“今年我們銷售目標(biāo)定在460億，相對比較穩(wěn)健，龍湖一貫以來還是按照自己的既定策略在做，不存在加速不加速的問題?！?/h3>

　　觀點網(wǎng) 曹萍 梁嘉欣 2012年實現(xiàn)401億元銷售額，意味著龍湖全年390億元目標(biāo)的最終完成，不過，超額11億元的增速與其他同行相較而言，顯得有點慢，但龍湖并不這么認(rèn)為，他們有著自己的邏輯。

　　3月15日，在香港召開的2012年業(yè)績會上，龍湖CEO邵明曉稱，“我們今年的銷售目標(biāo)定在460億，相對比較穩(wěn)健，龍湖一貫以來還是按照自己的既定策略在做，不存在加速不加速的問題。我們是以三年為周期，有一些自己的內(nèi)部規(guī)劃，今年我們還是會保持公司的穩(wěn)健經(jīng)營，但是又保持適度的增長，同時在行業(yè)內(nèi)保持有競爭力的規(guī)模，這是龍湖一貫的原則?！?/p>

　　在總結(jié)過去的一年時，龍湖CFO韋華寧指出，公司2012年的營業(yè)額增長了15.8%至278億元，但整體毛利水平依然是40%，這得歸功于在重慶和北京那些獲取比較早的地塊。

　　不過，龍湖比較得意的是，2012年，龍湖共新增土地儲備891萬平米，平均溢價率為8.72%，平均地價為2479元/平米，其中70%的土地位于一二線城市，且靠近城區(qū)。

　　據(jù)龍湖的統(tǒng)計，截止到2012年底，公司累計有3952萬平方米的土地儲備，平均地價為1964元/平米，占全年平均銷售單價的20.5%。

　　在獲得一批優(yōu)質(zhì)的土地儲備的同時，龍湖也在去年獲得了幾筆資金。據(jù)韋華寧介紹，“截止去年年底，我們在手的現(xiàn)金是186億元人民幣，其中受限制的現(xiàn)金是2.27億，有息負(fù)債總額是328億，平均債務(wù)成本為6.72%，賬期是4.1年。另外，我們的凈負(fù)債率水平是48%，債務(wù)資本比是50%?！?/p>

　　“在去年一年時間里，我們非抵押部分信用貸款比例是49%，一年內(nèi)到期的債務(wù)只有51億，占總債務(wù)比例的15%。我們的美元、港幣的融資在整體融資結(jié)構(gòu)中占到了36%，整體來看，公司的財務(wù)處于比較穩(wěn)健的水平?！?/p>

　　在土地儲備豐厚且財務(wù)結(jié)構(gòu)合理的情況下，龍湖開始考慮更深一層的發(fā)展。

　　按照銷售貢獻(xiàn)的不同，龍湖將所進(jìn)入的城市分為超過60億、30-60億、15-30億三個等級，并希翼逐步增加城市的布點并提升該城市的銷售能級，進(jìn)而推動公司整個銷售結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。

　　而在區(qū)域方面，自2012年開始，龍湖進(jìn)入?yún)^(qū)域擴(kuò)張的第二階段，除了加強(qiáng)傳統(tǒng)西部環(huán)渤海、長三角固有的優(yōu)勢之外，開始新入華南、華中區(qū)域。

　　韋華寧表示，“2012年，全年商品房銷售額超過400億以上的二三線城市總共有19個，到今年年初我們已經(jīng)進(jìn)入了10個，還有9個我們需要進(jìn)一步拓展，所以這是下一步公司的策略重點。”

　　在拓展銷售物業(yè)布局的同時，自2012年開始，龍湖商業(yè)投資物業(yè)的發(fā)展計劃也提上日程。

　　截止到去年年底，龍湖我們開業(yè)的商場有十個，總建筑面積達(dá)71萬平方米，與此同時，開工在建的商場有155萬平方米，主要分布在重慶、成都和北京。其商場整體出租率達(dá)98.8%，總的租金收入為4.8億元，同比增長了20%。

　　2013年，龍湖全年將有52個主力項目推出，其中包括13個全新的項目，另外有23個新項目會有新的業(yè)態(tài)產(chǎn)品面市。

　　今年全年的可售貨值的分布為：西部區(qū)域新增供貨41%，長三角為26%，環(huán)渤海為27%，華南則占比6%。從業(yè)態(tài)來看，面向首次置業(yè)和首次改善為主的高層公寓占25%，低密度洋房占23%，別墅占20%，可售型商業(yè)占比為18%，SOHO為6%，車庫占8%。

　　3月15日，在香港召開的2012年業(yè)績發(fā)布會上，就龍湖過去一年的發(fā)展以及新的一年的規(guī)劃以及對政策的展望等，公司董事長吳亞軍、CEO邵明曉、CFO韋華寧、投融資總監(jiān)張艷等有著細(xì)致的回答，以下為現(xiàn)場問答實錄：

　　現(xiàn)場提問：龍湖地產(chǎn)的業(yè)務(wù)目前拓展至全國19個城市，可否簡單闡述這19個城市的價值所在？最看好中國哪些區(qū)域？

　　邵明曉：龍湖在區(qū)域布局上的策略還是一貫堅定深耕一二線城市。我們非?？春脰|部的省會城市及一些副省級城市，還有中部的省會城市，例如我們剛進(jìn)的長沙，還有沒進(jìn)的武漢和合肥，西部例如我們已經(jīng)進(jìn)入的西安、重慶、成都和昆明。

　　這些城市有幾個特點：第一，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相對比較合理；第二，都是人口聚集的城市，對周邊有很強(qiáng)的吸附力；另外，個別城市相對比較宜居，以上這些特征都是我們選擇進(jìn)入城市的標(biāo)準(zhǔn)。

　　另從數(shù)據(jù)來看，我們觀察到去年全國有24個城市銷售額在400億以上，這些城市都是我們優(yōu)先選擇的城市目標(biāo)。

　　現(xiàn)場提問：觀察到公司上半年物業(yè)發(fā)展方面的毛利率高達(dá)46%，但全年卻僅有39%多，下半年公司物業(yè)發(fā)展的毛利率大概是多少？毛利率下降的趨勢在今年上半年能穩(wěn)定下來嗎？

　　韋華寧：2011年到現(xiàn)在為止，市場一直處于波動過程中，而市場的波動必然會令行業(yè)及公司毛利有波動，龍湖不可能逆行業(yè)趨勢而變化。總體來講，今年已進(jìn)入結(jié)算的毛利水平算是很高了，隨著2011年和2012年銷售的項目陸續(xù)在2013年、2014年進(jìn)入結(jié)算管道，會使2013年、2014年較早的時候毛利會出現(xiàn)沉壓的狀態(tài)，這是一個不可回避的問題。

　　2013年到2014年，因為竣工面積、交付面積在未來幾年里會有顯著的增長，所以公司整體交付的利潤額會呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的態(tài)勢，這是公司目前在結(jié)利方面相對明顯的狀態(tài)。

　　而且，從大的操作策略來講，公司始終在現(xiàn)金流和盈利之間取得平衡，我們不可能只看一方面，不能為了追求盈利而無視公司的現(xiàn)金流風(fēng)險?！坝杏脑鲩L、有回款的銷售”，一直是我們不變的基本操作策略。

　　我們估計，今年全年物業(yè)發(fā)展的毛利率會達(dá)到25%-30%左右的水平。這同時也是2011年、2012年銷售推到2013年可能會進(jìn)入結(jié)算管道的毛利水平，不單純是2012年的銷售毛利。

　　因為到現(xiàn)在為止，基本上盈利的可見度已經(jīng)非常高了，目前已經(jīng)鎖定的2013年結(jié)算超過七成。在這兩年市場波動的過程中，整體毛利受到了影響。

　　吳亞軍：主要是結(jié)算，不是指今年的銷售。因為今年的銷售只有三分之一會進(jìn)入到明年的結(jié)算管道，更多是進(jìn)入后兩年的結(jié)算管道。

　　現(xiàn)場提問：2012年下半年物業(yè)發(fā)展的毛利率是多少？

　　吳亞軍：因為結(jié)算結(jié)構(gòu)的原因，上半年毛利高的先進(jìn)入管道，下半年毛利低的再進(jìn)來，但是平均水平是39%，去年上半年是46%。

　　韋華寧：2012年下半年的毛利水平在37%左右。這主要是結(jié)算結(jié)構(gòu)的原因。特別是去年上半年有毛利較高的主力結(jié)算項目，但是下半年它的結(jié)算高峰期已經(jīng)過去了。

　　現(xiàn)場提問：龍湖今年的資本開支大概是多少，包括買地、建安費(fèi)用、利息等？

　　張艷：龍湖的現(xiàn)金非常充裕，在去年186億在手現(xiàn)金的基礎(chǔ)上，我們今年年初又發(fā)了5億美元債，這部分資金還沒有體現(xiàn)到去年年底的資金余額中。另外，公司去年的負(fù)債率很低，原來預(yù)計負(fù)債率可能會在55%-60%，最終因為公司銷售情況比較樂觀，且回款的比例非常高，所以最終的負(fù)債率低于預(yù)期。

　　去年總體銷售是401億元，銷售回款比例在91%左右，我相信這也是上市公司里面比較高的?；诖?，我們預(yù)計今年簽約收入會在460億元左右，現(xiàn)金回款會在410億元-420億元之間。另外，我們今年租金收入會在6億元左右。

　　支出方面，由于去年拿地較多，故總土地款的45%會在今年開支，大概是100億元左右。另外，今年3月份我們新增了6塊土地，這部分今年的支付是30億元，所以新增土地支付金額總計在130億元左右。

　　建安成本部分，預(yù)計今年的開支會在210億元左右。其它資本開支大概是27-28億元，利息大概是25億左右元。稅金則視乎今年銷售情況而定，按照目前的情況，預(yù)計會在65元億左右。

　　現(xiàn)場提問：云南項目作為度假地產(chǎn)的代表，目前進(jìn)展如何？今年210億的建安成本中是否也包括云南項目？

　　邵明曉：云南項目是一個非常優(yōu)質(zhì)的土地儲備，也是一個長期的戰(zhàn)略儲備，需支付的量非常少，前期投入總共不到4億元。而且這個項目在去年年底已經(jīng)開工了，到目前為止進(jìn)展非常順利。我們在過年之后在昆明城市核心又拿了一個項目，體量為13萬平方米，也是一個非常好的剛需項目，云南這兩個項目有望在今年給我們帶來銷售。

　　現(xiàn)場提問：剛剛提到460億元簽約收入是否為今年的銷售目標(biāo)？去年公司買了891萬平方米的土地，這比當(dāng)年合約銷售面積多很多，這個拿地勢頭是否會在今年保持下去？剛才提到買地的錢有沒有包括買新地的開支？

　　另外，剛才公司表示對廣州和深圳這兩個城市有興趣，你們怎么看這兩個城市現(xiàn)有的競爭狀況、市場潛力？今年會不會對這兩個城市進(jìn)行切實的部署？

　　邵明曉：我們今年的簽約目標(biāo)是460億。對于廣深來講，我們更關(guān)注的是廣州，因為廣州在我們的布局里，且廣州還包括佛山等城市，容量非常大，而且有機(jī)會。

　　吳亞軍：剛才談到今年買新地的計劃，去年891萬平方米在今年實現(xiàn)支付的金額是100億。今年1-3份我們又買了六塊地，這部分需要支付30億，加起來是130億。我們對于新進(jìn)入城市的策略不是很激進(jìn)，還是要看機(jī)會。

　　因為我們?nèi)ツ曩I地的量和窗口期都把握得很好，我們覺得去年投資和融資兩個窗口都做得非常好。所以，今年沒有這么急迫。

　　我們現(xiàn)在的土地儲備有3900萬平方米，夠我們六到七年開發(fā)，所以沒有那么激進(jìn)，不會非要在今年買地，還要看合適的地、合適的城市，在我們要進(jìn)的目標(biāo)城市里進(jìn)行篩選，或者在我們既有城市的目標(biāo)地塊進(jìn)行篩選，如果地價高，或者不恰當(dāng)，超過了我們負(fù)債率的承受，我們就停止購地。

　　現(xiàn)場提問：龍湖拿地的地價和融資成本方面表現(xiàn)得很穩(wěn)健，因為你們對這個市場一直比較謹(jǐn)慎，今年的銷售目標(biāo)定在460億，是不是意味著龍湖想在未來兩三年在規(guī)模上加速？

　　邵明曉：今年我們銷售目標(biāo)定在460億，相對比較穩(wěn)健，龍湖一貫以來還是按照自己的既定策略在做，不存在加速不加速的問題。我們是以三年為周期，有一些自己的內(nèi)部規(guī)劃，所以龍湖還是會秉承穩(wěn)健、計劃性和前瞻性的策略，保持公司的穩(wěn)健經(jīng)營，但又保持適度的增長，同時在行業(yè)內(nèi)保持有競爭力的規(guī)模，這是龍湖一貫的原則。

　　現(xiàn)場提問：今年各家開發(fā)商都表態(tài)要加大區(qū)域縱深，深耕一二線，對三四線城市的擴(kuò)張都表示謹(jǐn)慎。但現(xiàn)在國家大力倡導(dǎo)城鎮(zhèn)化，是不是開發(fā)商普遍對城鎮(zhèn)化持謹(jǐn)慎態(tài)度？

　　邵明曉：龍湖一直以來的策略是深耕一二線，我們也在觀察，去年出現(xiàn)了24個銷售額超過400億的城市，而且銷售結(jié)構(gòu)比較真實。從去年全年來講，我們看到成交結(jié)構(gòu)主要還是自住需求。在這一輪調(diào)控中，我們判斷未來市場主流是以自住為主，所以龍湖還會繼續(xù)用龍湖比較擅長的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)去服務(wù)客戶。

　　一二線相對來說是一個標(biāo)準(zhǔn)，但是我們更多地還是要進(jìn)入后續(xù)有增長潛力的城市。龍湖進(jìn)到一個城市就會在那里做強(qiáng)，這是我們一貫的原則，但是我們在進(jìn)入城市的時候會非常謹(jǐn)慎。

　　盡管在同樣規(guī)模的公司中龍湖進(jìn)入的城市是最少的，我們有那么多的城市可以進(jìn)，而且有那么多城市期待我們進(jìn)入，但是在具體操作上我們依然會比較謹(jǐn)慎。

　　吳亞軍：沒有特別說哪些三四線城市不進(jìn)，但是我們跟隨城市化戰(zhàn)略和人口集聚的方向、產(chǎn)業(yè)集聚方向，還有宜居的方向，布局我們的項目。我們基本是圍繞這幾點做，我相信城市化也是順著人流在走。

　　現(xiàn)場提問：政府已經(jīng)開始對樓市推行調(diào)控政策，您們怎么看待未來中國內(nèi)地樓市的發(fā)展情況，對此是不是保持樂觀的態(tài)度？

　　吳亞軍：關(guān)于宏觀調(diào)控，我們注意到不久前國家出臺了“新國五條”。對于這個政策，我們也一個基本的判斷：對這個行業(yè)來講，如果出現(xiàn)房價過分的快速上漲一定會遭到政策的調(diào)控，我覺得這是常態(tài)的政策，在這方面我們有一個積極應(yīng)對的心態(tài)。

　　第二，我們認(rèn)為，中央政府也不希望把群眾正常的住房消費(fèi)需求打壓下去，希望這部分需求得到保護(hù)。配合城市化未來的發(fā)展空間，我認(rèn)為這個行業(yè)仍然擁有機(jī)會，只是說從業(yè)的企業(yè)要小心應(yīng)對和操作，在這一點上，我們是這樣的一個判斷。

　　第三，我們認(rèn)為下一步各個地方政府執(zhí)行政策的細(xì)化還有待深化，所以我們還在關(guān)注和等待之中。我相信，龍湖作為一個分布全國很多地區(qū)的開發(fā)企業(yè)，從業(yè)時間比較長，我們做好了各方面的應(yīng)對準(zhǔn)備。但是，聚焦剛需和初次改善的需求仍然是我們主要的市場目標(biāo)。

　　現(xiàn)場提問：“新國五條”出來以后，消費(fèi)者的心態(tài)有沒有改變，他們的需求有沒有一下子發(fā)生變化？前天深圳出臺限漲令，您們覺得今年會不會真的出臺政策調(diào)控樓市？

　　邵明曉：我們的判斷是這樣的，政府調(diào)控的目標(biāo)是房價，意愿上并不想壓制剛需和首改的需求，因為我們在售的項目需求還是很旺的。

　　同時我們也在等待，因為月底各個地方會出臺調(diào)控細(xì)則。

　　從龍湖來講，我們覺得調(diào)控對房地產(chǎn)長期穩(wěn)定發(fā)展是有利的。龍湖要做的還是一直堅持的原則--把產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)做好，讓真正喜歡龍湖的客戶一直跟隨我們走下去。

（審校：劉滿桃）