保持14%的增速，當然比去年同期降了5%左右。但下半年開工還是維持在比較低的水平，包括土地市場的萎縮所帶來的投資下降會延續(xù)。我對下半年開工和投資的數(shù)據(jù)都持謹慎的態(tài)度，今年下半年行業(yè)的開工和投資數(shù)據(jù)可能會出現(xiàn)下降的狀態(tài)，且比上半年更明顯。

　　現(xiàn)場提問：請問萬科事業(yè)合伙人未來購買股票的時間節(jié)點是如何安排的，最終的購買比例會是到多少？

　　郁亮：管理層沒有給自己設(shè)個明確目標說必須要買到多少，必須要在幾月幾號之前買到多少。不過，管理層會繼續(xù)通報這方面的進展，畢竟對萬科來說也是件大事，但2%的水平還是個低點，未來希望通過自己的努力不斷提高占比。

　　事業(yè)合伙人會購買多少股票這件事情主要取決于兩個因素，一個是管理層創(chuàng)造價值、創(chuàng)造回報的能力有多大。如果創(chuàng)造價值能力越大，賺的錢就越多，這一點非常重要；第二，管理層購買一只股票還需考慮杠桿因素，杠桿放的越大，某種意義上講風險也大。

　　另外，管理層增持萬科股票也取決于世道，管理層什么時候會買得多一點呢？首先在市場低迷的時候會買多一點，市場火爆時就不會那么進取。

　　現(xiàn)場提問：萬科目前主要的融資渠道是什么？預期下半年銀行貸款有無放松的可能？

　　郁亮：萬科最主要的融資渠道是靠賣房子，也是萬科自有資金最重要的來源。銷售占萬科融資絕大比例，萬科的有息負債是800億，其余大部分是銷售回款。

　　除了銷售回款之外，也會通過其他金融機構(gòu)貸款，以及海外融資。海外融資比較清晰，到中期為止，萬科17%的融資來源來自于海外融資。我們希望這個比重能夠逐步提高。逐步提高的原因特別簡單，因為它相比國內(nèi)便宜很多。是不是便宜就多拿一點呢？因為海外融資有條件，例如對評級、公司穩(wěn)健程度的要求等。國內(nèi)還有審批需要完成，所以盡管錢便宜，但是也不好拿。

　　境內(nèi)方面，不同時期表現(xiàn)得不太一樣，過去兩三年萬科通過信托融資方式籌錢會多一點，而從去年下半年開始萬科信托融資比例下降了，而且集團整個融資比例也在下降，都是盡可能用別的渠道融資，而非通過銀行信托渠道來完成。

　　國內(nèi)融資渠道經(jīng)常有變化，如果公司不適應，就只能夠不斷尋找新的、相對穩(wěn)定的融資渠道?，F(xiàn)在萬科穩(wěn)定的策略是逐步提高境外融資比重，境內(nèi)融資則盡可能通過廣泛的合作來減少對國內(nèi)銀行融資渠道的依賴。當然，銀行還是非常重要的融資渠道，尤其是按揭，實際上是萬科的業(yè)主需要，所以就變成了萬科的需要，萬科會努力保持好與銀行的關(guān)系。

　　現(xiàn)在都說銀行銀根松了，但事實上銀根松了之后會有什么表現(xiàn)呢？對萬科來說，今年上半年買地買得很少，銷售了1000個億，才買了100億的土地。萬科現(xiàn)在在不斷去庫存，產(chǎn)生現(xiàn)金流，如此一來，今年對開發(fā)貸的融資需求不大，可還是希望能夠盡量滿足按揭需求。當然銀行銀根能夠維持寬松或者穩(wěn)定的狀態(tài)對萬科是好事情，還需要看看下一步銀行的政策是不是能夠持續(xù)穩(wěn)定下去。

　　現(xiàn)場提問：今年萬科B轉(zhuǎn)H成功后，股價表現(xiàn)一直較好，請問目前萬科H有沒有融資計劃？今后如何充分利用H股平臺來提升自己的競爭力？目前萬科的海外業(yè)務有無業(yè)績貢獻？

　　郁亮：B轉(zhuǎn)H成功沒有超過我們預期。B轉(zhuǎn)H我覺得是天時地利人和。H股毫無疑問提高了萬科的競爭力，對我們評級有幫助，對我們資源整合也很有幫助，但是目前萬科沒有H股融資計劃。我們會繼續(xù)努力擴大這方面優(yōu)勢。跟中海這些企業(yè)比起來，我們在這一塊還有提高空間。今年上半年境外融資比例17%，我們希望今年全年20%，以后逐步提高。

　　萬科海外項目舊金山項目下個月要開盤了，很多人想要，我們會按美國規(guī)矩來賣房。新加坡項目也開盤了，但是正好新加坡出臺新政策，對境外買家有一定影響。香港業(yè)務今年上半年在灣仔買了一塊地。海外成果體現(xiàn)在財務報表上還需要一段時間，但是海外業(yè)務對萬科幫助現(xiàn)在就開始顯示出來了。比如有了紐約業(yè)務之后，我們跟美國合作方談合作，別人都很愿意了，因為通過你在海外的業(yè)務，他知道你了，通過口碑相傳，也知道你是一個好公司，這樣我們有機會跟頂級的合作方開展合作，這是國際化帶來的好處。我們可以整合全球資源為我所用，這本身也是我們國際化的目的。包括最近在英國我們也希望在倫敦有一個點，英國倫敦無論是金融還是房地產(chǎn)都是很重要的城市，能夠帶來很多合作伙伴。包括我們跟投制度設(shè)計，合伙人概念，都源于我們跟境外頂級機構(gòu)的交流學習考察所得到的。

　　現(xiàn)場提問：近期，西安萬科推出了一個類似于全民營銷的策略，您對全民經(jīng)紀人這個營銷策略怎么看？萬科一直向互聯(lián)網(wǎng)學習，經(jīng)過一段時間的觀察學習之后，萬科都學到了什么？

　　郁亮：上半年又帶隊去了趟華為，和華為現(xiàn)在的CEO好好交流了一下。華為高層透露，2016年華為就將要開始進入5G時代了，可現(xiàn)在4G還沒有開始用。

　　面對日新月異的科技發(fā)展，確實需要全面擁抱它，但是除了擁抱之外，還需要找到路徑。除了信息的變化之外，還有哪些東西是別人不能取代你的東西，這才是要去做的事情。守住自己的客戶，照顧好自己的客戶是萬科學習體會最深刻的心得。體驗是互聯(lián)網(wǎng)所不能取代的，這一點也是需要牢牢把握的東西。

　　全面經(jīng)紀人這個概念，是萬科利用移動互聯(lián)網(wǎng)的一個手段來建立起的一個客戶平臺。今后會全面推廣這個平臺，因為在白銀時代，最主要的特色是從賣方市場到買方市場轉(zhuǎn)變。在運用互聯(lián)網(wǎng)手段之前，外界覺得房地產(chǎn)異地銷售不太可能，除了三亞之外，也就是說一定要去看。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，其實有很多這樣的工具可以解決相關(guān)問題。

　　現(xiàn)在還可以看到有很多電商已經(jīng)在這方面的努力，如此情況下，如果發(fā)展商不做安排和努力，未來會不會等這些電商淪為蘇寧、國美兩家獨大時候，開發(fā)商就成為了那個時候的家電制造業(yè)，被國美、蘇寧掐著脖子走？我覺得這有非常大的可能性，如果我們把客戶拱手相讓給第三方，在買方為主的時代就有可能被別人掐著脖子走。這一點海爾、格力都深刻告訴了我們他們當年的慘痛教訓。

　　對開發(fā)商來說，應該有自己的隊伍，自己的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。才不會不會拱手把自己的客戶相讓給別人，要爭取更多的客戶資源來。當然，不排斥和別人合作，而是需要和別人合作。

　　現(xiàn)場提問：今年萬科在廣州推出了兩個商業(yè)項目，下半年萬科會不會在廣州繼續(xù)推出新的商業(yè)項目？萬科未來的商業(yè)布局會有哪些計劃？

　　郁亮：萬科商業(yè)比例目前在所有拿的土地中占20%，下一步還會不斷的推出商業(yè)項目，包括養(yǎng)老項目有兩個項目實際運營了，在小范圍試驗。

　　很多人說萬科之前沒有做商業(yè)基因，這是錯誤的。萬科在二、三十前做的全部是商業(yè)，怎么會沒有商業(yè)基因呢；第二，現(xiàn)在萬科也是人才濟濟，很多方面都請專門的人才加盟萬科。第三，有一些同行比萬科做得早三、五年，從同行那邊萬科可以吸取學習很多東西。未來萬科會形成自己明確的思路，特殊的手法。

　　現(xiàn)場提問：現(xiàn)在部分地區(qū)陸續(xù)放開限購，您認為這對行業(yè)長期發(fā)展來說是好是壞？現(xiàn)在各地的購地政策也有定向?qū)捤傻内厔荩X得這會不會造成房地產(chǎn)的房價進一步反彈？

　　郁亮：這段時間限購政策的放松，只不過是市場對過去宏觀調(diào)控政策的一個修正。不要忘記任何政府都一樣，都是把解決老百姓居住問題放在首位，這是政策的出發(fā)點。只是手段不太一樣，當沒找到好方法的時候，很多時候病急亂投醫(yī)，有的時候會拿一些新的手段解決市場問題，但經(jīng)過這么多年發(fā)展效果不明顯，需要修正，要讓市場再回到以建立長效機制為主的政策空間上去，也就是說讓一些應由市場解決的問題由市場解決，市場和行政分開處理才好。如果老百姓居住問題沒有解決，我們并不認為政策有根本性的轉(zhuǎn)向，因此大家不要以為政策又回去了。

　　第二，行業(yè)有時候經(jīng)常被用來去服務一些短期目標，使得每次行業(yè)調(diào)整都調(diào)的不完整、不充分。一個市場，一個行業(yè)本身需要時間去完成自身周期發(fā)展，每次不充分、不徹底的調(diào)整都只能帶來下次更困難的調(diào)整。

　　我們一直呼吁政策長期穩(wěn)定，而不是短期政策頻出。比如，對于剛需住房的按揭需求，不管銀根怎么樣都應該堅決支持，這是實現(xiàn)老百姓置業(yè)夢想的一個重要基礎(chǔ)，如果沒有這樣的工具，很多年輕人買房就無望。對于按揭這個事情，尤其是剛需房按揭經(jīng)常調(diào)整對于解決老百姓居住問題是不利的，對行業(yè)發(fā)展也是不利的。

　　現(xiàn)場提問：對于二套房貸開始放松，您如何看？

　　郁亮：是不是二套房是不合理的需求呢？在人的成長過程中，五到七年內(nèi)的家庭狀況、個人收入及工作地點，家庭結(jié)構(gòu)都發(fā)生變化，這個時候通常需要換房子去解決，這個時候只要房子有人住，某階段同時有兩套房子也是正常需求。

　　目前這些寬松政策是不是足以導致劇烈反彈呢，我看不到這樣的前景。我們今天房地產(chǎn)行業(yè)的問題是過去這么幾年積累下來的，比如說庫存問題，去庫存需要時間而不是一個政策就能夠改變的。

　　如果說中國房地產(chǎn)市場經(jīng)過20年的發(fā)展，外界還理解為是一個以政策為導向的行業(yè)，那么大家沒能準確理解這個行業(yè)的變化。這個行業(yè)迎來白銀時期，意味著下一個春天開的花不一定有上一個春天開的花紅，所以不能指望這個行業(yè)通過政策轉(zhuǎn)暖再形成一個量價齊升的局面。

　　目前市場、政策的表現(xiàn)都不能走偏，而要朝著一個長效機制的方向努力，這對行業(yè)健康發(fā)展是有利的，也希望市場調(diào)整留給市場自己去調(diào)整。比如說花要澆水，你用洪水去澆還是用滴滴細流，表現(xiàn)形式都是澆水，但是效果不同。水量太大會淹死，適時的澆水才能出現(xiàn)健康的市場。我相信政府也是不斷學習的，不斷從前面政策效果的好和壞中去提升進步。

（發(fā)稿：陳業(yè) 審校：楊曉敏）

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