在調(diào)控力度加緊的背景之下，看起來(lái)，世茂對(duì)于超額完成目標(biāo)依然有十足信心。

　　觀點(diǎn)網(wǎng) 梁嘉欣 “我們的營(yíng)銷指標(biāo)是提前完成550億，我們團(tuán)隊(duì)在按照這個(gè)目標(biāo)努力地工作。”世茂集團(tuán)副總裁、營(yíng)銷公司總經(jīng)理蔡雪梅日前公開透露。

　　事實(shí)上，550億是世茂2013年的全年銷售目標(biāo)。在調(diào)控力度加緊的背景之下，看起來(lái)，世茂對(duì)于超額完成目標(biāo)依然有十足信心。

　　“目前我們整個(gè)態(tài)勢(shì)都比較好，我們還是比較有信心去沖擊這個(gè)目標(biāo)。”蔡雪梅稱。

　　去化率70%

　　世茂的信心來(lái)自全年900億的供貨量。據(jù)蔡雪梅透露，2012年世房的去化率保持在70%左右，“未來(lái)世茂每一年產(chǎn)品去化比率基本上保持在70%左右，我們也不追求很激進(jìn)的擴(kuò)張，但會(huì)在合理的范疇內(nèi)最大化提升團(tuán)隊(duì)的能力，所以基本會(huì)保持在70%的去化能力。”

　　同時(shí)，蔡雪梅介紹，一季度是世茂銷售最艱難的季度，因?yàn)槿ツ曩u得比較干凈，存貨量比較少，但依然能完成25%的銷售目標(biāo)。

　　數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，世茂集團(tuán)合約銷售總額約為137億元，達(dá)成年度目標(biāo)550億元的24.9%，合約銷售總面積為111.56萬(wàn)平方米，同比分別增加88%及92%。平均銷售價(jià)格為每平方米人民幣12300元。

　　蔡雪梅指，今年世茂的供貨量會(huì)在五六月份開始顯現(xiàn)出來(lái)，六月份會(huì)是推盤的高峰期。九十月份也是另一個(gè)推盤高峰。

　　“這幾個(gè)時(shí)間節(jié)奏對(duì)我們營(yíng)銷的支持力度會(huì)比較大，所以我們有信心今年能夠完成550億的銷售目標(biāo)。”

　　“如果順利，我們?cè)?2月份還會(huì)有一個(gè)高峰，我們?cè)诮衲暌患径饶玫牡卦?2月份會(huì)有新增的供貨，這就看我們決定賣還是不賣，是放在今年賣還是明年賣，這是我們的一個(gè)補(bǔ)倉(cāng)部分。”蔡雪梅稱。

　　至于銷售區(qū)域貢獻(xiàn)方面，據(jù)透露，長(zhǎng)三角及福建仍是世茂今年銷售貢獻(xiàn)重心，這兩個(gè)區(qū)域所占比例加起來(lái)占總量1/2的份額。

　　“實(shí)際上，今年550億里面估計(jì)整個(gè)福建份額會(huì)占四分之一到三分之一左右的量級(jí)，這個(gè)主要靠我們新拿的石獅地塊，它入市的時(shí)間對(duì)我們的份額和銷售目標(biāo)的貢獻(xiàn)比較大。其他幾個(gè)固有的項(xiàng)目包括晉江、閩侯、廈門，這三個(gè)項(xiàng)目原計(jì)劃今年都應(yīng)該在30億以上的銷售。”

　　據(jù)了解，今年一季度的銷售貢獻(xiàn)主力是福建區(qū)域。蔡雪梅表示，到了二三季度，其它區(qū)域的供貨都會(huì)上來(lái)，這樣就形成了一個(gè)接力棒，一個(gè)區(qū)域玩命地沖，彌補(bǔ)整個(gè)組織在階段性的供貨不足。

　　“等它跑完這一程之后，就交到下一棒--蘇滬、長(zhǎng)三角，包括中南區(qū)域。等到下半年，環(huán)渤海如新進(jìn)入的濟(jì)南、青島、天津的這些土地都會(huì)形成供貨。”

　　戰(zhàn)略布局

　　不難看出，長(zhǎng)三角與福建是世茂的兩大戰(zhàn)略重心。

　　據(jù)蔡雪梅介紹，世茂下一步會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化環(huán)渤海區(qū)域。“去年我們?cè)诃h(huán)渤海只有天津和青島兩個(gè)項(xiàng)目。但今年我們?cè)跐?jì)南和北京拿了地，同時(shí)在今年我們還會(huì)繼續(xù)關(guān)注環(huán)渤海，有合適的土地我們會(huì)進(jìn)入。”

　　其透露，現(xiàn)階段世茂在環(huán)渤海還是屬于打地基的階段。“環(huán)渤海的成長(zhǎng)應(yīng)該是在之后的兩三年，可以看到環(huán)渤海原地起跳式的成長(zhǎng)。”

　　不過(guò)，天津市場(chǎng)讓世茂有點(diǎn)糾結(jié)。蔡雪梅坦言，天津的市場(chǎng)容量、城市需求、客戶的能力都?jí)?，但天津土地供?yīng)量太大。如此一來(lái)必然會(huì)讓投入和產(chǎn)出有點(diǎn)不對(duì)等。

　　“從這個(gè)角度來(lái)講，我們?cè)谔旖驎?huì)慎重拿地，只有當(dāng)我們的的確確篤定可以有好的回報(bào)的土地的時(shí)候才會(huì)出手，我們已經(jīng)在天津努力地翻盤，因?yàn)橐呀?jīng)吃了一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，所以我們?cè)谂Φ剡M(jìn)行調(diào)整。我們看重這個(gè)市場(chǎng)，但是我不會(huì)輕易出手。但是我一旦出手，就一定是必勝！”

　　同時(shí)，蔡雪梅稱，世茂將伺機(jī)進(jìn)入珠三角區(qū)域。“我們籌備了很久，一直在做準(zhǔn)備?，F(xiàn)在已經(jīng)籌備比較到位了。如果快的話，我們希望能夠有新的項(xiàng)目可以開始操作。”

　　蔡雪梅稱，整個(gè)珠三角區(qū)域非常有潛力，可以繼續(xù)深挖。據(jù)透露，在珠三角世茂還是會(huì)做自己更擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，如豪宅類產(chǎn)品、公建類產(chǎn)品、酒店、城市綜合體等。

　　“從未來(lái)世茂整個(gè)版圖布局上來(lái)看，這四大板塊將會(huì)是我們的核心布局區(qū)域。”

　　至于中部區(qū)域，蔡雪梅透露，世茂不會(huì)再在這個(gè)區(qū)域上做更大，并進(jìn)行更多戰(zhàn)略性投入，“它只是我們整個(gè)布局中必不可少的重要環(huán)節(jié)或重要組成部分，但是它不是我們戰(zhàn)略性的中心。”

　　酒店分拆

　　此外，關(guān)于外界一直相當(dāng)關(guān)注的世茂的“第四架馬車”--云端地產(chǎn)及酒店分拆一事，蔡雪梅也給予了回答。

　　蔡雪梅坦承，“云端地產(chǎn)”是世茂四大板塊里未來(lái)最具潛力的板塊，但目前積累的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)于其他三個(gè)板塊而言是最弱的，不過(guò)這部分是世茂在產(chǎn)品功能性上進(jìn)行的戰(zhàn)略核心。

　　“迪拜現(xiàn)在正在蓋一個(gè)非常超現(xiàn)代的城市，叫零碳排放量的城市，完全沒有任何機(jī)械污染。包括云端，用科技和技術(shù)的力量改變?nèi)说恼麄€(gè)生活方式和生活品質(zhì)，這方面我們已經(jīng)在引入云端技術(shù)，開始在嘗試了。因?yàn)檎诓僮鞯倪^(guò)程中，還沒有形成很成功的案例，所以我們現(xiàn)在對(duì)它還處在摸索階段。”

　　此外，關(guān)于酒店業(yè)務(wù)，蔡雪梅亦坦言，雖然世茂在酒店業(yè)務(wù)拓展方面做得比較早，但現(xiàn)在已經(jīng)被超越了，而現(xiàn)在世茂并未把酒店視為戰(zhàn)略性重心，但會(huì)將之經(jīng)營(yíng)作為未來(lái)的糧倉(cāng)，做持久性經(jīng)營(yíng)。

　　“相對(duì)來(lái)講在這幾年，我們相應(yīng)地放緩了酒店的開發(fā)節(jié)奏，每年平均會(huì)開兩到三個(gè)新的酒店。穩(wěn)定地慢慢投入，畢竟這部分對(duì)集團(tuán)資金的壓力還是很大的。”蔡雪梅稱。

　　蔡雪梅亦表示，酒店并非世茂的強(qiáng)項(xiàng)，“我們不是酒店專營(yíng)公司”“我們希望做的每一個(gè)酒店不是追求數(shù)量，希望能夠深耕，讓它通過(guò)良好的運(yùn)營(yíng)管理，建立起好的品牌，獲得比較高的收益。”

　　而關(guān)于酒店分拆上市一事，蔡雪梅透露，由于目前世茂旗下酒店體量不夠，若分拆上市，價(jià)值會(huì)被低估。“我們一定會(huì)等到獲得資本市場(chǎng)的高度認(rèn)同的時(shí)候才會(huì)分拆上市，但不是現(xiàn)在。”

　　調(diào)控應(yīng)對(duì)

　　另外，談及調(diào)控對(duì)世茂的影響，蔡雪梅直言，沒有影響一定是假話。

　　“第一，對(duì)利潤(rùn)率有比較大的影響。本來(lái)根據(jù)市場(chǎng)的行情可以賣到一個(gè)更好的價(jià)格，但是政府在施行限價(jià)，這可能就讓我們沒有辦法進(jìn)一步地提升利潤(rùn)率。”

　　她續(xù)稱，按照現(xiàn)在政府規(guī)定的價(jià)格，世茂也會(huì)有很好的利潤(rùn)?？梢钥吹矫?、成交均價(jià)也在逐步提升。“從這個(gè)緯度上講我們是具備賺更多的錢的能力，但是因?yàn)檎囊?，使我們沒有辦法賺取那部分利潤(rùn)，我們的利潤(rùn)率多少會(huì)受到一點(diǎn)影響。”

　　不過(guò)，當(dāng)不用很努力去追求利潤(rùn)率的時(shí)候，相對(duì)來(lái)講量的壓力就會(huì)不那么大了。“因?yàn)槲以瓉?lái)要追求利潤(rùn)率的時(shí)候一定會(huì)影響到量，要把產(chǎn)品賣到更高溢價(jià)的時(shí)候一定會(huì)對(duì)量產(chǎn)生影響。但當(dāng)我的利潤(rùn)率壓力被釋放的時(shí)候，正好可以彌補(bǔ)由于新政對(duì)我們的沖擊。”所以，相對(duì)來(lái)講量方面還是會(huì)有保證。

　　同時(shí)，蔡雪梅認(rèn)為，調(diào)控一定是常態(tài)化，并非常歡迎調(diào)控。“對(duì)于世茂這樣希望做一個(gè)百年的企業(yè)來(lái)講，我們不需要靠一時(shí)的某個(gè)政策機(jī)遇賺錢。相反，我們靠的是市場(chǎng)良性健康的成長(zhǎng)，世茂才能持續(xù)的在這里深耕和投入，我們才能得到應(yīng)有的合理長(zhǎng)期回報(bào)。”

　　而世茂應(yīng)對(duì)調(diào)控的根本路徑就是把自身做強(qiáng)，讓產(chǎn)品能夠更加符合市場(chǎng)和客戶的需求，提升核心差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

　　據(jù)蔡雪梅介紹，世茂目前成立了戰(zhàn)略資源部，主要做跨界重大資源整合，而不再局限于單一的工作，蓋蓋房子，做個(gè)花園，做個(gè)園林，然后賣房子。

　　“就像我們現(xiàn)在和東軟熙康、北大青鳥，包括和全球最頂級(jí)的學(xué)校合作，把這些資源嫁接進(jìn)我們項(xiàng)目中，它一定會(huì)給居者帶來(lái)全然不同的家。”

　　此外，蔡雪梅亦透露，為了更好地迎合市場(chǎng)的需求，世茂也改變以往研發(fā)做先導(dǎo)，營(yíng)銷在后的邏輯，而采取“以終為始”，由營(yíng)銷作為先導(dǎo)，從市場(chǎng)的角度判斷這塊土地的價(jià)值，而后把任務(wù)交給研發(fā)設(shè)計(jì)，讓研發(fā)設(shè)計(jì)做產(chǎn)品和設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新。

　　據(jù)透露，這樣的改變?cè)从谑烂瓉?lái)濱江模式的陣痛。

　　“世茂原來(lái)的邏輯是濱江模式很成功，認(rèn)為每塊土地都適合有海、有水、有江，在這里做豪宅客戶都喜歡。這也造就了世茂在那幾年非?？焖俚某砷L(zhǎng)。”

　　“但畢竟不同城市情況不同，尤其是當(dāng)我們進(jìn)入到三四線城市的時(shí)候，這種模式就會(huì)受到挑戰(zhàn)。由于客戶群和價(jià)值觀層面的不同，一定會(huì)受到質(zhì)疑。”蔡雪梅稱。

　　“我們經(jīng)歷了這樣的一個(gè)陣痛，所以我們會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。我們知道一切以人為本，所有的答案都在客戶那里。以終為始，后隊(duì)變前隊(duì)。這是企業(yè)管理模式和管理流程的改變，這很重要。”