“品牌商家一定要把經營和服務放在第一位，要重運營慎開發(fā)，才能確保我們有一個長期的發(fā)展?！?/h3>

　　觀點網 見習編輯 郭凈凈、陳業(yè) 比起足球和籃球，花樣滑冰屬“小眾”運動。國人真正開始注意花樣滑冰，還是從2010年2月15日的溫哥華冬奧會開始。當時，37歲的趙宏博和31歲的申雪以216.57高分勇奪當年雙人滑冠軍。

　　對大多數人來說，也僅僅知道花樣滑冰而已。故而，對創(chuàng)建于1999年的北京世紀星滑冰俱樂部來說，選擇能夠開設真冰場的城市就成了一大難題。

　　“城市人口是一個因素，但絕對不是主要因素，城市文化也很重要?！北本┦兰o星滑冰俱樂部有限公司全國項目開發(fā)總經理王雄在接受觀點新媒體專訪時如是強調。

　　以深圳和上海為對照，王雄分析稱：“我們深圳呆了五年，在上海只有兩年，但是上海做得已經遠遠超過深圳了。雖然深圳的GDP很高，人口也很多，但深圳畢竟是一個移民城市，沒有太多的文化基礎。而上海在以前就是一個繁榮的大都市，文化底蘊很濃，對新鮮事物反應更快?！?/p>

　　隨著中國商業(yè)地產的大規(guī)模發(fā)展，真冰滑冰場也熱了起來。對此，王雄卻始終保持警惕：“商業(yè)地產一下起來那么多，覺得這是個很可怕的現象。

　　“把我們這些商家都炒起來了。”而王雄直率指出：“真冰場這個業(yè)態(tài)不是每一個開發(fā)商都愿意去投資的?！?/p>

　　最重要的是，王雄看到了品牌商家被炒作過熱的嚴重后果：“很多品牌商家或者主力店、次主力店，都重開發(fā)輕運營，重銷售輕服務?！?/p>

　　王雄多次強調：“品牌商家一定要把經營和服務放在第一位，要重運營慎開發(fā)。”

　　以下是觀點新媒體專訪北京世紀星滑冰俱樂部有限公司全國項目開發(fā)總經理王雄先生的實錄：

　　觀點新媒體：世紀星如何定位自身？

　　王雄：世紀星的宗旨是冰上行業(yè)的專業(yè)公司，只做和冰上有關的專業(yè)服務，所以還沒有想過涉及其他商業(yè)。除了冰場以外，我們唯一涉及到的是雪場，其他的我們不專業(yè)，也不去湊熱鬧。

　　總部在北京首體，這是國家冬季運動管理中心的辦公地方。冬管中心早就把世紀星作為國家二隊的概念，有很多事情都安排我們在做。

　　公司1999年6月份成立，至今有14年的時間。現在全國一共有13家店，已經簽約的還有28家，分別是北京三家、南京三家、上海一家、深圳兩家、無錫一家、成都一家、蕪湖和寧波各一家。

　　觀點新媒體：具體的運營模式是怎么樣的，是總部管理還是分部管理？

　　王雄：運營模式是向開發(fā)商租賃物業(yè)，付給開發(fā)商的租金是扣點取高的模式。各個地方設立分公司，總部安排人員管理分公司。專業(yè)人員和高管都由總部外派，服務人員和經理現場招聘。

　　從財務、運營到教育都是總部統(tǒng)一的戰(zhàn)略思想，包括營銷、策劃都是總部負責，各地分公司相當于一個分店。

　　觀點新媒體：公司的教練和高管很多是專業(yè)運動員，如何與這些專業(yè)人才合作？

　　王雄：運動員這方面退役人員的招聘渠道就那么幾個，他們唯一的出路就是到各個俱樂部當教練。也有很多年輕的教練員覺得這個專業(yè)呆夠了，就跳了出來。但更多的運動員還是在退役的時候，愿意選擇到世紀星來。

　　雖然我們在做商業(yè)滑冰場，卻是在做專業(yè)的事。對他們來說，世紀星這種發(fā)展體制和原來的一樣，只不過是原來在國家隊是義務的教國家的儲備人才。到了世紀星就變成了商業(yè)的服務形式，但是走的路線還是專業(yè)的。

　　觀點新媒體：人才的問題也是商業(yè)發(fā)展面臨一大問題。

　　王雄：我們公司也意識到這個問題。就世紀星而言，第一，我們是一個專業(yè)性的產業(yè)。另外，我們給高管和員工的升遷機制和發(fā)展空間非常明確。

　　觀點新媒體：世紀星升遷方面是怎么運作的？

　　王雄：公司在人員升遷方面分兩部分：專業(yè)和管理。專業(yè)，針對的是教練員，專業(yè)教練員的培養(yǎng)機制有高端教練員和初級教練員。高端教練員都是國家隊退役的，由資深教練員每個月給新教練員進行一個禮拜的培訓，之后一年再培訓兩次。

　　公司也從底層員工中篩選初級教練員。我們很多山里出來的員工，一般都想做教練，我們就給他提供平臺。公司會免費教他們，讓他利用業(yè)余時間學滑冰，他們還可以充當助教。隨著他的業(yè)務水平提升，通過了國家等級測試，再到北京總部接受專業(yè)培訓，最終成為見習初級教練。

　　觀點新媒體：目前世紀星一年營收大概是多少？哪個場地收益更好？

　　王雄：營業(yè)額大概一個億，也不多，我們也是輕資產行業(yè)。但成本要7000萬，其實公司的毛利率也就是兩、三千萬，一個店好的也就兩三百萬。

　　目前還是北京首體的專業(yè)性場館利潤更高。

　　觀點新媒體：能不能介紹一下貴公司目前經營內容？

　　王雄：目前，世紀星在冰上運動方面的經營主要是培訓和散客服務兩大塊。其中，培訓分為花樣滑冰培訓和冰球培訓。

　　其實，冰上運動一共有四大項：花樣滑冰、冰球、速滑和冰壺。速滑和冰壺因為場地使用的要求很高，而且參與進來的人很少，一個場地速滑只有四、五個人，多了就危險，冰壺也是一樣。這兩項運動在商業(yè)冰場很難得到開展?；踊?/p>

　　冰則分四小樣：男子單人滑、女子單人滑、雙人滑、冰球，更適合商業(yè)地產和購物中心。所以我們只能開展花樣滑冰和冰球運動。在商業(yè)冰場這方面，更多的女孩愿意去滑花樣，男士就打冰球。

　　觀點新媒體：貴公司如何長期抓住客戶？

　　王雄：給客戶提供一個持續(xù)發(fā)展的平臺，才能讓客戶呆得更久。世紀星的運動員每年要參加一度的考級、等級測試，要參加全國性的賽事。我們不斷提供賽事，并且通過演出的機會，讓更多的孩子得到了展示的平臺和發(fā)揮的空間。所以，我們的運動員前期是參與，學到一定程度的時候，就要走高端。

　　我們的營銷推廣的方式也是通過賽事和專業(yè)活動讓廣大市民了解我們，了解這項運動。通過一個賽事、一個表演，媒體也會非常愿意來報道我們。

　　觀點新媒體：世紀星在管理或在教學培訓方面有哪些特色？

　　王雄：我們的世紀星隊從2006年就成立了，它有12名運動員，這12名運動員最好成績的運動員是青奧會的冠軍。

　　自己養(yǎng)專業(yè)隊，做起來時間很漫長，而且投入很大。其他同行卻不愿意花錢來養(yǎng)，認為這是國家的事。國家培養(yǎng)運動員成本很高，培養(yǎng)一個冰上運動員要花雙倍的成本。因為雖然場地成本和其他商業(yè)項目一樣，但制冰成本卻相對更高，所以國家也有很大的壓力。而世紀星作為一個商業(yè)行為的公司，就可以把運動員挑選出來，先在世紀星隊接受訓練，等他進到全國比賽前八名的時候就推薦到國家隊，給他一個更好的平臺。

　　觀點新媒體：除了在學生培養(yǎng)這一塊，還有其他收入渠道嗎？賣溜冰鞋這部分是否有營收？

　　王雄：主要是靠培訓和散客，現在我們的賽事也有微利，最初舉辦賽事都是要自己搭錢的。

　　目前，賣溜冰鞋這一塊只是個配套服務，占我們營業(yè)額不到5%。只是為了讓學生購買的時候方便一點，提供配套服務。

　　觀點新媒體：價格會比外面便宜嗎？

　　王雄：外面也買不到，因為這些專業(yè)性的器材要么從國外帶回來，要么去各個俱樂部買。而俱樂部進價成本很高，拋除進貨成本、人員、運費，我們大概留10%到20%之間的毛利。

　　觀點新媒體：冰場是租的嗎？成本誰承擔？

　　王雄：目前，公司冰場是租用甲方的物業(yè)，但是這個物業(yè)租賃和別的不一樣，我們要精裝租賃，按照我方要求標準建設，精裝交給我們，我們來租賃，運營成本也由我們來承擔。

　　觀點新媒體：開發(fā)商出資，你們去經營管理嗎？深圳這個也是嗎？

　　王雄：深圳這個也是。其實我們既不像酒店管理，也不像傳統(tǒng)的電影院經營，而是兩者結合。電影院經營，我給你一個場地，一個毛坯，你自己建、自己管、自己做、自己投資。酒店管理是我把所有東西都建好請你來管理，你收管理費。但是，我們是兩者結合的形式。這種形式是既是甲方精裝交付給我，我來經營；同時我還要付甲方租金，要負責承擔所有的運營成本。

　　觀點新媒體：各地冰場規(guī)模一樣嗎？什么樣的商業(yè)項目適合滑冰場？

　　王雄：冰面尺寸從800平方米、1250平方米到1456平方米都有。

　　從單純的商業(yè)項目來講，它的體量要在10萬平方米以上，而且它的冰場面積不能小于2000平方米。

　　觀點新媒體：對項目所在城市有什么要求？

　　王雄：在選擇能夠開真冰場的城市時，城市人口是一個因素，但這絕對不是主要因素，城市文化也很重要。我們深圳呆了五年，在上海只有兩年，但是上海做得已經遠遠超過深圳了。雖然深圳的GDP很高，人口也很多。但深圳畢竟是一個移民城市，沒有太多的文化基礎。而上海在舊社會就是一個繁榮的大都市，文化底蘊很濃，對新鮮事物反應更快。

　　觀點新媒體：還會到哪些城市開發(fā)新項目？有沒有打算在廣州拓展？

　　王雄：廣州是我們重點的考察區(qū)域，但是目前有想法做真冰場的開發(fā)商很少，也可能是我們還沒有發(fā)現。華南、西南是我們的兩個重點區(qū)域，華中武漢也可以。

　　廣州最開始有兩家私人經營的冰場，但是現在只有正佳廣場的一家真冰滑冰場，那也是私人經營的，不是專業(yè)公司經營。正佳廣場位置好，他還能存活那么多年；其他兩家位置偏一點，一直沒有存活下來，結果關門了。當然，現在我們也正在接觸幾個商業(yè)項目。

　　觀點新媒體：商業(yè)地產的大規(guī)模發(fā)展和投資熱對世紀星有沒有影響？

　　王雄：原來，購物中心的電影院、超市、大賣場、百貨、電玩城等都是標配。

　　現在很多購物中心來個“七箭齊發(fā)”，百貨做成精品百貨，做自己的電影院，做自己的高爾夫球吧，還有真冰場。其實，真冰場這個業(yè)態(tài)不是每一個開發(fā)商都能夠把賬算得過來，愿意去投資的。

　　從事商業(yè)地產三年以來，商業(yè)地產一下子起來那么多，我就覺得這是個很可怕的現象。說句不好聽的，一個品牌商家只要做好一家店瞬間就會有很多開發(fā)商找你；明明我不是品牌商家，才一年我就會成為品牌商家；我有五家店做得非常好的時候，就成了非常知名的品牌商家。這就把我們這些商家都炒起來了。

　　觀點新媒體：對品牌商家來說，這樣炒作會不會產生一些負面影響？

　　王雄：這就導致我們這些品牌商家最近都面臨一個嚴重的問題。很多品牌商家或者主力店、次主力店，甚至包括俏江南在內的一些餐飲品牌，都重開發(fā)輕運營，重銷售輕服務。

　　我一直覺得深圳、廣州的服務是做得最好的。但這次在深圳這邊的俏江南吃飯，我感受到它的服務還真不如一個最普通的小作坊餐飲。后來我了解到，最近它經常換人，開業(yè)才多長時間，光總經理都換了好幾波，幾乎半年換一個。這說明什么問題，它開發(fā)的項目多了，管理就會跟不上。

　　觀點新媒體：您認為品牌商家如何做，才能保證未來的良性發(fā)展？

　　王雄：我認為，品牌商家一定要把經營和服務放在第一位，要重運營慎開發(fā)，才能確保我們有一個長期的發(fā)展。當公司還沒有具備很好運營能力的時候，要慎重去開發(fā)。這個社會只能承載一千個購物中心的時候，飽和了，再開發(fā)就只有死亡，所以這是個很可怕的現象。

　　地產開發(fā)商也希望我們每一個品牌商家都是這樣一個觀點在做事情，他們開發(fā)起來才更有信心，否則招來的商家品牌看著都很好，做的東西卻都不好。

　　觀點新媒體：電商發(fā)展很快，對貴公司有何影響？世紀星何時開始觸網？

　　王雄：其實，不管是同質化還是電商都沖擊不到我。反倒是由于同質化和電商讓我們這個業(yè)態(tài)成為香餑餑。因為我是體驗式的，而且也是個聚人氣的。對世紀星來說，這是一個利好消息。

　　最開始的時候是在北京首體，當時很多家長約卡、購卡很不方便，通過網絡可以約課，相對比較方便；有的人不知道哪里有賣器材，我們就在網站上告訴他們哪里有賣；或者你需要什么產品選好了我們就發(fā)貨給你。

　　對世紀星而言，電商是一個工具性的網絡推廣，你可以網購其他東西，但不可能買塊冰回去玩。我們也在嘗試這種方式是不是可行，目前看來在冰場運營好的地方都比較可行；但在剛剛開發(fā)的城市還是不行的，因為大家還不認可滑冰。

　　滑冰，說白了就是在網絡銷售門票，再怎么銷售只能比在門店里銷售低一點，我們不建議這樣做。我們曾經在2012年的時候做過一個團購，當時除了三家專業(yè)場館之外一共有五家店一起來銷售。13天的時間創(chuàng)造了美團網的最高記錄，賣了100萬。但是我們只做一次就不做了，因為團購對于我們來講是沒有利潤的。

（審校：勞蓉蓉）